別人燒錢，我們數錢。我覺得挺好。
文 | 張沉浮、楊璨、郭之禎
“從滴滴到OFO，從VIPKID到少兒編程，創投型的創業都是在燒錢搶流量。我們就踏踏實實做生意。別人燒錢，我們數錢。我覺得挺好。 ”一位職業教育老兵如是說。
2018年下半年開始，教育政策開始密切出臺。《關于規范校外培訓機構發展的意見》對K12的野蠻生長進行了扼制，《中共中央國務院關于學前教育深化改革規范發展的若干意見》更是給幼教定了性，且斷絕了上市通道。然而，職業教育方面卻是利好政策不斷。
一位教育投資人的解釋讓人豁然開朗：“民辦園、補習班這些民辦教育越掙錢，反而說明公辦教育越不好。國家真正希望民辦教育力量去做的，是幫社會培養人才，是幫國家解決就業，職業教育理所當然就被支持了。”
近日，i黑馬&火柴盒采訪了三家職業教育企業，他們扎根大地，他們深耕行業，他們就像是中國經濟的毛細血管，埋藏在960萬平方公里的大地上。
透過他們，我們能發現中國不只有燒錢的“天派”創業企業；透過他們，我們能更清晰地看清中國職業教育培訓的發展現狀；透過他們，我們就仿佛看到了無數個真實的企業，在歷史的洪流里孕育出生、肆意生長、不斷升級……
第一家：深耕江西的華公教育，做公務員和教師培訓，員工120人，年營收6000萬，毛利率40%以上；
第二家：位居廣東的菲菲教育，做美容美發和化妝培訓，60家分校，計劃在全國開滿1000家學校；
第三家：總部位于北京的567GO健身教練培訓，15大直營校區，主攻零基礎健身和繼續教育兩大健身教練培訓市場，年營收1.5億元。
華公教育
江西公考地頭蛇，與中公、華圖三足鼎立
2010年，安徽財經大學畢業的余志文參加了公考，成為一名公務員。2012年，他選擇下海創業。當時有兩個方向：一是選擇線上，當時粉筆的申論大課都是他來主講；二是選擇線下，回到江西老家自主創業。
后來，就有了深耕江西的華公教育。
2012年，公考方向的職業教育已是紅海。行業里有兩個巨頭，一個叫中公，一個叫華圖，分別成立于1999年和2001年。當時兩巨頭在各地市場的鋪開層面已經很深了，甚至在每個地市都已經有直營性的增效。
在這種情勢下，余志文抓住三個重要的因素進行突圍。
第一，主打名師因素。在信息不對稱的情況下，教育里面的師資是考生重點關注的點，或者是影響考生做消費決定的關鍵因素。
第二，堅持本土定位。華公做了一個定位，即“江西本土的定位”。因為本土定位，考生會覺得專注，甚至認為更加權威。
第三，選擇精準營銷。華公規模還很小的時候，更多的業務是接到一單算一單。那時微信還沒起來，余志文等四個人就培育了幾個QQ大號，以空間動態、空間日志為主，發公務員考試的干貨、教師考試的干貨。在廣告層面上打的很少，頂多是干貨之后來一個廣告。當時，競爭機構更多的是鋪線下的廣告，打品牌、鋪廣告、走書店、做講座。無疑，華公的營銷更加劃算且精準。
七年的時間，在江西公考和教師考試市場上，中公、華圖、華公已成三足鼎立之勢。“我們這個行業有一個特性，比如一個崗位招一個人，假設最后是3個人入圍面試，對他進行面試培訓的話，我們都會有一個崗位保護，比如A報了華公，他的對手B、C就不能報我。所以，基本上是三家分了這個市場。”
最近余志文一直在思考，謀劃著走出江西，走向全國。
現在互聯網知識已經泛濫了，學生想找個培訓班、找個好老師，已經不是問題了，很多私人老師也都可以開個班。在這種情況下，下一個機會在哪里？
