創業16年3次轉行總能做到第1：吳志剛對談共享按摩椅第一品牌創始人謝忠惠
大家好，我是專注新銳品牌研究的吳志剛。
這兩年，新銳品牌創業者遇到很多挑戰，不少新銳品牌遭遇發展困境甚至倒閉，但創業的一次失敗并不可怕，因為逆境是創業中的常態，想要做長久品牌的創業人一定能度過逆境。
這一期內容，我想跟大家分享一位16年連續3次創業、如今是共享按摩椅第一品牌樂摩吧的創始人謝忠惠。
我與謝總相識在20年前我們剛進入雅倩的時候，當我們從雅倩離開，我一路深入化妝品行業和新消費品領域，謝總前后3次創業，從文具到家用按摩椅到如今的共享按摩椅，這3個行業他都做到了全國第一。
謝總帶著樂摩吧創造了很多傳奇：樂摩吧是共享經濟熱度衰退后，同期里唯一活下來的共享按摩椅品牌；是少數的扛過三年疫情仍活得很好的線下經濟業態；是行業普遍推崇DTC、去中間商化的時候，依然將代理商模式做得很好的新銳品牌，同時，謝總本人也是傳統線下人轉型創立新銳品牌的成功案例。
這些年我們是彼此關心的朋友，因為樂摩吧的品牌戰略升級，謝總找到了我，借合作的契機我們又開始了并肩作戰，我越發強烈地感受到謝總本人作為品牌創始人的特質，對于他創業過程中的每次重要決策和連續3次創業的成功，有著決定性作用。
樂摩吧創立于共享經濟正盛的2016年，是最早的一批共享按摩椅市場開創品牌之一，共享按摩椅市場經歷了快速發展的幾年后，進入了資本退出、市場熱度衰退以及三年疫情的谷底階段，眾多共享按摩椅品牌紛紛退出或放棄市場。
樂摩吧不但度過了疫情，還成為疫情下在同期按摩椅品牌中唯一留存下來的品牌，更以連續6年市場占有率第1成為按摩椅市場領導者。樂摩吧整體業績2023年比2022年增長63.5%，即便與疫情之前的2019年相比，也增長37%。
在樂摩吧穩定增長已經成為行業頭部的今天，謝總看到挑戰，與OIB.CHINA合作品牌戰略升級，從“共享”到“智能”，以“智能按摩空間引領者”的全新戰略定位和方向，我相信謝總會帶來全新的樂摩吧。
但我們今天并不是分享第一的成功學，而是一個連續3次創業、度過逆境；經歷不同行業、不同創業者身份，走過半生后的創業者，所總結出的最深的感悟。
從謝總的分享中，我們能看到：
支撐每次創業都能做到行業頭部的創始人特質是什么？
重度依賴線下經營環境的企業，順利度過疫情的關鍵行動是什么？
過了共享經濟風口，卻成為“幸存”的第一品牌，原因是什么？
走過半生，連續3次創業，他會給年輕創業者哪些肺腑之言？
不同行業、傳統或是新銳，在“道”的層面相通，謝總的以下分享，對于傳統創業者或能找到很多共鳴；對于年輕創業者而言我認為更珍貴，更早形成自己的“不惑”，找到自己的“天命”，畢竟，年輕是最大的紅利。
我用2500萬
解決掉疫情期間2個億的窟窿
直面困難，80%的問題都能解決掉
吳志剛：疫情期間很多線下業態垮掉了，共享按摩椅又是極度依賴線下的經濟業態，樂摩吧是怎么熬過來的？謝忠惠：第一是我們本來的生意做得相對比較精細，基礎做得相對比較扎實。
第二就是直面和理性。越是這個時候，挑戰你的其實就是企業的韌性。部分企業面臨困難時的心態可能是：大家倒閉我也倒閉。但你真的去直面它，80%的問題都能解決掉。
當時我們認為要解決疫情期間的窟窿，至少要1.5-2個億，但我實際面對它的時候，我只花了2500萬，這其中，我把房子抵押了1800萬。
怎么度過來的呢？
第一個部分是商場的租金，我和商場溝通承諾以押金抵租金，抵完以后還不夠我再補給商場。
