蚊子會王俊樺：節約三倍人效，AI重構直播電商「人、貨、場」
文 | Tiana
11月29、30日，第八屆·靈眸大賞Morketing Summit在中國·上海成功召開。
第八屆靈眸大賞以「回歸」為主題，圍繞“深耕國內市場·回歸”與“放眼全球戰略 ·未來”兩大主題日，共設7個分會場，開展為期兩天的議程。大會聚集近80位全球營銷商業生態高管進行主旨分享和panel討論，參會者高達2000+行業從業者。
2023年，AI浪潮席卷全球，在AIGC的推動下，數字營銷發生了翻天覆地的變化。傳統行業生產力被顛覆，媒體形式與用戶交互方式發生根本性變革，內容和營銷的邊界正在無限延伸。
當消費進入了存量博弈的時代，如何找到新的增長機會成為品牌們十分關注的話題。
在直播電商、元宇宙、AIGC大火的今天，我們真正應該關注的是什么？褪去對技術的狂熱，我們能看到怎樣的本質？王俊樺認為：“當一個品牌擁有品牌力，就擁有了生產力，而渠道對你來講只是一個加分項。”
所以品牌方無需焦慮，工具服務于生產，品牌應該著重考慮如何借勢元宇宙，重構直播電商「人、貨、場」。數字代言人，或許可以幫助你實現流量效益最大化。
在第八屆MS靈眸大賞·AI·智未來的現場，我們邀請了萬同集團董事長兼CEO & 蚊子會創始人兼董事長王俊樺進行了一場以《AI+直播，助力品牌流量效率最大化》為主題的演講，全方位解析AI如何與直播結合，實現流量效率最大化。
以下為演講實錄，Morketing編輯整理
感謝Morketing的邀請，我今天主要講講AI和直播到底怎么玩，怎么結合。大不一定有用，但是做小、做專、做深絕對有很好的效果。
“流量效率”就是品牌生產力
流量見頂，紅利褪去，流量空間增量變少怎么辦？我們要做一件事情——提高流量效率。因為好的品牌，效率效率和生產力相對來說是更高的。
大家無需焦慮直播、元宇宙、AIGC這些風口話題，而需要真正在乎的是“品牌”。有句話講得特別好，當一個品牌失去品牌力的時候，做什么都是徒勞的。當一個品牌擁有品牌力，就擁有了生產力，而渠道對你來講只是一個加分項。
所以直播、元宇宙只是一個媒介，一種渠道。從最早的傳統媒體到新媒體、自媒體，再到直播營銷、元宇宙營銷，其實都是渠道發生了改變，而品牌還是這個品牌。我們要做的無非是在不同的環境里面抓住不同的渠道，抓緊渠道帶來的紅利，這是核心。
我們要很清楚的知道，做直播到底是為什么？是為了推新品？還是為了清庫存？還是打爆品？清楚明確目標以后，我們應該有清晰的執行流程。如果每一個品牌方給你的團隊下直播任務，每一次的合作都需要完全按照公司規定的幾十上百個sop流程來執行，那你的直播就一定不會翻車。因為按照標準化的工作方式，所有的工作流程都可以被追蹤，所有的結果也都可以被預知，當然也就會極大的降低翻車的風險，甚至堅決不會出現翻車的事故。
2019年，我們集團內部上線了一款叫銷量盒子的saas產品來幫助品牌管理主播的投放費用。大概流程是這樣的：首先，把品牌對應的預算輸入到系統里面先去做機器的篩選，找到對應適合的主播；之后再由人工來做篩選，剔除掉有風險的主播；然后，拿小樣本做測試，比如一百萬的費用，會先拿十萬塊錢先測，測完之后再放大量到20萬、30萬到最后的幾百萬。目前蚊子會每年幫寶潔、百威、swisse、健美生等頭部品牌投放大概5-10個億直播的費用。
大模型能夠幫助我們提供方向，但是小模型能夠幫我們做決策。小模型就是企業真實的數據，是蚊子會幫每一個品牌投放到每一個主播直播間留下的真實數據。因為每個主播的人群畫像和所擅長的點都是不一樣的，所以不要盲目地相信“大”，精準的小數據才有價值。
不是數字化的AI主播
是自欺欺人
從區塊鏈過火，到區塊鏈被唱衰，從元宇宙過火，到元宇宙被唱衰。這些新鮮技術和概念其實并不重要，重要的是當它們來臨的時候，品牌可以第一時間進入并且獲得流量紅利。那么關于元宇宙，品牌需要做的是通過數字化重構直播間人貨場。
關于人的數字化，現在很多品牌使用了數字代言人，用真人+數字主播來實現7*24小時的直播，來實現流量效率的最大化。比如swisse，日常每天真人直播在12-18個小時，只有大促最核心的時候是24小時，所以日常期間，剩下的6-12小時就會由數字人來完成直播，最終實現7*24H直播。
關于貨的數字化，每一個品牌方推出的每一個產品都有現成的模型，要把這些模型很好的利用起來。雖然目前很多公司的模型基座標準不統一，但未來一定會統一，就像手機充電器一樣。
關于場的數字化，今天的品牌在線下開發布會、搞快閃店，成本極高。這個成本包括兩個方面：一是時間成本，二是金錢成本。其實很多品牌的發布會完全可以在線上解決，只要設計一張圖片或者一些貼紙，在現成的空間模型中渲染一下，整個場景就是專屬為這個品牌而定制的。
最后，我需要講的一點是，非數字化的AI主播風險性很大。
一是肖像權的風險，比如某品牌使用了一個以某人肖像為模型的數字人，但是這個人在其他平臺夸獎競品的產品非常好用，這個時候就很容易變成公關事故。
