升維進化，共享按摩椅第一品牌“樂摩吧”重建品類價值|OIB戰略升級案例
“生存下來的物種不是最強的，也不是最聰明的，而是對變化最敏感的。——查爾斯·達爾文”福建樂摩物聯科技有限公司CEO、樂摩吧按摩椅品牌創始人謝總在2月26日“進化2024·樂摩吧成長訓練營”大會上引用英國生物學家、進化論奠基人達爾文這句話來表明對當下市場的態度：“面對變化的市場環境，我們唯有開放的心態，直面變化、理性應對，構建自身的確定性能力。”
樂摩吧將此次會議的主題定為“進化”，也是樂摩吧2024年的關鍵詞。
2014年前后，移動支付的普及和物聯網技術的發展，人們的消費理念由在意所有權向使用權轉變，催生了共享經濟的模式在中國的蓬勃發展，比如房屋租賃，共享單車、共享充電寶等。
共享按摩椅也在這個時候應運而生，創立于2016年的樂摩吧也是行業的開創者之一，共享按摩椅市場的發展讓更多中國人便捷享受到按摩休憩體驗與服務。
共享按摩椅市場經歷了快速發展的幾年后，進入了資本退出、市場熱度衰退以及三年疫情的谷底階段，眾多共享按摩椅品牌紛紛退出或放棄市場。而這3年成為樂摩吧的鳳凰涅槃，樂摩吧在疫情期間通過打磨企業自己核心能力，逐漸與其他按摩椅品牌拉開差距，成為疫情下在同期按摩椅品牌中唯一留存下來的品牌，更以連續6年市場占有率第1成為按摩椅市場領導者。樂摩吧整體業績2023年比2022年增長63.5%，即便與疫情之前的2019年相比，也增長37%。
到這個階段，樂摩吧進入一個全新的發展階段，這是很多發展到市場頭部的企業面臨的重大課題：做到市場領導者之后，如何繼續保持企業的增長？
這個行業目前的市場情況是，品牌主要以數量增長為方法取得增長，鋪更多的網點，鋪更多的按摩椅數量，以此帶來增長。
盡管中國市場非常的廣闊，還有很多商業場景沒有出現，但是從另外一個角度來說，如果再想增長會進入到邊際效應遞減的階段，這個時候會進入到規模經濟的重大陷阱。OIB認為，大部分市場領導者都在收割品類價值，而優秀的市場領導者應該重新定義品類價值。
謝總清晰地知道，這個行業從目前來看只有品類還沒有形成品牌，樂摩吧作為這個行業占比超過60%的企業，必須實現品類往品牌的轉化，重建按摩椅品類價值，帶領行業將市場做大，樂摩吧才能真正實現更長期的發展。
作為樂摩吧的戰略顧問，OIB提出市場領導者也需要戰略升級。市場第一并不是一個安全的位置，而是企業升維進化的關鍵階段。戰略升級，本質是找到有利可圖的位置，重塑品牌價值，戰略升級對于市場領導者品牌而言，是升維進化，為品牌下一個十年開創藍海市場創造巨大機會。2024年，樂摩吧的進化就是從共享到智能全新的戰略升級。OIB與樂摩吧共創出全新品牌戰略定位和品牌價值主張，樂摩吧作為市場領導者持續升維進化，通過重建按摩椅品類價值，在按摩椅這樣一個極度成熟的市場，重建戰略新藍海。
品牌戰略定位升級：從“共享按摩椅”升級為“智能按摩空間引領者”
品牌戰略角色升級：明確提出品類引領者，聚焦高價值人群、高機會商業空間
品牌價值主張升級：從“15分鐘快速緩解疲勞”升級為“常來樂摩吧，腰肩更放松”
01 品牌戰略定位升級 從共享按摩椅到智能按摩空間引領者
OIB在看待一個產業的發展，運用“時空內外”四維洞察方法論，時：行業趨勢要放眼長遠；空：競爭態勢要集中要害；內：企業運營要放大優勢；外：顧客認知要借助常識。
在重新審視行業發展的過程當中，我們認為消費者對于健康的需求產生了更加深刻的改變。原來，共享按摩椅更多是用來解決碎片化時間的便捷休息，但是隨著疫情帶來的消費者生活的改變，更多消費者對于健康產品的需求增加了，更多消費者開始主動的尋找健康類的需求滿足。
對消費者而言，樂摩吧只是消費者在方便獲得的時候使用的產品，還是會為樂摩吧主動到店、主動使用的目的性商品？這牽涉到樂摩吧產品質量提升和績效管理上的改變。
