三位理工男打造戶外爆款神器，銷往160多國(guó)｜千星創(chuàng)牌志

原創(chuàng) 贊收藏 評(píng)論

舉報(bào) 2023-12-27

掃描,分享朋友圈

文｜楊潔

戶外運(yùn)動(dòng)是個(gè)大賽道，但戶外電器，卻是一個(gè)小眾的垂直賽道。然而這個(gè)賽道里，卻跑出了一個(gè)遠(yuǎn)銷海外，多個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)造了百萬(wàn)級(jí)銷售的電裝備品牌——FLEXTAIL魚尾。

品牌的三位創(chuàng)始人都是戶外極限運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友，他們來(lái)自于同一個(gè)戶外社團(tuán)，在一次又一次的徒步中，他們發(fā)現(xiàn)了目前戶外裝備設(shè)計(jì)上的小缺失：比如帳篷、睡墊等裝備常需充氣，但打氣筒不便攜帶且耗費(fèi)體力，傳統(tǒng)充氣泵效率高卻笨重，還需插電才能使用，在戶外幾乎無(wú)法發(fā)揮作用。所以為了減輕攜帶，當(dāng)時(shí)的人們就選擇了直接用嘴去充氣，但這個(gè)方案在高海拔徒步露營(yíng)時(shí)，對(duì)用戶的體力和精力是一種挑戰(zhàn)。

這一發(fā)現(xiàn)，為魚尾的誕生埋下了伏筆。

2015年，李濤和另外兩位聯(lián)合創(chuàng)始人一起創(chuàng)辦了魚尾科技，致力于創(chuàng)造輕量化的原創(chuàng)戶外電器產(chǎn)品，從成立至今，魚尾推出了多款戶外電裝備產(chǎn)品，目前在超過(guò)160個(gè)國(guó)家售賣。

隨著戶外露營(yíng)的熱度增長(zhǎng)，中國(guó)乃至全球在戶外露營(yíng)市場(chǎng)的需求量指數(shù)級(jí)擴(kuò)大，戶外電器市場(chǎng)開(kāi)始爆發(fā)。2022年，魚尾抓住這一市場(chǎng)契機(jī)登陸天貓，希望觸達(dá)到更核心的消費(fèi)者，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“希望通過(guò)我們的創(chuàng)造，讓更多人享受戶外的樂(lè)趣。”魚尾創(chuàng)始人兼CEO李濤表示。

以下為天貓“千星計(jì)劃”成員、FLEXTAIL魚尾創(chuàng)始人兼CEO李濤在“天貓千星計(jì)劃趨勢(shì)新品牌分享會(huì)”上的演講與采訪實(shí)錄，經(jīng)編輯整理：

我是FLEXTAIL魚尾的李濤。魚尾的愿景是通過(guò)科技進(jìn)步和不斷創(chuàng)新，讓人們?cè)趹敉飧杂傻厣睢?/p>

這句話聽(tīng)著很抽象，我們來(lái)看下1998年第一部《哆啦A夢(mèng)》劇場(chǎng)版，里面講了大雄和小恐龍一起在侏羅紀(jì)冒險(xiǎn)的故事，在這個(gè)故事里，除了竹蜻蜓，還出現(xiàn)了我認(rèn)為終極戶外的攜帶方案“放大縮小燈”，以及終極戶外居住方案“野營(yíng)戶外旅館”，這讓我從小就非常心動(dòng)。這些雖然是來(lái)自藝術(shù)家的想象，但實(shí)際上，人類對(duì)于戶外居住舒適性、便利性的需求一直沒(méi)變過(guò)。

隨著科技的發(fā)展，原來(lái)只有少數(shù)人可以享受到的戶外生活逐步變得平民化。20世紀(jì)初，隨著燃油車的普及，歐洲興起了戶外運(yùn)動(dòng)，小部分有車一族會(huì)開(kāi)小轎車、或者房車去戶外居住生活，到了今天，幾乎每個(gè)人都有能力基于汽車，開(kāi)啟一段舒適的戶外生活。

魚尾創(chuàng)立的目的，就是進(jìn)一步讓這件事情的門檻變得更低，過(guò)去你可能需要買一輛房車，而今天，我們把房車?yán)锏碾娖飨到y(tǒng)進(jìn)一步小型化和低能耗化，把房車?yán)锏臇|西裝進(jìn)汽車后備箱或用戶的背包里。

魚尾的名字來(lái)自于安納普爾納群峰當(dāng)中最神圣的一座魚尾峰，品牌過(guò)去主要在海外做銷售，已覆蓋了全球160多個(gè)國(guó)家和200多個(gè)城市。品牌非常注重創(chuàng)新和研發(fā)，每年研發(fā)投入超過(guò)3000萬(wàn)元。

