今年1月初，一家杭州公司火上微博熱搜。

每周工作四天休三天、周五組隊活動還能補貼200元的福利，引來一眾打工人艷羨，網友熱評：“神仙公司！想立刻入職”。

這家誕生于錢塘江邊的公司，叫天使灣創投，是一家2010年成立的早期風險投資機構，也是杭州最早的天使投資基金之一，重點押注消費零售、科技創新等領域，當前資金管理規模為10億元。

14年來，天使灣投資過的項目累計超過100個，包括下廚房、聚玻網、一手等互聯網平臺，生鮮傳奇、上山喝茶、小紅島等消費連鎖品牌，以及班牛、LifeSmart、西湖機器人等AI機器人智能硬件等新科技賽道。

天使灣的創始人龐小偉，剛過50周歲，杭州蕭山人。他既是一名打撈“真金”的投資者，也是一位深潛20余年的連續創業者。

龐小偉

近期，《天下網商》拜訪了這位自詡“少數派”的投資人，與他一同聊了聊天使灣的早期投資理念、實體零售的時代轉型，以及他和胖東來的不解之緣。

“天使投資70%都是在看人。” 龐小偉直言，早期企業就像動物的幼態，只是皮毛不一樣，是熊還是兔子？這是對投資人認知與眼力的考驗。于他而言，更傾向于選擇那些將創業視為自己人生唯一選擇，能為消費者創造真實價值的年輕人——愛折騰不要緊，性格皮實很重要。一路押注過的項目中，天使灣的投資回報率最高達數百倍。

觀察天使灣的投資版圖可以發現，實體零售一直占據C位。龐小偉與零售業結緣已久，早在2000年，他創辦的第一家公司“聯商網”，目前是中國零售商業領域最具影響力的門戶網站之一，至今他仍擔任董事長一職。

“不要叫我龐總，叫我阿迪。”

這位ALDI的忠實信徒，為自己取名“阿迪”。賣食品雜貨起家的德國百年老店ALDI（奧樂齊），憑借高性價比產品、精簡SKU與自有品牌策略，一躍成為全球硬折扣連鎖的典范。尤其在2006年，沃爾瑪進入德國9年后，最終虧損10億美元落寞退場，這讓ALDI逼退沃爾瑪一戰“封神”。

早年間，龐小偉曾深入鉆研過奧樂齊的硬折扣連鎖模式，參與翻譯出版《大道至簡：德國零售巨頭ALDI管理法》一書，對這家神秘外企的成功經驗津津樂道。

當中國實體零售在電商沖擊下邁入轉型期，大賣場加速式微，性價比零售無疑是一條路，但是否有更本土，更原生的不同解法？龐小偉和行業一樣著急。

直到三年前，龐小偉的“收音機頻道”，接收到了一家河南超市發來的信號。

2021年11月，河南許昌，龐小偉結識了于東來。彼時的胖東來，已是新鄉人、許昌人心中的頂流超市，但還未在互聯網世界爆火。第一次見面，他就直呼 “驚為天人”，為自己發現了中國本土零售業中的一塊原生璞玉而欣喜若狂。

龐小偉是湖畔大學一期的學員，聽過馬云、王石等人授課，創業與投資多年，接觸過的企業家不在少數。他覺得，于東來和此前接觸過的人有所不一樣。

龐小偉認為，“世俗意義上，一家企業的成功，是要登珠峰，走向IPO。但于東來摸索出了一套全新的模式與價值觀——企業家很輕松，員工很快樂，消費者很滿意，所有人都有出路和追求。”

至此開始，龐小偉成了“東來主義”的一號布道者。商業場中頗負盛名的稻盛和夫，有“稻盛哲學”，近兩年火熱的于東來，有“東來哲學”，龐小偉就是“東來哲學”背后的推動者。他不僅自己深信不疑，也不遺余力地推動著。

2022年初，龐小偉三顧茅廬，將于東來請了出來，發起設立聯商東來商業研究院，于東來做首席導師，給企業家講課。漸漸發展到，于東來帶團隊到企業去做分享，跑總部、跑門店、開會，給12家學員企業做個性化調整方案。

