文 | 張沉浮、楊璨、郭之禎

“從滴滴到OFO，從VIPKID到少兒編程，創(chuàng)投型的創(chuàng)業(yè)都是在燒錢搶流量。我們就踏踏實實做生意。別人燒錢，我們數(shù)錢。我覺得挺好。 ”一位職業(yè)教育老兵如是說。

2018年下半年開始，教育政策開始密切出臺。《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》對K12的野蠻生長進(jìn)行了扼制，《中共中央國務(wù)院關(guān)于學(xué)前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的若干意見》更是給幼教定了性，且斷絕了上市通道。然而，職業(yè)教育方面卻是利好政策不斷。

一位教育投資人的解釋讓人豁然開朗：“民辦園、補(bǔ)習(xí)班這些民辦教育越掙錢，反而說明公辦教育越不好。國家真正希望民辦教育力量去做的，是幫社會培養(yǎng)人才，是幫國家解決就業(yè)，職業(yè)教育理所當(dāng)然就被支持了。”

近日，i黑馬&火柴盒采訪了三家職業(yè)教育企業(yè)，他們扎根大地，他們深耕行業(yè)，他們就像是中國經(jīng)濟(jì)的毛細(xì)血管，埋藏在960萬平方公里的大地上。

透過他們，我們能發(fā)現(xiàn)中國不只有燒錢的“天派”創(chuàng)業(yè)企業(yè)；透過他們，我們能更清晰地看清中國職業(yè)教育培訓(xùn)的發(fā)展現(xiàn)狀；透過他們，我們就仿佛看到了無數(shù)個真實的企業(yè)，在歷史的洪流里孕育出生、肆意生長、不斷升級……

第一家：深耕江西的華公教育，做公務(wù)員和教師培訓(xùn)，員工120人，年營收6000萬，毛利率40%以上；

第二家：位居廣東的菲菲教育，做美容美發(fā)和化妝培訓(xùn)，60家分校，計劃在全國開滿1000家學(xué)校；

第三家：總部位于北京的567GO健身教練培訓(xùn)，15大直營校區(qū)，主攻零基礎(chǔ)健身和繼續(xù)教育兩大健身教練培訓(xùn)市場，年營收1.5億元。

華公教育

江西公考地頭蛇，與中公、華圖三足鼎立

2010年，安徽財經(jīng)大學(xué)畢業(yè)的余志文參加了公考，成為一名公務(wù)員。2012年，他選擇下海創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時有兩個方向：一是選擇線上，當(dāng)時粉筆的申論大課都是他來主講；二是選擇線下，回到江西老家自主創(chuàng)業(yè)。

后來，就有了深耕江西的華公教育。

2012年，公考方向的職業(yè)教育已是紅海。行業(yè)里有兩個巨頭，一個叫中公，一個叫華圖，分別成立于1999年和2001年。當(dāng)時兩巨頭在各地市場的鋪開層面已經(jīng)很深了，甚至在每個地市都已經(jīng)有直營性的增效。

在這種情勢下，余志文抓住三個重要的因素進(jìn)行突圍。

第一，主打名師因素。在信息不對稱的情況下，教育里面的師資是考生重點關(guān)注的點，或者是影響考生做消費決定的關(guān)鍵因素。

第二，堅持本土定位。華公做了一個定位，即“江西本土的定位”。因為本土定位，考生會覺得專注，甚至認(rèn)為更加權(quán)威。

第三，選擇精準(zhǔn)營銷。華公規(guī)模還很小的時候，更多的業(yè)務(wù)是接到一單算一單。那時微信還沒起來，余志文等四個人就培育了幾個QQ大號，以空間動態(tài)、空間日志為主，發(fā)公務(wù)員考試的干貨、教師考試的干貨。在廣告層面上打的很少，頂多是干貨之后來一個廣告。當(dāng)時，競爭機(jī)構(gòu)更多的是鋪線下的廣告，打品牌、鋪廣告、走書店、做講座。無疑，華公的營銷更加劃算且精準(zhǔn)。

