文｜楊潔

編輯｜徐藝婷

硝煙的味道仍在繼續(xù)，只是不似原來(lái)那般強(qiáng)烈。

過(guò)去幾年間，網(wǎng)紅達(dá)人成為短視頻、直播電商生意的關(guān)鍵角色，她們活躍在臺(tái)前，日夜與金錢(qián)和流量共舞。無(wú)憂傳媒、三只羊網(wǎng)絡(luò)、美ONE、謙尋、遙望等MCN機(jī)構(gòu)下場(chǎng)“硬碰硬”，一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)持續(xù)進(jìn)行，相繼創(chuàng)造爆款神話、躍遷神話。

如今，達(dá)人格局仍在變幻，背后MCN機(jī)構(gòu)的格局卻已基本穩(wěn)定。

作為最早嗅到商機(jī)的人之一，無(wú)憂傳媒創(chuàng)始人、CEO雷彬藝回憶起了這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”的開(kāi)局。相繼在鳳凰視頻、YY直播工作過(guò)的他，看見(jiàn)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)變革的機(jī)會(huì)——短視頻、直播扶搖直上，點(diǎn)燃了互聯(lián)網(wǎng)的新火——2016年，在PPT中描摹出了一個(gè)“娛樂(lè)直播+短視頻+電商”的遠(yuǎn)大圖景后，雷彬藝?yán)?0個(gè)網(wǎng)友一起，開(kāi)始入局內(nèi)容行業(yè)，逐流量而居。

這一年，斗魚(yú)、映客、花椒、YY正面交戰(zhàn)、熱火朝天，如今的超級(jí)APP抖音剛剛上線，淘寶直播的“種子”正在頂殼而出。這一年，MCN機(jī)構(gòu)的概念還未出現(xiàn)，小楊哥還是累得趴在行李箱上睡覺(jué)的張慶楊，李佳琦還是在江西南昌美寶蓮專(zhuān)柜里推銷(xiāo)產(chǎn)品的柜員。

在短視頻行業(yè)，雷彬藝逐漸顯出“獵手”特征：眼光準(zhǔn)，出手快。從公司角度，2016年參與娛樂(lè)直播、2018年入局抖音、2019年發(fā)力直播帶貨，8年間，“娛樂(lè)直播+電商+短視頻”的三大業(yè)務(wù)模式日漸成熟。從達(dá)人角度，無(wú)憂傳媒簽下近10萬(wàn)網(wǎng)紅達(dá)人，包括大狼狗鄭建鵬&言真夫婦、多余和毛毛姐、張欣堯、劉思瑤nice等知名紅人，雷彬藝是那個(gè)最大的“經(jīng)紀(jì)人”，也是最后拍板的人，他稱(chēng)自己和對(duì)方聊過(guò)幾次“就知道行不行”。

這些年，無(wú)憂傳媒持續(xù)保持每年50%~100%的增長(zhǎng)速度，從2016到2024年，員工數(shù)量增長(zhǎng)到近4000人，坐穩(wěn)抖音第一MCN。

在三大核心業(yè)務(wù)之外，無(wú)憂傳媒正將觸角延伸至短劇、明星電商、文旅、知識(shí)服務(wù)等衍生業(yè)務(wù)。5月5日，無(wú)憂傳媒主辦的“無(wú)憂之夜2024”正式啟動(dòng)。據(jù)了解，被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“紅人奧斯卡”的無(wú)憂之夜已經(jīng)步入第五屆，且規(guī)模正在逐步擴(kuò)大。為期五天的活動(dòng)里，除了5月9日的“年度盛典”晚會(huì)，無(wú)憂傳媒首次面向大眾開(kāi)放了“無(wú)憂超級(jí)粉絲節(jié)”，以及全程互動(dòng)直播的“無(wú)憂運(yùn)動(dòng)會(huì)”。

“抖音網(wǎng)紅千千萬(wàn)，無(wú)憂傳媒占一半”，在喧囂的流量江湖中，無(wú)憂傳媒的名聲逐漸打響，但雷彬藝依然低調(diào)如謎。他鮮少接受媒體采訪，每年只出席自家的無(wú)憂之夜和幾場(chǎng)固定的會(huì)議。

如果單看其旗下達(dá)人，雷彬藝很容易被當(dāng)作是一個(gè)噱頭十足、打破陳規(guī)的創(chuàng)業(yè)者。但出乎意料的是，穿著黑外套和白色T恤的他，嚴(yán)肅又寡言，外表憨實(shí)的理工男形象與他搭建的網(wǎng)紅王國(guó)畫(huà)風(fēng)疊加在一起，略顯突兀。

在《天下網(wǎng)商》的專(zhuān)訪中，他說(shuō)自己“情商不高、不會(huì)說(shuō)話”，在離流量和金錢(qián)最近的行業(yè)中“物欲很低”，一個(gè)例子是創(chuàng)立無(wú)憂八年，他最近才新買(mǎi)了一套房，還是“三成首付”，在杭州他一直租房；另一個(gè)例子是他送了員工20多輛車(chē)，最貴的幾百萬(wàn)，卻沒(méi)給自己買(mǎi)過(guò)一輛車(chē)。

期間他講述了關(guān)于幾個(gè)重大節(jié)點(diǎn)的抉擇、工業(yè)級(jí)的網(wǎng)紅打造方式、一場(chǎng)直播GMV爆棚的流量故事，以及最重要的關(guān)于他想到達(dá)的“終局”。

