卷低價、卷流量、卷供應鏈，品牌人還能卷什么？
作者 | 一休
卷生卷死，是 2023 年品牌營銷人的寫照。
去年，拼多多、阿里、京東，相繼打響價格戰。凱度指數顯示，快消品平均零售價自 2001 年以來首次出現下跌。2024 年開年，抖音就把“價格力”定位成了優先級最高的任務，成為了又一個將“低價”作為重要戰略的平臺。
需求收縮，場上的玩家依舊那么多，行業越來越卷是必然之勢。平臺開卷，品牌只能選擇應戰。產品價格降低，流量價格攀升。按照以前砸流量的打法，結果大概率在夾縫中都難摳到利潤。找效率成為了迫在眉睫的事情。
但是，流量紅利不再、供應鏈已經卷到極致，還有哪里能找到效率呢？上周 2024 蟬媽媽年度大會上，刀法看到了一個新的思路：外部解法已經窮盡，不妨試試向內看，對流程和工具做做優化。落在營銷人身上就是兩點：找到科學的工作方法論、借力 AI。接下來，刀法將就這兩點如何執行，需要用到哪些工具，做詳細展開。
01
方法找對了，才能事半功倍
學生時代，有一種學生是老師最怕的，就是每天埋頭苦學但就出不了成績的。因為學習方法錯了，勤奮也是徒勞。放在電商領域也一樣。只有找對方向使力，才能拿到事半功倍的成績。
純流量運營已經難以為繼的當下，回歸“做品牌”成了業界共識。而內容是品牌的關鍵。因為找到了具有時效性、話題度、新鮮感的內容而品效雙收的案例也比比皆是。
網劇就是最近拿到成績的例子。憑借短劇的高完播率、沉浸的世界觀、新鮮體驗，20 年老牌韓束與中青年消費者重新建立了鏈接，打出了多款爆品，其中紅白腰銷量翻了 10 倍。除了找對內容媒介，抓住熱點趨勢的老國貨們也迎來了“潑天富貴”。去年，活力 28 的最高月 GMV 環比增加了 5507%，蜂花爆款 SPU 的月 GMV 增量環比超過 2700 萬。
但好內容絕非橫空出世。而是基于一整套完整工作流：對趨勢、品牌策略的分析，針對特定的目標人群，結合產品賣點，制定具有打動力的內容，做平臺投放交付，然后不斷嘗試，快步迭代。這也幾乎是每個電商人的日常工作。
然而，工作流程大同小異，個人拿到的結果卻千差萬別。其中差異就在于在每一個流程上的細節把握。那到底什么樣的工作流才是最科學的？哪些經營指標是最重要的？
為了幫助大家解決這個問題，蟬媽媽與多位行業頭部品牌商家交流后，推出了“TSPACE”科學化電商經營方法論，以洞察、執行、復盤三步，將電商經營全流程拆解成了 TSPACE 六個關鍵動作。
其中，T 是 Trend 觀趨勢；S 是 Strategy 定策略；P 是 Product 優貨盤；A 是 Audience 對位人群；C 是 Content 生產內容；E 是 Enhance，復盤強化。
一個人就像一只軍隊，是電商人的常態。但工作一多就容易打亂仗，而蟬媽媽的 “TSPACE” 就像一張“作戰圖”，時刻告訴大家，每個階段該做什么，利用什么工具，才能達到目標。
就拿媒介舉例來講。電商媒介人往往身兼數職，既要操心貨盤組合，還要做好 KOL、達人篩選，磨合內容方案。蟬媽媽就將其工作進行了詳細梳理。
P：內容制作都是根據產品而來。利用蟬媽媽的“選品系列看板”，可以找到適合視頻帶貨、商品卡、直播帶貨等形式的爆品、新品、引流品、利潤品等，從而制定出貨盤；
A：定下貨盤，就進入了達人篩選環節。蟬媽媽的“達人看板”可以直接從影響力、帶貨能力、粉絲數等方面，一目了然展示達人 PK 的優劣勢，并且通過 AI 智能匹配給到達人選擇建議。
C：有了貨盤和達人后，再進行內容制作。通過“找創意看板”，可以快速了解抖音實時熱點，結合達人的用戶喜好和熱點趨勢，生產好內容，推廣引流。
E：最后對全流程進行復盤。根據“每日運營看板”、“競對監控看板”的各項數據，做對比分析，查漏補缺，優化策略。
而對于電商負責人來說，結合趨勢，找到正確的方向，才是掌舵手的主要任務。在 “TSPACE” 中對應的就是 TSE 三個動作。
T：知己知彼才能百戰百勝。對行業風向、競對動作、渠道動態進行了解，是做判斷決策的基礎。蟬媽媽的“行業 TOP 榜單”中，可以直接了解行業內排名前列的帶貨內容、品牌玩家。
