知其所以 | 在紅海中找藍海，九號如何講好「鯰魚的故事」？

原創贊收藏評論

舉報 2024-02-04

掃描,分享朋友圈

近兩年，隨著技術水平的演進以及消費者年輕化、個性化的需求轉變，國內電動兩輪車行業正朝著智能化、高端化發展，在這種趨勢之下，新老玩家紛紛展開布局，希望在緊抓用戶體驗的爭奪戰中分一杯羹。

九號公司作為后入局者，從一開始就選擇了一條高端化的發展路線，并持續在研發創新方面上保持著較高投入，讓他們以“新玩家”姿態在激烈的競爭中突出重圍。隨著出行觀念的轉變以及環保訴求的深入人心，“兩輪代替四輪”、“電動取代燃油”的消費理念愈加成為常態，也為電動兩輪車行業帶來了更廣闊的增長機遇。怎樣在平衡好成本與性能的基礎上為用戶提供個性化的產品體驗，并實現盈利的正向增長，也就成為了多數電動兩輪車品牌的新命題。

本期「知其所以」邀請了九號公司電動車事業部產品總監張晟喬，知乎汽車領域專業答主@宋師傅與知乎進行對話，共同探討九號是如何在這場后入局的爭奪戰中，分得自己的一杯羹。

「知其所以」第二季由知乎發起，Morketing作為媒體支持。在新職人成為消費主力的時代，「產品力」成為影響決策的「最終話語權」，我們要了解企業的產品，知其然；更要了解企業所打造出其背后的產品力邏輯，知其所以然。欄目將與品牌、行業意見領袖共同探討「產品力」于品牌的價值，解鎖好品收獲新職人信任的答案。

瞄準高端市場，

是新玩家，也是“鯰魚”

有別于國內其他電動兩輪車品牌，九號公司作為一家專注于短交通和服務機器人領域的科技公司，創立之初以電動平衡車、電動滑板車入局。

彼時，國內的代步工具多以傳統的老式電動車為主，款式單一且略顯笨重，而電動平衡車、電動滑板車憑借時尚、便捷的特點，以及價格優勢，讓九號成功拿到了入局“敲門磚”。有數據顯示，在2018年，九號公司電動滑板車市占率超過70%，電動平衡車也以百萬級銷量摘得全球銷量冠軍。

此后，九號也在持續完善短交通產品布局。在洞察到傳統電動兩輪車行業的機會后，九號也找到結合自身機器人技術的智能化突圍之路，開始布局智能電動兩輪車，在這個紅海市場打開一個新的風口。

但風口越是明顯，也就意味著前進的阻力越大。

2019年前后，國內的電動兩輪車市場已經相對成熟，雅迪、愛瑪等頭部品牌，在經銷商數量以及市場占有率方面都占絕對優勢。如果九號想要“撬動”市場，就必須顛覆既有品牌的做車邏輯，以差異化的姿態成為一條入池的“鯰魚”。

為了開辟高端智能品類新賽道，九號每年都在持續加碼智能化研發投入，并逐步完善產品矩陣。

據公開資料顯示，從2018年至2022年，公司累計研發投入達20億元左右，同時截至今年上半年，公司已獲得的全球性知識產權超4300多項，包括國內已授權專利2408項，已取得158件著作權，1216件商標權，海外已授權專利601項。

“無論是性能化上的智能化，還是體驗上的智能化，本質上來說，讓用戶更方便、更安全、更好用，才是產品智能化的關鍵所在”，張晟喬分享到。

在其他玩家還相對關注外觀和實用新型專利時，九號已經開始提前布局軟件和智能化技術。

比如，九號公司自主研發的RideyGo!智能系統，目前已經迭代升級到2.0版本，在智能操控系統的加持下，實現了車機互聯、智能感應解鎖、智能防盜等功能，解放了用戶的雙手。同時，為了滿足用戶多元化選擇需求，九號公司還推出C、B、E、F、M等系列戰略級新品。

與此同時，九號的高速增長，讓一眾老品牌看到了這場“高端局”中的機會，紛紛加入戰場，電動車市場迎來了新國標替換和以智能化、高端化為方向的市場增長新周期。

根據官方資料顯示，2019年入局到2023年8月，九號公司旗下的智能電動兩輪車累計出貨達到200萬輛，也是行業內最快達到該成就的品牌。

憑借在高端化市場打開的增長通道，九號也攪動了接近飽和的電動兩輪車市場，倒逼整個電動車行業朝著更加關注用戶體驗的智能化方向轉變。

產品力加持，種子用戶買單，

能卷出高端市場的新增長嗎？

研發成本的上升往往影響著產品價格的向上增長，高端化定位也就決定了產品單價隨之水漲船高。

就這兩年來看，雖然品牌都把高端化作為自身產品的主要標簽，但消費者對于高端且高價的產品，買單意愿究竟有多少，也是市場需要解決的問題。

在知乎，“小牛、九號電動車為什么賣的這么貴？”的問題，有超過 100 萬瀏覽。

對此，張晟喬給出了兩點回答。“其一，自新國標政策推行后，電動車行業標準也就愈加規范，在原材料規格的選擇上愈加嚴格，這也就導致成本在一定程度上有所上升；其二，九號公司在產品智能化研發上的投入較大，智能化與工業設計的加持，會帶來一部分溢價。”