基于行業趨勢、樂摩吧的稟賦、用戶洞察，我們重新來審視樂摩吧的定位。
我和謝總在黑板上逐字寫出來，哪些是需要保留的，哪些是需要升級的？
堅守“按摩”長期需求：“按摩”不能丟，因為按摩是一個長期發展消費需求，消費者有健康的需求，一定會對按摩有更強的需求。而且按摩是特別有東方特質的消費者保健需求，更重要的是，這是樂摩吧的基因，是可以長期占據的消費者心智。
從“椅”升級到“空間”：“椅”，是保留還是改善？在用戶調研以及與樂摩吧進駐的商場合作伙伴的溝通中我們發現，消費者需要的是休憩放松的空間，而商場也會對進場的按摩椅提出整體空間環境的高要求，所以消費者需要的不只是按摩椅的實際形態，而是以按摩椅打造的消費者休憩按摩的空間，商場需要的是匹配商場整體環境的空間。當我們以空間來定義的時候，我們的自覺性瞬間提升。我們要創造一個真正有利于公共空間環境優化、且讓消費者更舒適的體驗空間。從“共享”升級到“智能”：從“時”這個維度來看，我們要看到未來幾年的趨勢，我們這個時代與過去已經形成了顯著的區別，在過去的兩年時間，全球進入了人工智能時代。這個時代下，消費者對消費品有了更新的期待，他們需要有更加個性化定制化的管理方案。而且這個方案是能實時在線學習、不斷根據消費者的反饋修正程序、調整程序，給消費者以最佳的體感、最好的解決方案的這樣一個綜合性的商業空間和商業設備。所以由此而來，我們將樂摩吧的定位從共享按摩椅升級為智能按摩空間。
02 品牌戰略角色升級 明確提出“按摩椅品類引領者”
智能按摩空間是樂摩吧要做的事情，引領者是角色，樂摩吧不只是市場的開創者，還要長期占據、持續引領。
戰略是什么？OIB認為，戰略定位就是找到長期有利可圖的位置。
找到更加有利可圖的用戶，從隨意型消費用戶到主動高頻消費用戶
35歲以上用戶占樂摩吧用戶總量20%，但生意貢獻超40%，我們要專注在35歲以上的高質量用戶做深度運營。同時點位分布要鏈接18歲到25歲的年輕用戶的出行場景。他們是沖動意愿最強，是嘗新人群。
這兩類人群是樂摩吧的高價值人群。
找到更加有利可圖的商業場景，從被動休息需求到主動按摩需求
我們發現，商業空間的按摩需求 ，是長期有利可圖的。2023年樂摩吧做了10萬+的用戶調研，總結出6大按摩椅消費場景需求：當大家在逛街時路過就來使用；在樓上/附近的寫字樓上班午休/下班過來使用；在這個商場的店鋪里工作午休/下班過來使用；帶孩子來參加培訓班等待的時候使用；準備看電影等待入場的時候使用、高鐵/飛機出行等。以及5大機會型商業空間：機場高鐵、購物中心、甲級寫字樓、醫院、院線。
樂摩吧在購物中心優勢顯著，購物中心作為核心優勢市場繼續強化，其他商業空間要基于市場的環境和綜合輿論尋求機會和創新。
基于調研數據，樂摩吧的機遇在于為商業空間用戶提供高效舒適的按摩休閑解決方案，如打工人的午間放松一刻、逛街顧客的休息等待空間、培訓機構家長的舒適等候區、出行旅客的高鐵機場等待休息、影院觀眾享受身心放松的愜意時光，均存在對隨時隨地享受按摩服務的需求。
比如說培訓機構家長的舒適等候區就是一個典型的機遇，原本我們在思考購物中心的5樓到底有沒有人坐按摩椅，但是后來發現，往往在五樓有很多教培機構或兒童的娛樂機構，父母送小孩進入教學之后，無處可以休息，這就是非常重要的一些市場切入點。
找到更加有利可圖的功能支撐，從專業到智能
樂摩吧也通過不斷進化打造了足以支撐以上戰略的核心能力：
樂摩吧歷時5年研發新一代智能按摩技術，率先掌握了智能按摩的核心科技：遠程OTA升級和用戶使用習慣分析云平臺。樂摩吧為打造智能按摩空間行業首創集成四大智能系統：用戶行為記錄與識別系統、按摩程序智能優化系統、智能匹配與推薦系統、用戶自定義按摩系統。