入場(chǎng)與出擊

無(wú)憂傳媒的頂樓不屬于雷彬藝。

他的辦公室在17樓，最高的頂樓、最大的辦公室給了旗下達(dá)人廣東夫婦，最多的時(shí)候，無(wú)憂傳媒為其配備了160多個(gè)人的專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)。

“我覺(jué)得他們需要的空間更大。”雷彬藝稱(chēng)，達(dá)人的成長(zhǎng)與機(jī)構(gòu)強(qiáng)相關(guān)，在這個(gè)關(guān)系網(wǎng)中，機(jī)構(gòu)是服務(wù)的角色，要重視和尊重達(dá)人。

創(chuàng)始人的性格和能力圈決定著一家企業(yè)的風(fēng)格，拆解無(wú)憂傳媒的發(fā)家史，不難看出其一直以來(lái)在“人的IP”這個(gè)核心資產(chǎn)上的投入。

2016年，在“千播大戰(zhàn)”中，無(wú)憂傳媒將微博一直播作為主陣地。早期，無(wú)憂傳媒的形態(tài)更像是直播經(jīng)紀(jì)公司，簽約紅人在微博一直播、騰訊NOW直播，通過(guò)娛樂(lè)直播打賞變現(xiàn)。在這個(gè)規(guī)模并不算大的平臺(tái)上，無(wú)憂傳媒積累了旗下第一批主播。

與不少人認(rèn)知的公會(huì)不同，雷彬藝認(rèn)為，人，是經(jīng)紀(jì)公司的核心資產(chǎn)，必須牢牢握在手中。彼時(shí)，無(wú)憂傳媒一邊在紅人端拓維，一邊等待著更適合規(guī)模性孵化主播，發(fā)展天花板更高的平臺(tái)出現(xiàn)。

2018年，抖音逐漸開(kāi)始起勢(shì)，多名達(dá)人在抖音快速漲粉百萬(wàn)，在日活逼近一個(gè)億的時(shí)候，抖音上線星圖平臺(tái)，幫創(chuàng)作者快速變現(xiàn)。雷彬藝露出了獵手本色，他快速“扣動(dòng)扳機(jī)”——投入了當(dāng)時(shí)直播業(yè)務(wù)80%的人力，帶領(lǐng)無(wú)憂傳媒All in抖音。

流量的草莽時(shí)代，誰(shuí)能紅，誰(shuí)不能紅，并沒(méi)有模版可以參照。在網(wǎng)紅世界中，雷彬藝充當(dāng)了“經(jīng)紀(jì)人”的角色，按照他的篩選標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)從顏值、情商、才藝、訴求、人品這五項(xiàng)對(duì)紅人進(jìn)行評(píng)分，通常滿足三項(xiàng)條件，就可以進(jìn)入池中。

這幾項(xiàng)因素中，訴求又是很重要的。“顏值確實(shí)是無(wú)憂傳媒招募的基準(zhǔn)線之一，人們天生會(huì)對(duì)美的事物產(chǎn)生好感，而訴求，決定了你在行業(yè)里到底能走多遠(yuǎn)。”雷彬藝稱(chēng)。

達(dá)人簽進(jìn)來(lái)了，下一步是怎么孵化、運(yùn)營(yíng)？

雷彬藝展現(xiàn)出了絕對(duì)理性的一面。在他看來(lái)，世上一切都有方法可循，打造網(wǎng)紅也不例外。當(dāng)達(dá)人簽約后，無(wú)憂傳媒會(huì)挖掘達(dá)人真實(shí)的特點(diǎn)去放大，再通過(guò)直播、短視頻、電商等形態(tài)，把人設(shè)的價(jià)值放到最大。

比如廣東夫婦鄭建鵬、言真夫婦，言真出身于大名鼎鼎的拆遷村，家里有很多套房收租，是名副其實(shí)的拆二代。在短視頻中，鄭建鵬扛著蛇皮袋，套著大褲衩，夫妻二人人手一串房門(mén)鑰匙，靠著包租公和包租婆的記憶點(diǎn)，一年吸粉近三千萬(wàn)。

去年爆火的“娛樂(lè)圈客服”張大大，用的是同樣的路數(shù)。張大大通過(guò)和網(wǎng)友的有趣互動(dòng)，成了“人間許愿星”“娛樂(lè)圈唯一的人脈”，再配合全平臺(tái)把有趣的“梗”傳播出去。

雷彬藝認(rèn)為，MCN行業(yè)越來(lái)越卷，但大家可以越來(lái)越清晰地看到機(jī)構(gòu)在其中的作用。“早年間大家覺(jué)得爆紅是碰運(yùn)氣，其實(shí)不光是運(yùn)氣，背后同樣有邏輯和規(guī)律。”

“去天花板更高的地方”

越來(lái)越多人沖入這個(gè)新生的江湖。

據(jù)克勞銳和廣發(fā)證券發(fā)展中心調(diào)研，2019年前后，國(guó)內(nèi)MCN機(jī)構(gòu)開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng)，頭部機(jī)構(gòu)基于自身的基因與能力，在不同的賽道競(jìng)速。遙望網(wǎng)絡(luò)建立了明星和達(dá)人的直播矩陣，美ONE則圍繞李佳琦做多元化布局。

在娛樂(lè)直播和短視頻獨(dú)占鰲頭的無(wú)憂傳媒，不想只停留在流量層面。當(dāng)流量累積到一定程度時(shí)考慮“變現(xiàn)”，在雷彬藝的視角中，肉眼可見(jiàn)的是直播電商的天花板更高。