二是消費者體驗風險。目前，中國乃至全球的AIGC或大模型都屬于初級發展階段，消費者在直播間看到的是一個“真人”，但是一問三不知，這個時候對消費者傷害極大，因此消費者對于品牌的印象也極差。
三是無法迭代的升級風險。真人生成的數字人如果想進行發型、服裝的微調只能重新錄制。但是如果這個人是通過數字化生成的就很好解決以上問題。我們甚至可以通過埋觸點，來分析他的動作、表情、穿著的變化對應的直播間波動，但是2D的直播沒有這個能力。
目前流量變現效率最高的轉化形式：
直播帶貨
基于這個問題，我們能做什么呢？2021年我們提出了一個5050計劃：
第一個“50”是品牌自播應該占全店GMV的50%，目前已經很多品牌達到，但大規模、大體量的品牌目前比較少，可能是10%，美妝平均是25%。但是一些新銳品牌，還有一些規模沒有超過幾十億的品牌已經達到了，甚至超越了50%；
第二個“50”是數字主播在店播業績的占比應該達到一半以上。值得注意的是數字主播占全店50%的GMV的同時，真人的直播時間只占20%，也就是真人每天只在最黃金的4個小時里面直播，一是呈現大流量，二是總裁進直播間，三是素人直播，四是明星直播等等一系列的campaign超級大的營銷事件由真人來播，剩下的全部由數字人替代，數字人只需要承接流量，準確回答問題，快速解決問題。
自2016年中國有直播電商起，蚊子會就在這個行業，蚊子會累計培養主播超過2500個，簽約主播超過100個，每年管理品牌直播投放費用5億元，實現年帶貨金額數十億。截止目前為止，蚊子會團隊累計完成將近100萬場的直播，平均每天大概200場，目前長期在服務的品牌的直播間有超過60個。
以米線頭部新消費品牌“滿小飽”為例：
圖一是真人直播，圖二是阿里巴巴達摩院開發的數字主播，圖三則是飛螳數字主播。滿小飽目前已經通過真人+數字主播，實現了7*24H直播，并且目前數字主播的占比高達50%左右。只論ROI而言，目前大量的品牌的自播間，數字主播的效率是超過真人的，尤其是在轉粉率方面，因為數字主播是程序化的，講到什么話的時候變成什么背景或者是特寫，全是實時可以完成的，因為這些都是可以通過算法進行設定，完全不需要人員操作。同時，我們按照訓練真人的方式來訓練這些數字主播，不斷的優化直播間腳本和背景，也是品牌方可以實現搞ROI的一個非常重要的因素。
上圖展示的是低溫酸奶領導品牌簡愛酸奶的數字主播。首先，因為簡愛酸奶的創始人是男性，而且簡愛的核心slogan是“父愛配方”，所以數字主播的形象就選定了男性。其次，簡愛酸奶其中一個股東的孩子分別叫安安和心心，所以我們稱呼這個數字主播為“安心爸爸”。基于以上兩個因素，無論是簡愛的用戶，還是簡愛的同事們，都非常能夠接受這個數字主播并且很快能夠獲得認同感和親切感。簡愛八周年慶期間，數字主播“安心爸爸”還專門亮相并且生成了專屬的祝福視頻，獲得了簡愛同事們的一直好評。
目前，簡愛酸奶的數字主播GMV占比已經超過了全自播間的40%。原來是真人主播直播18個小時，現在以及降低到真人主播只需要直播6-8小時，剩下都是由數字主播“安心爸爸”來完成。目前我們把語言大模型能力接入到了飛螳數字主播的后臺，只要消費者在直播間提問，數字主播就會自動抓取回答。
通過數字主播拿到結果的品牌方并不少，比如，慕思床墊通過數字主播，單店年銷售額可以突破五百萬，而奇瑞汽車在去年的雙11，數字主播在直播間完成下定金超過百萬，如果這些定金全部實現線下的兌換和購買，總金額肯定超過一個億。
看萬同集團的創新與發展
窺中國品牌增長新機會
我們公司這幾年的發展到底能夠給品牌帶來什么樣的新機會？
2018年我們提出“內容營銷全案管理體系”并且落地在以寶潔為代表的的國際頭部品牌，強調“內容營銷全案管理=一整套系統邏輯”；2021年，隨著抖音、快手的崛起，為了保證品牌方在每個品牌的品牌精神和消費者心智教育是一致的，我們提出“全渠道直播營銷全案”體系；2023年，隨著流量紅利見頂，品牌方降本增效，所以我們又總結出了“流量效率就是品牌生產力”的核心增長體系，并且拿出了VTO-AG的全域增長策略。
“VTO-AG的全域增長策略”最核心的是提出了“以全域為視角，以實現品牌多維度增長為目的”的解決方案。在這套解決方案中，品牌增長其實很簡單，作為品牌方，只需要搞清楚一件事情，什么平臺該“攻”，什么平臺該“守”，什么平臺核心的目的是“品牌心智建設”，什么平臺核心的目的是“會員運營”，而什么平臺核心的目的是“拉新和消費者教育”等等。所以，總結而來，天貓、京東是品牌運營的核心主陣地，是老客復購的主陣地；而以抖音、快手、小紅書為代表的的新型平臺則是新流量挖掘的主陣地，我們應該把抖音、小紅書這些平臺看成是一個面向全國的廣告平臺，核心目的是拉新。
舉個栗子，YOLU是一個海外進口的品牌，2023年3月1日正式進入中國市場，通過我們的服務，618期間成為整個抖音進口洗發護發的NO.1，并且是TOP10中客單價最高的。
謝謝！
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