“搶灘”院外新藍海，醫療企業如何借力私立醫院撬動新增長
以下內容節選自意略明醫藥創新論壇主題演講《智行一步，贏在院外——如何通過私立醫院與線下零售“彎道超車”》
目前，在中國的私立醫療機構已經超過24,000家，資本的涌入讓私立醫院在傳統公立市場外走出一條差異化的道路。憑借優質服務、高效管理和靈活運營，私立醫院吸引越來越多的患者主動上門，并滿足其多元就醫需求，“搶灘”院外診療新藍海。
從藥物市場上來看，私立醫院的門診和住院需求保持高速增長，各類藥物在傳統公立渠道面臨掣肘，進而激發藥物產品開辟新渠道的顯性需求；在醫療器械市場上，私立醫院除了努力承接由公立醫院醫療資源飽和、集采后標外產品使用需求驅動的手術外溢，其醫械配置的院量增速明顯，單院設備價值高，呈現廣闊市場空間。
私立醫院，正成為各大醫療企業撬動龐大院外市場的新支點。
基于核心的資本背景和運營模式，私立醫院大致分為六個類型。對醫療企業而言，收窄目標，選擇合適自身定位的私立醫院類型，是后續產品策略制定的基石。
HOW TO WIN
私立醫院策略布局
醫療企業如何運籌帷幄
面對相對陌生的私立醫院領域，醫療企業難免會碰到諸多疑惑和復雜的商業命題。意略明iHEALTH醫藥醫療咨詢團隊結合“以患者為中心”的策略思考和豐富的實踐經驗，為各大醫療企業梳理了私立醫院與公立醫院不同的策略重點和發力方向。
01 關注非臨管理層和臨床醫生
醫療企業在布局公立醫院時，往往需要綜合考慮醫院/科室管理者、臨床醫生、設備科/藥劑科負責人三方的需求，并投注均等精力。但在私立醫院，臨床醫生更容易發揮個人影響力和與患者的粘性，醫院管理層對臨床選擇的影響力和決策力也更明顯，因此醫療企業需要重點關注非臨醫院管理層和臨床醫生這兩大關鍵利益對象。
02 公私市場需求的同與異
公立醫院以及大多數私立醫院（尤其是大型私立醫院），醫院的非臨管理層都以打造醫院品牌和口碑為主要目標，關注手術質量，對產品的品牌和質量有所要求；而臨床醫生同樣都關注個人職業發展和品牌打造，希望獲得晉升空間和學術支持。
兩者的差異點也較明顯，值得醫療企業注意：部分私立醫院管理層以增加獲利為主要經營目標，在產品品牌選擇中更看重產品能夠給醫院帶來的利潤空間；私立醫院的醫生更看重收入的穩定與提升，重視擴展客源，關注穩定診療的技術和產品。
03 策略落地的路徑打法
在推進私立醫院項目落地時，醫療企業需要關注采購談判、產品組合、團隊模式和銷售模式并逐個擊破。在選擇主要產品時，醫療企業可根據自身需求和私立醫院類型進行綜合考慮，通常私立醫院對標外產品的友好度和包容度比較高。在選擇銷售模式時，醫療企業則要充分考慮市場環境因素，根據私立醫院集群的成熟程度，設立直銷或者經銷模式。
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END
意略明iHEALTH醫藥醫療咨詢團隊全新推出私立醫院“策略助推器”，為各大藥企提供從市場探索、策略布局到成功落地的解決方案。同時，基于產品不同生命周期的業務目標，助力藥企把握院外先機，搶占私立醫院新興“陣地”，打造可持續增長的新范式。
*感謝Grace Chen、Rosie Zhang對于本文的貢獻。
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