入局直播電商，成為無(wú)憂傳媒的一步新棋。廣東夫婦、多余和毛毛姐、劉思瑤等短視頻達(dá)人、娛樂(lè)主播，陸續(xù)轉(zhuǎn)型成帶貨主播。

廣東夫婦，成為率先跑出的主播。跑通商業(yè)變現(xiàn)路徑后，團(tuán)隊(duì)分析了廣東夫婦的人群和粉絲結(jié)構(gòu)，推動(dòng)達(dá)人從短視頻廣告過(guò)渡到電商直播領(lǐng)域。無(wú)憂傳媒官方資料顯示，2020年8月14日，廣東夫婦直播帶貨GMV 不到4個(gè)小時(shí)破億，成為抖音平臺(tái)單場(chǎng)GMV破億的首批原生達(dá)人。

廣東夫婦直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)

 “廣東夫婦轉(zhuǎn)型的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)做到了達(dá)人星圖廣告排名第一，拋棄眼前的利益，去搏一件未知的事，對(duì)企業(yè)和達(dá)人來(lái)說(shuō)，都需要具備自我革命的勇氣。”雷彬藝認(rèn)為，不斷拋卻慣性，把經(jīng)營(yíng)所得回滾到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，把每一個(gè)變現(xiàn)路徑打通，這樣的發(fā)展才更良性。

他透露，三塊主營(yíng)業(yè)務(wù)中，已不是原先的1:1:1的局面，目前電商業(yè)務(wù)發(fā)展更快，占比超50%，短視頻廣告及娛樂(lè)直播等貢獻(xiàn)了其余50%的營(yíng)收。

所有的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，都需要一種來(lái)源于深處的牽引。

對(duì)于雷彬藝來(lái)說(shuō)，這種介質(zhì)源于“想做成一件事的沖動(dòng)”。他曾在大學(xué)時(shí)期創(chuàng)立了影視交流論壇、網(wǎng)吧影視娛樂(lè)系統(tǒng)，這種“成事”的成就感時(shí)刻激勵(lì)著他。

盡管現(xiàn)在無(wú)憂傳媒的盤(pán)子越鋪越大，但他最樸素的夢(mèng)想?yún)s是“團(tuán)隊(duì)一起做成事，并且在追夢(mèng)的路上不餓肚子。”

他偏愛(ài)在獨(dú)立的精神世界里消化外界復(fù)雜的信息，進(jìn)而形成自己的戰(zhàn)略決斷。他認(rèn)為好的商業(yè)一定要有精神上“立得住”的東西，精神層面能影響很多決策。

長(zhǎng)期主義創(chuàng)業(yè)者從來(lái)都有野心。他想到達(dá)的終局，是將Made in China變成Brand of China，在中國(guó)消費(fèi)品牌背后形成強(qiáng)有力的推力，“這是未來(lái)10年，20年，甚至30年都值得去做的事。”

以下是《天下網(wǎng)商》和無(wú)憂傳媒創(chuàng)始人兼CEO雷彬藝的對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

“我們的增長(zhǎng)良性，但稱(chēng)不上高速”

《天下網(wǎng)商》：你怎么定義無(wú)憂傳媒？現(xiàn)在業(yè)務(wù)大概分為哪幾個(gè)部分？這幾塊業(yè)務(wù)之間是怎樣的關(guān)系？

雷彬藝：我們定義無(wú)憂傳媒是互聯(lián)網(wǎng)型經(jīng)紀(jì)公司，用更容易理解的話，可以稱(chēng)為MCN機(jī)構(gòu)。從大的方向來(lái)講，我們?cè)谧鋈拢喝说腎P、內(nèi)容IP、商品IP。落到具體的業(yè)務(wù)上，就是大家所理解的娛樂(lè)直播、短視頻廣告、直播電商、知識(shí)付費(fèi)、短劇、音樂(lè)、文旅相關(guān)的整合營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)等，同時(shí)我們也會(huì)做一些音樂(lè)節(jié)、演唱會(huì)等業(yè)務(wù)。

《天下網(wǎng)商》：聽(tīng)起來(lái)是“3+N”的模式，3是直播、廣告、電商，N是孵化的新業(yè)態(tài)。此前媒體采訪中，你提到原來(lái)這三塊業(yè)務(wù)的比重是1：1：1，你覺(jué)得直播電商的天花板比較高。發(fā)展至今，現(xiàn)在這三塊業(yè)務(wù)占比是多少？

雷彬藝：2023年電商業(yè)務(wù)的營(yíng)收是占50%以上，其他業(yè)務(wù)占剩下的50%。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在的增速是怎樣的？

雷彬藝：去年我們公司的營(yíng)收增長(zhǎng)了近60%，這幾年基本保持了50%~100%的增速。

《天下網(wǎng)商》：保持了一個(gè)相對(duì)高速的增長(zhǎng)。

雷彬藝：相對(duì)來(lái)說(shuō)是良性的增長(zhǎng)，高速還談不上。

《天下網(wǎng)商》：身處這個(gè)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)、變化快行業(yè)，能夠保持這樣的增長(zhǎng)速度，核心是做對(duì)了什么？

雷彬藝：首先這個(gè)行業(yè)很大，最近公布了一個(gè)數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)視頻成為第一大應(yīng)用，有超過(guò)10個(gè)億用戶(hù)，接近于整個(gè)網(wǎng)民的數(shù)量。直播的用戶(hù)體量也比較大，將近8個(gè)億，直播電商的用戶(hù)將接近六個(gè)億。

