文｜楊潔

編輯｜徐藝婷

硝煙的味道仍在繼續(xù)，只是不似原來那般強(qiáng)烈。

過去幾年間，網(wǎng)紅達(dá)人成為短視頻、直播電商生意的關(guān)鍵角色，她們活躍在臺前，日夜與金錢和流量共舞。無憂傳媒、三只羊網(wǎng)絡(luò)、美ONE、謙尋、遙望等MCN機(jī)構(gòu)下場“硬碰硬”，一場聲勢浩大的市場爭奪戰(zhàn)持續(xù)進(jìn)行，相繼創(chuàng)造爆款神話、躍遷神話。

如今，達(dá)人格局仍在變幻，背后MCN機(jī)構(gòu)的格局卻已基本穩(wěn)定。

作為最早嗅到商機(jī)的人之一，無憂傳媒創(chuàng)始人、CEO雷彬藝回憶起了這場“戰(zhàn)爭”的開局。相繼在鳳凰視頻、YY直播工作過的他，看見內(nèi)容產(chǎn)業(yè)變革的機(jī)會——短視頻、直播扶搖直上，點(diǎn)燃了互聯(lián)網(wǎng)的新火——2016年，在PPT中描摹出了一個(gè)“娛樂直播+短視頻+電商”的遠(yuǎn)大圖景后，雷彬藝?yán)?0個(gè)網(wǎng)友一起，開始入局內(nèi)容行業(yè)，逐流量而居。

這一年，斗魚、映客、花椒、YY正面交戰(zhàn)、熱火朝天，如今的超級APP抖音剛剛上線，淘寶直播的“種子”正在頂殼而出。這一年，MCN機(jī)構(gòu)的概念還未出現(xiàn)，小楊哥還是累得趴在行李箱上睡覺的張慶楊，李佳琦還是在江西南昌美寶蓮專柜里推銷產(chǎn)品的柜員。

在短視頻行業(yè)，雷彬藝逐漸顯出“獵手”特征：眼光準(zhǔn)，出手快。從公司角度，2016年參與娛樂直播、2018年入局抖音、2019年發(fā)力直播帶貨，8年間，“娛樂直播+電商+短視頻”的三大業(yè)務(wù)模式日漸成熟。從達(dá)人角度，無憂傳媒簽下近10萬網(wǎng)紅達(dá)人，包括大狼狗鄭建鵬&言真夫婦、多余和毛毛姐、張欣堯、劉思瑤nice等知名紅人，雷彬藝是那個(gè)最大的“經(jīng)紀(jì)人”，也是最后拍板的人，他稱自己和對方聊過幾次“就知道行不行”。

這些年，無憂傳媒持續(xù)保持每年50%~100%的增長速度，從2016到2024年，員工數(shù)量增長到近4000人，坐穩(wěn)抖音第一MCN。

在三大核心業(yè)務(wù)之外，無憂傳媒正將觸角延伸至短劇、明星電商、文旅、知識服務(wù)等衍生業(yè)務(wù)。5月5日，無憂傳媒主辦的“無憂之夜2024”正式啟動。據(jù)了解，被業(yè)內(nèi)稱為“紅人奧斯卡”的無憂之夜已經(jīng)步入第五屆，且規(guī)模正在逐步擴(kuò)大。為期五天的活動里，除了5月9日的“年度盛典”晚會，無憂傳媒首次面向大眾開放了“無憂超級粉絲節(jié)”，以及全程互動直播的“無憂運(yùn)動會”。

“抖音網(wǎng)紅千千萬，無憂傳媒占一半”，在喧囂的流量江湖中，無憂傳媒的名聲逐漸打響，但雷彬藝依然低調(diào)如謎。他鮮少接受媒體采訪，每年只出席自家的無憂之夜和幾場固定的會議。

如果單看其旗下達(dá)人，雷彬藝很容易被當(dāng)作是一個(gè)噱頭十足、打破陳規(guī)的創(chuàng)業(yè)者。但出乎意料的是，穿著黑外套和白色T恤的他，嚴(yán)肅又寡言，外表憨實(shí)的理工男形象與他搭建的網(wǎng)紅王國畫風(fēng)疊加在一起，略顯突兀。

在《天下網(wǎng)商》的專訪中，他說自己“情商不高、不會說話”，在離流量和金錢最近的行業(yè)中“物欲很低”，一個(gè)例子是創(chuàng)立無憂八年，他最近才新買了一套房，還是“三成首付”，在杭州他一直租房；另一個(gè)例子是他送了員工20多輛車，最貴的幾百萬，卻沒給自己買過一輛車。

期間他講述了關(guān)于幾個(gè)重大節(jié)點(diǎn)的抉擇、工業(yè)級的網(wǎng)紅打造方式、一場直播GMV爆棚的流量故事，以及最重要的關(guān)于他想到達(dá)的“終局”。

