2019年，奚家慶在得物上兼職創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，還是一名生物工程系的大三學(xué)生。

大學(xué)畢業(yè)后，他開始正式在得物上經(jīng)銷國際運(yùn)動(dòng)品牌的球鞋服裝。2023年，在得物2人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，銷售了1個(gè)多億。

今年，除了鞋服業(yè)務(wù)，奚家慶還在馬不停蹄地在得物布局小家電、食品、配飾等品類，拉更多的品牌和經(jīng)銷商上牌桌，同步嘗試孵化一個(gè)全新的自營品牌。

《天下網(wǎng)商》觀察到，主流電商平臺(tái)忙著存量廝殺時(shí)，一大批品牌商家、經(jīng)銷商、代理商都在悄悄涌入得物，賣起了罐裝面膜、折疊單車、毛絨玩具和香薰禮盒。

得物，一個(gè)靠鞋起家的潮流電商，正在朝向全品類綜合電商平臺(tái)狂奔。

“身邊10個(gè)同行，7個(gè)都在做得物?！?/strong>某黃金珠寶商家說，入局不到一年，店鋪2023年成交額同比增長(zhǎng)1600%；有天貓數(shù)碼行業(yè)“榜一大哥”入局拓銷路，GMV暴漲10倍；有文具經(jīng)銷商上架第一天就賣“動(dòng)”了，客單價(jià)是同行3倍。

電商巨頭夾縫中，這一池子藍(lán)海真實(shí)存在嗎？在這個(gè)新崛起平臺(tái)上起一盤新生意，究竟要花費(fèi)多少成本，又是否真的能輕松賺到錢？

《天下網(wǎng)商》對(duì)話了多位得物商家，主要來自潮鞋、美妝、黃金珠寶等行業(yè)，在得物潛伏了3-5年的他們，或許能為大小賣家們一探深淺。

兩個(gè)員工做得物，一年賣出1個(gè)億

“第一單上架椰子灰天使，不到1小時(shí)就有人拍！”

時(shí)隔多年，回憶起在得物的首單成交，奚家慶仍然難掩驚喜。他說，彼時(shí)做得物，是因?yàn)槁牭桨l(fā)小說“國內(nèi)有一個(gè)球鞋電商平臺(tái)，蠻厲害的?！?/p>

隨著生意做大，如今他已經(jīng)拿下多個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌的經(jīng)銷權(quán)，當(dāng)前他公司的生意盤子中，得物仍然是最大頭，占比60％~70％，卻只有2個(gè)員工在運(yùn)營。

電商的輕資產(chǎn)運(yùn)營時(shí)代一去不復(fù)返。營銷成本水漲船高、運(yùn)營鏈路也變得漫長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)難度在加大。另一方面，市場(chǎng)增量減少，各大平臺(tái)都在拼命搶奪存量用戶，價(jià)格力的火拼，導(dǎo)致不少商家的利潤(rùn)被進(jìn)一步壓縮。

聽聞一個(gè)平臺(tái)有錢途，沒有人不想搭上早班車，但落到實(shí)際，有沒有人力、精力和資本去做？起盤難度到底大不大？這些問題都是攔路虎。

得物的“輕”，無疑是最誘人的鉤子之一。

據(jù)奚家慶透露，對(duì)比自己目前在做的各大電商渠道，淘寶運(yùn)營團(tuán)隊(duì)4人、拼多多6~7人、京東和抖音均為4人，這些平臺(tái)的平均人力成本是得物的2.5倍。

“傳統(tǒng)電商已經(jīng)不太適合小團(tuán)隊(duì)做了，運(yùn)營維護(hù)、獲客成本都很高。”奚家慶分析過各個(gè)主流貨架電商，同時(shí)他還發(fā)現(xiàn)，內(nèi)容平臺(tái)流量大、熱度高，實(shí)際花的錢也不少。

“像抖音，得專門有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，GMV經(jīng)?？粗鴩樔?，但退貨率很高，沖動(dòng)消費(fèi)嘛。小紅書更是需要去深耕的，從開賬號(hào)做人設(shè)，到把內(nèi)容和產(chǎn)品矩陣搭起來，得有一個(gè)過程?！?/p>

相較之下，得物是一個(gè)可以小成本投入即可快速啟動(dòng)生意的地方。

《天下網(wǎng)商》了解到，在得物的“半托管模式”下，商家只需要負(fù)責(zé)輸入出售的價(jià)格和庫存，商品上架、店鋪裝修、客服、售后均由平臺(tái)操辦——以奚家慶的團(tuán)隊(duì)為例，2個(gè)員工每天的工作日常是入倉預(yù)約、出價(jià)改價(jià)、活動(dòng)領(lǐng)取?！瓣P(guān)鍵是踩準(zhǔn)銷售節(jié)奏，把供應(yīng)鏈維護(hù)好?！?/p>