整個(gè)行業(yè)真正的受到全社會(huì)的關(guān)注，也就是這兩年的事兒，現(xiàn)在大家越來(lái)越多的看到這個(gè)行業(yè)的價(jià)值，比如去年許多文娛的火爆、網(wǎng)紅城市的火爆、甚至是最近的小米汽車(chē)，區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這些都是通過(guò)短視頻和直播傳播而迅速爆發(fā)。整體看，我覺(jué)得我們還在初級(jí)階段。

“工業(yè)級(jí)的創(chuàng)作能幫助他們浮出水面，達(dá)人自己決定自己的天花板”

《天下網(wǎng)商》：之前你們成就過(guò)很多達(dá)人，幾十萬(wàn)粉絲的時(shí)候簽約，孵化到千萬(wàn)級(jí)別，現(xiàn)在短視頻生態(tài)已經(jīng)很卷，你覺(jué)得一個(gè)普通的素人還能做起來(lái)嗎？你們還做不做這樣的孵化？

雷彬藝：回答這個(gè)問(wèn)題之前，我想先舉例子，前年我們簽約保潔阿姨時(shí)，很多人覺(jué)得她并不適合做這個(gè)行業(yè)，覺(jué)得熱度過(guò)了她肯定會(huì)被拋棄。但現(xiàn)在，她在短視頻、直播電商領(lǐng)域已經(jīng)非常熟練了。這是非常典型的一個(gè)例子，很多人覺(jué)得保潔阿姨和這個(gè)行業(yè)八桿子打不著，但首先她自己有這個(gè)意愿，愿意為這個(gè)事情努力。

這個(gè)行業(yè)的確越來(lái)越卷，但是大家越來(lái)越清晰地看到我們?cè)谧鍪裁础Ｔ缒觊g大家覺(jué)得紅是碰運(yùn)氣，但是不光是運(yùn)氣這么簡(jiǎn)單，而是有依據(jù)可言。

《天下網(wǎng)商》：所以你選人的時(shí)候，意愿是一個(gè)非常重要的點(diǎn)嗎？

雷彬藝：顏值、情商、才藝、訴求、人品，訴求是我們最開(kāi)始做的時(shí)候很看重的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)主觀能動(dòng)性非常重要。

《天下網(wǎng)商》：你們現(xiàn)在主要看哪個(gè)梯隊(duì)的達(dá)人，還在看新流入的達(dá)人嗎，例如一萬(wàn)粉絲到500萬(wàn)粉絲以?xún)?nèi)的達(dá)人圈。

雷彬藝：因?yàn)槲覀兲峁┑陌l(fā)展方向很多，所以我們能夠接納的不同類(lèi)型的人，甚至包括有些不出鏡的那可能就在線上做剪輯，做切片的。現(xiàn)在我們這邊有幾千人了。

《天下網(wǎng)商》：在簽達(dá)人的時(shí)候，如何判斷他會(huì)不會(huì)火？

雷彬藝：其實(shí)有點(diǎn)玄學(xué)。這一行做久了，就會(huì)有類(lèi)似于經(jīng)紀(jì)人的基本能力，這里面會(huì)有一個(gè)行業(yè)的判斷，再結(jié)合你的數(shù)據(jù)的輔助判斷，新媒體行不行，一試馬上就能看到。我當(dāng)面聊幾次，就能大概判斷行不行。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在業(yè)務(wù)細(xì)分的依據(jù)是什么？

雷彬藝：我們是分具體的業(yè)務(wù)方向，娛樂(lè)直播、短視頻、電商、知識(shí)付費(fèi)、短劇、音樂(lè)等，再分不同的梯度的團(tuán)隊(duì)去支撐。比如他更適合帶舞蹈類(lèi)的主播，他更適合帶唱歌類(lèi)的主播，他更適合帶線下LED團(tuán)播，他更適合去帶這個(gè)溯源的賣(mài)貨主播，我們是根據(jù)不同的特長(zhǎng)和發(fā)展方向做大分類(lèi)，下面再根據(jù)不同的細(xì)分再做不同的組。

“抖音美女千千萬(wàn)，無(wú)憂占一半”其實(shí)是無(wú)心插柳

《天下網(wǎng)商》：外界如果說(shuō)起無(wú)憂傳媒，都說(shuō)“抖音美女千千萬(wàn)，無(wú)憂傳媒占一半”，這個(gè)是無(wú)心插柳，還是說(shuō)發(fā)展著變成了你的比較優(yōu)勢(shì)？

雷彬藝：這個(gè)確實(shí)是無(wú)心插柳，在抖音還沒(méi)出來(lái)之前，我們?cè)谝恢辈サ臅r(shí)候，就開(kāi)始流傳“網(wǎng)紅千千萬(wàn)，無(wú)憂占一半”這種說(shuō)法。我也不知道怎么來(lái)的，可能是我們當(dāng)時(shí)在一直播的主播占比很高。

后來(lái)在2019年的時(shí)候就流傳“抖音網(wǎng)紅千千萬(wàn)，無(wú)憂傳媒占一半”，其實(shí)是外界對(duì)無(wú)憂優(yōu)秀網(wǎng)紅多的認(rèn)可，在美女這個(gè)層面，我覺(jué)得可能來(lái)自于我們顏值達(dá)人的底線把控，另外就是我們的攝制團(tuán)隊(duì)整體底線水平提升了。在選人的時(shí)候，我們也有一定的篩選標(biāo)準(zhǔn)。

