*interone中國的集團業務總監Eric Yang與Xtreme中國的業務總監Leo Chang貢獻了本文絕大部分的insights，特此鳴謝。
撰寫、編輯：WayneTai 鳴謝：Eric Yang@interone Leo Chang@Xtreme
對于廣告代理商這樣一個行業來說，最受人矚目的永遠是創意人。媒體最多曝光、手捧獎杯而歸的都是他們。然而，一個成功的廣告案，或者說，一項傳播業務的圓滿完成，都源自團隊內所有部門、所有成員的通力合作。 所謂巧婦難為無米之炊，再偉大的創意如果無法落地到具體的業務之上，那終究只能淪為一個“想法”而已。而業務總監（Business Director）就是為各自公司創意部的“巧婦”們尋找“食材”的一群人，某種程度上說，就是想盡辦法養活公司的那群人。同時，業務總監們往往還需要肩負起企業傳播、架構調整等重任。 然而即使是在行業內，BD也遠不為人們所了解，有些公司甚至干脆沒有職位，相應的職能都由資深的客戶總監代勞。互動中國這一期“知識普及”欄目，希望讓更多的人認識到BD這群并不算耀眼，但又同樣至關重要的人。
什么是業務總監（Business Director）：
不同于很多人習慣上的理解，新業務開發（New Business Development）只是BD職責的一部分。牽頭新業務、組織公司資源進行比稿、并且當贏得業務之后，全程跟隨業務的進展，才是一個Business Director 業務總監的完整定位。
業務總監 Business Director在眾多的代理商中往往扮演不同的角色。在數字代理商中，BD主要分管某一特定（區域/品類）客戶群，并對客戶群所在的團隊、成本、收入、利潤、資源以及客戶本身負責，并且負責與媒體乃至其他代理商的互動。在國外（比如日本），新業務的開發可能直接由資深的GAD直接領導。在中國一個BD也需要有一支堅強而優秀的客戶服務團隊來進行業務開發，并且業務總監本身也需要有一個或更多專長來吸引特定領域的客戶。
什么是業務開發（Business Development）：
業務開發（Business Development）分為對外（潛在業務）與對內（公司團隊）兩個部分：
對內業務開發： 對內業務開發是一個很容易受到忽略的任務。一個代理商的業務獲取永遠是“由內而外”的，好的業務永遠只為實力強大的公司準備。比如說大家都知道SoLoMo在未來的幾年內將會大行其道，那么在代理商內部就必須提前儲備和培訓相應的人才，某種程度上來說也可以把對內業務開發理解成BSD（Business Source Development），即業務資源開發。 除了業務能力之外，BD也時常需要對公司的組織架構進行調整，來適應未來新趨勢的發展，就當下來說是互動市場對于新趨勢的要求。 對外業務開發： 對外業務開發的狹義概念很簡單：就是開發新業務。一個好的代理商不是什么客戶都會接的。只有當潛在客戶的需求與代理商的專長相匹配，并且具有足夠專業的洞察，能夠意識到代理商所提供的服務的價值所在時，新業務才會具有高可行性。 另一方面，潛在客戶的行業屬性與代理商未來發展的規劃是否符合，也是新業務開發的一個重要考量因素。代理商都會有自己擅長的行業細分，也會有進入新行業的需求，對地域性也會有考慮。同時，作為傳播行業的實踐者，代理商與客戶之間的價值觀與溝通是否能夠產生化學反應，也是對新業務開發有重要影響的因素。 現有客戶的“業務開發”同樣是對外的一個重要組成部分。代理商必須現有客戶的需要制定不同的開發策略：
做大：客戶本身業務量擴大，代理商在規模上就必須跟進；
做長：有些客戶需要代理商進行長期投資，這就意味著短期內業務量與理論不會很高； 做精：代理商主動收縮戰線，專注于客戶的某一部分業務，并作出極致水平的作品。
業務總監在業務開發中的責任，就是衡量代理商內部、客戶、市場三者的情況來制定正確的策略。
業務總監的日常工作：
維持現有與潛在的業務聯絡（Business Contact），并由此創造出潛在的業務機會；
制定并指導客戶服務團隊的日常工作，并且進行持續不斷的團隊培訓；
對內部團隊與業務流程的監督，提升整個業務團隊的（包括客戶、創意、技術等等）的實力；
業務總監與客戶總監的區別：
業務總監一般統領整個客戶服務團隊。相對于客戶總監（AD）負責特定一項或幾項業務的日常維護工作，業務總監需要兼顧整個業務群的方方面面，比如財務平衡、向客戶提供咨詢服務等等。BD需要關注每一個Account Team以及他們手中業務的健康狀況，并且直接領導某些重點項目的執行過程。
在新業務比稿中，BD與Account部門的分工：
BD作為一個比稿團隊的負責人，也是潛在客戶的直接聯系人，而Account Team除了一般的客戶服務工作，同時也是團隊內部的溝通橋梁。