七年的時間，在江西公考和教師考試市場上，中公、華圖、華公已成三足鼎立之勢。“我們這個行業(yè)有一個特性，比如一個崗位招一個人，假設(shè)最后是3個人入圍面試，對他進(jìn)行面試培訓(xùn)的話，我們都會有一個崗位保護(hù)，比如A報了華公，他的對手B、C就不能報我。所以，基本上是三家分了這個市場。”

最近余志文一直在思考，謀劃著走出江西，走向全國。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)知識已經(jīng)泛濫了，學(xué)生想找個培訓(xùn)班、找個好老師，已經(jīng)不是問題了，很多私人老師也都可以開個班。在這種情況下，下一個機(jī)會在哪里？

“我個人感覺應(yīng)該是將服務(wù)做到極致。江西總共有90多個縣，有60多個縣都有我們的分校，總共70多家店。我今年有個想法，在每一個校區(qū)都搞一個類似自習(xí)室一樣的精細(xì)化服務(wù)。1、資料免費打印用；2、輪回播放提前錄好的課程。”

“華公去年的營收是5200萬，人效約100萬。今年開春到現(xiàn)在，已經(jīng)破1000萬了，今年應(yīng)該會有一個爆增，從前面一兩個月的數(shù)據(jù)來看，已經(jīng)比去年翻了一番了。”余志文表示，公考對他來說，是一門好生意。

第一，現(xiàn)金流不錯，利潤率也是可以的，基本在40%以上。一年在省里能賺2000萬、3000萬，還是可以的。

第二，我個人畢業(yè)之后考了公務(wù)員，給領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)了幾年秘書，在公考方面?zhèn)€人比較擅長。

第三，公司是我自己獨資的，100%控股。去年年底進(jìn)行了第一次股改，但基本上還是100%控股。

“創(chuàng)業(yè)真的是為了錢嗎？”

余志文有了新的思考：“當(dāng)你真正見了這么多人，聽了那么多東西，就不會想著我只是去掙更多的錢，而是希望我玩一個東西，這個東西越玩越大，體現(xiàn)一些個人的價值，或者說改變行業(yè)的東西。現(xiàn)在華公對我來說也是一個事業(yè)。”

 菲菲教育

廣東美妝教育急先鋒，計劃全國開1000家學(xué)校

菲菲教育始創(chuàng)于1998年，專注美妝教育行業(yè)已有21年。2004年，劉至軒加入菲菲教育，并在2006年開辦第一家分校。2012年，劉至軒成為菲菲教育的CEO，開始負(fù)責(zé)菲菲的整體戰(zhàn)略布局和運(yùn)營管理。

如今，菲菲教育在2015年新增15家分校，2016年新增30家分校，2015年菲菲完善公司管理體系，籌備上市。截至2018年，菲菲教育已擁有60多家分校，菲菲團(tuán)隊人員超過600人。

2017年起，劉至軒分別從三個方面對總部核心職能進(jìn)行重塑：

第一，美妝人才培養(yǎng)選拔。建立完善的內(nèi)部人才選拔培訓(xùn)機(jī)制，內(nèi)部導(dǎo)師都通過嚴(yán)格的選拔與培訓(xùn)上崗，保障教學(xué)師資力量，內(nèi)部人員培訓(xùn)機(jī)制讓內(nèi)部員工的能力不斷提升。

第二，啟用SAAS系統(tǒng)進(jìn)行企業(yè)管理。注重自主研發(fā)，深入校區(qū)調(diào)研，打通企業(yè)內(nèi)部流程，以數(shù)據(jù)為核心，形成規(guī)范的人員管理體系，并實現(xiàn)學(xué)員從學(xué)習(xí)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)等各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)無縫連接，為學(xué)員提供從技能學(xué)習(xí)到創(chuàng)業(yè)孵化的優(yōu)化幫扶。

