消費(fèi)市場(chǎng)的理智回歸

商業(yè)世界是一個(gè)鏈條，環(huán)環(huán)相扣。有時(shí)候蝴蝶效應(yīng)是真的存在的。當(dāng)一些現(xiàn)象發(fā)生的時(shí)候，其對(duì)應(yīng)的趨勢(shì)往往已悄然前行。

近兩年有個(gè)行業(yè)共識(shí)是，中國(guó)的消費(fèi)者正在回歸理智，從為了消費(fèi)而消費(fèi)，轉(zhuǎn)向關(guān)注自我和個(gè)體更好的生活消費(fèi)。過去人們過度追求消費(fèi)，以至于有一段時(shí)間，我們似乎忘記了生活的本質(zhì)。然而，在經(jīng)歷了疫情和經(jīng)濟(jì)下行壓力之后，中國(guó)的高凈值用戶開始反思消費(fèi)主義，重新思考并探索生活的意義，他們減少了社交屬性的消費(fèi)支出，更希望自己的生活能由自己掌控，用自己喜歡的方式構(gòu)筑更好的日常生活。

消費(fèi)者自身心態(tài)的變化正重塑著消費(fèi)的格局，站在當(dāng)下，品牌們?cè)撊绾蚊嫦蛭磥砻篮蒙钔苿?dòng)消費(fèi)創(chuàng)新？

關(guān)于新消費(fèi)的討論與發(fā)展已經(jīng)走過一個(gè)階段，我們?cè)?jīng)看過太多消費(fèi)品牌在短時(shí)間內(nèi)的爆火，可回過頭來看，大多數(shù)的境遇是跑得太快，折了腿，跌了大跟頭。歸根結(jié)底是品牌的底子并不牢靠，要么價(jià)格與質(zhì)量沒有“舉案齊眉”，要么靠低價(jià)博眼球，在一時(shí)的熱情消退后，理性的消費(fèi)者們自然不買單了，結(jié)果就是，蜂擁而至又簇?fù)矶ァ?/p>

我認(rèn)為，品牌只有全力做好產(chǎn)品，才會(huì)得到市場(chǎng)源源不斷的正向反饋，以此來支撐更高的品牌溢價(jià)、更深的消費(fèi)者粘性和更寬的護(hù)城河。因此，在新老消費(fèi)交織的當(dāng)下，中國(guó)品牌需要重新審視自我，逐漸回歸到產(chǎn)品研發(fā)的匠心中。

最近我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)品牌，竟然愿意在浮躁的當(dāng)下，花10年的時(shí)間，打磨一把椅子，這讓它從同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，在消費(fèi)市場(chǎng)俘獲消費(fèi)者的“芳心”，其打法很值得借鑒與思考，這個(gè)品牌叫做“西昊（SIHOO）”。在國(guó)內(nèi)，西昊已經(jīng)成為京東，天貓，抖音銷售額第一的人體工學(xué)椅品牌，在國(guó)外，西昊銷售額常年位居亞馬遜美國(guó)站排名前十，每年賣出上百萬把椅子。

作為一個(gè)專注人體工學(xué)椅市場(chǎng)的垂類品牌，西昊身后有很多值得我們思考的問題：人體工學(xué)椅的戰(zhàn)場(chǎng)一直都有，西昊如何做到不同？為什么愿意花十年，燒一億做一把椅子？如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與用戶的雙向奔赴，構(gòu)建獨(dú)特品牌資產(chǎn)？

帶著這些問題，我們嘗試深度拆解一下西昊的故事。

人體工學(xué)椅市場(chǎng)，迎來新變量

進(jìn)入正題之前，先了解一下人體工學(xué)椅賽道的真實(shí)現(xiàn)狀。

人體工學(xué)椅作為家具行業(yè)中的細(xì)分賽道，在中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)年輕的品類。但隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，越來越多的人開始花更多時(shí)間在電腦和辦公桌前工作，人體工學(xué)椅的市場(chǎng)需求也與日俱增。