“我個人感覺應該是將服務做到極致。江西總共有90多個縣，有60多個縣都有我們的分校，總共70多家店。我今年有個想法，在每一個校區都搞一個類似自習室一樣的精細化服務。1、資料免費打印用；2、輪回播放提前錄好的課程。”
“華公去年的營收是5200萬，人效約100萬。今年開春到現在，已經破1000萬了，今年應該會有一個爆增，從前面一兩個月的數據來看，已經比去年翻了一番了。”余志文表示，公考對他來說，是一門好生意。
第一，現金流不錯，利潤率也是可以的，基本在40%以上。一年在省里能賺2000萬、3000萬，還是可以的。
第二，我個人畢業之后考了公務員，給領導當了幾年秘書，在公考方面個人比較擅長。
第三，公司是我自己獨資的，100%控股。去年年底進行了第一次股改，但基本上還是100%控股。
“創業真的是為了錢嗎？”
余志文有了新的思考：“當你真正見了這么多人，聽了那么多東西，就不會想著我只是去掙更多的錢，而是希望我玩一個東西，這個東西越玩越大，體現一些個人的價值，或者說改變行業的東西。現在華公對我來說也是一個事業。”
菲菲教育
廣東美妝教育急先鋒，計劃全國開1000家學校
菲菲教育始創于1998年，專注美妝教育行業已有21年。2004年，劉至軒加入菲菲教育，并在2006年開辦第一家分校。2012年，劉至軒成為菲菲教育的CEO，開始負責菲菲的整體戰略布局和運營管理。
如今，菲菲教育在2015年新增15家分校，2016年新增30家分校，2015年菲菲完善公司管理體系，籌備上市。截至2018年，菲菲教育已擁有60多家分校，菲菲團隊人員超過600人。
2017年起，劉至軒分別從三個方面對總部核心職能進行重塑：
第一，美妝人才培養選拔。建立完善的內部人才選拔培訓機制，內部導師都通過嚴格的選拔與培訓上崗，保障教學師資力量，內部人員培訓機制讓內部員工的能力不斷提升。
第二，啟用SAAS系統進行企業管理。注重自主研發，深入校區調研，打通企業內部流程，以數據為核心，形成規范的人員管理體系，并實現學員從學習、就業、創業等各個環節實現無縫連接，為學員提供從技能學習到創業孵化的優化幫扶。
第三，深入教研，擴大教研團隊。未來，線上線下雙師課堂的研發將會是菲菲教研開發的重點。2018年，菲菲投入2000萬元，由國內一線名師與網紅教師雙線（線上線下）研發課程。
目前，菲菲教育逐漸發展為以創業培訓為核心，培養可以開店的美業老板。
“今年我們準備把整個廣東給占領掉，年底做到100家。然后以廣東為中心，每個城市開四、五十家分校，用這樣的模式切入到每一個地區。先做線下，然后再考慮整個架構的方案模型。”劉至軒勾畫出磅礴的藍圖。
2019年，國內美妝行業的規模已超萬億，美妝市場巨大，美妝教育行業的市場份額300億，由于市場分散，參與企業眾多，美妝教育行業的發展迅速，目前菲菲教育占到0.5%。“因為這個行業跟飯店一樣極度分散，現在我們做的美妝教育在廣東是行業的排頭兵，在全國可能也是屬于頭部企業。”劉至軒表示。
“菲菲教育與各個分校主要是項目合作關系，我們向分校提供產品、運營還有培養人才，同時又對每個項目收取服務費。但是對學校來說，其實是交加盟的資金，然后由總部來直營管理，所以現在總部的商業模是2B。我們就按照這種既像加盟又像直營的模式將學校建立起來。”
“分校校區一般會選擇在商業中心，面積500平到1000平，房租月租金在3萬塊以內的比較多，3萬到5萬之間占到20%，5萬以上的不要。獲客的渠道都是一樣的，一個是線上廣告，一個是線下的地推，還有公交、大型的T臺、LED顯示屏等，對這些廣告費的預算是不超過15%。”