第三，深入教研，擴(kuò)大教研團(tuán)隊。未來，線上線下雙師課堂的研發(fā)將會是菲菲教研開發(fā)的重點。2018年，菲菲投入2000萬元，由國內(nèi)一線名師與網(wǎng)紅教師雙線（線上線下）研發(fā)課程。

目前，菲菲教育逐漸發(fā)展為以創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)為核心，培養(yǎng)可以開店的美業(yè)老板。

“今年我們準(zhǔn)備把整個廣東給占領(lǐng)掉，年底做到100家。然后以廣東為中心，每個城市開四、五十家分校，用這樣的模式切入到每一個地區(qū)。先做線下，然后再考慮整個架構(gòu)的方案模型。”劉至軒勾畫出磅礴的藍(lán)圖。

2019年，國內(nèi)美妝行業(yè)的規(guī)模已超萬億，美妝市場巨大，美妝教育行業(yè)的市場份額300億，由于市場分散，參與企業(yè)眾多，美妝教育行業(yè)的發(fā)展迅速，目前菲菲教育占到0.5%。“因為這個行業(yè)跟飯店一樣極度分散，現(xiàn)在我們做的美妝教育在廣東是行業(yè)的排頭兵，在全國可能也是屬于頭部企業(yè)。”劉至軒表示。

“菲菲教育與各個分校主要是項目合作關(guān)系，我們向分校提供產(chǎn)品、運(yùn)營還有培養(yǎng)人才，同時又對每個項目收取服務(wù)費。但是對學(xué)校來說，其實是交加盟的資金，然后由總部來直營管理，所以現(xiàn)在總部的商業(yè)模是2B。我們就按照這種既像加盟又像直營的模式將學(xué)校建立起來。”

“分校校區(qū)一般會選擇在商業(yè)中心，面積500平到1000平，房租月租金在3萬塊以內(nèi)的比較多，3萬到5萬之間占到20%，5萬以上的不要。獲客的渠道都是一樣的，一個是線上廣告，一個是線下的地推，還有公交、大型的T臺、LED顯示屏等，對這些廣告費的預(yù)算是不超過15%。”

菲菲教育目標(biāo)很明確，目前只開學(xué)校，并且先做到1000家學(xué)校，未來再將學(xué)校與店面融為一體。“菲菲需要的是一次性爆發(fā)，所以一定要把線下學(xué)校布局做好。做到1000家學(xué)校后，1年時間我們就會有50到100萬學(xué)生。我們到時做一次招商加盟，一個學(xué)校10個加盟，就會有1萬家店，然后切入2C市場，就會非常輕松。”

劉至軒表示：“門店建設(shè)是美妝教育行業(yè)的基石，雖然辛苦，但是服務(wù)型企業(yè)要將基礎(chǔ)打牢，不然就會面臨某些平臺沒有技師、沒有客戶、沒有服務(wù)場地的尷尬境地。如果我們在線下建設(shè)1000個教學(xué)服務(wù)中心，就有1000個服務(wù)場地。然后，既有美妝技師也有美妝會員，會員又可以發(fā)動身邊的人加入到菲菲的平臺，成為我們客戶。我們就有技師、客戶、場地，三位一體，這就是我們發(fā)展的堅實基礎(chǔ)。”

567GO健身教練培訓(xùn)

深耕健身培訓(xùn)14年，學(xué)員月收入2萬+

數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計到2020年，中國的體育人口有望達(dá)到4.35億人。其中，中國健身人群的人口紅利增長最為明顯。在過去的20年里，健身行業(yè)的發(fā)展漫長而坎坷，但現(xiàn)在乃至未來十年，仍然是健身行業(yè)最好的時代。

567GO創(chuàng)始人楊煦先生和劉陽女士是一對志同道合、鶼鰈情深的創(chuàng)業(yè)型夫妻。

2005年，楊煦和劉陽創(chuàng)立健身品牌--567GO。當(dāng)時國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，學(xué)習(xí)資料匱乏，更別說什么含金量高的專業(yè)培訓(xùn)了。