于東來和龐小偉

龐小偉介紹，去年6月，一位江西上饒的學員企業經營遇困，于東來立即派出100多個胖東來骨干奔赴上饒進行調改幫扶，為期8個月，沒有收取一分錢，連吃住就自己承擔，同時拿出3000萬幫扶，不占股份，也沒有談及什么時候歸還。

回看天使灣推出四天工作制與超長休假制，同樣是在實踐胖東來的價值觀。龐小偉說，“未來50年到100年，所有的企業都應該像胖東來一樣。”

以下為《天下網商》與天使灣創投、聯商網創始人龐小偉的對話，經整理編輯：

“做一個對創業者好一點的投資人”

天下網商：2015年，為什么想要創辦天使灣？

龐小偉：2000年我創辦了“聯商網”，2005年做了“E都市”，一個三維地圖項目。后來因為股權關系的原因我就退出來了，有了一些資金，那用來干什么呢？

之前我在創業過程中遇到過一些投資人，對初創企業都比較苛刻。我心里想著，如果做一個對創業者好一點的投資人會是怎么樣？其實當時的創始團隊沒有一個人做過投資，沖進來就做了，算是無知者無畏吧。

天下網商：當時的創業與投資環境如何？

龐小偉：移動互聯網剛剛起來，基礎設施準備好了，用戶在高速增長，特別適合小團隊創業，用網站、APP的方式來做，門檻又低，大家是充滿熱情和想象力的，創業氛圍特別好。投資人也都很興奮，每天有非常多的項目涌進來。

“天使投資70%看人，事情看得少”

天下網商：天使灣投資是看人，還是看在做的事情？

龐小偉：70%看人，事情看得相對少。因為我們投的是早期項目，變化非常大。有一些情況，今天我投他，過了一段時間他嘗試過方向不可行，可能換個新公司創業，股權還保留著。

海量早期項目生生死死、起起落落，我更傾向那些“將創業視為人生唯一選擇的年輕人”，那些身上有未來的大企業家潛質的人，性格皮實很重要。

當然隨著時間推移、公司發展，人的重要性會下降，事情的重要性會上升。你看上市公司，大家都在研究市場、競爭，創始人就研究得少了，很多都是職業經理人在打理。

“回報率最高上百倍”

天下網商：天使灣投的第一個項目是什么，回報如何？

龐小偉：洋碼頭，當時投了500萬元人民幣。

那是中國人“海淘”的時代，洋碼頭、小紅書都在做跨境，但后來他們走了不一樣的路，一個是做電商，一個是做社區，命運也走向分岔路。

現在十多年已經過去了，這個項目后續經歷融資、退出，我們拿到了很不錯的回報。但是因為我們對投資理解還不夠成熟，在退出上不夠堅決，還有一定比例的股份留在里面，無法得以退出。

天下網商：回報率最高的項目，可以做到多少？

龐小偉：上百倍。我們投過的項目中，大概有1/3能帶來比較好的回報，有1/3還在存續，另外有1/3是掛掉的。

天下網商：還有多少項目是后半程還占著座位的？

龐小偉：非常少，一般是幾站后就讓出座位，我們并不以IPO為退出通道。一個是出于安全性考慮，另一個是敬畏心。項目到了后半程，我們做得會越來越少，后面的人帶著資源上車，我們不會一直占著座位。

天下網商：你們的投委會有多少人，是平權嗎？

龐小偉：5個人，是平權，需要四席通過。但也有投委會沒通過，但我個人覺得非常值得入局的項目，如果不投就終生錯過了，那我會換一支基金去投，比如“聚玻網”，當初投資的時候估值1000萬左右，現在估值達到50個億，在籌備IPO。

“是熊還是兔子？看準才會‘開槍’”

天下網商：你有什么項目感到遺憾的嗎？

龐小偉：那太多了,比如小紅書和Rokid。

當年沒有及時跟進小紅書對我來說是個遺憾，因為同處一個賽道，已經投了洋碼頭，不再重復押注也是一個原因。Rokid是做AR眼鏡的，當時估值有點貴，我們的基金又小，錯過了。