菲菲教育目標很明確，目前只開學校，并且先做到1000家學校，未來再將學校與店面融為一體。“菲菲需要的是一次性爆發，所以一定要把線下學校布局做好。做到1000家學校后，1年時間我們就會有50到100萬學生。我們到時做一次招商加盟，一個學校10個加盟，就會有1萬家店，然后切入2C市場，就會非常輕松。”
劉至軒表示：“門店建設是美妝教育行業的基石，雖然辛苦，但是服務型企業要將基礎打牢，不然就會面臨某些平臺沒有技師、沒有客戶、沒有服務場地的尷尬境地。如果我們在線下建設1000個教學服務中心，就有1000個服務場地。然后，既有美妝技師也有美妝會員，會員又可以發動身邊的人加入到菲菲的平臺，成為我們客戶。我們就有技師、客戶、場地，三位一體，這就是我們發展的堅實基礎。”
567GO健身教練培訓
深耕健身培訓14年，學員月收入2萬+
數據顯示，預計到2020年，中國的體育人口有望達到4.35億人。其中，中國健身人群的人口紅利增長最為明顯。在過去的20年里，健身行業的發展漫長而坎坷，但現在乃至未來十年，仍然是健身行業最好的時代。
567GO創始人楊煦先生和劉陽女士是一對志同道合、鶼鰈情深的創業型夫妻。
2005年，楊煦和劉陽創立健身品牌--567GO。當時國內的互聯網遠沒有現在這么發達，學習資料匱乏，更別說什么含金量高的專業培訓了。
567GO創始人楊煦看到了國內健身圈的現狀，專門飛往德國，找到當時國際上最頂級的健身大咖導師，后來培訓得到了學員們的一致認可和好評。于是，2008年，567GO健身教練培訓獨立創辦了PIM中國健身大會，吸引了全國近500名專業健身教練及健身愛好者參與。
此后，567GO健身教練培訓一直在做在職教練的繼續教育培訓市場。
直到某一天，有個“教練”來到567GO公司購買服飾，創始人劉陽在聊天中得知，他是做零基礎培訓的，但是整個培訓機構卻不愿進行更多的學習與提升，覺得反正小白學員聽不懂，所以無所謂。
后來通過網上搜索，劉陽發現其實還有很多這樣的培訓機構，培訓師水平良莠不齊，培訓質量也難以保證。于是和楊煦決定，切入零基礎教育市場。
此后，567GO開始轉型，把重心放在零基礎培訓上面。
2009年開設567GO北京校區，2012年開設上海校區，2014年開設成都校區。“到2014年底只有3個校區，2015年，開設西安和濟南2個校區，2016年我們一口氣開了5個校區，校區數量開始快速增加。”楊煦表示。
起初，567GO健身教練培訓拓展新校區有自己的一套方法。“當時資金并不充裕，我們也沒有任何外部資金的投入，也沒有向銀行貸款，所以完全是自有資金一點點的滾動發展。我們的第一目標是先把每一個校區都做到盈利。”
劉陽感慨，“我覺得這些年我們的發展軌跡，其實就是健身培訓行業的發展軌跡。以前屬于好做，競爭也小，雖然賺得也不多，但是活得挺滋潤。”
2014年和2015年，567GO增長特別快，營收翻了一倍多。“我們感覺這個行業春天來了，但是我就在想，如果將來市場飽和了怎么辦，如果說這個市場增長沒有那么快了怎么辦？”楊煦表示：“當時我們就想，應該增加自己抗風險的能力，于是也做了一些產業鏈上的布局。”
第一，成立健身工作室——艾威。“2015年是健身工作室快速增長的時期，我們在9月份組建團隊，開了第一家工作室，2016年1月份又開了第二家。”