入場與出擊

無憂傳媒的頂樓不屬于雷彬藝。

他的辦公室在17樓，最高的頂樓、最大的辦公室給了旗下達(dá)人廣東夫婦，最多的時(shí)候，無憂傳媒為其配備了160多個(gè)人的專屬團(tuán)隊(duì)。

“我覺得他們需要的空間更大。”雷彬藝稱，達(dá)人的成長與機(jī)構(gòu)強(qiáng)相關(guān)，在這個(gè)關(guān)系網(wǎng)中，機(jī)構(gòu)是服務(wù)的角色，要重視和尊重達(dá)人。

創(chuàng)始人的性格和能力圈決定著一家企業(yè)的風(fēng)格，拆解無憂傳媒的發(fā)家史，不難看出其一直以來在“人的IP”這個(gè)核心資產(chǎn)上的投入。

2016年，在“千播大戰(zhàn)”中，無憂傳媒將微博一直播作為主陣地。早期，無憂傳媒的形態(tài)更像是直播經(jīng)紀(jì)公司，簽約紅人在微博一直播、騰訊NOW直播，通過娛樂直播打賞變現(xiàn)。在這個(gè)規(guī)模并不算大的平臺上，無憂傳媒積累了旗下第一批主播。

與不少人認(rèn)知的公會不同，雷彬藝認(rèn)為，人，是經(jīng)紀(jì)公司的核心資產(chǎn)，必須牢牢握在手中。彼時(shí)，無憂傳媒一邊在紅人端拓維，一邊等待著更適合規(guī)模性孵化主播，發(fā)展天花板更高的平臺出現(xiàn)。

2018年，抖音逐漸開始起勢，多名達(dá)人在抖音快速漲粉百萬，在日活逼近一個(gè)億的時(shí)候，抖音上線星圖平臺，幫創(chuàng)作者快速變現(xiàn)。雷彬藝露出了獵手本色，他快速“扣動扳機(jī)”——投入了當(dāng)時(shí)直播業(yè)務(wù)80%的人力，帶領(lǐng)無憂傳媒All in抖音。

流量的草莽時(shí)代，誰能紅，誰不能紅，并沒有模版可以參照。在網(wǎng)紅世界中，雷彬藝充當(dāng)了“經(jīng)紀(jì)人”的角色，按照他的篩選標(biāo)準(zhǔn)，會從顏值、情商、才藝、訴求、人品這五項(xiàng)對紅人進(jìn)行評分，通常滿足三項(xiàng)條件，就可以進(jìn)入池中。

這幾項(xiàng)因素中，訴求又是很重要的。“顏值確實(shí)是無憂傳媒招募的基準(zhǔn)線之一，人們天生會對美的事物產(chǎn)生好感，而訴求，決定了你在行業(yè)里到底能走多遠(yuǎn)。”雷彬藝稱。

達(dá)人簽進(jìn)來了，下一步是怎么孵化、運(yùn)營？

雷彬藝展現(xiàn)出了絕對理性的一面。在他看來，世上一切都有方法可循，打造網(wǎng)紅也不例外。當(dāng)達(dá)人簽約后，無憂傳媒會挖掘達(dá)人真實(shí)的特點(diǎn)去放大，再通過直播、短視頻、電商等形態(tài)，把人設(shè)的價(jià)值放到最大。

比如廣東夫婦鄭建鵬、言真夫婦，言真出身于大名鼎鼎的拆遷村，家里有很多套房收租，是名副其實(shí)的拆二代。在短視頻中，鄭建鵬扛著蛇皮袋，套著大褲衩，夫妻二人人手一串房門鑰匙，靠著包租公和包租婆的記憶點(diǎn)，一年吸粉近三千萬。

去年爆火的“娛樂圈客服”張大大，用的是同樣的路數(shù)。張大大通過和網(wǎng)友的有趣互動，成了“人間許愿星”“娛樂圈唯一的人脈”，再配合全平臺把有趣的“梗”傳播出去。

雷彬藝認(rèn)為，MCN行業(yè)越來越卷，但大家可以越來越清晰地看到機(jī)構(gòu)在其中的作用。“早年間大家覺得爆紅是碰運(yùn)氣，其實(shí)不光是運(yùn)氣，背后同樣有邏輯和規(guī)律。”

“去天花板更高的地方”

越來越多人沖入這個(gè)新生的江湖。

據(jù)克勞銳和廣發(fā)證券發(fā)展中心調(diào)研，2019年前后，國內(nèi)MCN機(jī)構(gòu)開始爆發(fā)式增長，頭部機(jī)構(gòu)基于自身的基因與能力，在不同的賽道競速。遙望網(wǎng)絡(luò)建立了明星和達(dá)人的直播矩陣，美ONE則圍繞李佳琦做多元化布局。

在娛樂直播和短視頻獨(dú)占鰲頭的無憂傳媒，不想只停留在流量層面。當(dāng)流量累積到一定程度時(shí)考慮“變現(xiàn)”，在雷彬藝的視角中，肉眼可見的是直播電商的天花板更高。

