優貝兒童車，把家長玩出花了
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前幾天逛山姆的時候，看到了兩三個小孩在試騎兒童自行車。
把我給看眼紅了。
我真的不建議他們這么玩，因為我小時候沒玩過。
我小的時候，周圍小孩都是直接拿成人自行車學起。
摔多了，自然就會了。
所以我不是胖，是摔腫了。
1
自打共享單車出現以后，成人自行車這個市場其實已經沒法玩了。
只能往炫耀消費品那個方向卷了，怎么裝怎么來。
幾千都不夠打了，現在幾萬才好意思說你是玩自行車的。
但兒童自行車，還是一個才開始卷起來的增量市場。
童自行車和成人自行車是兩個完全不同的物種。
嚴格來說兒童自行車不是賣給兒童的，是賣給家長的。
家長想要小孩學會騎車，愛上騎車，而不是讓小孩追求騎車帶來的刺激。
成人自行車卷的是裝，兒童自行車卷的是安全。
所以，家長們也不敢買太便宜的。
便宜了就會犯嘀咕，會不會是因為質量不好用料不足偷工減料才定價這么便宜啊。
這就給品牌和廠家留足了充足的利潤空間，沒有必要像其他消費品一樣拼命卷低價。
很有可能你賣兩三百塊，家長都不敢買。
大多數商品在直播間里瘋狂卷價格，把商家利潤空間都卷沒了。
但兒童自行車得線下試騎，就很少會在直播間里出現，哪怕家長看見了也不會沖動下單，這玩意兒看著漂亮，萬一實物騎著費勁兒呢？還是得去線下。
有足夠的利潤空間，不用去在直播間里卷生卷死，這就是兒童自行車這個品類值得做的地方。
選對了賽道，就正確了90%。
2
雖然，捷安特鳳凰永久這些大眾的老牌子名氣更響，崔克閃電這些高端品牌也有兒童線，迪卡儂更是很多人聽到兒童自行車以后立馬蹦出來的首選。
但我周圍很多朋友反買了優貝。
就是那個在山姆里出現的兒童自行車品牌。
因為優貝太懂家長了。
兒童自行車既是玩具，也是教具，但優貝的兒童自行車把教具屬性點滿了。
再強調一遍，兒童自行車不是賣給兒童的，而是賣給家長的。
很多家長小時候沒騎過這玩意兒，也沒有什么太多經驗。
哪怕是自行車發燒友，也未必有能力去挑選好的兒童自行車。
這就給了優貝機會。
在國內兒童自行車市場還遠遠沒有現在這么大的時候，優貝一開始就是卷歐美市場，在美國亞馬遜上干出了連續七年銷量排名高手寂寞的成績。
相比同行，優貝更早積累了足夠多的用戶數據，知道家長們會要什么，摸準了家長們的焦慮。
核心就是一句話：
兒童自行車更重要的身份不是玩具，而是教具。
兒童自行車的存在，是為了讓孩子學會騎車。但是市場上傳統的童車都是帶輔助輪的，以至于很多孩子七八歲騎車還是得帶輔助輪。
優貝主打的一個差異化設計就是免輔助輪，宣傳點就是在最應該養成平衡能力的時候讓兒童更快去學會騎車。
學會騎車以后干嘛呢？
秀，炫，參加比賽。
現在的各種小孩比賽多如牛毛，別人家孩子都已經出國打網球比賽了，自己家孩子總不能沒有一項拿得出手的技能吧。
自行車就是一個門檻低、投入少的技能。
巧了，優貝賣得最好的一款車就叫表演車。
這位家長，你也不想看到自己的小孩都已經10歲里還沒有拿過一個表演賽的金牌吧。
做玩具，家長不一定會買。
做教具和表演工具，家長屁顛顛地買不停。
3
優貝另一個大殺器是成功打入了山姆和Costco。
因為山姆和Costco，最不缺的，不是麻薯和小青檸，而是愿意給孩子花錢的家長。
一大批具有對生活品質有要求的家長。
很多中產是對山姆有濾鏡的，只要你一提這是山姆買的，他會自動給這些商品加個濾鏡。山姆兩百塊的東西，他們都有可能會覺得比別的地兒的五百塊的好。
有了山姆這個渠道，就相當于這個商品得到了一種增信。
山姆渠道解決了家長們的信任，接下來就是用價格去穩住陣腳。
出現在山姆，很重要。
定價，更重要。
定價，就是生態位。
崔克閃電捷安特是很好，是真貴啊貴啊貴啊貴啊。
家長們雖然很在乎孩子安全，但也不是說就真的不心疼錢。
因為兒童車有個很大的問題是，孩子是在發育的，是會長大的，你買的時候他還這么高，過兩年長太快就直接趕上成人了。
所以大家默認騎這個車，可能最多就是兩年。
再加上買了以后很可能就會失去興趣，三天打魚兩天曬網。
家長都是從小孩變大人的，能不知道新鮮勁兒就那么一陣子嗎？
所以要貴，但不能太貴。
這個時候，你再看優貝的價格定價就又很合理。
在山姆出現的款式基本上在500-900這個價格段內，購買的時候壓力就沒有那么大。反正在山姆一次都能買個大幾百甚至幾千塊的東西，多個六七百塊的東西，也很容易掏出錢包。
優貝，不是玩明白兒了兒童自行車，而是把家長玩明白了。
畢竟兒童只是用戶，掏錢的，才是客戶。
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