我們對(duì)產(chǎn)品的執(zhí)著如何體現(xiàn)？2016年，我們創(chuàng)造了世界上第一個(gè)便攜式氣泵。在此之前，大家在戶外充氣使用的充氣泵，都是有線的。我們推出第一款MAX PUMP產(chǎn)品后，很多消費(fèi)者反饋說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品太大了，徒步登山?jīng)]法帶。經(jīng)過(guò)幾年的研發(fā)，2018年，我們發(fā)布了TINY PUMP系列，2023年，我們發(fā)布了ZERO PUMP系列。如今，在同樣性能下，ZERO PUMP只有2016年產(chǎn)品體積和重量的1/5。通過(guò)這樣的技術(shù)和工程創(chuàng)新，讓人們?cè)趹敉獾呢?fù)擔(dān)越來(lái)越輕、越來(lái)越小，這是我們魚尾的使命。

魚尾主要解決戶外的五個(gè)問(wèn)題，這也是我們認(rèn)為戶外最重要的五個(gè)問(wèn)題——用水、照明、驅(qū)蚊、制冷以及睡眠。我認(rèn)為每一臺(tái)房車都基本具備這五項(xiàng)能力，而我們提供的產(chǎn)品解決方案，則讓戶外人群更低成本、更方便地?cái)y帶和使用。

魚尾的產(chǎn)品分四個(gè)系列，有超輕量的ZERO系列、輕量化的徒步玩家TINY系列，以及MAX、EVO系列。魚尾目前核心專注的品類系列還是超輕的ZERO和TINY系列，這是品牌未來(lái)幾年發(fā)展的重點(diǎn)。

ZERO系列是為了打破輕量化的世界紀(jì)錄而誕生的，每款的目標(biāo)就是做到世界上最小，同時(shí)性能比同類的產(chǎn)品更強(qiáng)。這個(gè)系列也具備很高的可靠性，在實(shí)驗(yàn)室里，我們可以模擬海拔5500米以上，-40℃到70℃，以及熱帶海灘的潮濕、炎熱等等惡劣環(huán)境。

我們?nèi)ツ耆腭v天貓，在此之前，我們并未運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，只有一個(gè)代理商幫忙運(yùn)營(yíng)。去年，我們逐漸看到了國(guó)內(nèi)戶外市場(chǎng)的潛力，其中登山市場(chǎng)產(chǎn)品增長(zhǎng)很快，我們便選擇入駐天貓平臺(tái)，天貓是國(guó)內(nèi)最大的電商平臺(tái)之一，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)能夠支持高客單、精品、創(chuàng)新產(chǎn)品的電商平臺(tái)，我們希望借此實(shí)現(xiàn)魚尾國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的覆蓋。

FLEXTAIL魚尾品牌創(chuàng)始人李濤

Q&A問(wèn)答：

天下網(wǎng)商：我觀察到魚尾品牌針對(duì)的人群很垂直、很細(xì)分，請(qǐng)問(wèn)品牌起步之初，是如何找到自己的第一批種子用戶的？有沒(méi)有什么用戶故事可以分享下，在現(xiàn)階段以及接下來(lái)，品牌將怎樣進(jìn)一步拓展目標(biāo)人群？

李濤：我和合伙人三個(gè)人是大學(xué)同一個(gè)戶外社團(tuán)的，當(dāng)時(shí)是PC時(shí)代，大家主要就是泡論壇，包括國(guó)內(nèi)外許多戶外論壇，早期的時(shí)候我們會(huì)在論壇中分享一些平時(shí)對(duì)于裝備選擇的理念，或者自己去制作一些裝備，我們最早的用戶都是在論壇里成交的。

比如說(shuō)我們?nèi)ネ讲剑赡軟](méi)有辦法洗澡，這對(duì)于習(xí)慣城市生活的人來(lái)說(shuō)是非常難受的。戶外本身是一個(gè)缺乏好的解決方案的市場(chǎng)，只要你有好的解決方案，并且解決的是用戶剛需性的問(wèn)題，大家就會(huì)買單。品牌最早的這些種子用戶，都是深度的戶外玩家，對(duì)這部分人群來(lái)說(shuō)，這些痛點(diǎn)不是扛一天兩天就過(guò)去了，而是一直存在著，這群人一直在尋找解決方案。

所以我們品牌的核心品類就是為解決戶外各種問(wèn)題而生，我們?nèi)ソ柚鷩?guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈、工程師的優(yōu)勢(shì)去做這件事，給戶外人群提供更好的生活解決方案。

