3個(gè)博士生創(chuàng)業(yè)賣玩具，年銷3500萬，沖上天貓禮品類目第一
只需一張照片，就能定制出一個(gè)獨(dú)一無二的積木人偶，從長(zhǎng)相、發(fā)型到衣服上的一顆扣子都可以復(fù)刻，從下單到收貨不到7天——這是“方仔照相館”在做的新潮玩生意。
據(jù)新華社和中科院數(shù)據(jù)顯示，2023年玩具內(nèi)銷總額740億元人民幣，同比上升12.7%，國內(nèi)潮玩產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值有望超過千億元規(guī)模，年輕消費(fèi)者是潮玩企業(yè)營(yíng)收的主要支撐。
誕生不足4年的方仔照相館，在潮玩市場(chǎng)上總是被視為異類。
傳統(tǒng)潮企業(yè)以生產(chǎn)標(biāo)品為主，個(gè)性化孤品與規(guī)模化量產(chǎn)，是一個(gè)看似無解的挑戰(zhàn)，方仔照相館嘗試用技術(shù)與模式創(chuàng)新，開辟出一條趨勢(shì)賽道，讓“定制積木”得以量產(chǎn)，成為95后、00后熱捧的流行禮物。
“方仔是一個(gè)因技術(shù)研發(fā)而生的新物種，我們幾乎找不到對(duì)標(biāo)的品牌。”方仔照相館聯(lián)合創(chuàng)始人孫鳳嬌告訴《天下網(wǎng)商》，“我們不是從需求洞察反向開發(fā)，而是通過技術(shù)變革來顛覆傳統(tǒng)的積木產(chǎn)業(yè)鏈，配合創(chuàng)新定位、市場(chǎng)營(yíng)銷，來捕捉市場(chǎng)需求。”
2023年，方仔照相館全渠道銷售額超過3500萬元，其中天貓渠道占比超過70％。在天貓新品牌扶優(yōu)計(jì)劃的助力下，品牌營(yíng)收同比去年爆發(fā)式增長(zhǎng)了10倍，今年618同比增長(zhǎng)超過400%。
這個(gè)年輕的潮玩賽道突圍者，展示出一種新的創(chuàng)牌可能性。
拿下AI大賽第一名，3個(gè)博士生創(chuàng)業(yè)
“我是入行后才知道，這行叫潮玩。”方仔照相館創(chuàng)始人徐豪在接受媒體時(shí)曾表示。
徐豪畢業(yè)于香港中文大學(xué)，是計(jì)算機(jī)圖形學(xué)的博士，在3D生成式設(shè)計(jì)算法領(lǐng)域有超過10年的研究經(jīng)驗(yàn)。
計(jì)算機(jī)圖形學(xué)，被廣泛應(yīng)用于游戲開發(fā)、動(dòng)畫設(shè)計(jì)等領(lǐng)域，但相較研究“平面虛擬圖形”，徐豪在學(xué)生時(shí)代更感興趣的是如何將模型轉(zhuǎn)化為實(shí)物，這也為他此后的創(chuàng)業(yè)路埋下伏筆。
2020年，徐豪參與創(chuàng)新工場(chǎng)創(chuàng)辦的全球AI創(chuàng)新大賽（Deecamp）。參賽需要隊(duì)友，徐豪找到了兩個(gè)志趣相投的網(wǎng)友——李承和李向陽，他們一個(gè)是香港科技大學(xué)博士，主攻技術(shù)研發(fā)，另一個(gè)畢業(yè)于清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院，專攻設(shè)計(jì)學(xué)。
徐豪帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就叫“方仔照相館”，將AI應(yīng)用于傳統(tǒng)的積木產(chǎn)品，根據(jù)用戶照片可自動(dòng)生成個(gè)性化方臉型玩偶。
這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目一舉拿下AI創(chuàng)新大賽的第一名，被當(dāng)時(shí)擔(dān)任評(píng)委的李開復(fù)稱贊“可以直接拿投資”，方仔照相館品牌的雛形由此誕生。
2020年，是潮玩品類風(fēng)頭無兩的一年。泡泡瑪特在港股掛牌上市，首日開盤股價(jià)相較發(fā)行價(jià)漲幅超過100％。52Toys、超級(jí)萌工廠等品牌也先后拿下融資，90后與00后們讓潮玩這種亞文化得以破圈，進(jìn)入主流文化視野。