《天下網(wǎng)商》：你說(shuō)過(guò)，你的夢(mèng)想很大，想做品牌，想助力中國(guó)消費(fèi)品牌走向世界要助力，但大家提起無(wú)憂，只會(huì)想到美女千千萬(wàn)，你會(huì)為這個(gè)標(biāo)簽困擾嗎？

雷彬藝：不會(huì)，我覺(jué)得這是贊賞，我覺(jué)得做消費(fèi)品牌絕對(duì)不是只賣(mài)貨，其實(shí)是賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)審美，賣(mài)生活方式，就是你如何讓他認(rèn)同你的這個(gè)審美，是非常重要的。所以我覺(jué)得短劇、電視劇出海這種涉及到生活方價(jià)值觀和審美的東西非常重要。

《天下網(wǎng)商》：剛才說(shuō)到有很多的主播和機(jī)構(gòu)，會(huì)有一個(gè)利益分配的問(wèn)題存在，但是無(wú)憂的很多達(dá)人跟你簽了終身合約，包括劉思瑤、廣東夫婦，驅(qū)動(dòng)力是什么？

雷彬藝：所有的收益分配還是要合理，就干什么事拿什么錢(qián)。就只有在這個(gè)鏈條上的所有人都都能夠分到錢(qián)，這個(gè)事兒才能長(zhǎng)久。達(dá)人主播要賺到錢(qián)，團(tuán)隊(duì)也賺到錢(qián)，公司也賺到錢(qián)，還有也能讓我們的客戶(hù)賺到錢(qián)，然后公司賺的錢(qián)也要愿意舍得投入進(jìn)去，然后支持他擴(kuò)大發(fā)展，這個(gè)才是良性賺錢(qián)的體系。

有些傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司跟藝人是矛盾體，很多藝人做大了就單飛了、跳槽了。我們強(qiáng)調(diào)是說(shuō)我們要服務(wù)好達(dá)人，他的成長(zhǎng)跟我相關(guān)。

“從沒(méi)想過(guò)要挖董宇輝”

《天下網(wǎng)商》：此前東方甄選和董宇輝有過(guò)一些小風(fēng)波，當(dāng)一個(gè)素人成為超級(jí)大IP后，什么是合理機(jī)制?

雷彬藝：這個(gè)我們要尊重個(gè)人發(fā)展，同時(shí)也要有契約精神，目前這個(gè)現(xiàn)狀還是好的。

《天下網(wǎng)商》：你想過(guò)簽他嗎？

雷彬藝：沒(méi)有。行業(yè)的發(fā)展一定不會(huì)在惡意的挖角上面去得到大發(fā)展，無(wú)憂走到今天，我們從來(lái)沒(méi)有去主動(dòng)去惡意的去挖角過(guò)任何一個(gè)機(jī)構(gòu)達(dá)人，如果一個(gè)行業(yè)沒(méi)有契約精神，那這個(gè)行業(yè)就沒(méi)戲。

 “當(dāng)下最好投資就投資自己的公司”

《天下網(wǎng)商》：看到產(chǎn)業(yè)的風(fēng)口，很多機(jī)構(gòu)都會(huì)去把握、在電商浪潮中，無(wú)憂旗下的廣東夫婦、多余和毛毛姐做了嘗試，現(xiàn)在在短劇風(fēng)口中，你會(huì)讓旗下的紅人去做轉(zhuǎn)型嘗試嗎？

雷彬藝：我覺(jué)得不是轉(zhuǎn)型，而是紅人有很多方向的選擇，所以我們現(xiàn)在做的是盡可能把這些路徑都打通，在它的不同發(fā)展通路都能支撐他，為紅人開(kāi)辟更多的變現(xiàn)通路和發(fā)展方向的支撐點(diǎn)。

《天下網(wǎng)商》：無(wú)憂背后的核心資產(chǎn)是10萬(wàn)的達(dá)人，在達(dá)人這個(gè)層面，你覺(jué)得無(wú)憂傳媒和遙望、宸帆、蜂群的區(qū)別是什么？

雷彬藝：每家公司的業(yè)務(wù)模型不同，各有優(yōu)勢(shì)和側(cè)重領(lǐng)域。從無(wú)憂自身看，我們確實(shí)是比較重視人，也是為數(shù)不多的復(fù)合型MCN。在多個(gè)領(lǐng)域我們都算頭部，在很多方向都有比較綜合的能力，很多機(jī)構(gòu)都是專(zhuān)注在某個(gè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)的公司擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)歌手和演員，或者運(yùn)營(yíng)藝人大多是單領(lǐng)域的，我們比較幸運(yùn)，這幾塊都在頭部。

《天下網(wǎng)商》：一個(gè)公司在一個(gè)賽道里面，細(xì)分賽道內(nèi)做到第一已經(jīng)很不容易。雖你剛提到你們做到了很多頭部，這些能力當(dāng)時(shí)是怎么樣快速把它建設(shè)起來(lái)的？沒(méi)有短板，是規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的嗎？

雷彬藝：我們是保持著自身的能力，愿意去做自我調(diào)整的事情。非常客觀來(lái)說(shuō)這行業(yè)離錢(qián)很近，那你掙的錢(qián)都干嘛？有的可能就選擇買(mǎi)豪車(chē)，買(mǎi)豪宅。對(duì)我來(lái)說(shuō)，我更大的興趣是它投入到新的業(yè)務(wù)里面去開(kāi)拓新的一個(gè)市場(chǎng)，這是很有意思的事。包括達(dá)人，也需要不斷自我革命，比如廣東夫婦轉(zhuǎn)型的時(shí)候，當(dāng)時(shí)已經(jīng)能做到達(dá)人星圖廣告排名第一了，在那個(gè)時(shí)候決定轉(zhuǎn)型嘗試電商。

