花唄的隱藏玩法，是拿來賺錢
1
最近不是雙十一么，我沒事兒就到各個平臺主播的直播間里閑逛，也不買東西，就是這里看看那里瞅瞅，跟小時候趕大集似的。
不少直播間看下來，我發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象：
主播們在口播的時候不光會說這東西有多好使多便宜，提到支持“花唄分期免息”的也越來越多了。
這里要注意兩個點(diǎn)。
第一，分期免息和分期不是一碼事。
后者就是大家平時說的那種超前消費(fèi)，但前者的成本是由商家來付的，消費(fèi)者只是多了一個額外選擇，甚至你自己有全款消費(fèi)的錢，但是選擇了【免息分期】，那等于是0成本薅一筆錢出來可以放在余額寶吃點(diǎn)利息。
這兩個東西的區(qū)別大概相當(dāng)于你自己挖鼻孔和別人挖你鼻孔，一個很爽，另一個很酸爽。
第二，直播間里以前也有花唄分期免息的商品，但現(xiàn)在這些主播是在“重點(diǎn)講這個事”。
貨架電商能直接在商品詳情頁上看到這個信息，但直播間不行。
口播不提，消費(fèi)者是真不知道。
主播們以前不講，確實(shí)就是不在乎。
在傳統(tǒng)的帶貨話術(shù)里能不能分期免息就和能不能婚后分房睡一樣，屬于你不問我就不主動說的細(xì)節(jié)條款。
現(xiàn)在專門提這個細(xì)節(jié)，很顯然就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的下單意愿和這個細(xì)節(jié)強(qiáng)相關(guān)。
為什么商家現(xiàn)在普遍愿意付這個成本了，為什么主播們也都拿這個當(dāng)賣點(diǎn)了？
因?yàn)榇_實(shí)是和銷量的關(guān)系清晰透明。
2
年年雙十一品牌都在卷，不是卷流量就是卷低價，卷到眼花繚亂眼冒金星眼底無光奄奄一息。
以前卷還可以說卷有卷的道理，但放在今天來看，過去的很多玩法其實(shí)已經(jīng)行不通了。
你再繼續(xù)埋頭卷流量，漫天撒幣瘋狂投放，要么投了沒有用，要么有用但不掙錢。
我經(jīng)常會看各大品牌的財報數(shù)據(jù)，很多傳統(tǒng)國際大牌的營銷費(fèi)用年年都在漲，甚至有拿出總收入50%去做營銷的。
真的，毛利再高，也架不住這么燒。
而且這里面有一個很殘酷的邏輯：
你拿出越多錢去買流量，流量就會越貴，維持流量優(yōu)勢的成本就會越高，能給消費(fèi)者提供的性價比也就越差。
性價比差了，消費(fèi)者不認(rèn)可了，你又會希望用更多流量去挽回，于是陷入惡性循環(huán)。
那不卷流量，卷低價呢？
巧了，這段時間所謂的直播間最低價也是大家吐槽的重點(diǎn)。
很多商家都要被這東西搞崩潰了——
大促來了我要找主播帶貨吧，找主播帶貨我要交坑位費(fèi)吧，交了坑位費(fèi)我要花錢買量造勢吧，這么多錢都花了我還得保證在你這個直播間是最低價。
我這哪是在賣東西，我這是在玩兒極限挑戰(zhàn)。
好，我保證，但我還能怎么保證？
只能給其他平臺漲價，或者在主播直播間我賠本賺吆喝。
但漲價被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了給我罵飛天，賠本賣貨這個賬算下來我直接升天。
品牌有銷量沒利潤，光是數(shù)字好看有啥用？
吆喝是不錯，但不能天天靠吆喝過活。
品牌很痛苦，其實(shí)主播也心里堵。
主播也希望品牌能多賺點(diǎn)兒錢啊，甲方有錢了乙方才能活得好。
這個時候，主播們越是提分期免息，越說明這就是消費(fèi)者們真正關(guān)心的東西。
主播本身就是渠道，每天干的事兒就是流量轉(zhuǎn)化，對流量的來源和轉(zhuǎn)化效率是最最敏感的。
只要營銷策略錯了一點(diǎn)點(diǎn)，馬上就會在直播間里反映出來——看銷量走勢就知道了，然后立馬品牌和平臺就都知道了，下一次條件就要變化了。
他們在電商戰(zhàn)場最前線，每天聽著流量炮火入眠。
貼息的威力到底大不大，他們數(shù)數(shù)身上的窟窿眼就知道了。