像這樣“一兩個(gè)員工撐起一個(gè)店”的例子，在得物上不在少數(shù)。

一位手機(jī)經(jīng)銷商曾透露，僅靠3人團(tuán)隊(duì)就在得物上年?duì)I收破4億元；原創(chuàng)家居品牌造物集，只用2個(gè)運(yùn)營，月銷破百萬；運(yùn)動(dòng)品牌浦銳，入駐一年多銷售額破數(shù)千萬元，運(yùn)營和發(fā)貨統(tǒng)共兩人，得物的銷量高過了抖音和天貓。

與多個(gè)不同類目商家交談后，《天下網(wǎng)商》得知，在電商經(jīng)營層面，得物的優(yōu)勢(shì)在于省去了運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的搭建、不用做廣告投流，商家們最后算的是一筆總賬，“綜合看下來，得物的整體運(yùn)營成本更低?！?/strong>

什么樣的貨，在得物賣爆了？

“不用養(yǎng)鏈接，熱門商品只要出價(jià)就能賣?！辟u毛絨玩具的商家，旗下?lián)碛胁葺艿缺姸郔P周邊產(chǎn)品，每天要提前為得物預(yù)先打包數(shù)千件訂單。

在供給嚴(yán)重過剩、渠道越發(fā)多元分散的今天，用戶究竟為什么要來得物買東西？

《天下網(wǎng)商》在對(duì)話中發(fā)現(xiàn)，很多商家來得物，并非卷價(jià)格，而是靠差異化的貨盤吸引用戶。打開得物APP，瀏覽觀察其商品推薦頁面也能發(fā)現(xiàn)端倪，得物上貨的差異化，在于大量新品、禮贈(zèng)套裝，和IP聯(lián)名款產(chǎn)品。

得物有最年輕的一批互聯(lián)網(wǎng)用戶，90后占比超過九成，在中國2.6億95后年輕人中的用戶滲透率高達(dá)70%，男女性別人群比例為52：48。

這些從一線覆蓋到五線城市的年輕人，對(duì)風(fēng)格化、個(gè)性化的商品有強(qiáng)烈需求?！坝袝r(shí)候沒事會(huì)上得物逛逛，不少大牌新品、定制款要靠搶。”某得物用戶告訴《天下網(wǎng)商》。

新品獨(dú)家首發(fā)，是俘獲年輕人的一大利器。奚家慶就習(xí)慣把單SKU庫存1000件左右的新品潮鞋，放在得物首發(fā)，“大牌新品一上架就供不應(yīng)求，這是得物的魅力?！?/p>

2023年入駐得物的星巴克中國，也是造新行家。入駐得物以來，水杯首月銷售額即翻倍，在同類電商平臺(tái)中得物GMV年增速第一，是其全網(wǎng)增長(zhǎng)最快的平臺(tái)。

這里既是大牌的新品發(fā)射基地，也是經(jīng)銷商們的爆品實(shí)驗(yàn)場(chǎng)。

美妝品牌C咖，今年將選擇一些高品質(zhì)新品放在得物上測(cè)款，據(jù)品牌B2C渠道高級(jí)經(jīng)理吳躍強(qiáng)介紹，“得物的用戶愛嘗新、追求品質(zhì)，我們根據(jù)這些客戶反饋來決定新品是否達(dá)標(biāo)，再逐步同步全渠道all in投放。”

踩準(zhǔn)“上新”節(jié)奏的一大關(guān)鍵，是抓住平臺(tái)的爆發(fā)節(jié)點(diǎn)。得物的銷售爆發(fā)期是貫穿全年的各個(gè)送禮節(jié)點(diǎn)，比如新年、214、520、七夕、開學(xué)季、雙旦等，幾乎每個(gè)月都有上新和促銷契機(jī)，與外部的雙11、618大促形成錯(cuò)峰。

每到這些小高峰，禮盒裝產(chǎn)品都會(huì)迎來熱銷。多個(gè)商家反饋，得物禮贈(zèng)節(jié)點(diǎn)的銷量爆發(fā)大概是日銷的3~4倍。

“新年、520推的情人互贈(zèng)禮盒，都是得物特供款?！秉S金珠寶代理商張汝霖介紹，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)經(jīng)常去市場(chǎng)上了解最新流行趨勢(shì)，一旦判斷市場(chǎng)熱銷動(dòng)向，能快速協(xié)同工廠涉及和生產(chǎn)，憑借優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈，上新節(jié)奏最快可以做到在半個(gè)月內(nèi)。