樂摩吧在智能按摩領域的創新榮獲國家高新技術企業、福建省瞪羚企業、福建省知識產權優勢企業、福建省重點上市后備企業等20余項榮譽、擁有78項國家專利，其中有5個發明專利，軟件著作權81個，樂摩吧成為華為云、騰訊云戰略合作伙伴。總結來看，樂摩吧做了3大戰略升級：1、從被動到主動：結合互聯網數智化技術通過微信、抖音等生態定向營銷，篩選人群模型，精準推送，將線上聚力與線下體驗相融合。
2、從按摩椅到空間：智能按摩空間靶向針對原有私密性差、功能不足等行業痛點。進行4大升級：豐富健康配套、提升隱私保護、進行場景美化，深度兼容商業環境，全方位提升用戶健康體驗。
3、從休閑到健康：通過大健康檢測參數，多維評估身體疲勞指數，運用智能云系統大數據算法，實時掌握自身健康指數，實現隨時隨地個性化按摩方案。
同時樂摩吧連續6年市場占有率第1和強大的用戶資產也是樂摩吧有足夠信心向業內提出“智能按摩空間引領者”主張的重要基礎。很少有同類品牌能在商業場景做到這個用戶量，這是樂摩吧近10年發展下來最重要的資產。
03 品牌價值主張升級 “常來樂摩吧，腰肩更放松”
基于龐大的用戶基礎，樂摩吧10萬+的用戶調研得出諸多消費者行為的重要結論：
如消費者使用共享按摩椅的頻率增加，不同人群不同出行場景基本覆蓋到一整天的重要時刻。
其次，消費者更注重按摩功效，腰肩是高質量用戶高感知按摩需求：在25歲以下用戶占35%、26及36歲以上用戶占65%。
也即是說，按摩從過去的嘗新需求，變成更深層次的健康需求激發的消費行為。
基于此，樂摩吧廣告語由“15分鐘快速緩解疲勞”升級為“常來樂摩吧，腰肩更放松”：
腰肩：”腰肩“是高質量用戶高感知的按摩需求
放松：“放松”，是利益點
常來：“常來”的才是真正的高價值用戶，是判斷隨意性消費還是目的型消費的高價值用戶的關鍵。常來，才對腰肩有好處，是行動指令
廣告語的轉變，是從過去的嘗新型拉新目的，轉變成高質量用戶的識別和引導，基于對高質量用戶的深度運營，樂摩吧打造新一代智能按摩空間的3大配稱，提供三大服務上的升級：
更放松：實測有效的按摩手法與程序
樂摩吧三維放松體系：首創專利腿部揉捏叩擊機芯，按摩后更放松；180度平躺科技讓用戶在躺平的姿勢按摩，比傳統的零重力更舒適；構建1.5倍的按摩座椅獨立私密空間，讓用戶身心得到徹底放松。
更便捷：遍布各個商業場景的智能設備
網店與全國網絡，430個城市、網點超過27000個、小程序便捷搜索、線上全媒體曝光：抖音、微信、微博、小紅書、自媒體等。
更專業：個性定義的按摩服務設置
樂摩吧以數據技術為核心驅動，打造更專業的按摩健康服務，為用戶提供全方位定制化按摩體驗：
①達成戰略合作，實現智享按摩：與華為云、騰訊云共同創建智享按摩計劃，達成戰略合作伙伴目標；以數字智能云、AI體感技術能力為驅動，逐步升級共享按摩服務。
②支持多維度多檔位調節，人群精準匹配：針對目標人群特征匹配多樣化按摩方案，實現不同標簽人群與多維度、多檔位、多場景之間的多模式推送。
③千人千面大數據按摩服務:100000000+存量用戶與2000+種按摩程序大數據支持，可根據不同用戶標簽、不同場景標簽，實現"千人千面"的智選化按摩服務。
經過10萬+的用戶調研反饋，樂摩吧獲得超過9成用戶的認可，NPS用戶凈推薦值業內遙遙領先。
OIB作為樂摩吧戰略顧問，有幸見證和陪伴了樂摩吧在不同階段的蛻變和成長。接下來，樂摩吧將與商業合作伙伴共同繼續提升用戶體驗、提高企業運營效能，踐行“讓人人隨時隨地享受智能健康生活”的企業使命，在企業的發展征程中持續升維進化。
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