入局直播電商，成為無憂傳媒的一步新棋。廣東夫婦、多余和毛毛姐、劉思瑤等短視頻達(dá)人、娛樂主播，陸續(xù)轉(zhuǎn)型成帶貨主播。

廣東夫婦，成為率先跑出的主播。跑通商業(yè)變現(xiàn)路徑后，團(tuán)隊(duì)分析了廣東夫婦的人群和粉絲結(jié)構(gòu)，推動達(dá)人從短視頻廣告過渡到電商直播領(lǐng)域。無憂傳媒官方資料顯示，2020年8月14日，廣東夫婦直播帶貨GMV 不到4個(gè)小時(shí)破億，成為抖音平臺單場GMV破億的首批原生達(dá)人。

廣東夫婦直播帶貨現(xiàn)場

 “廣東夫婦轉(zhuǎn)型的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)做到了達(dá)人星圖廣告排名第一，拋棄眼前的利益，去搏一件未知的事，對企業(yè)和達(dá)人來說，都需要具備自我革命的勇氣。”雷彬藝認(rèn)為，不斷拋卻慣性，把經(jīng)營所得回滾到企業(yè)經(jīng)營中，把每一個(gè)變現(xiàn)路徑打通，這樣的發(fā)展才更良性。

他透露，三塊主營業(yè)務(wù)中，已不是原先的1:1:1的局面，目前電商業(yè)務(wù)發(fā)展更快，占比超50%，短視頻廣告及娛樂直播等貢獻(xiàn)了其余50%的營收。

所有的創(chuàng)業(yè)夢，都需要一種來源于深處的牽引。

對于雷彬藝來說，這種介質(zhì)源于“想做成一件事的沖動”。他曾在大學(xué)時(shí)期創(chuàng)立了影視交流論壇、網(wǎng)吧影視娛樂系統(tǒng)，這種“成事”的成就感時(shí)刻激勵(lì)著他。

盡管現(xiàn)在無憂傳媒的盤子越鋪越大，但他最樸素的夢想?yún)s是“團(tuán)隊(duì)一起做成事，并且在追夢的路上不餓肚子。”

他偏愛在獨(dú)立的精神世界里消化外界復(fù)雜的信息，進(jìn)而形成自己的戰(zhàn)略決斷。他認(rèn)為好的商業(yè)一定要有精神上“立得住”的東西，精神層面能影響很多決策。

長期主義創(chuàng)業(yè)者從來都有野心。他想到達(dá)的終局，是將Made in China變成Brand of China，在中國消費(fèi)品牌背后形成強(qiáng)有力的推力，“這是未來10年，20年，甚至30年都值得去做的事。”

以下是《天下網(wǎng)商》和無憂傳媒創(chuàng)始人兼CEO雷彬藝的對話，經(jīng)編輯整理：

“我們的增長良性，但稱不上高速”

《天下網(wǎng)商》：你怎么定義無憂傳媒？現(xiàn)在業(yè)務(wù)大概分為哪幾個(gè)部分？這幾塊業(yè)務(wù)之間是怎樣的關(guān)系？

雷彬藝：我們定義無憂傳媒是互聯(lián)網(wǎng)型經(jīng)紀(jì)公司，用更容易理解的話，可以稱為MCN機(jī)構(gòu)。從大的方向來講，我們在做三件事：人的IP、內(nèi)容IP、商品IP。落到具體的業(yè)務(wù)上，就是大家所理解的娛樂直播、短視頻廣告、直播電商、知識付費(fèi)、短劇、音樂、文旅相關(guān)的整合營銷業(yè)務(wù)等，同時(shí)我們也會做一些音樂節(jié)、演唱會等業(yè)務(wù)。

《天下網(wǎng)商》：聽起來是“3+N”的模式，3是直播、廣告、電商，N是孵化的新業(yè)態(tài)。此前媒體采訪中，你提到原來這三塊業(yè)務(wù)的比重是1：1：1，你覺得直播電商的天花板比較高。發(fā)展至今，現(xiàn)在這三塊業(yè)務(wù)占比是多少？

雷彬藝：2023年電商業(yè)務(wù)的營收是占50%以上，其他業(yè)務(wù)占剩下的50%。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在的增速是怎樣的？

雷彬藝：去年我們公司的營收增長了近60%，這幾年基本保持了50%~100%的增速。

《天下網(wǎng)商》：保持了一個(gè)相對高速的增長。

雷彬藝：相對來說是良性的增長，高速還談不上。

《天下網(wǎng)商》：身處這個(gè)強(qiáng)競爭、變化快行業(yè)，能夠保持這樣的增長速度，核心是做對了什么？

雷彬藝：首先這個(gè)行業(yè)很大，最近公布了一個(gè)數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)視頻成為第一大應(yīng)用，有超過10個(gè)億用戶，接近于整個(gè)網(wǎng)民的數(shù)量。直播的用戶體量也比較大，將近8個(gè)億，直播電商的用戶將接近六個(gè)億。