《天下網(wǎng)商》注意到，諸如周大生的一款“小蠻腰輕奢ins風(fēng)925銀手鏈”累計(jì)有9.1萬人付款，在商品討論區(qū)，最熱門的評(píng)論是“送女朋友，她會(huì)開心嗎？”另有不少用戶留言，購買手鏈?zhǔn)菫榱怂烷|蜜、送媽媽。

IP聯(lián)名款，也是商家樂于分配給得物的貨。飛利浦與uooha的聯(lián)名款電動(dòng)牙刷，在品牌得物銷量中占比超過40%；運(yùn)動(dòng)品牌浦銳推出的航天聯(lián)名系列球拍，一經(jīng)首發(fā)就成為爆款，入駐得物一年多銷售達(dá)到數(shù)千萬元。

“不只是來這里鋪貨、多一個(gè)分銷渠道，有針對(duì)性的貨盤設(shè)計(jì)很有必要，是拿到增長(zhǎng)的底層?！庇猩碳疫@樣表示。

《天下網(wǎng)商》認(rèn)為，這些特色供給在得物賣爆以后，形成的長(zhǎng)尾效應(yīng)有兩個(gè)：

一是反向加深了用戶心智，在得物可以第一時(shí)間買到新品潮品、過節(jié)送禮就來得物買、IP聯(lián)名款可以上得物找，商家與平臺(tái)的生意形成正循環(huán)增長(zhǎng)；二是在用戶體驗(yàn)達(dá)成后，建立起一定的信任機(jī)制，促成其他類目的連帶購買。

從潮服潮鞋起家的得物，到今天已有超20個(gè)品類，不僅是細(xì)分類目，幾乎所有大行業(yè)都正在高速增長(zhǎng)。平臺(tái)內(nèi)尚未被充分滿足的需求，成為各路商家蜂擁而至的動(dòng)力。

起量快、退貨率低，“這里有確定性的生意”

“沒做過得物的品牌，擔(dān)心的問題無外乎有兩個(gè)，一是人群是不是匹配，二是流量和轉(zhuǎn)化如何?！弊鳛槎嗉尹S金珠寶品牌的代理商，張汝霖深知觀望者的顧慮。

在得物做生意，起量快、增長(zhǎng)高，成為眾多入局者的共識(shí)。

海外知名文具品牌zipit透露，入駐得物第一天就有動(dòng)銷，每周2萬的GMV仍在持續(xù)增長(zhǎng)；C咖相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《天下網(wǎng)商》，入局兩年，2023年品牌在得物環(huán)比增長(zhǎng)700%；另有數(shù)據(jù)表明，黃金頭部品牌周大生去年在得物增速比其他電商平臺(tái)都快。

率先吃到螃蟹的商家們都堅(jiān)信：“這里有確定性的生意?！边@種對(duì)銷量的篤定，與得物的人群特性、發(fā)展階段和流量分發(fā)機(jī)制相關(guān)。

“我們的潮鞋客單價(jià)在300元~1000元左右。用戶一旦養(yǎng)成購物習(xí)慣，很少會(huì)再去各平臺(tái)比價(jià)?！鞭杉覒c認(rèn)為，這種無條件信任，源于在得物購物整體的用戶體驗(yàn)，尤其是“先鑒別、后發(fā)貨”的服務(wù)模式。

在得物有7年購物史的某90后女性用戶，在得物上購買過海藍(lán)之謎精華面霜、巴黎世家的貓眼墨鏡等產(chǎn)品，在分享購物體驗(yàn)時(shí)，她是這樣描述的：

“得物的‘小藍(lán)盒’在一堆快遞中很醒目，防盜扣也是藍(lán)色，有一股淡淡香味。買過的都是正品。”

“先鑒別、后發(fā)貨”這項(xiàng)得物特有的服務(wù)，如今不只輻射鞋服奢品，也擴(kuò)散到美妝護(hù)膚、珠寶玉石等領(lǐng)域。此前有公開資料顯示，在得物，一件玉石要經(jīng)過10多種科研級(jí)設(shè)備檢驗(yàn)，“有的商品要放大到1011倍觀察”。

得物鑒別師正在鑒別貨品真?zhèn)?/p>

正向的用戶體驗(yàn)達(dá)成后，平臺(tái)的信任背書得以循環(huán)強(qiáng)化，也因此，得物上不少品類的退貨率要低于行業(yè)平均水平。以退貨率居高的黃金珠寶為例，周六福在得物的退貨率低于10%，遠(yuǎn)低于業(yè)內(nèi)的70%~90%。

