歐賽斯方法論全景式總覽精編【三十三&三十四】

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舉報 2023-12-01

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【三十三】

對接企業(yè)的十八大增長機會，抓戰(zhàn)略要務(wù)、抓核心增長點

歐賽斯在過去10年的品牌策劃實戰(zhàn)的過程中，總結(jié)出了品牌戰(zhàn)略落地的18大增長機會：

這18大增長機會幫助企業(yè)建立系統(tǒng)優(yōu)勢、建立內(nèi)生性增長能力、建立盈利飛輪效應(yīng)，指向行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)位置。

品牌端增長機會1

品牌360°觸點升級

品牌確定核心價值點后，就要通過體系化的品牌觸點的部署，構(gòu)建一致的、整體的品牌體驗，成就偉大品牌。

品牌觸點是讓品牌建立認(rèn)知優(yōu)勢，是植入消費者心智的所有品牌接觸及體驗過程的總和。

品牌戰(zhàn)略的目標(biāo)是創(chuàng)造“客戶認(rèn)同你的價值”，品牌觸點是把品牌核心價值具體分解到企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)、特色、渠道、廣告、促銷、服務(wù)、組織等方面，甚至每個員工的行為上。

界定了企業(yè)營銷傳播活動的標(biāo)準(zhǔn)和方向，來創(chuàng)造“客戶認(rèn)同你的價值”，使品牌戰(zhàn)略這種抽象的概念能和企業(yè)日常經(jīng)營活動有效對接，具有可操作性。

品牌在完成定位之后需要系統(tǒng)化地部署品牌的觸點，并且需要在品牌的所有觸點提供一致性的品牌印記及一致化的品牌體驗，讓企業(yè)形成一個統(tǒng)一的價值點。在傳達(dá)給顧客時，讓企業(yè)的產(chǎn)品、渠道、客服、傳播等認(rèn)知觸點共同形成讓顧客認(rèn)同你價值的合力。

品牌端增長機會2

品牌終端自媒體化

品牌終端自媒體化就是占領(lǐng)每一個品牌自己的每一個廣告位。

要有一雙發(fā)現(xiàn)“廣告位”的眼睛，發(fā)現(xiàn)每一個廣告位，占領(lǐng)每一個廣告位，最好是免費的廣告位。

從到達(dá)品牌前的最后 3 公里開始，發(fā)掘每一個可以成為品牌廣告位的位置，把廣告做到準(zhǔn)購買客戶的面前。完成購買行為的消費者是品牌的客戶，消費發(fā)生之前所有到達(dá)終端的消費者也都是品牌的準(zhǔn)客戶！

品牌端增長機會3

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化及價格帶優(yōu)化建立企業(yè)全新利潤表。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化可以大大增強企業(yè)刷渠道流量的能力，不同的渠道背后是不同的消費者，是不同的購買力，就需要有不同的產(chǎn)品進行匹配。

所以產(chǎn)品線就是企業(yè)的利潤表，也是企業(yè)發(fā)展路線圖。

而整個產(chǎn)品線推出及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，都是要建立在同一個品牌價值平臺及同一的品牌資產(chǎn)架構(gòu)下建立品牌全新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，部署全新的價格帶，建立品牌全新的利潤表。

品牌端增長機會4

產(chǎn)品組合規(guī)劃

產(chǎn)品組合規(guī)劃，完善產(chǎn)品線長度及寬度，提升渠道滲透及掌控能力。企業(yè)的產(chǎn)品組合包括四個維度：寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度。

寬度：產(chǎn)品線的寬度是指一個品牌或企業(yè)所擁有的獨立產(chǎn)品線數(shù)量的總和。

長度：產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)。

深度：產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品有多少花色品種、規(guī)格，不同產(chǎn)品型號等。