整個(gè)行業(yè)真正的受到全社會的關(guān)注，也就是這兩年的事兒，現(xiàn)在大家越來越多的看到這個(gè)行業(yè)的價(jià)值，比如去年許多文娛的火爆、網(wǎng)紅城市的火爆、甚至是最近的小米汽車，區(qū)別于傳統(tǒng)的營銷模式，這些都是通過短視頻和直播傳播而迅速爆發(fā)。整體看，我覺得我們還在初級階段。

“工業(yè)級的創(chuàng)作能幫助他們浮出水面，達(dá)人自己決定自己的天花板”

《天下網(wǎng)商》：之前你們成就過很多達(dá)人，幾十萬粉絲的時(shí)候簽約，孵化到千萬級別，現(xiàn)在短視頻生態(tài)已經(jīng)很卷，你覺得一個(gè)普通的素人還能做起來嗎？你們還做不做這樣的孵化？

雷彬藝：回答這個(gè)問題之前，我想先舉例子，前年我們簽約保潔阿姨時(shí)，很多人覺得她并不適合做這個(gè)行業(yè)，覺得熱度過了她肯定會被拋棄。但現(xiàn)在，她在短視頻、直播電商領(lǐng)域已經(jīng)非常熟練了。這是非常典型的一個(gè)例子，很多人覺得保潔阿姨和這個(gè)行業(yè)八桿子打不著，但首先她自己有這個(gè)意愿，愿意為這個(gè)事情努力。

這個(gè)行業(yè)的確越來越卷，但是大家越來越清晰地看到我們在做什么。早年間大家覺得紅是碰運(yùn)氣，但是不光是運(yùn)氣這么簡單，而是有依據(jù)可言。

《天下網(wǎng)商》：所以你選人的時(shí)候，意愿是一個(gè)非常重要的點(diǎn)嗎？

雷彬藝：顏值、情商、才藝、訴求、人品，訴求是我們最開始做的時(shí)候很看重的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)主觀能動性非常重要。

《天下網(wǎng)商》：你們現(xiàn)在主要看哪個(gè)梯隊(duì)的達(dá)人，還在看新流入的達(dá)人嗎，例如一萬粉絲到500萬粉絲以內(nèi)的達(dá)人圈。

雷彬藝：因?yàn)槲覀兲峁┑陌l(fā)展方向很多，所以我們能夠接納的不同類型的人，甚至包括有些不出鏡的那可能就在線上做剪輯，做切片的。現(xiàn)在我們這邊有幾千人了。

《天下網(wǎng)商》：在簽達(dá)人的時(shí)候，如何判斷他會不會火？

雷彬藝：其實(shí)有點(diǎn)玄學(xué)。這一行做久了，就會有類似于經(jīng)紀(jì)人的基本能力，這里面會有一個(gè)行業(yè)的判斷，再結(jié)合你的數(shù)據(jù)的輔助判斷，新媒體行不行，一試馬上就能看到。我當(dāng)面聊幾次，就能大概判斷行不行。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在業(yè)務(wù)細(xì)分的依據(jù)是什么？

雷彬藝：我們是分具體的業(yè)務(wù)方向，娛樂直播、短視頻、電商、知識付費(fèi)、短劇、音樂等，再分不同的梯度的團(tuán)隊(duì)去支撐。比如他更適合帶舞蹈類的主播，他更適合帶唱歌類的主播，他更適合帶線下LED團(tuán)播，他更適合去帶這個(gè)溯源的賣貨主播，我們是根據(jù)不同的特長和發(fā)展方向做大分類，下面再根據(jù)不同的細(xì)分再做不同的組。

“抖音美女千千萬，無憂占一半”其實(shí)是無心插柳

《天下網(wǎng)商》：外界如果說起無憂傳媒，都說“抖音美女千千萬，無憂傳媒占一半”，這個(gè)是無心插柳，還是說發(fā)展著變成了你的比較優(yōu)勢？

雷彬藝：這個(gè)確實(shí)是無心插柳，在抖音還沒出來之前，我們在一直播的時(shí)候，就開始流傳“網(wǎng)紅千千萬，無憂占一半”這種說法。我也不知道怎么來的，可能是我們當(dāng)時(shí)在一直播的主播占比很高。

后來在2019年的時(shí)候就流傳“抖音網(wǎng)紅千千萬，無憂傳媒占一半”，其實(shí)是外界對無憂優(yōu)秀網(wǎng)紅多的認(rèn)可，在美女這個(gè)層面，我覺得可能來自于我們顏值達(dá)人的底線把控，另外就是我們的攝制團(tuán)隊(duì)整體底線水平提升了。在選人的時(shí)候，我們也有一定的篩選標(biāo)準(zhǔn)。

