“半托管”大火，有人3個月破萬單，有人沖進類目前五
文｜章航英
2023年，中國電商“出海四小龍”—— 快時尚獨角獸SHEIN、阿里速賣通（AliExpress）、拼多多跨境平臺Temu以及抖音國際版Tiktok，以驚人的增長速度攪動世界市場。
中國強大的產業帶和供應鏈優勢是其在海外狂飆突進的基礎，而“全托管”模式則是充分釋放其勢能的重要武器。
然而，2024年，新模式“半托管”正在吹響跨境電商新的號角。
這個由速賣通率先提出、從去年8月開始試運行、并在2024年1月全面上線的跨境新模式，正在迅速驗證其可行性。
2024年2月7日，阿里巴巴最新一季財報顯示：速賣通季度訂單增長60%。2024年1月，基于全托管和半托管面向海外推出的新業務“Choice”的訂單占比已經達到50%。在財報電話會中，阿里國際數字商業集團（AIDC）表示，接下來是對“Choice”的大規模投入期，這將會是增長的第一優先級。
全托管的先發優勢、半托管的后來奇襲，讓行業看到了新模式的潛力。很快，阿里國際站、拼多多Temu也宣布開啟“半托管”。
出海四小龍的“龍年”征程就此開始。而一些反應迅速的商家，已經在新模式中吃到了第一波紅利，整個跨境電商圈涌動著新的希冀和熱血。
“半托管”新模式，有商家單量翻倍
“錯過了全托管，半托管的風口我一定要抓住。”
去年9月，寧波金屬工業品賣家顏光輝聽到半托管招商的消息，幾乎沒有什么猶豫就決定加入。他所經營的金剛石工具類目，屬于半非標品，小眾、專業，大部分情況下貨品的使用都需要客服跟進指導，很大比例的SKU（最小存貨單位）并不適用全托管，卻能適配半托管模式。
據速賣通介紹，目前平臺有三種經營模式，分別為“POP”、“POP半托管”和“全托管”。
“POP”即商家入駐平臺開店鋪，相當于淘寶模式，而“全托管”則是商家供貨，店鋪運營、物流、履約以及售后等工作都由平臺完成的模式。
“POP半托管”模式，則是重點對“物流履約”這個環節的托管升級，被很多商家視為介于“POP”與“全托管”兩者之間更靈活的托管模式。
半托管模式下，商家可以實現定價、店鋪運營等方面很大程度的自主權，而物流履約則由平臺負責。另外，與全托管模式一樣，半托管商品也在買家頁面具有“Choice”標簽，這意味著平臺仍對其有一定流量等資源傾斜。
“Choice”，正是阿里最新一季財報中被視為速賣通高速增長的重要引擎的新業務，在Choice帶動下，速賣通的訂單在該季度同比增長60%。在今年1月，Choice已經占到了速賣通總訂單量的一半。
據了解，去年3月，速賣通在全托管的基礎上，面向海外消費者推出Choice業務，不僅有低價優勢，也在服務上加碼——提供3-5日內送達，還有包郵、免運費退貨等服務。半托管商品加入“Choice”，也是這一模式具有吸引力的原因之一。
顏光輝能感受到半托管帶來的火熱。在將六成商品接入半托管后，店鋪迎來很多新客戶，并且都有著不錯的復購率，訂單量增長了近兩倍——從以前的日出七八十單到如今的200單左右。
跨境商家在備貨
顏光輝之外，在半托管試運行期間加入的觸手科技也實現了3個月破萬單的業績；00后賣家李海波，加入半托管1個月，銷售額翻倍。
《天下網商》了解到，半托管之所以能刺激單量增長，主要在于以下幾方面：
1.原本由商家負責的物流運輸被平臺接管后，運費成本得以下降，這可以轉化為價格優勢，提升商品競爭力。“不同國家運費標準不同，我們有時候算運費的時候會多算一點，這樣的話商品總價就會高，平臺管物流的優勢是讓成本更低。”顏光輝介紹。
2.半托管后，可觸達的海外市場變大，對接更多用戶。顏光輝的店鋪本來只售往10個市場左右，今年1月之后，跟隨半托管接入40多個國家市場，迎來一波訂單暴漲。
3.半托管后，產品大部分入倉后集中發出，物流時效更短，客戶體驗更好，訂單上漲。“我們自己發貨到巴西或者俄羅斯，可能要十幾二十天，平臺貨倉發過去可能只要七八天。”
4. 半托管模式仍在紅利期，商品有流量傾斜。顏光輝透露，目前的店鋪流量“和雙11差不多”。
對顏光輝來說，加入半托管模式目前最大的挑戰或許在于備貨。此前只需要備1-2個月的貨，加入半托管后，備貨量需要延長到2-3個月。也因此，原本兩百多平方米的倉庫也需要擴大到近400平方米，在資金周轉和備貨上都有新的壓力。
原本做著傳統B2B貿易的顏光輝，2019年通過速賣通拓展了B2C的生意，如今已經其占據70%的生意份額，他期盼著半托管能讓業務再次起飛。前陣子，顏光輝又開了一個賣螺絲等機械品類為主的新店鋪，店內95%的商品接入半托管，短短幾天時間就沖入類目前五。“能接入的都接入了，不想錯過這波紅利。”
不同平臺模式不同，但都在釋放可能性
像顏光輝所在的工業品類目，最早在Temu也經歷了“水土不服”。
“早期Temu以賣消費品為主，我們這類商品單量很少，退貨率高，后來我們就退出了Temu。”顏光輝表示，雖然最近Temu也在推出半托管，但是經過了解后發現并不合適自己。
原因在于，雖然都稱為“半托管”，但是速賣通與Temu二者的模式迥然不同。