數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)人體工學(xué)辦公椅市場(chǎng)規(guī)模達(dá)176.19億元（人民幣），全球人體工學(xué)辦公椅市場(chǎng)規(guī)模達(dá)566.9億元，預(yù)測(cè)到2028年全球人體工學(xué)辦公椅市場(chǎng)容量將達(dá)723.12億元。

不斷擴(kuò)容的市場(chǎng)引來了眾多玩家入場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，但質(zhì)量卻良莠不齊。很多人體工學(xué)椅產(chǎn)品連正規(guī)的測(cè)試都沒有，就通過抄襲概念和外形，再配合低價(jià)策略刺激消費(fèi)者，就能獲得不錯(cuò)的銷量表現(xiàn)。就拿腰枕的設(shè)計(jì)來說，形式從一個(gè)腰枕變成兩個(gè)，甚至三個(gè)，產(chǎn)品看似換了外觀，但實(shí)際上仍在同一維度做競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)用戶本身沒有任何價(jià)值。

這讓不少投機(jī)者鉆了空子，不再想著創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象的發(fā)生，消費(fèi)者很難在五花八門的產(chǎn)品中買到真正舒服的椅子，同時(shí)還可能面臨某些劣質(zhì)產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

因此，在這樣一個(gè)存在著消費(fèi)者信任和溝通問題的新賽道中，能跑出來的中國(guó)品牌，非常值得研究。西昊目前一年可以賣出150萬把人體工學(xué)椅，連續(xù)三年在天貓、京東電腦椅細(xì)分類目銷售額第一。

如何做到的？

正如文章開頭所說，消費(fèi)者在購買決策過程中變得更理性，更注重科學(xué)性與專業(yè)性。這意味著急功近利、無視道德底線和商業(yè)規(guī)律的企業(yè)將逐漸被清理出市場(chǎng)，對(duì)于整個(gè)行業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)是一種利好。當(dāng)潮水褪去，真正有技術(shù)實(shí)力和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)，才有資格長(zhǎng)期留在舞臺(tái)上。

也正因早早意識(shí)到這一點(diǎn)，西昊以技術(shù)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力為底座，憑借極致的產(chǎn)品力構(gòu)筑起企業(yè)堅(jiān)固的護(hù)城河，引領(lǐng)整個(gè)賽道走向規(guī)范化、專業(yè)化、科學(xué)化發(fā)展。

務(wù)實(shí)極客，用產(chǎn)品穿越周期

那么，品牌該如何打造極致產(chǎn)品力？根據(jù)我對(duì)西昊的思考，將其總結(jié)為四大策略：

一、遵循第一性原理，解決用戶最根本的痛點(diǎn)。

二、務(wù)實(shí)極客創(chuàng)新產(chǎn)品，建立有壁壘的原創(chuàng)技術(shù)。

三、參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者持續(xù)信任消費(fèi)。

四、產(chǎn)品升維生活方式，深度連接品牌與消費(fèi)者 。

接下來，我會(huì)將以上四點(diǎn)一一拆解分析，做產(chǎn)品不僅要打硬仗，還要克制短期利益最大化的誘惑，有所為有所不為，才能建立起穩(wěn)固的底層根基，難以輕易被撼動(dòng)。

• 遵循第一性原理，解決用戶最根本的痛點(diǎn)。

馬斯克是“第一性原理”的擁躉者，他總是能找到解決問題最原始的那個(gè)內(nèi)核，從而獲得了巨大的商業(yè)成功。舉個(gè)例子，無人駕駛技術(shù)其他車企都是用各種激光雷達(dá)技術(shù)，但馬斯克堅(jiān)持只用攝像頭，因?yàn)樗X得我們?nèi)碎_車就是用兩只眼睛，這是回歸事物本質(zhì)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最優(yōu)路徑的方法。

