亞朵開的不是酒店，是宜家樣板間
1
就像標題說的一樣，現在不太能從酒店的角度來理解亞朵了，應該從宜家的角度去思考。
酒店作為樣板間，賺錢全靠賣消費品。
跟宜家的區別不大了。
別笑，這個月16號，亞朵公布了Q3財報，零售業務的GMV和營收都創新高了。
GMV干出了3.02億，同比增長292%。
營收2.74億元，同比增長229.1%。
什么概念呢？
對比亞朵的住宿業務，一家酒店靠住宿才賣了10個億，結果賣東西就賣了3個億。
相當于閃電俠不去打壞人，而是成為快遞大亨一樣。
比我還不務正業。
不僅僅是比去年同期高，也比今年二季度的零售gmv還要高出三千萬。
嘖嘖嘖，遲早有一天，亞朵將來把酒店住宿搞成副業。
開酒店給房東當孫子，還不如變成樣板間。
真賺錢還得靠給工廠當甲方爸爸。
2
雖然亞朵啥都賣，什么行李箱洗發水襪子家居服，但賣得最好的還是睡眠產品。
亞朵自己公布的簡報里，賣得最好的是一款枕頭，累計賣了80萬只。
亞朵在整個二季度有90%是自己的睡眠品牌“亞朵星球”貢獻的（三季度缺乏這個數據）。
京東亞朵自營店里，排名前兩位的都是枕頭。
目前累計零售營收（一季度是1.13億，二季度是2.47億，三季度是2.74億）就已經超過了6億，考慮到枕頭賣得最好，賣兩個億都是保守估計。
不要覺得這個數字小，哪怕是床品頭部的水星家紡，枕頭（枕芯）一年也就賣了兩個多億。
亞朵，不知不覺，至少在枕頭這個品類上，已經成了真正意義上的頭部品牌。
生理上，也是頭部。
3
從酒店的角度理解亞朵，沒啥意思，非常古板。
但當你把其酒店業務理解為樣板間，把亞朵理解為是一個擁有了大量樣板間的家具巨頭的時候，你會發現亞朵的整個業務都變得性感了起來。
傳統家紡/家具公司怎么去賣枕頭？
它沒法賣。
真的沒法賣。
完全是靠話術，這個有緩沖材質，那個能更快入眠。
你總不能讓客人拿回家試用吧。
哎，巧了，亞朵可以。
所有的住客，都是枕頭、被子、床墊的試用者。
你覺得好，就買走。
你覺得好，但是沒有必要，就推薦給家人朋友。
而且不是一晚，是好幾晚。
我身邊一些亞朵粉都是在亞朵睡了十幾個晚上甚至是幾十個晚上，才下定決心要入手亞朵枕頭的。
這也是為什么亞朵一個幾乎沒有任何傳統渠道優勢的新品牌，能快速躍升為頭部睡眠品牌的原因。
每家店，每個房間，都是貨架，都是展示櫥窗。
別家能提供至少一晚上的試用服務嗎？
不能啊。
亞朵金卡會員門檻很低，在入住的時候是可以選兩項亞朵錦囊服務，就是免費提供兩樣亞朵的產品。
每家店的店員都會跟我說，建議我試試這個枕頭，真的很好睡。
有店員的安利，有整晚整晚的試用，還怕你不買？
我自己倒是沒買枕頭，而是回去之后在電商上買了個床墊、四件套和被子。
本來店員安利的時候沒啥感覺，但安利完了以后睡了一覺以后覺得是比之前的床墊舒服啊。
于是當我需要換床墊，需要買新四件套的時候，就想起了亞朵。
這事后，你換個角度，這些住客其實并不是付費來住店的，而是過來買枕頭的，只不過不是免費試用，而是花錢來試用一晚。
媽個雞，聽起來更性感了。
你去宜家試枕頭起碼不用付床位費呢。
這哪里是亞朵像宜家，這得是宜家是北歐小亞朵。
4
至于為啥亞朵要這么做，因為他喵的酒店這個生意實在不咋地。
我是開過民宿的，最后成功開垮了。
我充分知道這個行業有多坑。
這時候你再看家居類，尤其是床品類，簡直就是流口水。
連鎖酒店的毛利率也就是二十多，但床品的毛利率可以做到四十。
床墊就更夸張了，可以做到60%（慕思的數據）。
哪一個是更好的生意，亞朵心知肚明。
關鍵是，酒店這個生意是時間的仇人。
每到旺季，就這么點房間住滿了也沒法賺更多。
每到淡季打折都要空著。
每天過了12點，這個房間空著就永遠損失了。
而家居行業，是時間的朋友。
你這個東西不容易過期。
枕頭可以一直賣，床墊可以一直賣，香氛可以一直賣。
旺季淡季都是隨意賣，不存在客戶想付錢付不出的狀況。
只要用戶愿意掏錢，啥時候都能割起來。
高下立判。
5
如果只做酒店，華住就是典范和樣板，8000家以門店，一年撐死138億人民幣。
但做床墊的夢百合，一年做80億，賣四件套的羅萊一年也能做50億。
(夢百合光床墊就賣出去38億）
酒店是一個過剩的行業，亞朵想要成為華住，難度也挺大的。
華住旗下和亞朵同檔次的全季目前也只有1200家店，桔子酒店、漫心酒店、希爾頓歡朋的數量也就幾百家。
亞朵以現如今的這個價位，做到了1000家，已經算是快摸到了天花板。
想要做到2000家，3000家，難，難，難。
關鍵是沒必要。
與其跟他們卷，還不如去搶床墊們的生意呢。
毛利更高，難度更小，而且能最大程度地利用到酒店這個空間，提高酒店的坪效。
從這個角度來說，亞朵老老實實做酒店才是昏了頭了，就該披著酒店的皮賣枕頭，賣被子，賣洗發水。
亞朵，就要做更適合中國寶寶體質的宜家。
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