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投B站,比你想象中賺錢

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舉報 2024-01-13

1

這幾年老是有人質(zhì)疑B站的商業(yè)價值,還有人直接說投B站壓根就沒意義。


但這種刻板印象其實挺離譜的,有的品牌在B站玩不轉(zhuǎn),真的能怪B站沒商業(yè)價值嗎?


你不能玩兒MOBA開局送人頭,打一半掛機,然后說這游戲根本沒法贏對吧。


菜就多練,輸不起就別玩,不要甩鍋給平臺。


你都根本不知道B站是個什么樣的社區(qū),直接拿著過去在傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站批量投垃圾廣告的思路做B站了,那可不就是要被吊起來打。


很多年輕用戶從小就在玩B站,他們是真把這個平臺當互聯(lián)網(wǎng)娘家看的。


你跑來投垃圾廣告,在他們眼里相當于在自家客廳隨地大小便。


還想讓他們買你的賬?


不揍你就不錯了。


但只要你搞懂了B站的玩法,這地方就全是商業(yè)機會。


2

想一下。


用戶把平臺當自己家看,眼里揉不得沙子,這真的是壞事嗎?


你跑去亂投垃圾廣告確實很容易得罪他們,但這也意味著只要你的營銷做得好,就可以一步到位,直接走進他們的內(nèi)心。


可以,掏出大錢來。


還有一些品牌覺得B站用戶消費力不行,我都笑了,你但凡看過幾分鐘B站的AD TALK(營銷伙伴大會)也不會這么說。


B站這個平臺到底有沒有商業(yè)價值,用戶的消費力到底行不行,你憑感覺說了不算,我說了也不算,只有數(shù)據(jù)說了算。


很多品牌在投放B站后都得到了意想不到的回報,這些都是有實打?qū)嵉臄?shù)據(jù)佐證的。


尤其是在高客單價的東西上,B站用戶更是展示出了讓全平臺都羨慕的購買力。


說白了,一個被那么多年輕人真心喜歡的平臺,怎么可能沒有商業(yè)價值?


最核心的,還是你要怎么打動他們,以及你的營銷到底要怎么玩兒。


3

破除刻板印象的第一步,是了解你要面對的人群。


B站用戶最大的特點不是消費觀念或者經(jīng)濟條件怎么樣,而是【幾乎沒有信息差】。


我自己就在B站發(fā)過很多期談消費的視頻,從評論區(qū)的反饋來看,他們是真的活得非常清醒。


對各種PUA話術(shù)和消費主義陷阱,已經(jīng)是魔抗拉滿的狀態(tài)了。


對品牌營銷來說,這既是壞事,也是好事。


如果你是想騙、想糊弄他們,非常非常難,甚至可能被做出鬼畜,反復(fù)拉出來鞭尸+嘲諷。


但清醒只是知道自己想要什么、不想要什么,不代表就不消費了。


乍一看這些人好像很挑剔、很難討好,其實一旦摸準了他們的想法,他們反而可以展現(xiàn)出非常驚人的購買力。


甚至正因為他們不會亂花錢,不會三天兩頭被各種噱頭和打折掏空錢包,所以對于真正認可和喜歡的東西,反而有能力掏大錢。


也可以理解為要么不買,要么就買個大的。


所以你去看B站用戶的消費習(xí)慣,會發(fā)現(xiàn)他們呈現(xiàn)一種很魔幻的兩個極端。


大部分時候都是【不買立省百分百,消費主義殺殺殺】,但對于真正戳中痛點、走進內(nèi)心的東西,馬上化身純愛戰(zhàn)神為愛買單。


4

再從品牌角度來看,你想做高客單價的東西,肯定也是要選在一個用戶熟悉且信任的社區(qū)。


這就像我要買一個很貴的東西,在家門口開了十幾年的老店和路邊隨便一個新開的門店之間選,我肯定會在老店消費。


有一天它店里多了一個新東西,價格有點貴,我也會愿意給它一個機會,聽它講講這個東西到底哪里好。


我不一定會買,但起碼我會耐心聽下去,會思考和權(quán)衡到底值不值。


要是換在其他地方我直接看都不看了,什么破玩意兒還想割我韭菜?