同樣遵循第一性原理，西昊將目光聚焦在了人體工學(xué)椅需求的起點(diǎn)：健康。這是人體工學(xué)椅和傳統(tǒng)座椅的最大區(qū)別，也是購買人群的出發(fā)點(diǎn)。白領(lǐng)階層越來越龐大，“久坐辦公”的時(shí)間越來越長(zhǎng)，人們往往因?yàn)檠程郏郏瑢ふ乙话丫徑庋i壓力，更健康舒適的椅子。

而人體工學(xué)椅由辦公椅衍生而來，之前椅背是一塊平板，現(xiàn)在必須考慮和背部的曲線緊密貼合，甚至還要考慮支撐頸椎，通過人體工程學(xué)原理設(shè)計(jì)，以保障使用者健康為前提，以研究人體基本坐姿尺寸和人的使用習(xí)慣為基礎(chǔ)，用材料、制造和技術(shù)方面的創(chuàng)新打造更加健康、舒適的座椅，讓消費(fèi)者大大減少因久坐帶來的身體部位的不適和疲乏感，減少對(duì)人體的傷害。

因此，對(duì)于人體工學(xué)椅來說，健康始終是設(shè)計(jì)的第一要義，而舒適是在此基礎(chǔ)上的體驗(yàn)升級(jí)。西昊基于用戶最根本的痛點(diǎn)，立志于要做出一把“哪怕坐一整天，也能感到健康舒適的椅子”。圍繞著這一原始內(nèi)核，西昊始終深耕技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，面對(duì)消費(fèi)者對(duì)于坐姿的不同需求，希望為每一個(gè)消費(fèi)者舒適坐姿提供一個(gè)科學(xué)有效的解決方案，在人體工學(xué)椅品類里建造中國(guó)范本。

如今的西昊會(huì)通過內(nèi)部數(shù)據(jù)系統(tǒng)、用戶調(diào)研系統(tǒng)、行業(yè)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)收集用戶反饋，聽到消費(fèi)者真實(shí)的聲音，幫助團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品迭代，把用戶的痛點(diǎn)變成產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

即便已經(jīng)是多個(gè)電商平臺(tái)電腦椅類目的TOP1，但西昊對(duì)工學(xué)椅的迭代卻未曾停止。這些年來，人體工學(xué)椅品牌越來越多，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，但西昊仍然保持了增長(zhǎng)的勢(shì)頭，這份堅(jiān)持，贏得了消費(fèi)者的尊重和喜愛。

• 務(wù)實(shí)極客創(chuàng)新產(chǎn)品，建立有壁壘的原創(chuàng)技術(shù)。

向后回看，過去幾年大多數(shù)新消費(fèi)品牌往往是流量型品牌，他們以O(shè)EM代工廠為起步的產(chǎn)品研發(fā)，使用的技術(shù)、原料有極大可能是已經(jīng)被市場(chǎng)采用過，這決定了很多產(chǎn)品本身是弱差異化的。這種只依靠代工和投放的品牌，也漸漸隨著流量的枯竭而消亡。

競(jìng)爭(zhēng)力從本質(zhì)上講，實(shí)際上就是產(chǎn)品的差異性。擁有差異化、獨(dú)特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿復(fù)制的產(chǎn)品，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有一席之地，而這個(gè)過程是動(dòng)態(tài)的，必然需要持續(xù)的原創(chuàng)技術(shù)創(chuàng)新。

我認(rèn)為，只有那些選擇把資源精力投入在的產(chǎn)品研發(fā)上的公司，真正花時(shí)間、花金錢想為消費(fèi)者帶來好產(chǎn)品，才有長(zhǎng)期的生命力。

2015年，西昊全面啟動(dòng)產(chǎn)品自主研發(fā)戰(zhàn)略，組建近百人的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，打造集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、模擬測(cè)試等為一體的成熟研發(fā)體系，建立1000平米檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，設(shè)立“人體工程學(xué)應(yīng)用技術(shù)創(chuàng)新”試驗(yàn)基地等。在深圳、佛山的研發(fā)中心，西昊每年用于研發(fā)的投入占銷售額12%~15%，技術(shù)實(shí)力遙遙領(lǐng)先。