第二個部分是員工工資，我最大的支出就是員工工資，我坦誠布公和員工談清楚，基層員工工資百分之百發，因為要保證員工的基本生活；公司高管工資先發70%，但是剩30%我打欠條給他，我給員工承諾不管公司會不會倒閉，到8月份我會把剩下的錢全部都給他。
第三個部分，我們的合作伙伴，疫情期間所有收來的錢我全部都給他們，因為收入本來是由合作伙伴和樂摩吧按照一定比例來分，但我在疫情期間全部給他們，他們只需自救就好。
最終情況是，我們所有員工的工資都是按照疫情前的水平發掉，且疫情三年，除了2020年的2月，我們沒有一個月推遲發工資。
所以你看，大部分問題，如果你不去直面可能就放棄掉了。你真的去直面他，分開來看問題都沒有想象中那么大那么難。
做企業，越在困難的時候，你越需要凝聚人心，指明方向。
我覺得其實你真的做出你應該做的，世界大部分情況下也會正向回饋給你。疫情期間很多員工的付出也特別大。企業能到今天，肯定不是因為我一個人努力的結果，是他們一起努力的結果。
創業16年轉行3次
70%的代理商一直跟著我中間商不是落后的生產力但需要強大的信任基礎
吳志剛：
我前幾天見了7-11的廣東的負責人，7-11 2023年的單店產出比2019年底下降了20%。這其實是一個比較糟糕的情況，但是他們還在開拓加盟商。我就問他們為什么？
他們發現封閉式渠道（比如醫院里）生意很好，外部的街邊店生意就影響很大。但封閉式的通道不是你想開就能開，要依賴社會資源，依賴關系，所以他發現要解決這個問題，只有通過加盟的方式才是效率最高的。
所以他們整個策略都扭轉過來，7-11原來在廣州是80%直營，20%加盟，他們去年調整的策略是80%加盟，20%直營。
其實是根據你的企業行業屬性、經營的特點、企業發展的不同階段，來選擇不同的模式。而不是說哪個模式一定優于哪個模式。其實目標還是為了更好的服務和更高的效率。
當然，所有的東西都是對立統一的，就是它有優勢一定有劣勢。比如直營高效率，但直營對企業的管理能力要求更高。合伙人的模式好處是每個人都是老板，把生意的規則給他制定出來，他就能去干。但是帶來的問題是合伙人的執行力，畢竟不是一個主體。
你怎么樣讓合伙人跟你既能形成共識，大家又能達成共同的利益體系，又能隨著你的市場成長而成長，這對你也是一個挑戰。
我基本都把我的代理商變成全國最大的。我做文具的時候，帶出中國最大的文具商，現在我們代理商也是共享按摩椅行業做到最大的。
吳志剛：
第二個就是大家能不能協同起來創造更大的價值，1+1能不能大于2？如果1+1小于2，你再怎么分，蛋糕越來越小了，肯定是不行。
第三是要有共享的觀念，還是回歸到大家做了什么貢獻，該給他的錢就要給他，該給他的利就要給他，要做到按照公平的原則去分配利益。
這些其實短期看不出優勢。長期來看，我創業16年，現在70%的代理商是一直跟著我，我做什么行業，他們就做什么。
所以共識、共創、共享解決的最大的成本是什么？是信任成本。 吳志剛：
建議你不要這么干的人也沒有錯，這是常規的商業理性，但這就是你，你的決定別人取代不了，你的做法也很難教得了別人。
謝總其實看重的不是這1800萬，你可以垮，但你如果下次再創業，還是這幫人（多年跟隨謝總的一群代理商）響應。
當然這是謝總的信念，是謝總這么多年的行事方式，在最危急的時候，你會就會這么選，因為你是長期主義。
