說一個好故事，讓 Pitch 更精彩
本文編譯自 First Round Review，談 ToyTalk 的 CEO 兼共同創辦人 Oren Jacob 如何說一個好故事，讓 Pitch 更加精彩以吸引投資人注意。ToyTalk 是一間娛樂互動公司，讓孩子從與動畫人物的互動中學習。
來源: inside
Oren Jacob 成長在一個很會說故事的家庭，他的父母都是老師，常邀請來自世界各地的親戚、朋友、同事到家里做客——分享來自各地更多的故事。不意外地，Oren Jacob 從小培養了能使人信服的說故事能力，也用他說故事的能力打造自己的完美職涯。
長達 20 年的時間，Oren Jacob 曾在皮克斯擔任技術長，期間參與多部電影制作。現在，Oren Jacob 是 ToyTalk 的 CEO 兼共同創辦人。ToyTalk 是一間娛樂互動公司，讓孩子從與動畫人物的互動中學習。最近他們剛發布了一款為兒童打造的 iPad 游戲第二季——「The Winston Show」。
在 Oren Jacob 的職業生涯中，滔滔不絕而充滿創意的 Pitch 技巧（向投資人、合作伙伴進行簡報提案）是相當重要而必備的。在皮克斯工作期間，Oren Jacob 曾讓投資者掏出 1 億美元拍攝電影；現在在 ToyTalk，他已經募得超過 1,600 萬美元的投資金額，用來幫助實現他們的產品構想。
職業生涯中有許多時刻，「說故事」會成為一場 pitch 能否令人印象深刻、引起共鳴的關鍵要素。無論是要介紹產品或公司，Oren Jacob 以下推薦了幾個說故事技巧，能同時吸引投資者目光并有助于發展長期的合作關系。
好的故事都是一再努力練習而來
首先，每一場 Pitch 都該是獨特的。不同的對象、地點和演講主題都會構成不同的 Pitch。Oren Jacob 說：
“你得準備好 1 分鐘的版本、10 分鐘的版本、1 小時的版本。
有些人會認為這就是把一套同樣的故事增減成不同時間長度版本，但你不該這么做。要把 1 小時的故事濃縮成 1 分鐘，還要以同樣的熱情講述——這是不可能的。你得針對不同的需求提出不同做法。”
此外，Pitch 內容必須不斷更新。每天從工作上接收到新的訊息：公司有了更好的市場前景、新進員工帶來新的技術、有些創意構想正浮出臺面等等都要隨時更新進 Pitch 內容里。Pitch 必須和公司一樣是動態的，「每一天的每一分鐘，都有新鮮事正在發生。」Oren Jacob 說道。
基于上述原因，一場好的 Pitch 最重要的就是一再練習——持續不間斷地適應與練習。這聽起來像是基本常識無需提醒，但實際執行要比多數人想象得更困難。Oren Jacob 在創立 ToyTalk 之前，Jacob 在創投公司August Capital 擔任 EIR（Entrepreneur In Residence，入駐企業家），在那里他聽過無數創業公司的 Pitch。Oren Jacob：「那些脫穎而出的人們表現都很自然，因為他們對自己的東西都了解得十分透徹。」
“一場 Pitch 就是一個現場表演，你必須完全了解透徹 Pitch 的每個環節，讓一切看來都是那么自然地發生。”
說到練習，不能只是自己在家對著墻壁一遍遍練習 1 分鐘、10 分鐘或 1 小時的 Pitch 版本。要考慮到 Pitch 的場地、要學習解讀投資者的肢體語言，最后要根據當下情境做適當調整。
另外，Pitch 要是人性化的。想想那些優秀的喜劇演員，他們可能會用一年的時間來為固定節目做準備，在臺上來來回回不斷地練習，并在必要時隨時調整節目內容。假如有人倒喝彩，因為有了一次次的練習，他們也能妥善應對。因此，最后才能成就一上臺便能感染群眾的吸引力，而由數不盡的練習堆砌而成的表演橋段看來是那么自然不刻意。
把上述情境套用進 Oren Jacob 在皮克斯的工作，就是長期著手撰寫動畫片劇本，寫到最后動畫人物的臺詞、表情都信手捻來了，而在 ToyTalk，Oren Jacob 把這個概念執行更加徹底。在募資活動上，Oren Jacob 總是表現得從容自如，好像已經彩排過了一樣，面對問題他也總是輕松對打，即使他當下并不知道答案，也會簡單地表示他無法馬上給出答案，而不是糾結答案而表現出慌張一面。