再從發(fā)展周期的角度看，得物正處于一個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期，流量分配利好新商家。

據(jù)悉，得物生意起家的潮鞋類目，如今在全平臺(tái)生意占比僅不到30%，配飾、美妝、潮玩、數(shù)碼、食品、家居等品類均呈現(xiàn)出高增速。在從潮流電商到綜合電商的過渡階段中，得物的生態(tài)流量充沛，但供給側(cè)存在大量缺口，由于入局玩家少，競(jìng)爭(zhēng)較小，新商家容易拿到平臺(tái)流量扶持。

關(guān)于流量分發(fā)，一個(gè)比較特殊的點(diǎn)在于，在得物，是沒有廣告投流一說的。有不少商家表示，“不用擔(dān)心流量。只要有好貨，上架就能賣得動(dòng)?！?/p>

細(xì)分來看，如果是特色非標(biāo)品，基本都是供不應(yīng)求的狀態(tài)。同一標(biāo)品背后有競(jìng)價(jià)機(jī)制，價(jià)格最低、履約率高的優(yōu)先動(dòng)銷，商家可以動(dòng)態(tài)改價(jià)。

回到平臺(tái)特性上，得物是“電商+社區(qū)”雙模式驅(qū)動(dòng)。除了自然搜索流量，內(nèi)容也是加熱爆品的重要手段。據(jù)悉，得物的社區(qū)為商家貢獻(xiàn)了不少流量，有黃金珠寶商家透露在得物內(nèi)容端的投產(chǎn)比20%。

同樣做種草，得物的社區(qū)板塊在日活數(shù)據(jù)上或許無法抗衡小紅書，但就流量精準(zhǔn)度看，得物有其優(yōu)勢(shì)，一是人群購物心智更強(qiáng)，二是品牌輸出的藍(lán)V內(nèi)容與達(dá)人筆記，都自帶商品鏈接，不必外流貨架電商，在站內(nèi)直接促成閉環(huán)成交，種草到拔草的鏈路相對(duì)更短。

“得物上大大小小的達(dá)人，我們都捋過一遍了。”C咖的得物負(fù)責(zé)人吳躍強(qiáng)告訴《天下網(wǎng)商》，每到520、七夕及開學(xué)季這些活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，就會(huì)加大粉絲超10萬的頭部達(dá)人合作比例，以內(nèi)容為核心推手造爆款。

得物拓圈，還有多少想象力？

數(shù)年前，人們對(duì)得物的初印象，或許還停留在“潮流電商鼻祖”。

但在如今的得物上，超過20個(gè)品類都在加速奔跑，率先入局的商家們，已經(jīng)悄悄拿下了這場(chǎng)藍(lán)海賽事的早鳥票。

在奔向全品類電商的進(jìn)程中，得物傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)板塊時(shí)尚運(yùn)動(dòng)，時(shí)尚鞋、社交運(yùn)動(dòng)相關(guān)貨品都在逆勢(shì)增長(zhǎng)，如奢包，去年成交額同比增長(zhǎng)58%，奢鞋3年翻3倍，成交均價(jià)達(dá)到4000元。

家電3C板塊、美妝、黃金珠寶、潮玩玩具、食品保健板塊均增速迅猛。有數(shù)據(jù)顯示，在行業(yè)大盤整體下滑的情況下，得物的3C數(shù)碼產(chǎn)品同比逆勢(shì)增長(zhǎng)了200%，禮贈(zèng)需求是日銷的5倍。黃金珠寶首飾，近兩年正處于需求井噴期，得物該板塊2023年的成交額同比增長(zhǎng)達(dá)300%，據(jù)代理商透露，今年預(yù)計(jì)繼續(xù)有4~5倍的增長(zhǎng)。

平臺(tái)與用戶之間，是一場(chǎng)雙向選擇。

2024年，可以被視為得物轉(zhuǎn)型擴(kuò)張的分水嶺，平臺(tái)勢(shì)必將引進(jìn)更多的優(yōu)質(zhì)供給，繼續(xù)畫大品類的“圈”，于大小商家來說，平臺(tái)內(nèi)大量類目供不應(yīng)求，處于下場(chǎng)掘金的紅利期。

奚家慶已經(jīng)清晰感受到了這股潮水的溫度和流向，正在加快步伐，開啟在得物的多品類布局。

“3年后，要把生意做到5億~10億?！闭劶拔磥淼念A(yù)期目標(biāo)時(shí)，奚家慶樂觀而堅(jiān)定。

添加官方小助手微信

?即刻了解如何入駐得物?