作為投資人，還是會受限，你的認知、心理、資源的局限性。我認為好的投資人應該像流水一樣，是沒有邊界的，足夠開放和包容。那些特立獨行的人，往往是打破常規和定式的人，投資人要幫助他們把事情做起來。

天下網商：錯過好項目會后悔嗎？

龐小偉：不能說后悔，只是遺憾。就像考試一樣，本來選A卷可以考得很好，但是你選擇了B卷。但是有一點，如果其他投資人投了，給到這家企業的東西可能是我們沒有的，那也會感到寬慰，還是一個學習的心態。

天下網商：投資圈里有句話，寧愿投錯不能錯過，你經歷過遺憾，會不會特別害怕錯過？

龐小偉：貪婪和恐懼，是所有投資人必須面對的問題。

對早期投資人來說，尤其害怕錯過。架構投資模型的時候，如果門檻不夠高，投很多項目來對沖投資的失敗，這個框架是否合理？這也是我們一直在思考的。

不能看到什么就“開槍”，還是要等到“熊”出沒再釋放子彈。早期企業的形態都很小，就像動物的幼態，只是皮毛不一樣，它到底是熊還是兔子？這是要看清楚的。

龐小偉與企業創始人

“創業者要洞察人性，更要穿越人性”

天下網商：天使灣投了一些新消費品牌，比如Bosie，當時怎么選中95后劉光耀的？

龐小偉：Bosie是別人推薦的項目，我們算是最早的投資人之一，后面輪次退出了，賺了不少，現在還有股份，只是不多了。

劉光耀很聰明，95后畢業就創業了，他的內心世界和思考邏輯，和很多年輕人都不一樣，對人性的洞察能力，超越一般人。第一次見完面，我就清晰決定，會給他錢。

當時有兩個點打動我，一是他講了自己在北大怎么競選學生會主席的，有很多復雜因素、環節，他如何去應對障礙，讓我印象深刻，這是一個非常早慧的年輕人。二是品牌的獨特性，要做中性服飾，用太空、星際元素去詮釋一個來自未來的品牌。

天下網商：劉光耀退出Bosie日常經營轉做自媒體，他再度創業你們還會投資嗎？

龐小偉：要看他做的事，和我們投資的賽道是否符合。創業者需要洞察人性、拿捏人性，最終還是要穿越人性，給客戶創造底層的價值。

天下網商：你們還投了新茶飲、新烘焙、男士護理賽道，對他們的期待是怎么樣的？

龐小偉：男士護理投了“即山川”，這個團隊已經第三次創業，我們每次都投。第一次賺了錢，第二次虧了錢，現在是第三次，應該能賺錢，做男士發泥，在抖音找到了爆發點。

新茶飲投了云南的“上山喝茶”，做純茶，希望它未來成為中國的星巴克。

烘焙賽道投了“福福餅店”，一個法國學甜品的團隊創業，最初想做中國的哈根達斯，后面轉型做烘焙產品，定位從輕奢走向親民，性價比非常高。

天使灣消費與零售投資案例

“性價比是最大公約數，是永恒的市場追求”

天下網商：現在會更傾向于投資“性價比”連鎖零售？

龐小偉：無論經濟好壞，性價比都是市場的永恒追求，我理解這是高價值商業。它是一個最大公約數。很多做性價比定位的企業就像一塊真金，本來是在水下的，現在水位落下去了，會顯得更露出來。

我推崇的企業更多是樸素的，不是去玩技巧的，比如小米、ALDI、Costco、山姆、迪卡儂、無印良品、優衣庫，他們本來就是很堅實的，賺那么點毛利得到消費者的擁護，現在是水落石出的時候。

天下網商：更看重什么樣的核心能力？

龐小偉：投資方面，我們會更看線下，投渠道，好的自來水管里可以流水，也可以流果汁。很多線上起家的新消費品牌，核心能力是欠缺的。如果有強大的供應鏈背景也會看，你不能只有一張漂亮的PPT，產品靠代工、營銷靠砸錢，這樣的品牌實際什么都沒有。