要如何能在募資活動上表現得從容自如？Oren Jacob 給了我們以下建議：
「在那些能感受到你的熱情但是對公司的技術、財務、商業模式只了解一點點的人面前練習」，可以是身邊伴侶、要好朋友，重點是他們沒有參與你的工作。讓他們在你簡報到第 2 頁投影片時就提出你可能在第 12 頁才會談到的問題，讓他們不停打斷簡報、不照順序提問，以此訓練你能在 Pitch 過程中純熟地轉換內容，以及對每段簡報內容更加透徹了解。
創業者在募資活動上遇到最棘手的問題之一是與投資者的談話陷入僵局。可能是投資者提出一些跟公司無關的問題，然后創業者就像艾麗斯掉進兔子洞一樣，找不到清楚的思路，然后話題就這么偏離原本的方向了。
Oren Jacob 提醒創業者：這種時候，你要很堅定地說：「我可以用兩分鐘來討論這件事，但我明天能用更完整的信息來與你討論」，你必須要保持清醒，認知當下的談話是否偏離主題，還要能牢記你真正該與投資者談論的主題為何。而 Pitch 過程中，記得要核對進度，確認現在在第幾張投影片、還剩下多少時間。事前要是有充分的準備，在 Pitch 當天應該就能掌控進度流程。
好的故事要有完整架構
“Pitch 要有節奏感，就像電影劇本一樣。”
當你開始進行 Pitch，就像要帶領所有人一同踏上旅程一樣。這代表要有敘事主軸，貫穿故事的開頭、中段與結尾。在你決定 Pitch 內容材料時，就要決定故事的架構。
最好的會議情況是前來聽 Pitch 的創投們愿意與創業者一起展開旅程，為了確保他們愿意加入，創業者必須切中創投關心的要點。Oren Jacob 談到，在一開始創投們就會攤開來講：「我要談獲利模式、我要談團隊組織、我要談我們的優勢還有潛在競爭者」
你可能會帶著一份 12 頁的簡報進入會議室（12 頁是 Oren Jacob 建議的簡報頁數），準備好按步驟依序講解，但多數情況是，創投會要求你跳過這頁或切換到第 8 頁。
即使原本你可能已經準備好一套故事，但你還是得留意觀察每位創投。當他們想把你拉向別的主題，聽他們的，作出相應對的調整，但記得仍要維持好故事架構。在設計故事時，最終目的是要讓創投愿意投資，因此無論 Pitch 過程遇到什么突發狀況，創業家們仍要謹記 Pitch 的目的。
Oren Jacob 承認他一開始也會做出 60-70 張的投影片，然后經過一段非常痛苦而深思熟慮的過程濃縮成 12 張。他的每一場 Pitch 內容都得歷經許多次地改寫，直到團隊成員認為內容有精準抓住公司的精神與意圖。
當你在縮減投影片頁數時遇到困難實在無法進行刪減時，回家照照鏡子「如果你對自己夠誠實，你會找到沒用的投影片，你會發現更好地呈現辦法，而不是花好幾張投影片多做解釋」Oren Jacob 說。
ToyTalk 的故事板，將想法可視化的敘事方式，能為 Pitch 增色加分
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Photo Credit: First Round Review
在設計講稿時，要確保有強調出能驅使投資者產生「我要投資這個！」的信念。如果市場機會是你的產品最吸引人的強項，那就多花點時間在這上面；如果團隊成員是你最得意的關鍵要素，那就好好跟投資者說明。好的講稿與投影片設計能讓你的觀點更有說服力。
「你大可以用 10 張投影片的版面放上圖表來幫助你回答問題，但你的故事應該要精簡成要點，讓你不用花時間在 Pitch 中間解讀投影片」Oren Jacob 說。
“千萬不要照讀投影片，當你發現自己正在這么做，表示你已經失敗了。”
從策略上來說，Oren Jacob 建議創業者們即使有 1 小時的簡報時間，也不要設計出完完整整 1 小時的演講內容。正確地說，創業者應該要以最吸引人的方式詳盡地說出完整的故事——在 20 分鐘以內。那剩下的 40 分鐘呢？總是會被填滿的，你會被打斷、得花時間回答投資者的問題，有時還得臨時補充更細部的內容。你會感受到聽眾希望你多著墨在產品架構或這個那個的，所以多留點時間應付突發狀況吧，你不會希望 Pitch 最后以時間不夠的情形收場。