《天下網(wǎng)商》：你說過，你的夢想很大，想做品牌，想助力中國消費(fèi)品牌走向世界要助力，但大家提起無憂，只會想到美女千千萬，你會為這個(gè)標(biāo)簽困擾嗎？

雷彬藝：不會，我覺得這是贊賞，我覺得做消費(fèi)品牌絕對不是只賣貨，其實(shí)是賣產(chǎn)品，賣審美，賣生活方式，就是你如何讓他認(rèn)同你的這個(gè)審美，是非常重要的。所以我覺得短劇、電視劇出海這種涉及到生活方價(jià)值觀和審美的東西非常重要。

《天下網(wǎng)商》：剛才說到有很多的主播和機(jī)構(gòu)，會有一個(gè)利益分配的問題存在，但是無憂的很多達(dá)人跟你簽了終身合約，包括劉思瑤、廣東夫婦，驅(qū)動力是什么？

雷彬藝：所有的收益分配還是要合理，就干什么事拿什么錢。就只有在這個(gè)鏈條上的所有人都都能夠分到錢，這個(gè)事兒才能長久。達(dá)人主播要賺到錢，團(tuán)隊(duì)也賺到錢，公司也賺到錢，還有也能讓我們的客戶賺到錢，然后公司賺的錢也要愿意舍得投入進(jìn)去，然后支持他擴(kuò)大發(fā)展，這個(gè)才是良性賺錢的體系。

有些傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司跟藝人是矛盾體，很多藝人做大了就單飛了、跳槽了。我們強(qiáng)調(diào)是說我們要服務(wù)好達(dá)人，他的成長跟我相關(guān)。

“從沒想過要挖董宇輝”

《天下網(wǎng)商》：此前東方甄選和董宇輝有過一些小風(fēng)波，當(dāng)一個(gè)素人成為超級大IP后，什么是合理機(jī)制?

雷彬藝：這個(gè)我們要尊重個(gè)人發(fā)展，同時(shí)也要有契約精神，目前這個(gè)現(xiàn)狀還是好的。

《天下網(wǎng)商》：你想過簽他嗎？

雷彬藝：沒有。行業(yè)的發(fā)展一定不會在惡意的挖角上面去得到大發(fā)展，無憂走到今天，我們從來沒有去主動去惡意的去挖角過任何一個(gè)機(jī)構(gòu)達(dá)人，如果一個(gè)行業(yè)沒有契約精神，那這個(gè)行業(yè)就沒戲。

 “當(dāng)下最好投資就投資自己的公司”

《天下網(wǎng)商》：看到產(chǎn)業(yè)的風(fēng)口，很多機(jī)構(gòu)都會去把握、在電商浪潮中，無憂旗下的廣東夫婦、多余和毛毛姐做了嘗試，現(xiàn)在在短劇風(fēng)口中，你會讓旗下的紅人去做轉(zhuǎn)型嘗試嗎？

雷彬藝：我覺得不是轉(zhuǎn)型，而是紅人有很多方向的選擇，所以我們現(xiàn)在做的是盡可能把這些路徑都打通，在它的不同發(fā)展通路都能支撐他，為紅人開辟更多的變現(xiàn)通路和發(fā)展方向的支撐點(diǎn)。

《天下網(wǎng)商》：無憂背后的核心資產(chǎn)是10萬的達(dá)人，在達(dá)人這個(gè)層面，你覺得無憂傳媒和遙望、宸帆、蜂群的區(qū)別是什么？

雷彬藝：每家公司的業(yè)務(wù)模型不同，各有優(yōu)勢和側(cè)重領(lǐng)域。從無憂自身看，我們確實(shí)是比較重視人，也是為數(shù)不多的復(fù)合型MCN。在多個(gè)領(lǐng)域我們都算頭部，在很多方向都有比較綜合的能力，很多機(jī)構(gòu)都是專注在某個(gè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)的公司擅長運(yùn)營歌手和演員，或者運(yùn)營藝人大多是單領(lǐng)域的，我們比較幸運(yùn)，這幾塊都在頭部。

《天下網(wǎng)商》：一個(gè)公司在一個(gè)賽道里面，細(xì)分賽道內(nèi)做到第一已經(jīng)很不容易。雖你剛提到你們做到了很多頭部，這些能力當(dāng)時(shí)是怎么樣快速把它建設(shè)起來的？沒有短板，是規(guī)模效應(yīng)帶來的嗎？

雷彬藝：我們是保持著自身的能力，愿意去做自我調(diào)整的事情。非常客觀來說這行業(yè)離錢很近，那你掙的錢都干嘛？有的可能就選擇買豪車，買豪宅。對我來說，我更大的興趣是它投入到新的業(yè)務(wù)里面去開拓新的一個(gè)市場，這是很有意思的事。包括達(dá)人，也需要不斷自我革命，比如廣東夫婦轉(zhuǎn)型的時(shí)候，當(dāng)時(shí)已經(jīng)能做到達(dá)人星圖廣告排名第一了，在那個(gè)時(shí)候決定轉(zhuǎn)型嘗試電商。