連鎖零售的萬店時代，中國已經準備好了，全國1萬多家購物中心，連起來構成一個分布式的平臺，只是它的產權是分散的，不像淘寶是中心化的。基礎設施架構好，品牌就可以進來做連鎖，這是一個很大的機會點，我只要管好我的產品，其他不用管。

天下網商：你說過現在會看一些毛利區間合理的企業，比如Costco的12%可以維持健康發展，但在一些新興細分行業，創業者往往獲得超額毛利才會去做創新投入，帶來產業升級，你怎么看？

龐小偉：12%不是行業標準，而是一個競爭門檻。

原來的Costco、ALDI都不是這樣的毛利，隨著供應鏈越來越強悍，規模化越來越大，成本就越來越低，利潤率會慢慢上來，這是A方案。

B方案，永遠賺一樣的錢，多賺來的錢兩個點變成八個點了，那多出來的六個點讓給消費者，把價格、毛利降下來，這是發自內心為用戶好。

今天的創業者，如果內心本著為用戶好，可以改變毛利區間、投入研發等等，但很多時候不是這樣，太多新消費品牌在玩弄消費者，拿概念忽悠大家。比如鐘薛高，我不會投這樣的品牌。

我們投資講一句話叫“善錢善報”，我的錢希望支持的創業者，最終都是真正為消費者服務的，給世界創造美好價值的。這也是為什么，有的項目能賺錢我也不投。

“大賣場時代已終結，實體商超有三種解法”

天下網商：中國的傳統零售處在一個轉型期，怎么看待實體商超的折扣店、會員店模式，核心都是性價比零售，一種以好特賣、嗨特購為代表，另一種以山姆、Costco為代表？

龐小偉：互聯網加速了大賣場業態的式微，實體商超正在進入折扣店、會員店的時代，只有這樣才能防御電商，防御拼多多。

護城河的本質是供應鏈，真正的低價好貨。

你提到的兩種模式，背后邏輯不太一樣，臨期食品的連鎖折扣，我認為很難做成一個大規模公司，在全球范圍內也沒有模型，它在中國可能是一個階段性的產物，我不予以過多判斷。

另一種，上萬平方米大店，強大供應鏈，會員制模式，不是一般的創業者能輕易做的，中國的Costco、山姆能否跑出來？天使灣也在持續觀察中。

天下網商：怎么看盒馬CEO卸任？

龐小偉：走了太多彎路，就像一條大船，最后轉向折扣店有點太急。盒馬沒有錨定一個大方向去做，其實摸索到折扣店這條路，我認為堅定走下去是對的，如果再給兩年時間，情況可能會不同，可惜晚了，命運已經不在自己的手上了。

天下網商：你提到過實體商超的兩種典型解法，一種是德國的ALDI，一種是中國的胖東來？

龐小偉：中國的電商已經很強，但線下零售是要去觸摸、感受、體驗，解法不一樣，整體to C的零售業還比較弱。目前看，實體商超的解法，一條是ALDI，一條是Costco，一條是胖東來。

“第一次見于東來，驚為天人”

天下網商：你和胖東來最初是怎么結緣的？

龐小偉：我認識東來哥是在2021年，那時候胖東來還沒現在這么火。第一次見面，驚為天人，從來沒有遇到這樣的企業家，看到他就覺得“飽”了，有價值的東西太多。

我在湖畔大學聽過王石、馬老師講過課，但于東來和他們都不一樣。東來哥有非常獨特的東西，他的解法是原生的、自成系統的，不推崇哪一流派，所有都從實踐中來。

天下網商：胖東來的解法成功在哪里，他是否就像中國的“稻盛和夫”？從大環境看，整體經濟增速放緩后，結構性的機會不多了，所以回歸企業帶來的原點價值上？

龐小偉：世俗意義上，一家企業的成功，是要做大做強、制勝競爭，提高市場份額，最后走向IPO上市。但于東來做到的事，不是世俗意義上的成功，而是一套新的模式和價值觀——企業家很輕松，員工很快樂，消費者很滿意。