《天下網(wǎng)商》：看起來(lái)是個(gè)很辛苦的事？

雷彬藝：不是，這實(shí)際上是需要自我革命的一個(gè)東西，你要暫時(shí)放下現(xiàn)有這個(gè)收益，去博一個(gè)不確定的未來(lái)。當(dāng)然我們確定電商的天花板更高，我們覺(jué)得確實(shí)有必要去做，去拓展業(yè)務(wù)邊界。對(duì)于達(dá)人和我們來(lái)說(shuō)都涉及到自我革命。一是把敢于之前掙得錢(qián)投到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，第二個(gè)是能不能放下現(xiàn)有的板塊，人才、錢(qián)，去挪到新的業(yè)務(wù)中去。

《天下網(wǎng)商》：無(wú)憂現(xiàn)在沒(méi)有融資，公司有三千多個(gè)員工，你是把所有賺錢(qián)都投入進(jìn)去。

雷彬藝：因?yàn)槲矣X(jué)得當(dāng)下最好的投資就投資自己的公司，投資我們這個(gè)行業(yè)的。

“送了主播和員工20多輛車(chē)，最貴的車(chē)好幾百萬(wàn)”

《天下網(wǎng)商》：在行業(yè)最瘋狂的時(shí)候，你也沒(méi)有去做炒股票、炒樓？

雷彬藝：我做無(wú)憂這么久了，最近才買(mǎi)了給自己新買(mǎi)了一套房子。前七年沒(méi)給自己新買(mǎi)一套房。這么多年也沒(méi)有給自己新買(mǎi)一輛車(chē)。

《天下網(wǎng)商》：新聞中有說(shuō)你對(duì)員工有些時(shí)候很大氣，經(jīng)常送車(chē)，反而你自己是一個(gè)物欲很低的人嗎？

雷彬藝：我送了20多輛車(chē)，最貴的車(chē)好幾百萬(wàn)，送給員工送給主播都有。但是我個(gè)人確實(shí)更大的興趣點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)本身和做無(wú)憂這個(gè)事，我的初心就是帶著一幫人能夠過(guò)更好的日子，同時(shí)發(fā)揮更大的社會(huì)價(jià)值。

“未來(lái)的頂流明星，絕大概率存在無(wú)憂這樣的體系中”

《天下網(wǎng)商》：你怎么看待藝人的轉(zhuǎn)型？不同的人該怎么考慮合適的轉(zhuǎn)型路徑？

雷彬藝：我覺(jué)得首先這種考慮不能太短視，每一個(gè)領(lǐng)域做成功都有他的不容易和堅(jiān)持。所以我覺(jué)得在藝人這塊，首先得看他對(duì)這個(gè)發(fā)展方向喜不喜歡，是否真的想轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然還看到一些明星通過(guò)新媒體跟粉絲互動(dòng)，去增加粘性。之前我開(kāi)玩笑說(shuō)，未來(lái)的劉德華、周杰倫很可能大概率誕生在無(wú)憂這種體系里，就是通過(guò)新媒體去建立粉絲粘性，得到粉絲的認(rèn)可，這個(gè)趨勢(shì)我覺(jué)得也是越來(lái)越明顯，藝人在擁抱這種變化。

“我的野心，是想在中國(guó)的消費(fèi)品背后形成推力”

《天下網(wǎng)商》：在無(wú)憂的使命愿景中，有一條是關(guān)于新消費(fèi)品牌的使命，你是什么時(shí)候感知到短視頻不只是一個(gè)產(chǎn)業(yè)本身，它應(yīng)該去疊加現(xiàn)有的東西，才能去到要到達(dá)的地方？

雷彬藝：我們定下的使命愿景和價(jià)值觀，其實(shí)是在2017年，無(wú)憂成立一年多的時(shí)候，我們一位副總裁根據(jù)我平時(shí)的所言所行提煉整理出的，后來(lái)我們又適當(dāng)做了下優(yōu)化，真正落地去做的時(shí)候，我們的確感受到，短視頻和直播對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的加持越來(lái)越明顯。

我一直做互聯(lián)網(wǎng)視頻，到現(xiàn)在已經(jīng)二十多年了，我覺(jué)得越來(lái)越多的人能感受到內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。2019年底我們把直播總部搬到杭州，在浙江的很多地方，我看到了Made in China的力量，一個(gè)縣或者一個(gè)市，可能就帶起了一個(gè)品類(lèi)全球50%~70%的市場(chǎng)份額，生產(chǎn)制造非常強(qiáng)，但我覺(jué)得更大的機(jī)會(huì)在于做品牌，從微笑曲線理論來(lái)看，生產(chǎn)制造是附加值最低的一個(gè)部分，而產(chǎn)品研發(fā)和品牌營(yíng)銷(xiāo)的部分，我認(rèn)為是我們今天真正要做的部分，我覺(jué)得這是這個(gè)行業(yè)的價(jià)值所在。

《天下網(wǎng)商》：你想把這些流量聚焦在消費(fèi)這個(gè)點(diǎn)去放大，做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)有成功的案例嗎？

