三位理工男打造戶外爆款神器，銷往160多國｜千星創(chuàng)牌志

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舉報 2023-12-27

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文｜楊潔

戶外運動是個大賽道，但戶外電器，卻是一個小眾的垂直賽道。然而這個賽道里，卻跑出了一個遠銷海外，多個產(chǎn)品創(chuàng)造了百萬級銷售的電裝備品牌——FLEXTAIL魚尾。

品牌的三位創(chuàng)始人都是戶外極限運動發(fā)燒友，他們來自于同一個戶外社團，在一次又一次的徒步中，他們發(fā)現(xiàn)了目前戶外裝備設(shè)計上的小缺失：比如帳篷、睡墊等裝備常需充氣，但打氣筒不便攜帶且耗費體力，傳統(tǒng)充氣泵效率高卻笨重，還需插電才能使用，在戶外幾乎無法發(fā)揮作用。所以為了減輕攜帶，當時的人們就選擇了直接用嘴去充氣，但這個方案在高海拔徒步露營時，對用戶的體力和精力是一種挑戰(zhàn)。

這一發(fā)現(xiàn)，為魚尾的誕生埋下了伏筆。

2015年，李濤和另外兩位聯(lián)合創(chuàng)始人一起創(chuàng)辦了魚尾科技，致力于創(chuàng)造輕量化的原創(chuàng)戶外電器產(chǎn)品，從成立至今，魚尾推出了多款戶外電裝備產(chǎn)品，目前在超過160個國家售賣。

隨著戶外露營的熱度增長，中國乃至全球在戶外露營市場的需求量指數(shù)級擴大，戶外電器市場開始爆發(fā)。2022年，魚尾抓住這一市場契機登陸天貓，希望觸達到更核心的消費者，形成競爭優(yōu)勢。

“希望通過我們的創(chuàng)造，讓更多人享受戶外的樂趣。”魚尾創(chuàng)始人兼CEO李濤表示。

以下為天貓“千星計劃”成員、FLEXTAIL魚尾創(chuàng)始人兼CEO李濤在“天貓千星計劃趨勢新品牌分享會”上的演講與采訪實錄，經(jīng)編輯整理：

我是FLEXTAIL魚尾的李濤。魚尾的愿景是通過科技進步和不斷創(chuàng)新，讓人們在戶外更自由地生活。

這句話聽著很抽象，我們來看下1998年第一部《哆啦A夢》劇場版，里面講了大雄和小恐龍一起在侏羅紀冒險的故事，在這個故事里，除了竹蜻蜓，還出現(xiàn)了我認為終極戶外的攜帶方案“放大縮小燈”，以及終極戶外居住方案“野營戶外旅館”，這讓我從小就非常心動。這些雖然是來自藝術(shù)家的想象，但實際上，人類對于戶外居住舒適性、便利性的需求一直沒變過。

隨著科技的發(fā)展，原來只有少數(shù)人可以享受到的戶外生活逐步變得平民化。20世紀初，隨著燃油車的普及，歐洲興起了戶外運動，小部分有車一族會開小轎車、或者房車去戶外居住生活，到了今天，幾乎每個人都有能力基于汽車，開啟一段舒適的戶外生活。

魚尾創(chuàng)立的目的，就是進一步讓這件事情的門檻變得更低，過去你可能需要買一輛房車，而今天，我們把房車里的電器系統(tǒng)進一步小型化和低能耗化，把房車里的東西裝進汽車后備箱或用戶的背包里。

魚尾的名字來自于安納普爾納群峰當中最神圣的一座魚尾峰，品牌過去主要在海外做銷售，已覆蓋了全球160多個國家和200多個城市。品牌非常注重創(chuàng)新和研發(fā)，每年研發(fā)投入超過3000萬元。

我們對產(chǎn)品的執(zhí)著如何體現(xiàn)？2016年，我們創(chuàng)造了世界上第一個便攜式氣泵。在此之前，大家在戶外充氣使用的充氣泵，都是有線的。我們推出第一款MAX PUMP產(chǎn)品后，很多消費者反饋說這個產(chǎn)品太大了，徒步登山?jīng)]法帶。經(jīng)過幾年的研發(fā)，2018年，我們發(fā)布了TINY PUMP系列，2023年，我們發(fā)布了ZERO PUMP系列。如今，在同樣性能下，ZERO PUMP只有2016年產(chǎn)品體積和重量的1/5。通過這樣的技術(shù)和工程創(chuàng)新，讓人們在戶外的負擔越來越輕、越來越小，這是我們魚尾的使命。

魚尾主要解決戶外的五個問題，這也是我們認為戶外最重要的五個問題——用水、照明、驅(qū)蚊、制冷以及睡眠。我認為每一臺房車都基本具備這五項能力，而我們提供的產(chǎn)品解決方案，則讓戶外人群更低成本、更方便地攜帶和使用。

魚尾的產(chǎn)品分四個系列，有超輕量的ZERO系列、輕量化的徒步玩家TINY系列，以及MAX、EVO系列。魚尾目前核心專注的品類系列還是超輕的ZERO和TINY系列，這是品牌未來幾年發(fā)展的重點。

ZERO系列是為了打破輕量化的世界紀錄而誕生的，每款的目標就是做到世界上最小，同時性能比同類的產(chǎn)品更強。這個系列也具備很高的可靠性，在實驗室里，我們可以模擬海拔5500米以上，-40℃到70℃，以及熱帶海灘的潮濕、炎熱等等惡劣環(huán)境。