但很難學得了的，就是突破自己極限，在平順的時候看不出來的。這就是為什么大部分中國企業做不久，是往往到企業過坎的時候就顯人性了。其實這個坎大部分是能過的，只是很多人只是打這一槍，看這一頭，結束了就結束了。
做生意就是回到稟賦
在你反復嘗試、自認為有機會的地方丟掉幻想，是降本在你最有優勢、最能做好的事情上做出成果，是增效
吳志剛：
去人化的生意最大的好處是什么？效率可能最直接的，但是跟人相關的產品它構建起來比較慢，垮掉也比較慢。跟人無關的生意起來可能會很快，垮掉可能也會很快。
但是這兩個東西沒有完全的互相替代的。其實好的做法應該是互相兼容，在某些事情上讓去人化。
但這個世界從復雜的角度來說，從物種的進化而言，它都是從單細胞生物到多細胞生物。生意的模式一開始一定是越簡單越好的。如果你要想創業，開始很復雜的生意都做不了。真正做起來的生意，一開始的模型都非常簡單。像阿里巴巴這樣的企業，做電商是很簡單的。
但是簡單的物種，它最大的難點是什么？簡單的物種是比較難以建立護城河，生態復雜了以后，它才會變成護城河。農夫山泉生意夠簡單，他打造的能力一定是不簡單的。
吳志剛：
所以戰略就是做取舍。這又回到稟賦上來，降本增效：在你反復嘗試、自認為有機會的地方丟掉幻想，是降本。在你最有優勢、最能做好的事情上做出成果，是增效。
謝忠惠：
吳志剛：
謝忠惠：
我記得2001年剛進入文具行業的時候，有個哈爾濱的客戶，我花了一個星期時間幫他做了一個三年的發展規劃，白總在2008年不幸去世的時候，當時已經是文具行業最大的經銷商。我既然不擅長喝酒，那我就會從我擅長的東西著手。我幫你規劃企業，幫你賺錢，這也是一種美德。
我們這次大會，很多代理商讓自己的孩子過來，他們要么是在讀大學或者剛工作的階段，我覺得這是大家對我們的信任。首先，不害人不坑人，這是底線，其次，能幫助到他們賺錢。他們就是這樣很樸素的原因，選擇了做我的代理商。
吳志剛：
企業看起來很好
其實是風險最大的時候
就像蛇蛻皮，這個過程中連一只老鼠都能咬死你
謝忠惠：
我最近也在思考一個問題，其實這個時候看起來樂摩吧還好，這個時候也是風險最大的。這個階段就像蛇蛻皮。
蛇在蛻皮的過程，連一只老鼠都能咬死你。
所以真正的能渡過蛻皮期的這個企業，可能也就是5%。
所以我選擇在這個時候對樂摩吧進行品牌戰略升級。因為這個原因我找到了吳老師。我覺得要做品牌這個事情，現在已經到這個節點了，一定要做。我要做成品牌，吳老師是我目前唯一最合適的人，我了解吳老師，也一直都很崇敬吳老師。
我第一要做的事情是讓吳老師真實地了解我的企業，了解我的行業，做到實事求是。第二我堅決執行就好了。少了很多的無謂的東西，效率就更高了。
你若問我
我會告訴你千萬不要創業
我是一個對眼下極度悲觀但對未來極度樂觀的人
謝忠惠：
其實現在打工的朋友問我創業的事情，我基本99%都回答他們千萬不要創業。
我是一個對眼下極度悲觀的人。從創業的第一天開始，我是真的戰戰兢兢，如履薄冰。我基本上只要回到福州，我從來沒有6點鐘之后起床。只有回到廣州我自己家里，我才可以睡到7、8點。
但是對未來，我又是樂觀的。我總體是相信所有的事情都會往好的方向發展。因為如果你不這么想，你連前進的勇氣都沒有，就什么都干不了。
就像我前面說的，如果你已經創業了，這個過程中你一定會面臨逆境，其實絕大部分人都能度過這些坎兒，你就去直面它，80%的問題都能解決掉。
三十而立、四十不惑
五十知天命
或者認命
吳志剛：
謝忠惠：