雷彬藝：這兩年我們一直在做類(lèi)似的事。有三個(gè)典型的案例，一是海南春光品牌，2020年，我們和品牌合作溯源直播，一場(chǎng)就賣(mài)了70多萬(wàn)單，把一個(gè)區(qū)域性的品牌推廣到全國(guó)。在合作過(guò)程中，不光是幫助品牌把產(chǎn)品賣(mài)出去，品牌也通過(guò)新媒體了解了市場(chǎng)需求，打造了NFC椰汁新品，去開(kāi)創(chuàng)新品。二是立白洗衣凝珠，老品牌做新的品類(lèi)，我們當(dāng)時(shí)用新媒體的方式，助力立白用半年把洗衣凝珠做到了行業(yè)第一。三是幫一些新品牌成長(zhǎng)為大品牌，通過(guò)短視頻種草+溯源（工廠、旗艦店）+電商直播，幫品牌打造日銷(xiāo)雙十一。

《天下網(wǎng)商》：這個(gè)過(guò)程就是讓達(dá)人去做內(nèi)容，做品類(lèi)教育，然后用直播去做效果轉(zhuǎn)化嗎？

雷彬藝：是的。

《天下網(wǎng)商》：這樣的溯源直播，日銷(xiāo)的爆發(fā)，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是可持續(xù)的嗎？當(dāng)品牌最后擺脫達(dá)人、自己做店播時(shí)，效率能夠維持嗎？

雷彬藝：講一個(gè)歐派的案例，這是個(gè)重消費(fèi)品，我們通過(guò)種草+宣傳推廣+直播，為他們收獲了1萬(wàn)條線索，轉(zhuǎn)化出1.5億銷(xiāo)量。目前做下來(lái)，我認(rèn)為這種模式是可持續(xù)的，這種持續(xù)來(lái)自于客戶(hù)的復(fù)購(gòu)，二次觸達(dá)，形成復(fù)購(gòu)。

但是直播的平臺(tái)就解決一切問(wèn)題嗎？這也涉及到大家自身品牌的不同階段，不同的策略的問(wèn)題。品牌有時(shí)候也要分清楚，什么樣的直播帶貨實(shí)際上是品牌的雙十一，什么樣的直播帶貨是你的大促。什么直播帶貨是你的小促、日銷(xiāo)還有平銷(xiāo)，這個(gè)涉及到品牌自身的階段和認(rèn)知。

《天下網(wǎng)商》：這兩年我們對(duì)話了大量品牌創(chuàng)始人，他們也感受到因?yàn)槎桃曨l達(dá)人、KOL的介入，行業(yè)成本不斷拉高，在直播渠道的利潤(rùn)率和在貨架里的利潤(rùn)率沒(méi)辦法進(jìn)行比較，作為MCN的角色，你怎么看待這個(gè)事？

雷彬藝：你很懂行。這個(gè)事情我和有些品牌也聊過(guò)，的確有些單品的生命周期好像變短了。但從另一個(gè)角度出發(fā)，原來(lái)做一個(gè)單品牌要花上十幾年時(shí)間，現(xiàn)在花上幾個(gè)月就能做起來(lái)，要有所得，就可能有所失。我覺(jué)得大家可以辯證去看這個(gè)問(wèn)題。

品牌競(jìng)爭(zhēng)力由產(chǎn)品本身決定，再通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)去進(jìn)行放大。做一個(gè)品牌并不是賣(mài)場(chǎng)貨的問(wèn)題，這里面有很復(fù)雜的邏輯和體系，包括渠道取舍、產(chǎn)品迭代周期、如何通過(guò)線上影響力打開(kāi)線下渠道，這是需要大家深度思考的東西。

《天下網(wǎng)商》：之前的采訪中，你提過(guò)其實(shí)自己也有一個(gè)品牌的理想，在做品牌這件事上，你們的規(guī)劃是怎樣的？

雷彬藝：我覺(jué)得做品牌實(shí)際有很多種維度。現(xiàn)在我們這幾年都在去協(xié)助區(qū)域品牌走向全國(guó)，老品牌做新產(chǎn)品線，新品牌長(zhǎng)大為大品牌。現(xiàn)階段，我們選擇先聚焦，我們先做好我們自己的人、組織、營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容這些事情，把基本的業(yè)務(wù)把繼續(xù)做大。

因?yàn)檎嬲銎放疲枰苌畹耐度耄F(xiàn)階段我們更多地會(huì)以投資入股的方式去支持我們覺(jué)得值得的品牌，但也要保持克制。未來(lái)，我們有沒(méi)有可能做成中國(guó)的LVMH、中國(guó)的寶潔？我們正朝著這個(gè)目標(biāo)努力。

《天下網(wǎng)商》：當(dāng)你手上有流量的時(shí)候，你想讓它在更好的地方兌現(xiàn)？

雷彬藝：對(duì)的，這是未來(lái)做10年、20年甚至30年都值得做的事情，就是把Made in China變成Brand of China。或者Brand of Chinese，這個(gè)品牌在國(guó)外沒(méi)關(guān)系，但背后是我們中國(guó)人去做的。

《天下網(wǎng)商》：很多MCN在做出海，你們有出海業(yè)務(wù)么？

雷彬藝：我們開(kāi)設(shè)了海外事業(yè)部、分公司，已經(jīng)有團(tuán)隊(duì)在嘗試做這塊的東西。

“短劇是非常值得做的行業(yè)”

《天下網(wǎng)商》：不少M(fèi)CN在做短劇，最近短劇行業(yè)的監(jiān)管也在趨嚴(yán)，在你看來(lái)，這個(gè)行業(yè)的周期還有多長(zhǎng)？或者說(shuō)它現(xiàn)在處于一個(gè)什么樣的位置？你們參與進(jìn)來(lái)以后，會(huì)是怎樣的角色？