什么道理，都不如執(zhí)行最直接。
3
從商業(yè)角度看，花唄分期免息就是一個充滿魔力的營銷方案。
品牌在貼息上的投入是跟銷量強(qiáng)相關(guān)，任何營銷策略只要能體現(xiàn)這一點(diǎn)，最后都會受歡迎。
這個邏輯非常簡單，因?yàn)橘N息只有在支付環(huán)節(jié)才有意義。
要是用戶沒買東西也不存在使用花唄，你也不需要投錢補(bǔ)貼。
什么情況下老板發(fā)工資最舍得，就是在給銷售提成的時候。
銷售有本事拿越高的提成，就代表他為你創(chuàng)造了更大的價值。
你給他越高工資你越高興，因?yàn)樗麕湍阗嵙烁噱X。
花唄分期免息就相當(dāng)于這個角色，主播在直播間里把這個利益點(diǎn)口播出來，則是讓這個銷售有機(jī)會去觸達(dá)消費(fèi)者。
消費(fèi)者可能認(rèn)也可能不認(rèn)，但沒關(guān)系啊，品牌給的反正是“提成”，給多給少都不虧。
而且再強(qiáng)調(diào)一遍，這部分成本是品牌出的，主播不用額外花錢，消費(fèi)者更不需要。
當(dāng)然品牌也不虧，它們實(shí)際上是把原本投玄學(xué)廣告的預(yù)算，拿出來做了一個從底層邏輯上就“依據(jù)效果付費(fèi)”的廣告。
主播的任務(wù)就是多配合一下，讓消費(fèi)者看到這個廣告。
最后直播間的銷量上去了，消費(fèi)者得到了補(bǔ)貼（免息分期剩下的錢，放在余額寶吃點(diǎn)利息買杯奶茶不香么），品牌得到了銷量和利潤，主播也賺到了傭金，這起碼是個三贏。
唯一受傷的，可能就只有丟了大客戶的流量渠道。
奶奶滴，投啊，你們怎么都不投啦？
4
我說的這些不只是邏輯推導(dǎo)，各大直播間的實(shí)戰(zhàn)結(jié)果也證明了這一切。
簡單說一些數(shù)據(jù)。
10月25日，在淘系頭部的烈兒寶貝直播間里更是全場超過40%的單價超過100元的商品都支持分期免息，主播也在有意識地口播分期免息這個信息。
交個朋友淘寶直播間，第一波雙11大促期間，分期免息的GMV就達(dá)到數(shù)千萬。
同樣是烈兒寶貝的直播間，Ulike美容儀也趁著雙十一開門紅開通了花唄分期免息，31號新品預(yù)售銷量就突破了千萬。
Ulike美容儀的單價算比較高的，想大幅提高銷量必須靠補(bǔ)貼，但怎么補(bǔ)貼是一門藝術(shù)。
品牌直接降價，之前原價買的消費(fèi)者能抽死你。
而通過貼息模式來降低購買門檻，既不會太過破壞原本的價格體系、激起老客戶反感，又能變相給到消費(fèi)者補(bǔ)貼，提高產(chǎn)品銷量。
這些實(shí)打?qū)嵉膽?zhàn)績和數(shù)據(jù)，說明了這個玩法就是好使兒。
說白了，這些大主播一個個都是頂級的時間管理大師。
如果花唄分期免息沒啥用，他們不會拒絕，但肯定也不會在直播的時候浪費(fèi)時間去提。
每件商品能少說幾句話，省下來的時間多帶一個品，就多賺一份錢。
跟誰過不去，也不會跟錢過不去，對不對？
5
這里還有一個巨大的紅利，那就是直播間的藍(lán)海屬性。
分期免息的玩法在貨架電商上其實(shí)已經(jīng)很成熟了，不然也不會大部分商品都默認(rèn)有品牌貼息。
很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了各種免息分期多少天。
但對于直播間來說，這還是一個沒有被完全開發(fā)出來的玩法。
雖然已經(jīng)有越來越多的主播意識到了它的價值，但這里面依然還有機(jī)會。
主播如果想卷，最好的卷法就是多上架一些支持花唄分期免息的商品，并且在直播的時候多口播講解一下這東西的好處。
貨架電商早就在這么干了，直播間只是需要主播說出來而已，策略的原理和背后的人性其實(shí)都是一樣的。
所有在貨架電商被檢驗(yàn)過的工具，都值得在直播間再來一遍。
同行踩過的坑，要躲過去。
同行試出的金子，千萬要抓住。
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