業務總監接觸到潛在業務的一般渠道：
通過行業媒體的口碑與其他同行的介紹，會有一部分潛在客戶主動聯系代理商。同時，也有很多的潛在客戶是通過現有客戶的牽線搭橋所結識的。作為4A，集團內部代理商之間也會有業務介紹與直接合作。
需要強調一點，所謂代理商的口碑就如上文所提到的，是通過業務資源開發，提升了團隊實力之后，自然而然產生的。一味的去“尋找”新業務，做一個銷售人員的工作，是一種沒有核心競爭力的行為。
確認潛在業務意向之后，業務總監是如何開展工作：
Identify: 作為業務總監，第一步需要識別新業務的業務內容、客戶類型、所屬行業是否符合代理商的發展方向，雙方是否match，并達到各自的目的，是否能通過業務合作達到雙贏的結果。
Pitch: 在比稿之前，業務總監需要了解客戶品牌、產品、需求、業務內容。這是一個學習的過程，對于BD本人也極其有益。通過了解上述背景之后，組合出最佳的比稿團隊陣容，制定最適合的比稿策略，衡量是否需要外部團隊支持，并物色合適的第三方團隊。 比稿團隊組建完成之后，BD需要設計這支團隊的工作模式（Working Model），并進行內部簡報：在什么時間節點，誰負責什么部分，做什么事情，等等。
Team Motivation Building: 一般來說比稿團隊不需要刻意去制造動力，不過在遇到一些障礙的情況下，BD需要站出來讓團隊有足夠的動力去解決問題。
業務總監協同客戶服務團隊持續對已獲得業務進行管理和維護：
BD需要有非常大的責任感，這不是一份郵差的工作，不能接到業務之后轉手丟給客服團隊了事。一個好的業務總監，對內必須協助Account領導一項業務的進行，對外必須定時向客戶報告項目的進行狀況。
業務總監在代理商本身的企業傳播方面的角色定位。
（鑒于不同代理商在Self marketing上的建制相當不同，這里以interone為例）
Eric：interone不是一家龐大的代理商，我們希望把我們有限的精力與時間都放在客戶的項目之上。作為Marketing從業者，我們都知道好的營銷的先決條件是好的產品，有了好的產品，根據其特性對外進行宣傳，才能有好的效果。因此我們相信代理商是靠作品說話的，而不是PR或者Marketing。
代理商的生意其實是“人”的生意，代理商的表現取決于每個員工的表現。如果說能夠吸引更多的人才，必要的PR與Marketing是我們愿意去做好的。
一個好的業務總監所必備的素質與才能：
專業性。一個專業的業務總監，在客戶的咨詢方面需要能給出專業性的指導；需要有腳踏實地的項目管理經驗；對于業務細節有充分和全局的把握；并且對于行業本身有自己的理解。
同時具備對于數據的敏銳與對創意的感覺。前者用來改善客戶的策略，后者用來帶動創意部門的想象力。
個性。一個好的BD一定仔細并且勇于承擔責任的人，并且以解決問題為導向思考問題，這樣客戶才能依賴你。
人際交往能力與領導力。BD是整個業務團隊的領袖，需要靠這樣一個角色來團結、鼓勵團隊成員，并且解決團隊內部的問題。
留心生活細節，培養個人魅力。BD的工作是經營人的工作，個人魅力是獲得新業務，維持內部團隊動力的重要因素。
一個好的業務開發部門成員所必備的素質與才能。
最基本的，具有強烈的支持整支團隊的意愿與能力。一個好的BD Staff需要吸收客戶的材料，加入自己的觀點（POV），從而給內部團隊一個指導方向。
專業性。不論是對客戶展示的內容，還是對內部團隊下達的指令，一個好的BD Staff必須要完全了解自己在說什么。
個人魅力。強烈的進取精神與領導力。強烈的求勝心保證了對新業務追求的動力；有魅力的領導者則保證了團隊成員會為之努力達到這樣一個目標。
Insight Provider
Eric Yang 楊光 Group Business Director, Interone China, Digital expert
具有多年數字行銷和CRM領域經驗，服務過眾多知名國際和本地品牌。專長于數字行銷平臺策略，創意管理，數字行銷流程管理，CRM策略和創新數字平臺傳播應用
Leo Chang
With the background of traditional advertising in Shanghai and Tokyo, Leo have also developed in digital and focused on online marketing campaign. In the past years, Leo have experienced working on product from varied industry, including both BtoB and BtoC .
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