雷彬藝：短劇接下來(lái)是非常值得去做的一個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是不可阻擋的一個(gè)趨勢(shì)，很多年輕人在視頻網(wǎng)站都在兩倍速、三倍速看劇，大家對(duì)內(nèi)容的節(jié)奏要求會(huì)更高。從大的方向來(lái)說(shuō)，短劇未來(lái)生命會(huì)非常強(qiáng)。接下來(lái)影視行業(yè)會(huì)兩極分化，大制作的電影電視劇質(zhì)量會(huì)越來(lái)越高，會(huì)通過(guò)社交傳播會(huì)更大的裂變；做的一般的就沒(méi)市場(chǎng)了，這部分的產(chǎn)能可能可以進(jìn)入短劇行業(yè)再造，你不覺(jué)得這幾年短頻視頻盛行反倒是爆款爆票房的電視劇和電影更多了么？

《天下網(wǎng)商》：短劇的商業(yè)模型，有的是付費(fèi)制的，有的是品牌制的。你們現(xiàn)在在探索的更偏向于哪一種類(lèi)型？

雷彬藝：我覺(jué)得短劇分四個(gè)方向：一是分賬劇，它延續(xù)了視頻網(wǎng)站分賬劇的特色，平臺(tái)和這個(gè)創(chuàng)作機(jī)構(gòu)之間分賬，這種內(nèi)容未來(lái)可以會(huì)出現(xiàn)在傳統(tǒng)視頻網(wǎng)站中；二是付費(fèi)劇，用戶(hù)去充值看劇，這個(gè)可能會(huì)出現(xiàn)在微信平臺(tái)或小程序；三是品牌劇，品牌定制，商業(yè)植入，這是接下來(lái)我們重點(diǎn)做的方向；四是互動(dòng)游戲劇，類(lèi)似于“完蛋，我被美女包圍了”，這個(gè)也是我們接下來(lái)重點(diǎn)會(huì)去做的方向，我們會(huì)保持足夠的探索。

《天下網(wǎng)商》：你們的互動(dòng)游戲劇，會(huì)上線到哪里？

雷彬藝：steam以及抖音。

“我不是好面子的人，我更在意一件事能不能成”

《天下網(wǎng)商》：在做無(wú)憂之前，你有過(guò)幾段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，你身上創(chuàng)業(yè)者的火焰，是什么時(shí)候燃起來(lái)的？

雷彬藝：這種主導(dǎo)做成一件事的基因，在大學(xué)生做論壇的時(shí)候就有了，那時(shí)候是純愛(ài)好，只想給大家?guī)?lái)快樂(lè)，讓大家有著共同愛(ài)好的人提供一個(gè)交流平臺(tái)，但那時(shí)候就有一種做成事的價(jià)值感。

《天下網(wǎng)商》：所謂的創(chuàng)業(yè)，一是把事兒做成，二是探索商業(yè)上的可行性，你覺(jué)得后者是在什么時(shí)候培養(yǎng)的？

雷彬藝：其實(shí)也是大四就有了，參與做了影音系統(tǒng)，去賣(mài)給外面的網(wǎng)吧做變現(xiàn)。

《天下網(wǎng)商》：你說(shuō)自己是個(gè)i人，為什么做論壇、軟件之外，又能成為10萬(wàn)網(wǎng)紅的老板？

雷彬藝：因?yàn)槭莍人的性格，社交很少，其實(shí)現(xiàn)實(shí)中沉默的人內(nèi)心對(duì)互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越渴望。我當(dāng)時(shí)也反省，我是一個(gè)好像是情商不高，又學(xué)理工科的鋼鐵直男，怎么會(huì)做這樣一個(gè)公司？我們玩網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，有一句話叫“沒(méi)有套路的套路，才是最大的套路”，可能越真誠(chéng)、越直接的人，更能獲得人的信任。

《天下網(wǎng)商》：你現(xiàn)在合作的這些品牌，主要在世界500強(qiáng)還是中型規(guī)模的品牌？

雷彬藝：應(yīng)該是服務(wù)1到10或10到100多的。0到1的我們現(xiàn)在服務(wù)得稍微少的。品牌最基礎(chǔ)的能力要先自己跑通，我們?cè)賮?lái)一起合作。

《天下網(wǎng)商》：平臺(tái)達(dá)人商家，其實(shí)是一個(gè)網(wǎng)里，一張多方的網(wǎng)，您覺(jué)得MCN機(jī)構(gòu)在其中是一個(gè)什么樣的位置？

雷彬藝：是一個(gè)重要的參與者、鏈接者以及助推者。

《天下網(wǎng)商》：你現(xiàn)在在公司里承擔(dān)一個(gè)怎樣的角色？目前主抓的事有哪些？

雷彬藝：一是戰(zhàn)略，二是在找尋人才，不管是管理人才還是優(yōu)秀的達(dá)人，三是內(nèi)部的管理和協(xié)同，很多時(shí)間花在跟團(tuán)隊(duì)的人聊天上，談事兒上。

《天下網(wǎng)商》：你的商業(yè)決策是極其理性的，但你的一些想法和動(dòng)作讓人覺(jué)得是感性的，怎么評(píng)價(jià)自己的多面性？

雷彬藝：我有時(shí)候是比較固執(zhí)的人，但是也能聽(tīng)得進(jìn)去團(tuán)隊(duì)的建議，甚至鼓勵(lì)我們內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)多和我交流，提出自己的想法，直接指出我做的不對(duì)的地方。在這方面，我不是一個(gè)特別好面子的人，我在乎的是想做的這個(gè)事兒能不能成。