《天下網(wǎng)商》：看起來是個(gè)很辛苦的事？

雷彬藝：不是，這實(shí)際上是需要自我革命的一個(gè)東西，你要暫時(shí)放下現(xiàn)有這個(gè)收益，去博一個(gè)不確定的未來。當(dāng)然我們確定電商的天花板更高，我們覺得確實(shí)有必要去做，去拓展業(yè)務(wù)邊界。對于達(dá)人和我們來說都涉及到自我革命。一是把敢于之前掙得錢投到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，第二個(gè)是能不能放下現(xiàn)有的板塊，人才、錢，去挪到新的業(yè)務(wù)中去。

《天下網(wǎng)商》：無憂現(xiàn)在沒有融資，公司有三千多個(gè)員工，你是把所有賺錢都投入進(jìn)去。

雷彬藝：因?yàn)槲矣X得當(dāng)下最好的投資就投資自己的公司，投資我們這個(gè)行業(yè)的。

“送了主播和員工20多輛車，最貴的車好幾百萬”

《天下網(wǎng)商》：在行業(yè)最瘋狂的時(shí)候，你也沒有去做炒股票、炒樓？

雷彬藝：我做無憂這么久了，最近才買了給自己新買了一套房子。前七年沒給自己新買一套房。這么多年也沒有給自己新買一輛車。

《天下網(wǎng)商》：新聞中有說你對員工有些時(shí)候很大氣，經(jīng)常送車，反而你自己是一個(gè)物欲很低的人嗎？

雷彬藝：我送了20多輛車，最貴的車好幾百萬，送給員工送給主播都有。但是我個(gè)人確實(shí)更大的興趣點(diǎn)是經(jīng)營本身和做無憂這個(gè)事，我的初心就是帶著一幫人能夠過更好的日子，同時(shí)發(fā)揮更大的社會價(jià)值。

“未來的頂流明星，絕大概率存在無憂這樣的體系中”

《天下網(wǎng)商》：你怎么看待藝人的轉(zhuǎn)型？不同的人該怎么考慮合適的轉(zhuǎn)型路徑？

雷彬藝：我覺得首先這種考慮不能太短視，每一個(gè)領(lǐng)域做成功都有他的不容易和堅(jiān)持。所以我覺得在藝人這塊，首先得看他對這個(gè)發(fā)展方向喜不喜歡，是否真的想轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然還看到一些明星通過新媒體跟粉絲互動，去增加粘性。之前我開玩笑說，未來的劉德華、周杰倫很可能大概率誕生在無憂這種體系里，就是通過新媒體去建立粉絲粘性，得到粉絲的認(rèn)可，這個(gè)趨勢我覺得也是越來越明顯，藝人在擁抱這種變化。

“我的野心，是想在中國的消費(fèi)品背后形成推力”

《天下網(wǎng)商》：在無憂的使命愿景中，有一條是關(guān)于新消費(fèi)品牌的使命，你是什么時(shí)候感知到短視頻不只是一個(gè)產(chǎn)業(yè)本身，它應(yīng)該去疊加現(xiàn)有的東西，才能去到要到達(dá)的地方？

雷彬藝：我們定下的使命愿景和價(jià)值觀，其實(shí)是在2017年，無憂成立一年多的時(shí)候，我們一位副總裁根據(jù)我平時(shí)的所言所行提煉整理出的，后來我們又適當(dāng)做了下優(yōu)化，真正落地去做的時(shí)候，我們的確感受到，短視頻和直播對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的加持越來越明顯。

我一直做互聯(lián)網(wǎng)視頻，到現(xiàn)在已經(jīng)二十多年了，我覺得越來越多的人能感受到內(nèi)容營銷的價(jià)值。2019年底我們把直播總部搬到杭州，在浙江的很多地方，我看到了Made in China的力量，一個(gè)縣或者一個(gè)市，可能就帶起了一個(gè)品類全球50%~70%的市場份額，生產(chǎn)制造非常強(qiáng)，但我覺得更大的機(jī)會在于做品牌，從微笑曲線理論來看，生產(chǎn)制造是附加值最低的一個(gè)部分，而產(chǎn)品研發(fā)和品牌營銷的部分，我認(rèn)為是我們今天真正要做的部分，我覺得這是這個(gè)行業(yè)的價(jià)值所在。

《天下網(wǎng)商》：你想把這些流量聚焦在消費(fèi)這個(gè)點(diǎn)去放大，做內(nèi)容營銷，這個(gè)有成功的案例嗎？

雷彬藝：這兩年我們一直在做類似的事。有三個(gè)典型的案例，一是海南春光品牌，2020年，我們和品牌合作溯源直播，一場就賣了70多萬單，把一個(gè)區(qū)域性的品牌推廣到全國。在合作過程中，不光是幫助品牌把產(chǎn)品賣出去，品牌也通過新媒體了解了市場需求，打造了NFC椰汁新品，去開創(chuàng)新品。二是立白洗衣凝珠，老品牌做新的品類，我們當(dāng)時(shí)用新媒體的方式，助力立白用半年把洗衣凝珠做到了行業(yè)第一。三是幫一些新品牌成長為大品牌，通過短視頻種草+溯源（工廠、旗艦店）+電商直播，幫品牌打造日銷雙十一。