大部分人對自己干的事兒是很容易迷惑的，這是不是我最要干的事兒？對自己也很迷惑的，我是不是應該改變，還是要堅持？這兩個“不惑”都是要在40歲之前完成的。
如果完成了這個事情，就可以到知天命的階段。“知天命”，就是將所干的事情和你的稟賦結合在一起，天命就在這里了，這就是我的使命了。
認命，你內心的幸福度一定會上升。人的生活過程中，其實如果你要拋開來看，就是個生到死的一個過程，誰都跑不了，如果你一開始把東西想明白了，至少你的困擾就會少。
為什么我說“直面”很重要，首先就是接受。疫情期間，我剛好到華林寺，看到師父寫的一幅字“逆來順受”。當時我覺得這句話就給了我非常大的內心的力量。
接受不是說你無為而被動，而是在接受的情況下，你能不能力所能及的去做你能做的事情，真的把它做好。
吳志剛：
謝忠惠：
我覺得對抗下滑的趨勢都叫第二曲線，但是我相信80%的人第一條線都沒有。
到現在，我們在這兩件事情上依然有很多事情可以做。
圍繞用戶需求滿足，第一把產品升級好，場景打造好，讓用戶有更好的體驗。
圍繞提升社會效能的提升，樂摩吧提供遍布各個商業場景的智能設備，遍布430個城市、網點超過27000個、小程序便捷搜索、線上全媒體曝光：抖音、微信、微博、小紅書、自媒體，提供更便捷的服務；自主研發運維系統，提供線上自動升級和高效運維服務。讓共享按摩能真正融入到用戶的生活中去，變成生活方式的一部分。
我們這次的兩個升級：從“15分鐘快速緩解疲勞”升級為“常來樂摩吧，腰肩更放松”；從“共享按摩椅”升級為“智能按摩空間，也是為了更好地做好以上這兩件事。
創始人很重要的一個能力
就是學習能力學會認慫、當好學生
吳志剛：
謝忠惠：
其實這里面兩個生意的底層邏輯是不變的。比如說你怎么服務好用戶，怎么讓你的合作伙伴能賺到錢，怎么樣去沉淀企業的核心能力，這些底層邏輯是不會變的。
就是“道”層面的東西它基本都穩定，“術”層面的東西肯定是不一樣的。
比如說我原來賣按摩椅跟我現在做按摩椅的服務，跟我原來做傳統生意，現在偏向互聯網的生意，方式上肯定是不一樣。
這個對創始人而言很重要的一個能力，就是學習能力。
第二是你的開放性，因為這個過程中一定會碰到你不懂，你不擅長的東西。這個時候你要學會認慫和當好學生，真的細心地去聽取別人的意見，既自我調整，自我改變。
真的做好企業
要具備能力、定力、心力、進化力
吳志剛：
第一是能力。這個能力是指你對行業理解的深度和廣度。未來創業一定是專業的人來創作，原來可能是有一些錢或者有一些拼勁的就能創業，現在創業者已經沒那么容易了。反而是越專業的人成功概率更高。
第二是定力。就是你在做事情的時候，順的時候你能不能經得起誘惑，不順的時候能不難耐得住寂寞。
第三是心力。心力就是你的初心和你的愿力，這在所有事情里排在第一位，在能力之上，創業哪有什么舒服的日子，如果沒有初心和愿力，很容易迷茫，很容易最終隨波逐流。
第四是進化力。隨著時代的改變，你要提高自己的學習能力，保持極度的開放，你能夠根據這個時代的改變而進化。
你會發現，所有的事情最終都會回到降本增效，這是我2023年度到2024年最大的感悟。無論是對自己一生的事業的選擇，還是企業的重大決策，首要是對自我清晰的認知，放棄幻想，回到稟賦。
創業半生，謝總越來越清晰地找到了自己的“天命”，并用自己的稟賦來踐行人生的哲學。
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