舉個(gè)例子，底盤是決定人體工學(xué)椅產(chǎn)品好壞的核心因素。自19世紀(jì)以來，底盤技術(shù)經(jīng)歷了六代技術(shù)革新：第一代固定底盤設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，功能單一，主要應(yīng)用于吧臺(tái)椅等普通座椅上。隨后，底盤技術(shù)經(jīng)過單扭簧底盤、單彈簧底盤、雙彈簧底盤等幾代的演進(jìn)。到了第五代，小仰角雙玻纖底盤形成了技術(shù)分水嶺，它采用了玻纖底盤代替扭簧，使座椅彈力更加均衡。然而，90年代以來，最新的玻纖彈片底盤技術(shù)一直被歐美和日本等國(guó)家所掌握。為了改變高端座椅市場(chǎng)被國(guó)外品牌主導(dǎo)的局面，西昊決定投身于底盤技術(shù)的研發(fā)。

經(jīng)過不懈的努力和技術(shù)突破，西昊在2022年9月成功掌握了玻纖彈片底盤的核心技術(shù)，并推出了第六代“太空底盤”。這款底盤解決了以往產(chǎn)品在舒適度、后仰角度、彈力均勻性、適應(yīng)性以及材料耐用性方面的不足，實(shí)現(xiàn)了坐感的舒適性與健康支撐的顯著提升。

從這一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，我們窺見了西昊打磨產(chǎn)品的務(wù)實(shí)極客精神，它并非是腦洞大開式的創(chuàng)新，而是貼近大眾生活與消費(fèi)的創(chuàng)新，這也為其建立了堅(jiān)實(shí)的原創(chuàng)技術(shù)壁壘。

我還了解到，就在最近，西昊將推出一款研發(fā)歷時(shí)近十年的全球首款智能人體工學(xué)椅——T6。這款產(chǎn)品的核心價(jià)值是解壓，打破了過去傳統(tǒng)工學(xué)椅坐感舒適的單一需求，還擁有個(gè)性化智能化交互，集成了西昊新研發(fā)的，iChair輕感解壓科技。我們不妨?xí)诚朐诓痪玫膶?，在西昊自主研發(fā)的智能解壓椅身上，消費(fèi)者或許能通過一款椅子，享受按摩椅、移動(dòng)音樂廳、私人健康管家、工學(xué)椅等四大功能場(chǎng)景。這也意味著，人體工學(xué)椅將正式邁入智能化時(shí)代。

一切商業(yè)的起點(diǎn)，都是消費(fèi)者獲益，持續(xù)為用戶創(chuàng)造價(jià)值。西昊愿意花十年的時(shí)間為消費(fèi)者創(chuàng)造有價(jià)值的產(chǎn)品。不僅是滿足消費(fèi)者當(dāng)下的需求，更在于用科研和技術(shù)能力，創(chuàng)造更新的、更深層次的需求。

• 參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者持續(xù)信任消費(fèi)。

事實(shí)上，為了追求產(chǎn)品上的極致，好產(chǎn)品往往會(huì)用更高的自我標(biāo)準(zhǔn)去卷行業(yè)，而這種內(nèi)卷產(chǎn)品的精神一直持續(xù)下去，最終品牌的標(biāo)準(zhǔn)就一定會(huì)卷成行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

目前，西昊已成為人體工學(xué)椅品類領(lǐng)跑者，擁有一百三十余項(xiàng)研發(fā)專利，參與《電競(jìng)椅團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)》 《人體工程學(xué)辦公椅技術(shù)白皮書》《人體工程學(xué)兒童學(xué)習(xí)桌椅要求》《健康家居的人類工效學(xué)要求:辦公桌椅/兒童桌椅》等團(tuán)體/行業(yè)/國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定和起草工作。

這不僅是西昊產(chǎn)品品質(zhì)實(shí)力的證明，更是站在行業(yè)的高度，讓人體工學(xué)椅向更高品質(zhì)、更規(guī)范、更健康、更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的縱深向發(fā)展又邁進(jìn)了一步。