567GO創(chuàng)始人楊煦看到了國內(nèi)健身圈的現(xiàn)狀，專門飛往德國，找到當(dāng)時國際上最頂級的健身大咖導(dǎo)師，后來培訓(xùn)得到了學(xué)員們的一致認(rèn)可和好評。于是，2008年，567GO健身教練培訓(xùn)獨立創(chuàng)辦了PIM中國健身大會，吸引了全國近500名專業(yè)健身教練及健身愛好者參與。

此后，567GO健身教練培訓(xùn)一直在做在職教練的繼續(xù)教育培訓(xùn)市場。

直到某一天，有個“教練”來到567GO公司購買服飾，創(chuàng)始人劉陽在聊天中得知，他是做零基礎(chǔ)培訓(xùn)的，但是整個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻不愿進(jìn)行更多的學(xué)習(xí)與提升，覺得反正小白學(xué)員聽不懂，所以無所謂。

后來通過網(wǎng)上搜索，劉陽發(fā)現(xiàn)其實還有很多這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)師水平良莠不齊，培訓(xùn)質(zhì)量也難以保證。于是和楊煦決定，切入零基礎(chǔ)教育市場。

此后，567GO開始轉(zhuǎn)型，把重心放在零基礎(chǔ)培訓(xùn)上面。

2009年開設(shè)567GO北京校區(qū)，2012年開設(shè)上海校區(qū)，2014年開設(shè)成都校區(qū)。“到2014年底只有3個校區(qū)，2015年，開設(shè)西安和濟(jì)南2個校區(qū)，2016年我們一口氣開了5個校區(qū)，校區(qū)數(shù)量開始快速增加。”楊煦表示。

起初，567GO健身教練培訓(xùn)拓展新校區(qū)有自己的一套方法。“當(dāng)時資金并不充裕，我們也沒有任何外部資金的投入，也沒有向銀行貸款，所以完全是自有資金一點點的滾動發(fā)展。我們的第一目標(biāo)是先把每一個校區(qū)都做到盈利。”

劉陽感慨，“我覺得這些年我們的發(fā)展軌跡，其實就是健身培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展軌跡。以前屬于好做，競爭也小，雖然賺得也不多，但是活得挺滋潤。”

2014年和2015年，567GO增長特別快，營收翻了一倍多。“我們感覺這個行業(yè)春天來了，但是我就在想，如果將來市場飽和了怎么辦，如果說這個市場增長沒有那么快了怎么辦？”楊煦表示：“當(dāng)時我們就想，應(yīng)該增加自己抗風(fēng)險的能力，于是也做了一些產(chǎn)業(yè)鏈上的布局。”

第一，成立健身工作室——艾威。“2015年是健身工作室快速增長的時期，我們在9月份組建團(tuán)隊，開了第一家工作室，2016年1月份又開了第二家。”

第二，成立健身房空間設(shè)計公司--漾健身空間設(shè)計。劉陽：“因為有越來越多的健身房，那么必然有更多的裝修需求，我們在2016年又組建了一個團(tuán)隊去做設(shè)計公司，這個公司既能滿足我們自己校區(qū)的建設(shè)，又能服務(wù)于這個行業(yè)。”

第三，合作國際高端健身設(shè)備服務(wù)品牌--XBody。楊煦：“EMS電脈沖是未來的健身趨勢。2017年，我在意大利跟XBody的創(chuàng)始人聊的非常投機(jī)，最終把這個品牌帶到中國。今年我們又增加了13萬一臺的健身單車等高端訓(xùn)練設(shè)備。”

如今，567GO定位成健身產(chǎn)業(yè)鏈里的服務(wù)者，從單純的培訓(xùn)拓展到整個產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)。“我們還是在做健身這件事，只不過我們從上游的人才和設(shè)備，然后到中游的設(shè)計，整體做下來。”