但這個老店不一樣,我是看著它過來的,我信任它,知道它不會隨便坑我。


對用戶而言,B站就是這個老店。


徠芬大家應(yīng)該都知道吧,今天這個牌子已經(jīng)賣得非常好了,甚至都從高速吹風(fēng)機跨界到電動牙刷了。


但早在它還是一個新品牌的時候,B站用戶就給了它最大的耐心和信任。


剛創(chuàng)業(yè)的時候徠芬其實過得非常艱難,首月銷售只有十幾單。


轉(zhuǎn)機是怎么出現(xiàn)的?


是它開了個發(fā)布會,并且在B站發(fā)了發(fā)布會的片段視頻。


視頻里,徠芬創(chuàng)始人頂著個強者發(fā)型,用那種很理工科的思路和語言去講自己的產(chǎn)品,一條條和同行對比參數(shù)和價格。


你換在其他任何平臺,用戶可能都會覺得這也太無聊了,太不酷了。


但因為這是在B站,用戶就能耐心聽下去,并且被他的真誠打動。


比起普通一兩百的國產(chǎn)吹風(fēng)機,徠芬的產(chǎn)品肯定是高客單價的。


但徠芬耐心講了自己在性能上為什么能對標戴森,為什么算下來其實性價比很高,B站用戶就真聽了,信了,而且買了。


從那條視頻發(fā)布到年底,徠芬在B站陸陸續(xù)續(xù)投了一千萬,獲得了一億的銷售額,這個轉(zhuǎn)化做過投放的應(yīng)該都知道有多恐怖。


除了對社區(qū)的信任,品牌還可以借助用戶對UP本人的信任。


B站有個UP叫MR迷瞪,在618家裝節(jié)上單場直播的帶貨就破了2.6億,客單價甚至能達到兩萬;


雙11帶貨更是達到了16.8億,這在全網(wǎng)來說也已經(jīng)是頭部水平了。


像家居家電這種大件的消費決策,就不是直播間里主播幾句討人喜歡的口癖能左右的了。


因為萬一買不好,自己要長期受罪。


這筆錢不是個小數(shù),花給誰不花給誰,用戶只會聽自己絕對信任的人提建議。


迷瞪平時的視頻內(nèi)容就是做家居家電的科普+推薦的,粉絲在他視頻里學(xué)到了怎么防雷避坑,也知道了這個UP不會隨便亂說。


粉絲甚至不需要相信他的人品,他如果亂說直接拿他以前發(fā)過的科普視頻鏈接甩臉就好了,他說過的每一個知識點都會變成最響亮的耳光。


對社區(qū)的信任,對UP的信任,就是B站能把高客單價的東西賣出去的核心原因。


5

在B站做投放還有一個特點,品牌放得越開,效果才會越好。


作為中文互聯(lián)網(wǎng)上碩果僅存的原創(chuàng)長視頻平臺,B站有大量具有獨立創(chuàng)作能力的UP主。


和吃表演和情緒的短視頻不同,能在B站卷出來的UP,大部分都是有創(chuàng)作強邏輯+深度內(nèi)容的能力的。


品牌想玩好B站,就不能把這些人當成提線木偶,指揮他們做這做那。


更不能要求他們像傳統(tǒng)廣告公司那樣,提煉產(chǎn)品賣點一頓狂吹。


很簡單,這些UP才是在內(nèi)容場上廝殺出來的最后勝利者。


品牌可能對產(chǎn)品和技術(shù)更專業(yè),但一定沒有他們懂內(nèi)容,不然為什么做UP接廣告的是他們對吧?