我們?nèi)ツ耆腭v天貓，在此之前，我們并未運營國內(nèi)市場，只有一個代理商幫忙運營。去年，我們逐漸看到了國內(nèi)戶外市場的潛力，其中登山市場產(chǎn)品增長很快，我們便選擇入駐天貓平臺，天貓是國內(nèi)最大的電商平臺之一，同時也是國內(nèi)能夠支持高客單、精品、創(chuàng)新產(chǎn)品的電商平臺，我們希望借此實現(xiàn)魚尾國內(nèi)市場的覆蓋。

FLEXTAIL魚尾品牌創(chuàng)始人李濤

Q&A問答：

天下網(wǎng)商：我觀察到魚尾品牌針對的人群很垂直、很細分，請問品牌起步之初，是如何找到自己的第一批種子用戶的？有沒有什么用戶故事可以分享下，在現(xiàn)階段以及接下來，品牌將怎樣進一步拓展目標人群？

李濤：我和合伙人三個人是大學同一個戶外社團的，當時是PC時代，大家主要就是泡論壇，包括國內(nèi)外許多戶外論壇，早期的時候我們會在論壇中分享一些平時對于裝備選擇的理念，或者自己去制作一些裝備，我們最早的用戶都是在論壇里成交的。

比如說我們?nèi)ネ讲剑赡軟]有辦法洗澡，這對于習慣城市生活的人來說是非常難受的。戶外本身是一個缺乏好的解決方案的市場，只要你有好的解決方案，并且解決的是用戶剛需性的問題，大家就會買單。品牌最早的這些種子用戶，都是深度的戶外玩家，對這部分人群來說，這些痛點不是扛一天兩天就過去了，而是一直存在著，這群人一直在尋找解決方案。

所以我們品牌的核心品類就是為解決戶外各種問題而生，我們?nèi)ソ柚鷩鴥?nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈、工程師的優(yōu)勢去做這件事，給戶外人群提供更好的生活解決方案。

天下網(wǎng)商：品牌入駐到天貓，從原先的傳統(tǒng)的經(jīng)營模式到線上的經(jīng)營，這個過程當中，是否遇到了一些痛點？另外，目前很多消費者會追求質(zhì)價比或者性價比，品牌是否面臨用戶分流，如何看待這個問題？

李濤：我們肯定是走過彎路的，這兩年整個露營市場非常爆，其實我們在2021年做了規(guī)劃，但當時覺得魚尾在海外銷售的這些產(chǎn)品不適合在國內(nèi)賣，起不了量，比如說像我們賣的很多品類，天貓上并沒有開辟這個品類，說明市場還未成熟。

正好也回答性價比這個問題，去年年初的時候，某款露營產(chǎn)品很火，均價能夠賣到150元，我們內(nèi)部也著手開發(fā)這款單品。但到年底的時候，行情就只賣35元了，因此我們就停止了這款產(chǎn)品的研發(fā)，因為這個市場價格已經(jīng)無法支撐任何的創(chuàng)新。

我們內(nèi)部復盤，為什么會發(fā)生這樣的問題？我覺得作為一個品牌來說，本質(zhì)上我們沒有賺這種“機會錢”的能力，魚尾做到今天，還是靠著產(chǎn)品的開發(fā)、用戶的洞察、口碑以及可靠性的積累，才慢慢地走向市場。但是我們做了一些違背自己的事情，最后的結(jié)果當然不會好。

從去年開始，我們重新針對國內(nèi)市場做了大量的用戶調(diào)研，辦了一些線下的產(chǎn)品沙龍，請資深用戶一起探討，看看產(chǎn)品怎么本地化。

我覺得戶外行業(yè)還是比較特殊的，說性價比也好，質(zhì)價比也好，因為徒步登山的裝備是關(guān)系到人的生命安全的，包括我們做的燈、充氣泵，都會極大程度地影響用戶的戶外生活體驗。我認為品牌還是應該扎扎實實地把自己原來一直堅持的事情做好，提供真正好的產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：品牌已經(jīng)完成了品牌0到1的階段，那么在品牌長期經(jīng)營，從1到100這個過程中，品牌的計劃是什么，或者是對于整個行業(yè)的期待是什么？

李濤：我們今天看到的著名的戶外品牌，已經(jīng)是七八十年代的產(chǎn)物了，有些著名的戶外品牌已有一百年的歷史了。從時間維度上來說，戶外品牌的沉淀，需要一代消費者甚至三代消費者的信任，所以我們很有耐心，定力還是有的。

魚尾明年要做什么？今年我們每周都組織小伙伴都去戶外徒步，我們內(nèi)部有一張徒步護照計劃，把國內(nèi)的這些徒步路線都做成各種紀念章，完成了這條路線的徒步以后可以集章來換裝備。

在這個過程中我也發(fā)現(xiàn)，登山徒步市場爆發(fā)式增長了，但是在這個過程中，大量的品牌在做錯誤的教育，比如想把貨快速賣出去，宣傳了一些錯誤的理念，這種行業(yè)亂象是我自己作為一個專業(yè)用戶都非常排斥的。

所以，從品牌角度出發(fā)，我們也想在把自己的產(chǎn)品在賣出去的基礎(chǔ)上，去傳達一些正確的理念，比如，戶外愛好者應該做什么首先能保障安全等。這是品牌今年、明年的一些目標，我們將和一些俱樂部、徒步路線的旅游機構(gòu)、包括當?shù)氐穆糜尉郑プ龉嫘缘钠占耙约吧缑降男麄鳌?/p>

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