《天下網(wǎng)商》：這個(gè)過程就是讓達(dá)人去做內(nèi)容，做品類教育，然后用直播去做效果轉(zhuǎn)化嗎？

雷彬藝：是的。

《天下網(wǎng)商》：這樣的溯源直播，日銷的爆發(fā)，對品牌來說是可持續(xù)的嗎？當(dāng)品牌最后擺脫達(dá)人、自己做店播時(shí)，效率能夠維持嗎？

雷彬藝：講一個(gè)歐派的案例，這是個(gè)重消費(fèi)品，我們通過種草+宣傳推廣+直播，為他們收獲了1萬條線索，轉(zhuǎn)化出1.5億銷量。目前做下來，我認(rèn)為這種模式是可持續(xù)的，這種持續(xù)來自于客戶的復(fù)購，二次觸達(dá)，形成復(fù)購。

但是直播的平臺就解決一切問題嗎？這也涉及到大家自身品牌的不同階段，不同的策略的問題。品牌有時(shí)候也要分清楚，什么樣的直播帶貨實(shí)際上是品牌的雙十一，什么樣的直播帶貨是你的大促。什么直播帶貨是你的小促、日銷還有平銷，這個(gè)涉及到品牌自身的階段和認(rèn)知。

《天下網(wǎng)商》：這兩年我們對話了大量品牌創(chuàng)始人，他們也感受到因?yàn)槎桃曨l達(dá)人、KOL的介入，行業(yè)成本不斷拉高，在直播渠道的利潤率和在貨架里的利潤率沒辦法進(jìn)行比較，作為MCN的角色，你怎么看待這個(gè)事？

雷彬藝：你很懂行。這個(gè)事情我和有些品牌也聊過，的確有些單品的生命周期好像變短了。但從另一個(gè)角度出發(fā)，原來做一個(gè)單品牌要花上十幾年時(shí)間，現(xiàn)在花上幾個(gè)月就能做起來，要有所得，就可能有所失。我覺得大家可以辯證去看這個(gè)問題。

品牌競爭力由產(chǎn)品本身決定，再通過營銷去進(jìn)行放大。做一個(gè)品牌并不是賣場貨的問題，這里面有很復(fù)雜的邏輯和體系，包括渠道取舍、產(chǎn)品迭代周期、如何通過線上影響力打開線下渠道，這是需要大家深度思考的東西。

《天下網(wǎng)商》：之前的采訪中，你提過其實(shí)自己也有一個(gè)品牌的理想，在做品牌這件事上，你們的規(guī)劃是怎樣的？

雷彬藝：我覺得做品牌實(shí)際有很多種維度。現(xiàn)在我們這幾年都在去協(xié)助區(qū)域品牌走向全國，老品牌做新產(chǎn)品線，新品牌長大為大品牌。現(xiàn)階段，我們選擇先聚焦，我們先做好我們自己的人、組織、營銷、內(nèi)容這些事情，把基本的業(yè)務(wù)把繼續(xù)做大。

因?yàn)檎嬲銎放疲枰苌畹耐度耄F(xiàn)階段我們更多地會以投資入股的方式去支持我們覺得值得的品牌，但也要保持克制。未來，我們有沒有可能做成中國的LVMH、中國的寶潔？我們正朝著這個(gè)目標(biāo)努力。

《天下網(wǎng)商》：當(dāng)你手上有流量的時(shí)候，你想讓它在更好的地方兌現(xiàn)？

雷彬藝：對的，這是未來做10年、20年甚至30年都值得做的事情，就是把Made in China變成Brand of China。或者Brand of Chinese，這個(gè)品牌在國外沒關(guān)系，但背后是我們中國人去做的。

《天下網(wǎng)商》：很多MCN在做出海，你們有出海業(yè)務(wù)么？

雷彬藝：我們開設(shè)了海外事業(yè)部、分公司，已經(jīng)有團(tuán)隊(duì)在嘗試做這塊的東西。

“短劇是非常值得做的行業(yè)”

《天下網(wǎng)商》：不少M(fèi)CN在做短劇，最近短劇行業(yè)的監(jiān)管也在趨嚴(yán)，在你看來，這個(gè)行業(yè)的周期還有多長？或者說它現(xiàn)在處于一個(gè)什么樣的位置？你們參與進(jìn)來以后，會是怎樣的角色？