這些人對內(nèi)容有自己的想法,懂用戶情緒和心態(tài),有靈感和創(chuàng)造力。


品牌要做的就是放權(quán)給他們,別瞎指揮。


你在其他地方投放,投廣告可能就是投廣告,但你在B站投放,其實是【共創(chuàng)】,是和UP一起做一個作品。


這種作品看起來沒有那么商業(yè),沒有把你的產(chǎn)品一頓狂吹。


但只要你足夠真誠,足夠好玩愛玩能玩,受得了調(diào)侃,B站用戶反而會非常喜歡和認可你。


有個UP叫小桑菜奈,做了個《仙劍奇?zhèn)b傳三》的解析視頻,猝不及防就把品牌的產(chǎn)品給種草了。


看似奇葩,但粉絲喜歡看,對UP主和內(nèi)容都認可,營銷效果自然就會好。


這年頭商品選擇那么多,我肯定是買那個更能討我喜歡的。


至于你是用性價比來討我喜歡,還是用《仙劍奇?zhèn)b傳三》解析視頻來討我喜歡,其實都是一碼事。


6

關(guān)鍵是,B站的商業(yè)化程度比起其他內(nèi)容平臺確實還不高。


別人都已經(jīng)做了那么多年商業(yè)化了,對流量成本和品牌收益算得非常清楚。


剛好就是卡在品牌的極限上,你不投沒流量,但投了也沒什么利潤。


但B站不一樣。


某種意義上它還是一個商業(yè)藍海,是可以吃到紅利的。


這就有了品牌【以小博大】的空間。


人家在AD TALK上也曬了案例,某國產(chǎn)美妝品牌持續(xù)在B站做種草,在雙十一期間進行集中爆發(fā),通過花火合作商單精準覆蓋了2000萬目標用戶,最后預(yù)售期達成了全店破億的成交額。


只做了幾百萬的投放,就得到了全店過億的成交額,這是在B站才會發(fā)生的套利奇跡。


而且它從B站引流進店的單個成本算下來才2元,你對比一下就會知道B站簡直是白給。


這么低的進店成本,還可以做成高客單價的生意,這能叫沒商業(yè)價值?


這商業(yè)價值大到都算開掛了!


而且B站營銷的玩法不只是單純的【賣貨】,還能在很多不同領(lǐng)域幫到品牌。


不是所有品牌的投放需求都是賣貨,有時候他們對于品牌聲譽和聲量的需求會更大。


針對這種個性化需求,B站有4個更有針對性的場景解決方案。


比如說新品發(fā)布,過往這是讓品牌最頭疼的事情之一,經(jīng)常是抱著豬頭找不到廟門,想投放又怕花了冤枉錢。


但現(xiàn)在想上新來B站就好了,這個平臺不但年輕人多,而且年輕人的密度在全網(wǎng)都是非常高的,更適合讓新事物迅速發(fā)酵和引爆。


很多品牌都希望能更年輕化,但怎么才能做好年輕化?肯定是要擁抱像B站這樣年輕人聚集的平臺啊!無論是想重塑經(jīng)典品牌還是想觸達更多年輕用戶,B站都是品牌的必選項。


營銷說到底,不能脫離銷售的【銷】字。


巧了,B站也可以幫品牌完成交易轉(zhuǎn)化,助推年輕用戶從喜歡到選擇,從心動到下單。


最后還有每年的各種大節(jié)點,B站可以幫品牌策劃關(guān)鍵節(jié)點上的大事件,實現(xiàn)和年輕用戶的情感共鳴。


別的平臺可能會有更大的流量和更高的銷售峰值,但只要你愿意下功夫,玩好這四個場景——


B站就能告訴你,什么才叫真正的商業(yè)價值和性價比!


7

你如果只想聽好話,想聽評論區(qū)都是夸你的,那B站用戶更愛說大實話。


但如果你是真想把東西賣出去,而且對自己的產(chǎn)品確實有信心,或者說想知道用戶最貼臉最真實的感受,那B站就是不會錯的選擇。


好話是最便宜的,但很多人說了好話也不一定掏錢啊。


甚至人家是這么一個邏輯,我都已經(jīng)夸你了,你不應(yīng)該白送我嗎?


還要我掏錢買你,你做夢呢。


B站用戶確實很挑剔,但他們也確實真愿意掏錢。


只有挑貨的,才是買貨人。


而且B站的年輕人密度高,無論是好事壞事他們都能給你嚷嚷得全網(wǎng)都知道。


品牌做好了B站,某種意義上就是做好了全網(wǎng)。


現(xiàn)在你要投廣告、要做營銷,你投不投B站?


肯定是要投的啊。


對,其他平臺也有年輕人,但哪個大平臺敢跟B站比年輕人密度?


與其追求怎么精準地大海撈針,不如直接選擇那個年輕人高度聚集的平臺。


是,投B站需要更多的思考和實踐。


但沒有門檻的事情,早就卷爛了,憑什么是你?


現(xiàn)在,該開始動腦子了。

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