從歐派姚良松的最新內部講話，看大家居戰略的三大攔路虎
春江水暖鴨先知，巨頭的感知總是靈敏的。
這兩天，在家居圈，歐派姚良松又出來講話了。
一個內部流出的2分鐘左右的短視頻，傳達了姚老板對服務重要性的看法，并把它視作是歐派未來生命線、護城河。
關鍵在于你，是如何理解姚老板所講的“服務”能力？
事實上，姚老板說這句話的前提是，基于歐派正大刀闊斧所展開的大家居戰略。
所以，湯飛老師對此的解讀，是基于大家居戰略下的“服務”體系能力，它是由“設計+交付+成本”三個維度構成。
這也正是擺在大家居企業面前的三大攔路虎。（搜索公眾號：湯飛）
01
不做大家居，等死；做大家居，找死
姚老板在去年年中說過這樣一句話，“不做大家居，就沒有未來”，直接刷屏整個定制家居行業。
一年之后的今天，現在剛好是2024年的年中，對于家居企業而言，對于“大家居”普遍 的共識是：“不做大家居，等死；做大家居，找死”。
湯飛老師把這個共識，一共拆解為兩個課題：
一、不做大家居，為什么是等死？
今天跟很多家居高管聊天，無論什么話題，都會提到難的問題。說明是真的難。
難在哪里？
湯飛老師的觀點是，難在——流量！流量！流量！
（一）提高客單，是門店攤薄運營成本的要求
從過去的增量市場到存量市場到切換，其表現特征在于流量的斷崖式下跌！
流量下跌帶來，客戶數的減少。
因此，流量衰減唯一的途徑提高客單，從過去更多客戶數的經營理念要向更高客單值轉變。
這也就要求定制家居加各種不同的品類，以此提高客單值，從而攤薄經營成本。
（二）解決方案，是行業進化的必然方向
消費者既要、又要、還要，是時代的典型特征。
對于定制家居而言，消費者既要好看，有要環保，還要性價比，因此，從過去的賣單品，到賣解決方案，是行業進化的必然方向。
當前的定制家居，是解決方案的時代。如果你還停留在賣單品時代，本質上是脫離了主流的定制家居，豈不是就是等死行為呢？（搜索公眾號：湯飛）
二、做大家居，為什么是找死？
回到大家居業務本身，家居行業內部的共識是，一個龐大的系統性工程。
（一）大家居的“三多”，導致出錯多
之所以把大家居定義為“龐大”，主要體現在“三多”：品類多、工藝多、風格多。
“三多”造成的后果是什么呢？
很簡單，就像人一天的事情多了，到了連軸轉的時候，就容易出錯，一步錯，步步錯。
大家居的“三多”也就對企業的能力提出了更高的要求，往往會導致能力沒有長出來之前的出錯多問題。（搜索公眾號：湯飛）
（二）大家居干的是“類裝修”的事，滿意度極低
家裝行業，有人形象地將其稱為中國最差的行業。
任何事情冠以“最”字難免有偏頗成分，但也足以說明裝修本就是個滿意度很低的行業。
本質在于，家裝行業是一個非標產業，對人工的依賴程度依然很高。 業界流傳著這樣一句話，整個裝修下來，極有可能的一件事是，兄弟，都沒得做。
大家居干的事，本質亦是類裝修的事。這也就意味著服務能力在大家居戰略中的重要意義。
（三）柜體時代之下的系統能力殘缺
過去是單品，跑通柜體能力即可；
現在是解決方案，需要跑通的是系統性的能力，亦是全體系能力。
這不僅要求企業自身跑通，也要求經銷商跑通。然而，柜體時代下的系統能力殘缺，往往從企業到經銷商體系都存在明顯的短板。
某種程度而言，從單品到大家居戰略的進化，看上去是品類的進化，底層邏輯是系統能力的進化。 （搜索公眾號：湯飛）
02
定制家居新時期能力的“三駕馬車”
所以，之于大家居，擺在絕大多數的定制家居企業的課題，絕不是做不做的問題，而是如何做、如何做的更好的問題。
對于這個課題，湯飛老師的回答是：“設計為先、交付為本、成本為王”。
一、設計為先
大家居出現的根本原因，在于家裝消費者“裝修一個家”的消費邏輯。
他既需要柜子，也需要木門，也需要家具，但“裝修一個家”的前提不是多品類簡單的疊加。
而這個能夠將各單品類有機形成家裝建材組合的機制，實際就是設計主導權。
而這也是大家居戰略競爭的核心，是對用戶設計主導權的爭奪。因此，無論是經銷商，還是企業經營主體，最后演變進化的方向，都是設計公司。（搜索公眾號：湯飛）
二、交付為本
大家居干的事是類裝修的事，因此從交付層面來講，誰的出錯率低，誰的效率就會高很多，滿意度也隨著高很多。
1.交付的質量：能否100%還原？
交付最高的境界是什么？就是所見即所得！100%還原。
這也是大家居交付的最佳狀態。消費者最初看到的整家定制效果圖的樣子，就是交付到消費者手中的家的樣子。
2.交付的時間：能否在同一裝修周期高效協同？
多品類交付時間的協同，也是消費者選購所考量的重要因素。
因此，大家居要做到的是，在交付時間上，匹配客戶的裝修周期中，接二連三的進場，而不掉鏈子。（搜索公眾號：湯飛）
3.售后的服務：能否即刻響應？
在出現問題之時，消費者一個電話過來，可能是一件很小的事情，但往往因為響應的不及時，被放大為一個很大的事件，從而導致口碑不好。
這也是姚老板在視頻里說的：銷售額不等于你有利潤，今年的利潤、今天的利潤，沒有口碑的利潤只是曇花一現，終究沒有未來。
所以，無論是交付質量的100%還原、交付時間的高效協同、還是售后服務的即刻響應，對單品跨越大家居的企業提出的考驗是：如何從單品類生產交付到全案交付的不斷進化，最終實現接單、計劃、生產、物流、安裝驗收全鏈條大交付體系的系統性升級。（搜索公眾號：湯飛）
三、成本為王
永恒的性價比！降本絕不是一味地壓縮供應商的成本。在規模沒有跑起來之前，所謂的壓縮供應商成本都是一條不歸之路。既不利己，也不利人。
降本的兩大途徑：一是規模；二是效率。
規模是頭部品牌的專利，這就意味著頭部品牌在成本上具有先天性優勢。
對于絕大多數品牌而言，降本的突破路徑就在于效率的提高。
效率，是宇宙的總法則。而提高效率的核心在于標準化。
在很多人眼中，會誤認為定制的核心不在于千人千面。
恰恰相反，定制的競爭力還是在于：規模化、板材利用率。只有規模化，才有足夠高的板材利用率，才能足夠省成本。
所以，大家居戰略同樣是如此，如何跑到一定的規模化水平才是降本的關鍵。（搜索公眾號：湯飛）
最后的話
頭部品牌動作往往是行業的風向標。
對于絕大部分中小企業而言，跟著老大走就對了，也夠了。
今天的大家居戰略，對于各大定制家居企業而言，無疑到了戰略選擇的時間窗口。不是做不做的問題，而是生死or存亡的問題。
湯飛老師認為，大家居戰略，既是進化之旅，亦是淘汰之旅。設計、交付、成本，這三大能力，將決定家居企業未來二十年。
這絕不是危言聳聽的話，只有這樣，在大浪淘沙之下，留下來的才是有點家居公司的樣子！（搜索公眾號：湯飛）
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