據了解，九號公司的智能電動兩輪車平均單價在4000元左右，比傳統的電動兩輪車單價高不少，但從銷量上來看，價格并沒有成為它的增長桎梏。據艾瑞咨詢發布的《2023年中國電動兩輪車行業白皮書》數據顯示，2022年九號公司5000元以上的高價格帶/高端產品線中行業銷量排名第一；7000元以上價位，市場份額占據超50%；且在5000元以上價格段銷量Top10的車型中九號品牌有8款車型上榜，占絕對優勢。

在制定了“智能化、高端化、年輕化”的策略后，九號的目標受眾群體以年輕的白領人群即「新職人」為主，在消費習慣的影響之下，這部分人往往更傾向于性價比高的產品。那么這種情況之下，定位高端化的九號公司，為什么還能成為「新職人」的第一臺電動兩輪車？

作為攪動市場的“鯰魚”，九號找到了自己的生存與增長空間。

首先，通過聚焦年輕用戶的品牌營銷策略滲透用戶圈層。

對此，張晟喬分享到，“九號公司的重要戰略之一就是‘抓住年輕人’，要清楚的知道他們喜歡什么、討厭什么，甚至是心態變化，并最終以產品的形式呈現出來。”

據了解，在購買九號產品的用戶畫像中，18-35歲年輕用戶線上購買占比高達65%，這也就意味著，年輕人普遍對九號電動有著高度認可，怎樣留住年輕人并發揮好這一優勢也是九號公司的重點布局。

基于此，九號構建了全媒體、全場景的立體化營銷體系。從攜手代言人易烊千璽，到與王者榮耀、英雄聯盟戰隊達成合作；從在內容平臺的深度布局，到舉辦各類線下快閃活動，主打全方位占據消費者的視線。

第二，以更加細分化的產品策略，貼合不同用戶群體。

雖然各家品牌都在努力給各自的產品添加智能化功能，但有些華而不實的高端功能，卻無法真正滿足消費者需要的價值。

但對于九號而言，“用戶價值永遠擺在首位”。這也是九號制定產品的底層邏輯，會針對不同用戶真正的需求進行開發，而不是從技術功能本身出發。

例如，九號電動Q系列產品，作為一款更適合女性用戶的智能電動兩輪車，其在外觀設計上規避了一些鋒利的線條、座椅高度設定更符合女性人體工學、把手也采用了特殊的抗菌材料……從內到外，滿足女性用戶需求，也激活出一個全新的細分市場。

在對談過程中，知乎汽車領域專業答主@宋師傅也認為，“重新喚回特定人群對于產品的需求，本身就是激活市場的方式之一。”

第三，重視用戶體驗與價值，深耕智能化

“重視用戶價值，能夠有效的減少產品決策鏈路，品牌傾聽用戶的聲音，用戶反哺品牌訴求，進而建立起品牌與用戶之間的忠誠度。”這是在對談中，知乎答主@宋師傅分享的觀點，同時也是九號正在深耕的事情。

張晟喬也分享了九號在與用戶溝通過程中的案例，例如九號的每個車型都會有自己運營的群，在接到一位用戶關于“電池續航表現異常”的反饋后，智能化數據分析團隊進行了數據的摸底排查，最終發現是電池供應商提供的一個電池算法，與九號的bms之間的 Bug，最終解決了用戶的問題。

而這件事情如果發生在一個沒有智能化、數據分析和應用能力的公司，問題將非常難定位，也非常難解決。這個案例不僅意味著九號在智能化有著深耕的意愿與能力，同樣可以看到他們的確把用戶擺在了首位。
結語
雖然說，九號在國內電動兩輪車市場掀起了一波“智能化”浪潮，但在隨著其他品牌加速布局高端化市場的競爭下，電動兩輪車領域的“新一輪價格戰”已經打響，不少品牌也采取直降、立減等方式以謀求增長。

但九號拼的并不是單品的毛利率，而是通過提升用戶體驗后帶來的長效溢價，“品牌要學會在產品之間做好取舍平衡，把最好的產品給用戶，為用戶帶來附加價值”。

隨著國內電動兩輪車市場已經進入到行業整合階段，頭部品牌資源聚攏，腰部、尾部品牌競爭加劇，作為攪動市場的“鯰魚”，九號如何掀起更大的浪潮，就要考驗更多的實力與耐心了。

本文系作者授權數英發表，內容為作者獨立觀點，不代表數英立場。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。