天下網(wǎng)商：品牌入駐到天貓，從原先的傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式到線上的經(jīng)營(yíng)，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，是否遇到了一些痛點(diǎn)？另外，目前很多消費(fèi)者會(huì)追求質(zhì)價(jià)比或者性價(jià)比，品牌是否面臨用戶分流，如何看待這個(gè)問(wèn)題？

李濤：我們肯定是走過(guò)彎路的，這兩年整個(gè)露營(yíng)市場(chǎng)非常爆，其實(shí)我們?cè)?021年做了規(guī)劃，但當(dāng)時(shí)覺(jué)得魚尾在海外銷售的這些產(chǎn)品不適合在國(guó)內(nèi)賣，起不了量，比如說(shuō)像我們賣的很多品類，天貓上并沒(méi)有開(kāi)辟這個(gè)品類，說(shuō)明市場(chǎng)還未成熟。

正好也回答性價(jià)比這個(gè)問(wèn)題，去年年初的時(shí)候，某款露營(yíng)產(chǎn)品很火，均價(jià)能夠賣到150元，我們內(nèi)部也著手開(kāi)發(fā)這款單品。但到年底的時(shí)候，行情就只賣35元了，因此我們就停止了這款產(chǎn)品的研發(fā)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)無(wú)法支撐任何的創(chuàng)新。

我們內(nèi)部復(fù)盤，為什么會(huì)發(fā)生這樣的問(wèn)題？我覺(jué)得作為一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，本質(zhì)上我們沒(méi)有賺這種“機(jī)會(huì)錢”的能力，魚尾做到今天，還是靠著產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、用戶的洞察、口碑以及可靠性的積累，才慢慢地走向市場(chǎng)。但是我們做了一些違背自己的事情，最后的結(jié)果當(dāng)然不會(huì)好。

從去年開(kāi)始，我們重新針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做了大量的用戶調(diào)研，辦了一些線下的產(chǎn)品沙龍，請(qǐng)資深用戶一起探討，看看產(chǎn)品怎么本地化。

我覺(jué)得戶外行業(yè)還是比較特殊的，說(shuō)性價(jià)比也好，質(zhì)價(jià)比也好，因?yàn)橥讲降巧降难b備是關(guān)系到人的生命安全的，包括我們做的燈、充氣泵，都會(huì)極大程度地影響用戶的戶外生活體驗(yàn)。我認(rèn)為品牌還是應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)地把自己原來(lái)一直堅(jiān)持的事情做好，提供真正好的產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：品牌已經(jīng)完成了品牌0到1的階段，那么在品牌長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，從1到100這個(gè)過(guò)程中，品牌的計(jì)劃是什么，或者是對(duì)于整個(gè)行業(yè)的期待是什么？

李濤：我們今天看到的著名的戶外品牌，已經(jīng)是七八十年代的產(chǎn)物了，有些著名的戶外品牌已有一百年的歷史了。從時(shí)間維度上來(lái)說(shuō)，戶外品牌的沉淀，需要一代消費(fèi)者甚至三代消費(fèi)者的信任，所以我們很有耐心，定力還是有的。

魚尾明年要做什么？今年我們每周都組織小伙伴都去戶外徒步，我們內(nèi)部有一張徒步護(hù)照計(jì)劃，把國(guó)內(nèi)的這些徒步路線都做成各種紀(jì)念章，完成了這條路線的徒步以后可以集章來(lái)?yè)Q裝備。

在這個(gè)過(guò)程中我也發(fā)現(xiàn)，登山徒步市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)了，但是在這個(gè)過(guò)程中，大量的品牌在做錯(cuò)誤的教育，比如想把貨快速賣出去，宣傳了一些錯(cuò)誤的理念，這種行業(yè)亂象是我自己作為一個(gè)專業(yè)用戶都非常排斥的。

所以，從品牌角度出發(fā)，我們也想在把自己的產(chǎn)品在賣出去的基礎(chǔ)上，去傳達(dá)一些正確的理念，比如，戶外愛(ài)好者應(yīng)該做什么首先能保障安全等。這是品牌今年、明年的一些目標(biāo)，我們將和一些俱樂(lè)部、徒步路線的旅游機(jī)構(gòu)、包括當(dāng)?shù)氐穆糜尉郑プ龉嫘缘钠占耙约吧缑降男麄鳌?/p>

本文系作者授權(quán)數(shù)英發(fā)表，內(nèi)容為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表數(shù)英立場(chǎng)。
轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖恼麻_(kāi)頭和結(jié)尾顯眼處標(biāo)注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。