對速賣通來說，半托管模式最大的特點，在于利用平臺能力，幫一些沒有海外物流能力的商家解決履約問題。速賣通背后的菜鳥物流為其提供基礎設施支撐，在同樣成本下，能將物流速度提升9天左右。但具體的運營和定價權仍掌握在商家手里，保留了很大的自主權。
Temu則在原來全權負責店鋪運營和倉儲物流全托管模式基礎上，將發貨履約能力釋放給商家。具體而言，半托管模式下賣家在上傳商品信息后，Temu負責完善商品詳情并協助比價、上架站點，由賣家完成發貨和履約。
速賣通、國際站和Temu“半托管”模式對比
相比于速賣通POP商家開通“半托管”無需重新開店，Temu的“半托管”與“全托管”則是兩個體系，商家需要重新開店。
二者吸引的是不同類型商家，補齊或增長的是不同的平臺能力。
速賣通全托管模式下，平臺有著更高的參與度，對商品備貨入倉有著很高要求，適合標品和爆品入駐，更適合一部分有生產優勢的工廠、工貿一體型的賣家。如今發力半托管，則是希望吸引非標品、新品能力強的商家，譬如有品牌需求、多SKU的服飾商家等，以及像顏光輝這樣的工業定制品等小眾類目商家。
Temu則將目光瞄準了具備海外倉的商家，尤其是在海外有庫存的大件賣家。Temu所推的半托管模式，更準確的說法是“海外本對本”模式。由于商家在海外直接設置了倉儲，就能在當地直接發貨，在履約時效上再次提速。
“在美國市場有些賣家常年以來一直有一個隱藏需求，比如像亞馬遜商家有些退回來的貨，或者是倉庫里有常年的庫存，如何處理是一個問題，Temu半托管是一個補充渠道。”一位跨境行業人士表示。
由于省去了國內頭程和干線物流，這部分商品將有利于Temu與美國當地巨頭亞馬遜的直接競爭，甚至爭搶一部分亞馬遜商家。據雨果跨境，Temu半托管對一些具有庫存壓力的亞馬遜賣家產生了吸引力。一位在美國本地具有兩三百萬庫存的商家，原本只能把貨物棄置處理，而Temu半托管的出現則為其提供了“完美”的清庫存方案。
Temu早期靠著低價小商品，如體積小的3C、飾品等品類快速崛起，如今也需要補齊家具、家居用品等大件商品的供應。雖然Temu半托管被有的商家定義為“清庫存”平臺，但在眼下階段，對于仍舊牢牢掌握定價權的Temu來說，也算“各取所需”。
不過無論是何種“半托管”，對于平臺來說，都能進一步完善和優化品類，加強品牌的豐富度和個性化，增加SKU數量，保持平臺生態的活力。
跨境電商2024怎么打？
在經歷繁花似錦的一年后，多位出海商家向《天下網商》表達了他們的興奮，有商家形容2023是跨境平臺“百團大戰”的一年，跨境電商的發展仍處于在早期，商家仍需積攢力量等待爆發。
如果說“全托管”是行業過去最大的催化劑，那么如今其弊端也在暴露出來。在無盡的價格“內卷”中，精疲力盡的商家需要努力尋找自己的生存空間。
騎行配件跨境商家洛克兄弟創始人張新剛曾對《天下網商》表示，“未來的出海平臺只會越來越卷”。他認為，全托管模式的興起將一些白牌產品的價格卷到最低，只有與廠家深度合作的商家才能有利潤。中間商的生存將變得越來越難，最終在平臺上立足的只有品牌商家或者具有定價權的工廠商。
走出低價競爭，通過設立適合更多玩家的新游戲規則，豐富和繁榮整個平臺的生態，正成為跨境平臺們新的發力方向。
據了解，速賣通2024年將重點布局美國市場，并將半托管視為重要“武器”。對POP商家來說，相當于提供了平臺高效履約能力；面對全托管商家，則進一步“放權”，也釋放了商家在平臺“從白牌到創牌”的可能空間。
半托管于Temu而言仍在納入更多品類階段，在商品運營控制度方面并未有大的放松。不過，據雨果跨境，Temu如今也正在考慮開啟POP模式，賣家運營店鋪的自主權將進一步放大。
這也意味著，依照不同優勢和基因崛起的跨境平臺在走過早期階段后，即將“殊途同歸”，將來到同一個競技場。而在這之前，在價格競爭之外，平臺需要抓住其中的時間差，在供給和服務上建立壁壘。
眼下，速賣通和Temu即將推出的半托管都在“物流”方面提速。顏光輝向《天下網商》表示，這對于傳統跨境商家來說物流始終是個大痛點，需要投入大量精力。速賣通此舉是希望加入半托管后，商家可以將這部分精力更多放在商品品質和款式上，并產生價格優勢，帶動生意正向增長，“以物流反哺商流”。
物流服務的升級也成為了速賣通海外對消費者大規模投入前的基礎條件。
目前看，這場“半托管三國殺”的競賽中速賣通已經率先摁下了“加速鍵”。
在財報分析師會上，阿里國際數字商業集團（AIDC）表示：速賣通Choice（全托管/半托管模式）業務正處在早期階段，需要做大規模，再追求長期虧損的收斂。接下來一段時間都將是AIDC大規模投入期，尤其是Choice業務。從數據來看，Choice業務用戶體驗和留存比之前好， “接下來將會是增長的第一優先級。”
目前尚不明確Tiktok和SHEIN是否跟進，但是幾乎可以肯定，2024的跨境電商，簡單、粗暴的價格戰將不是唯一，平臺和商家都將迎接更多維度上的綜合競爭。
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