大自然有多少物種？有螞蟻，有貓貓狗狗，有豺狼虎豹，不是所有物種都要搶著去登珠峰。你如果是一個小動物，偏要去登珠峰，那要“死”的。

換到商業上，登珠峰就是IPO。100個人可能只有一個人能做到，那這99個人終其一生老了躺在病床上，你說他是輸了還是贏了？是肯定還是否定自己？

胖東來給了另一條“王道”，就像大自然一樣，所有人都有出路，都可以在自己的一畝三分地里做到最好，各美其美。我是小貓小狗，那我就去登（杭州）北高峰，對吧？

做這個紙杯，做這張桌子的油漆，做這件衣服的面料，走上馬路，商業千千萬萬，我就在自己的領域里做到拔尖，上不了市，也沒關系。

“胖東來有能力開出河南，但它的使命并非‘屠龍’”

天下網商：在你看來，胖東來能開出河南嗎？

龐小偉：第一點，胖東來是有能力去跨區域的。新鄉、許昌本來就是跨區域，中間隔了一個鄭州，物流、采購、配送、門店和總部都是完全獨立的。

第二點，不走出河南，背后有使命的力量。胖東來的定位其實是一個學校，而不是一家企業，學生是員工，目的是培養幸福的人。

胖東來做的學校，是在給所有人打板。就像一把利刃，不是用來屠龍的，而是用來守護天下太平的。它是開源的思路，讓所有人去學習，如何去造屬于自己的刀。

如果從企業做大的角度看，胖東來最好賺5000億、1萬億對吧？但是東來哥不是這樣想的，他說，“希望整個中國有很多個胖東來，各行各業都有胖東來。”

“善良、真誠為底色，商業本應如此”

天下網商：你和于東來一起做了商業研究院，為什么選擇這種形式合作？

龐小偉：他不需要錢，也不要上市。那我有時間，我就投資我的時間，把他請出來，做我們研究院的首席導師，討論超市、泛商業甚至更廣泛的議題，把他的理念和做企業的方法論傳播給大家，幫他布道。

天下網商：從時間角度看，投資算是最多的嗎？

龐小偉：一年大概有1-2個月的時間。如果時間算投資，那是投入最多的。東來哥本身就像一塊巨大的璞玉，以前不被人看到，是因為上面有灰塵和石皮，我做的事情只是拂去塵土，讓更多人看到這塊玉的晶瑩剔透。

天下網商：胖東來的經驗中，能被學習、復用、實踐的有多少？

龐小偉：未來50年到100年，應該都是如此，胖東來只是把未來的東西拿到今天來了。

自由和愛，對員工好、對顧客好、對企業家好，河南許昌需要這些，北上廣不需要嗎？超市是如此，餐飲店不應該這樣嗎？梅干菜扣肉里就應該用槽頭肉嗎？以善良真誠為底色，商業本應如此。

天下網商：除了授課，研究院還能給學員帶來什么？

龐小偉：舉個例子，有一個江西上饒的學員經營遇困，從去年6月底到今年，于東來立即派出100多個胖東來骨干奔赴上饒進行調改幫扶，為期8個月，沒有收取一分錢，連吃住就自己承擔，同時拿出3000萬幫扶，不占股份，也沒有談及什么時候歸還。

天下網商：你“投資”于東來，更多是慧眼識珠，還是運氣？

龐小偉：東來哥一直在向這個世界發出胖東來的信號，恰好我的收音機頻道調對了，我收到了，我覺得在最底層我是能理解他的。我沒有投資錢，我愿意將我的時間投給他。

天下網商：你現在的精力是如何分配的？

龐小偉：天使灣創投這邊是一塊工作，主要在看連鎖零售領域的投資，美好商業的投資；第二塊是聯商網，主要是傳播美好商業；第三塊主要就是東來商業研究院這邊的工作，和東來哥一起布道美好商業的發展。這三件事情，通過“美好商業”聯結在了一起。

天下網商：天使灣實行每周四天工作制，效果真的變好了嗎？

龐小偉：前兩年開始，天使灣就實行每周四居家辦公。到了今年，我想不如直接給大家放假，每周一到周四上班，周五、周六、周天休息三天。好幾個公司同事買了隨心飛，周四晚上就飛走了。只要把自個兒的工作做好就行了，現在大家明顯是更加用心地去做事情了，效率很高。