關(guān)聯(lián)度：各條產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)度。

【三十四】

品牌端增長機會5

產(chǎn)品爆款策劃

產(chǎn)品打造的過程本質(zhì)上是一個以產(chǎn)品為載體創(chuàng)造價值、表現(xiàn)價值及傳遞價值的過程。

一、選品是打造爆款的第一要務(wù)選擇大于努力

努力的前提是花在能在市場成功的產(chǎn)品上。

選品是打造爆款的第一要務(wù)，選品好不好，已經(jīng)決定了 50% 產(chǎn)品的成敗。

爆款篩選原則：

看需求：剛需
看頻次：高頻
看競爭：存在競爭空隙
看連帶：對產(chǎn)品線其他產(chǎn)品起到連帶購買效應(yīng)
看感知：要創(chuàng)造可感知化的客戶價值
看服務(wù)：服務(wù)鏈條簡化、復(fù)制能力強
看資源：與自我資源強匹配性

二、創(chuàng)造價值、表現(xiàn)價值及傳遞價值

對應(yīng)的超級單品商業(yè)邏輯是產(chǎn)品力（創(chuàng)造價值）、表現(xiàn)力（表現(xiàn)價值）及傳播力（傳遞價值），產(chǎn)品力是產(chǎn)品的內(nèi)在根本，是價值發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)力是外在形象、傳播力是產(chǎn)品自傳播能力。

超級單品核心邏輯：產(chǎn)品力 + 表現(xiàn)力 + 傳播力

① 產(chǎn)品力：理念 + 功能 + 效果 + 體驗感

② 表現(xiàn)力：黑科技 + 顏值

③ 傳播力：共鳴 + 話題

大單品的突破策略，本質(zhì)上是“兵力原則”在產(chǎn)品營銷中的具體應(yīng)用，背后是市場環(huán)境的根本變化。開發(fā)爆款就是開發(fā)價值，通過價值創(chuàng)造需求，切中大眾、剛需、高頻、未普及，單品帶全局，以點帶面，撕開了市場缺口。

品牌端增長機會6

提升產(chǎn)品靜銷力

什么是“靜銷力”？

它是指不用促銷員推銷，只靠銷售氛圍和產(chǎn)品本身的名稱、包裝、購買理由等，就能產(chǎn)生的銷售力量，就是“靜銷力”。就是產(chǎn)品靜靜地放在那兒，沒有促銷員推銷，顧客就忍不住走過去，拿起來，愛不釋手，放入購物車。

這種“在人群中多看了你一眼，再也沒能忘掉你容顏”的產(chǎn)品力，就叫“靜銷力”。它是一種不用廣告、促銷和其他推廣，只靠產(chǎn)品本身的名稱、包裝、賣點等產(chǎn)生的銷售力量。

很多人都非常重視在網(wǎng)絡(luò)、電視等“外在媒體”上投放廣告，卻忽略了一個極其重要的“內(nèi)在媒體”?產(chǎn)品本身。靜銷力的本質(zhì)，就是把產(chǎn)品本身當(dāng)作廣告位。靜銷力強大的產(chǎn)品可以實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者快速互動，幫助企業(yè)降低營銷傳播成本、提升銷量、贏得利潤。

品牌端增長機會7

會員全生命周期運營

會員體系本質(zhì)上是一種價格歧視，要理解會員體系誕生的底層邏輯，需要引入兩個經(jīng)濟學(xué)的概念：消費者盈余及價格歧視。會員體系是企業(yè)為了追求消費者盈余最大化，采取的一種價格歧視策略。

會員制的目的就是不斷放大“消費者盈余”, 讓消費者獲得更高的滿足感，會員體系是存量時代必然出現(xiàn)的一個重要商業(yè)模式，也是每一個新經(jīng)濟企業(yè)家都需要高度重視、深刻理解的商業(yè)模式。會員體系伴隨著中國消費結(jié)構(gòu)層級化及商品超量供應(yīng)發(fā)展起來。

背后是產(chǎn)品思維向用戶思維轉(zhuǎn)變；從短期價值向長期價值轉(zhuǎn)變，關(guān)注用戶全生命周期價值；從單次交易（價值）向單客價值轉(zhuǎn)變，從一錘子買賣到一輩子買賣轉(zhuǎn)變。

深挖單客價值

品牌端增長機會8

打造樣板市場

打造樣板市場的目的驗證市場運營商業(yè)模式，使其具有大規(guī)模可復(fù)制性。

按照史玉柱的說法，就是打造一臺“爆米花”機。

驗證商業(yè)模式的根本是：