雷彬藝：短劇接下來是非常值得去做的一個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是不可阻擋的一個(gè)趨勢，很多年輕人在視頻網(wǎng)站都在兩倍速、三倍速看劇，大家對內(nèi)容的節(jié)奏要求會更高。從大的方向來說，短劇未來生命會非常強(qiáng)。接下來影視行業(yè)會兩極分化，大制作的電影電視劇質(zhì)量會越來越高，會通過社交傳播會更大的裂變；做的一般的就沒市場了，這部分的產(chǎn)能可能可以進(jìn)入短劇行業(yè)再造，你不覺得這幾年短頻視頻盛行反倒是爆款爆票房的電視劇和電影更多了么？

《天下網(wǎng)商》：短劇的商業(yè)模型，有的是付費(fèi)制的，有的是品牌制的。你們現(xiàn)在在探索的更偏向于哪一種類型？

雷彬藝：我覺得短劇分四個(gè)方向：一是分賬劇，它延續(xù)了視頻網(wǎng)站分賬劇的特色，平臺和這個(gè)創(chuàng)作機(jī)構(gòu)之間分賬，這種內(nèi)容未來可以會出現(xiàn)在傳統(tǒng)視頻網(wǎng)站中；二是付費(fèi)劇，用戶去充值看劇，這個(gè)可能會出現(xiàn)在微信平臺或小程序；三是品牌劇，品牌定制，商業(yè)植入，這是接下來我們重點(diǎn)做的方向；四是互動游戲劇，類似于“完蛋，我被美女包圍了”，這個(gè)也是我們接下來重點(diǎn)會去做的方向，我們會保持足夠的探索。

《天下網(wǎng)商》：你們的互動游戲劇，會上線到哪里？

雷彬藝：steam以及抖音。

“我不是好面子的人，我更在意一件事能不能成”

《天下網(wǎng)商》：在做無憂之前，你有過幾段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，你身上創(chuàng)業(yè)者的火焰，是什么時(shí)候燃起來的？

雷彬藝：這種主導(dǎo)做成一件事的基因，在大學(xué)生做論壇的時(shí)候就有了，那時(shí)候是純愛好，只想給大家?guī)砜鞓罚尨蠹矣兄餐瑦酆玫娜颂峁┮粋€(gè)交流平臺，但那時(shí)候就有一種做成事的價(jià)值感。

《天下網(wǎng)商》：所謂的創(chuàng)業(yè)，一是把事兒做成，二是探索商業(yè)上的可行性，你覺得后者是在什么時(shí)候培養(yǎng)的？

雷彬藝：其實(shí)也是大四就有了，參與做了影音系統(tǒng)，去賣給外面的網(wǎng)吧做變現(xiàn)。

《天下網(wǎng)商》：你說自己是個(gè)i人，為什么做論壇、軟件之外，又能成為10萬網(wǎng)紅的老板？

雷彬藝：因?yàn)槭莍人的性格，社交很少，其實(shí)現(xiàn)實(shí)中沉默的人內(nèi)心對互聯(lián)網(wǎng)越來越渴望。我當(dāng)時(shí)也反省，我是一個(gè)好像是情商不高，又學(xué)理工科的鋼鐵直男，怎么會做這樣一個(gè)公司？我們玩網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，有一句話叫“沒有套路的套路，才是最大的套路”，可能越真誠、越直接的人，更能獲得人的信任。

《天下網(wǎng)商》：你現(xiàn)在合作的這些品牌，主要在世界500強(qiáng)還是中型規(guī)模的品牌？

雷彬藝：應(yīng)該是服務(wù)1到10或10到100多的。0到1的我們現(xiàn)在服務(wù)得稍微少的。品牌最基礎(chǔ)的能力要先自己跑通，我們再來一起合作。

《天下網(wǎng)商》：平臺達(dá)人商家，其實(shí)是一個(gè)網(wǎng)里，一張多方的網(wǎng)，您覺得MCN機(jī)構(gòu)在其中是一個(gè)什么樣的位置？

雷彬藝：是一個(gè)重要的參與者、鏈接者以及助推者。

《天下網(wǎng)商》：你現(xiàn)在在公司里承擔(dān)一個(gè)怎樣的角色？目前主抓的事有哪些？

雷彬藝：一是戰(zhàn)略，二是在找尋人才，不管是管理人才還是優(yōu)秀的達(dá)人，三是內(nèi)部的管理和協(xié)同，很多時(shí)間花在跟團(tuán)隊(duì)的人聊天上，談事兒上。

《天下網(wǎng)商》：你的商業(yè)決策是極其理性的，但你的一些想法和動作讓人覺得是感性的，怎么評價(jià)自己的多面性？

雷彬藝：我有時(shí)候是比較固執(zhí)的人，但是也能聽得進(jìn)去團(tuán)隊(duì)的建議，甚至鼓勵(lì)我們內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)多和我交流，提出自己的想法，直接指出我做的不對的地方。在這方面，我不是一個(gè)特別好面子的人，我在乎的是想做的這個(gè)事兒能不能成。