S：有了對大盤的基本判斷后，再根據自身品牌定位、產品、戰略方向、業績目標，進行渠道選擇，制定內容規劃。
E：最后將全流程的執行細節與結果進行比對，從業務、團隊兩方面進行復盤優化，讓團隊作戰效率不斷精進。
既有細節，也有全局的作戰圖，不僅能提供詳細的作戰指南，賦能每一個電商人，還能將各自工作進行拉齊。提升單人戰斗力的同時，也讓彼此更了解如何協同發力，增強團隊增長力。
不過，方法論能保證大方向的正確，但只有高效落實每個動作的精準度，才能抵達最后的目標。那如何精準？又如何高效的精準？
02
技術提升效率，數據反哺決策
技術提升效率，數據反哺決策，是大會中眾多嘉賓都提到的觀點。其中，AI 更是被反復提及多次。
電商領域，數據是判斷的底層依據。但隨著用戶消費場景和決策流程的增多，數據越來越海量。在無序且巨量的數據中找邏輯，無異于大海撈針。因而，找到準確、高效的輔助工具做數據分析，就至關重要。
數字是抽象的，結論是高效的。為了把數字變為結論，蟬媽媽針對不同功能需求，分門別類地搭建了新的產品矩陣。其中包含幫助決策的大腦、執行落地的手腳，以及助攻加 BUFF 的“外掛”。
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首先是蟬魔方。魔方能益智，蟬魔方則能做“輔助決策的大腦”。蟬魔方有五個功能，觀市場、拆競對、追效果、謀增長以及聽聲音，它可以在全鏈路中幫助你做決策。
有了大腦做決策，還需要手腳落地。而蟬媽媽、蟬管家、蟬圈圈就是落地運營的手腳。其中蟬媽媽就像全能總指揮，而蟬管家、蟬圈圈分別負責各自的自播管理、達播鏈接專項。
蟬管家，就如管家一樣，管好自家直播陣地。面對眾多主播，蟬管家能夠根據人臉和聲紋，利用 AI 技術，將每一個主播的工作時長、GMV、用戶體驗等各個參數做好統計和報表，從而提出排班建議，優化團隊工作效率。
自家主播需要管理，達播則需要挑選和鏈接。這就是蟬圈圈的主要功能。目前品牌面對的都不是單個達人，而是數以百計的達人矩陣。
對于這些需要海量達人的商家，蟬圈圈能夠根據達人歷史表現、優劣勢，為商家智能推薦適配的達人，實現效率的提升。交個朋友電商學苑聯合創始人李牧人就分享到，為了精準匹配達人，團隊七個同事需要花費 4-7 天。而與蟬圈圈合作后，極大提升了選擇效率。
用 AI 做數據處理，加快決策效率，是效率提升的一方面。另一方面 AI 的運用，還體現在內容制作上。自 ChatGPT 發布以來，各大平臺都開始了 AIGC 大模型的開發。
但任何 AI 工具的成熟，都需要海量、精準的數據做訓練。這也為各個細分領域提供了生產垂類 AIGC 應用的創業機會。基于 AI 技術的數字人視頻創作平臺“蟬鏡”就像外掛，將蟬媽媽積累的海量電商數據變為可以直接使用的生產力。
與傳統數字人僅提供一個仿真的人物聲音和形象不同，蟬鏡創造的數字人是懂內容、懂營銷的。相較于人，它的優勢在于對數據的快速抓取和學習能力，以及快速復制大批量生產。
最簡單的例子就是對熱點的運用。面對海量熱點信息，人需要大量時間去吸收，然后轉化為可用于營銷內容的素材。但數字人通過大量訓練，可以運用算法，根據產品特點自動生成帶貨文案。
除此，前置置入的平臺規則，還能讓數字人自主完成帶貨詞、敏感詞的檢審，讓人從這些繁瑣、機械工作中得到解放。同時，基于大模型的學習特性，通過問答預演，數字人也可以實現在直播間與用戶進行交流。
但這些還不是數字人的絕對優勢，大批量快速復制、全時段生產才是。內容需求越多，邊際成本越低。早在 2023 年跨年演講中，吳曉波就說過“2023年每家公司都可能需要一個數字人”。如今越來越卷的電商環境，使用數字人提效已經成為必然趨勢。
每一次科技革命，都會帶來生產力的提升。AI 時代的到來已經是不爭的事實，越早擁抱，越早受益。蟬媽媽對 AI 產品矩陣的搭建，既是為了在洪流下保持自我競爭力，也是切實地在推動每一個電商人進步。
授人以魚不如授人以漁。形式永遠會推陳出新，只有掌握方法、善用工具，品牌才能在變化中保持競爭力。
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