在練習 Pitch 時，除了事前在腦袋里確認一切細節，透過一次次的練習，你會越來越上手，這時可以拿掉一些太細節的內容，但當 Pitch 當天談論到相關話題，你還是可以立即回憶起這些內容并清楚表達出來。這里的細節可能是一些小故事，像是用戶喜歡你的產品的故事，這往往能用來回答一些通用問題。當你能做足這類的事前準備，就更能掌控話題往你想要的方向進行。
另外很重要的一點是，說故事要用你自己的話去說，要能做到即使不用投影片也能完整地進行 Pitch，就算投影機壞了、計算機當機都能從容不迫地繼續進行，訓練自己能在一分鐘的時間內在白板上畫出你的重點內容。
好的故事要有起承轉合
在 ToyTalk 的故事中，很重要的一個環節是它為什么要在 2011 年開始營運，這正需要 Oren Jacob 向投資者生動地描繪。隨著科技發展日新月異，出現越來越多強勁競爭者，藉此在 Pitch 時告訴投資者當時公司是多么俱有遠見是相當合適的。
“為什么你們要投入這塊市場？為什么選在這時候創業？這兩個問題是截然不同的，但你可以透過俱有完整起承轉合的故事編排同時回答這兩個問題。”
Oren Jacob 在 2011 年開始為 ToyTalk 募資，之后接連獲得 Greylock Partners、True Ventures 與 First Round 的投資。向這些投資者 Pitch 時他會從規模小但表現優異的團隊出發，接著談到娛樂產業趨勢，再帶到為什么公司要投入這塊市場，以及現在正是最好投資時機的原因。
一旦開始執行，機會才有可能跟著來。當你依照腦袋里的想法創造出新玩意，那就是一個有趣的潛在投資標的，在此之前沒有人嘗試過，那它會成功嗎？它的市場夠大嗎？就像 ToyTalk 在幾次募資中提到他們要用新的方式來創造角色跟說故事，讓故事有更多的表現形式，增加與人的互動。接著蘋果推出 Siri，語音識別成為市場熱點，ToyTalk 間接驗證了他們選對發展方向。于是，其他產品的發明，可能突然就為你的產品帶來全新的意義。
好的故事要有能激勵人心的主角
Oren Jacob/ Photo Credit: First Round Review
當問到 Oren Jacob 他有多愛這份工作，他會毫不猶豫地馬上回答他愿意再在 ToyTalk 工作下個 20 年。他對公司前景與發展信心滿滿，這股熱忱能幫助他與投資者的對話更加順利。「對我來說，這不只是個商業機會。上一份工作我花了 20 年的時間，所以創辦這間公司可不是只想玩玩幾年就抽身走人。不是在吹噓，我是真的這么想。」Oren Jacob 說道。
“人類想尋找值得信賴的伙伴關系——這是種與生俱來的欲望。”
這種關系會隨時間改變與成長，一旦與投資者合作，便不能輕易終止合作關系，這是相當嚴肅的承諾。而當你締結了合作關系，你得讓投資者知道：他們把賭注押在有才能的人身上，畢竟每個人都希望自己押對寶。
這正是為什么精心制作一個引人入勝又能鼓舞人心的團隊故事是如此重要。Oren Jacob 在 Pitch 時，會把重點擺在第 3 頁，放上團隊成員接著寫道：「嗨！我們是 ToyTalk，這是我們的首輪投資，而這是我們正在做的事情。」當時團隊成員有 Oren Jacob、Martin Reddy、Renee Adams、Brian Langner、Michael Chann 等等，多數人都曾經在皮克斯或其他具有影響力的軟件公司工作過。
有些時候，「第 3 頁」投影片是如此有說服力，只要一呈現在投資者面前，投資者就會表態他們愿意投資了。所以，千萬不要低估團隊故事的重要性。
好的故事總是意想不到的
最好的故事就像是用一堆舊拼圖，拼湊出全新價值的圖畫。從創意人員、語音識別專家、行動開發人員，每個人就像是一塊拼圖，都是一筆穩定的投資。來到 ToyTalk，他們接受全新不同的角色分配，最后激蕩出意想不到的效果。
你要讓投資者看見你堅定的信念，以及你有多么希望能與他們一同踏上旅程——即使你根本不知道這趟旅程會如何發展。在 Pitch 時，你得表現得不是為了錢，而是你有多么興奮想要親眼見證實現構想的可能。
最后，我們想與讀者分享 ToyTalk 的團隊介紹，下圖是 ToyTalk 官網截圖，可以看到每位成員的照片都是小時候的樣子，呼應他們是專為兒童打造的娛樂互動公司，有別于一般的團隊介紹，呈現出相當童趣的一面。
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