同時(shí)在這個(gè)過程中，高標(biāo)準(zhǔn)的自我要求和十年如一日的產(chǎn)品研發(fā)，使得西昊每一款產(chǎn)品都專業(yè)、科學(xué)，在消費(fèi)者中間形成了良好口碑。

• 產(chǎn)品升維生活方式，深度連接品牌與消費(fèi)者。

做任何品牌、產(chǎn)品，如果只結(jié)束在產(chǎn)品本身，我認(rèn)為很難形成一個(gè)產(chǎn)品的品牌溢價(jià)，也更難讓這個(gè)產(chǎn)品和品牌真正變成生活中的一部分。

要想贏得更多消費(fèi)者，必須從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中升維，向消費(fèi)者輸出更豐富、多元的內(nèi)涵。所以，西昊以人體工學(xué)椅為基礎(chǔ)，向生活方式延展，在宣傳的生活態(tài)度里面不斷強(qiáng)調(diào)“解壓”，將其穿透消費(fèi)者心智，傳遞一種享受健康生活方式的態(tài)度。

普通座椅在談解壓時(shí)，更多的是通過腰背支撐讓身體解壓。但在西昊的語境下，解壓的概念得以升維：它不止是放松身體的壓力，還在于釋放精神的壓力，來實(shí)現(xiàn)全身心的放松。

在一個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)中，盡管年輕人都期望為自己的生活解壓松綁，但無可避免的還是會(huì)感到焦慮。與其專門尋找一個(gè)解壓場(chǎng)景，倒不如把解壓放在日常生活中。坐在西昊的工學(xué)椅上，一次舒服的按摩，一首治愈的音樂，讓自己的身體和心靈都回到一個(gè)相對(duì)健康的狀態(tài)。

放松下來的愉悅體驗(yàn)，自然會(huì)讓消費(fèi)者與品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生連接，激發(fā)更深層次的對(duì)”健康解壓生活方式“的價(jià)值理念認(rèn)同，沉淀品牌資產(chǎn)。

慢就是快，有愿景才能走的更遠(yuǎn)

誠然，當(dāng)下市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境充滿了迷霧，但無論環(huán)境如何改變，我始終相信有條主線沒有變，那就是一定會(huì)向著更加理想、健康、高質(zhì)量的方向發(fā)展。

那么，除了這些看得到的產(chǎn)品研發(fā)、生活方式，一家公司、一個(gè)品牌如何才能穿越周期？

我認(rèn)為，依靠產(chǎn)品口碑來積累壁壘，可以讓品牌走的更穩(wěn)，而心懷使命和愿景，才會(huì)讓品牌走的更遠(yuǎn)。

“人人都能享受到西昊的人體工學(xué)椅”，是西昊的品牌愿景，也是西昊的初衷。他們希望可以將技術(shù)落地生芽，創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)溫暖且不浮夸的科技產(chǎn)品，為人人所用?？梢哉f，西昊對(duì)于產(chǎn)品的打磨，不止在為品牌生意創(chuàng)造價(jià)值，更在為消費(fèi)者的美好生活創(chuàng)造價(jià)值。

在西昊身上，我看見了在流動(dòng)的世界中堅(jiān)守與迭代，并在真正硬核的產(chǎn)品能力上修煉內(nèi)功，以創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的姿態(tài)跋涉，路遠(yuǎn)且長(zhǎng)。

如今，越來越多智能產(chǎn)品開始進(jìn)入大眾的日常生活，曾經(jīng)在科幻電影中看到的場(chǎng)景逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。就在最近，西昊也將推出一款研發(fā)歷時(shí)近十年的全球首款智能人體工學(xué)椅T6，更進(jìn)一步地讓我們邁向更有想象力的智能化美好未來。

那么，究竟會(huì)是一把什么樣的椅子，值得西昊花10年，燒一億打造呢？

敬請(qǐng)期待，5月8日西昊新品發(fā)布會(huì)，從現(xiàn)在連接未來，讓我們一同開啟智能生活時(shí)代。

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編輯：孟奇

總編：沈帥波