“我還有一個‘私心’，因為大家對健身行業(yè)褒貶不一，很多人批判說這個行業(yè)的教練就是銷售。這個說法不一定全對，也不一定全錯，它是因為各種各樣不好的現(xiàn)象，才導(dǎo)致大家有這樣的想法。我希望能夠去改變?nèi)藗兊倪@種認(rèn)知。”

楊煦稱：“我希望能夠為市場提供大量優(yōu)秀的健身教練人才，去改變這個供需關(guān)系。當(dāng)供大于求的時候，這個行業(yè)就有自愈能力，就會轉(zhuǎn)變調(diào)整了。”

對于健身培訓(xùn)市場和健身市場，楊煦也有一些自己的看法。

第一，美國健身房的滲透率能達(dá)到22%左右，中國滲透率不到2%，中國市場還有很大發(fā)展空間。

第二，房租成本和人力成本是中國健身房的兩座大山。美國有很多開了幾十年的健身房，原因是美國可以買地自己建，沒有高昂的房租。美國的很多教練也是兼職，所以人力成本也不高。所以沒有強(qiáng)銷售，也不強(qiáng)賣私教課，更加注重會員體驗，形成良性循環(huán)。

第三，可以跟更多的高職類院校進(jìn)行校企合作，因為他們的學(xué)生是健身行業(yè)最主要的用戶群，通過健身培訓(xùn)，多一份專業(yè)技能的同時，拓展就業(yè)機(jī)會。

第四，老人的健身市場也值得關(guān)注。在美國所有的年齡段里面，老人的消費力是最強(qiáng)的，美國人的消費習(xí)慣是在晚年把一生的積蓄消費掉。

第五，健身市場還有龐大的新供給，即退伍軍人。有數(shù)據(jù)顯示，全中國退伍軍人存量市場有5300萬，每年還有20萬至30萬的退伍軍人。軍人退伍后主要從事保安、司機(jī)、保鏢、工人等職業(yè)。但他們其實是最具競爭優(yōu)勢的健身教練人選。1）當(dāng)兵都有訓(xùn)練的習(xí)慣，身體素質(zhì)強(qiáng)。2）有紀(jì)律性，好管理，好培養(yǎng)。健身教練這個新的職業(yè)，對于他們來說是一個體面的工作，也能獲得不錯的收入。

不久前，有個《新職業(yè)報告》把健身教練列為收入第二的高薪職業(yè)。楊煦也透露：“我們培訓(xùn)出來的教練收入都特別高。上海的一些學(xué)生，第一個月就能開單10萬，個人就能掙2萬。工作兩三年，每月就能有3萬到4萬的收入。”還有部分優(yōu)秀學(xué)員通過自己的努力，做到了管理層，職業(yè)發(fā)展的非常不錯。

尾聲

前幾年的創(chuàng)投太火了，以至于提到創(chuàng)業(yè)就必然想到“顛覆”、“革命”、“風(fēng)口”、“燒錢”……

但事實上，這類創(chuàng)業(yè)往往是一將功成萬骨枯，99%的創(chuàng)業(yè)項目都將成為炮灰。甚至有企業(yè)從A輪燒到C輪，談笑間，檣櫓灰飛煙滅。

如今，互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利正在褪去，資本寒冬也使得泡沫破碎，各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們是時候回歸產(chǎn)業(yè)就地升級了。這時候我們就能發(fā)現(xiàn)，那些產(chǎn)業(yè)里的深耕者，才是創(chuàng)業(yè)的大多數(shù)，才是生意的傳承人。比如我們文中提到的，扎根大地，深耕行業(yè)，各行各業(yè)里面的佼佼者和隱形冠軍。

又想起那位職教老兵的話：“別人燒錢，我們數(shù)錢。我覺得挺好。”

我們也覺得挺好。

來源于公眾號：火柴盒觀察