第二，成立健身房空間設計公司--漾健身空間設計。劉陽：“因為有越來越多的健身房，那么必然有更多的裝修需求，我們在2016年又組建了一個團隊去做設計公司，這個公司既能滿足我們自己校區的建設，又能服務于這個行業。”
第三，合作國際高端健身設備服務品牌--XBody。楊煦：“EMS電脈沖是未來的健身趨勢。2017年，我在意大利跟XBody的創始人聊的非常投機，最終把這個品牌帶到中國。今年我們又增加了13萬一臺的健身單車等高端訓練設備。”
如今，567GO定位成健身產業鏈里的服務者，從單純的培訓拓展到整個產業鏈的服務。“我們還是在做健身這件事，只不過我們從上游的人才和設備，然后到中游的設計，整體做下來。”
“我還有一個‘私心’，因為大家對健身行業褒貶不一，很多人批判說這個行業的教練就是銷售。這個說法不一定全對，也不一定全錯，它是因為各種各樣不好的現象，才導致大家有這樣的想法。我希望能夠去改變人們的這種認知。”
楊煦稱：“我希望能夠為市場提供大量優秀的健身教練人才，去改變這個供需關系。當供大于求的時候，這個行業就有自愈能力，就會轉變調整了。”
對于健身培訓市場和健身市場，楊煦也有一些自己的看法。
第一，美國健身房的滲透率能達到22%左右，中國滲透率不到2%，中國市場還有很大發展空間。
第二，房租成本和人力成本是中國健身房的兩座大山。美國有很多開了幾十年的健身房，原因是美國可以買地自己建，沒有高昂的房租。美國的很多教練也是兼職，所以人力成本也不高。所以沒有強銷售，也不強賣私教課，更加注重會員體驗，形成良性循環。
第三，可以跟更多的高職類院校進行校企合作，因為他們的學生是健身行業最主要的用戶群，通過健身培訓，多一份專業技能的同時，拓展就業機會。
第四，老人的健身市場也值得關注。在美國所有的年齡段里面，老人的消費力是最強的，美國人的消費習慣是在晚年把一生的積蓄消費掉。
第五，健身市場還有龐大的新供給，即退伍軍人。有數據顯示，全中國退伍軍人存量市場有5300萬，每年還有20萬至30萬的退伍軍人。軍人退伍后主要從事保安、司機、保鏢、工人等職業。但他們其實是最具競爭優勢的健身教練人選。1）當兵都有訓練的習慣，身體素質強。2）有紀律性，好管理，好培養。健身教練這個新的職業，對于他們來說是一個體面的工作，也能獲得不錯的收入。
不久前，有個《新職業報告》把健身教練列為收入第二的高薪職業。楊煦也透露：“我們培訓出來的教練收入都特別高。上海的一些學生，第一個月就能開單10萬，個人就能掙2萬。工作兩三年，每月就能有3萬到4萬的收入。”還有部分優秀學員通過自己的努力，做到了管理層，職業發展的非常不錯。
尾聲
前幾年的創投太火了，以至于提到創業就必然想到“顛覆”、“革命”、“風口”、“燒錢”……
但事實上，這類創業往往是一將功成萬骨枯，99%的創業項目都將成為炮灰。甚至有企業從A輪燒到C輪，談笑間，檣櫓灰飛煙滅。
如今，互聯網流量的紅利正在褪去，資本寒冬也使得泡沫破碎，各行各業的創業者們是時候回歸產業就地升級了。這時候我們就能發現，那些產業里的深耕者，才是創業的大多數，才是生意的傳承人。比如我們文中提到的，扎根大地，深耕行業，各行各業里面的佼佼者和隱形冠軍。
又想起那位職教老兵的話：“別人燒錢，我們數錢。我覺得挺好。”
我們也覺得挺好。
來源于公眾號：火柴盒觀察
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