資本市場(chǎng)同樣看好方仔照相館。2021年，徐豪獲得2000萬元天使輪融資，借助這筆融資，方仔的供應(yīng)鏈得以初步搭建、第一代產(chǎn)品順利落地。
月銷突破300萬元，天貓加碼扶持
負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的孫鳳嬌是在2022年底加入團(tuán)隊(duì)的，她介紹說，“以前方仔的積木人臉型是方型的，主做雙人大場(chǎng)景，內(nèi)容種草數(shù)據(jù)很不錯(cuò)，但五六百元的定價(jià)較高，轉(zhuǎn)化存在困難。”
發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)后，孫鳳嬌與團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品定位做出調(diào)整——主攻單人場(chǎng)景，經(jīng)過測(cè)試，把定價(jià)控制在200元以內(nèi)，營(yíng)銷層面重點(diǎn)圍繞“禮品屬性”展開，將定制積木的送禮心智最大化。
2023年，方仔照相館的品牌旗艦店在天貓開張了。
520前夕，品牌在小紅書投放的一篇KOC筆記爆火，累計(jì)點(diǎn)贊超10萬，通過天貓站內(nèi)運(yùn)營(yíng)承接住了這波流量，月銷達(dá)到300多萬元。
孫鳳嬌帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)趁勢(shì)追擊，增加抖音內(nèi)容種草引流，7月銷量突破500萬元，8月達(dá)到1000萬元，跑了半年后，日銷穩(wěn)定在20萬元，禮贈(zèng)節(jié)點(diǎn)高峰期日銷能達(dá)到80萬元。
10月，方仔照相館成功登上天貓禮品類目TOP1，在小二推薦下，入圍了“天貓新品牌扶優(yōu)計(jì)劃”，開始加速奔跑。
“扶優(yōu)計(jì)劃給我們提供了很多資源，比如高階數(shù)智洞察工具，支持極速回款，還有大量運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)和主理人交流。”孫鳳嬌告訴《天下網(wǎng)商》，“整個(gè)團(tuán)隊(duì)能感受到伙伴們的熱情，有問題都是第一時(shí)間解決。”
借由扶優(yōu)計(jì)劃的創(chuàng)牌主理人成長(zhǎng)營(yíng)活動(dòng)，方仔照相館團(tuán)隊(duì)結(jié)識(shí)了一批創(chuàng)業(yè)品牌，都是0-1階段天貓新趨勢(shì)賽道上的玩家。孫鳳嬌說，“有時(shí)候多和同業(yè)者交流，效率更高。比如，設(shè)計(jì)的量化和評(píng)估問題一直令方仔頭疼，一次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)我們結(jié)識(shí)了東邊野獸的創(chuàng)始人，做品牌咨詢和視覺出身的她，對(duì)于設(shè)計(jì)師工作流程管理很有經(jīng)驗(yàn)，給了我們?cè)S多建議。”
在品牌自我戰(zhàn)略調(diào)整、天貓新品牌扶優(yōu)計(jì)劃的助力下，方仔照相館在2023年迎來爆發(fā)，年銷售額增長(zhǎng)10倍，成為潮玩市場(chǎng)的一股新勢(shì)力。
孤品積木、一件起訂，95后捧紅這門新生意
潮玩是一個(gè)典型的情緒消費(fèi)品類。樂高、泡泡瑪特等品牌生產(chǎn)的積木為標(biāo)品，大多以熱門IP為抓手拓展市場(chǎng)，而方仔照相館通過“一張照片定制積木”的模式，走出了一條差異化突圍路線。
“新奇特的產(chǎn)品自帶吸引力。”孫鳳嬌表示，定制潮玩由于帶有用戶的真實(shí)印記與情緒價(jià)值，讓方仔具備了更強(qiáng)的禮品屬性，成為品牌打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。
據(jù)她透露，方仔照相館的核心人群集中在18-30歲，新銳白領(lǐng)、Z世代占據(jù)主力，其中禮贈(zèng)場(chǎng)景占比超過85％。“生日、畢業(yè)季、婚禮、家居擺件、商務(wù)禮品等等，方仔的需求場(chǎng)景很多，還有不少追星族，有粉絲定制了羅云熙與自己站在一起的人偶，還有定制Q版積木人送給陳奕迅的。”
孫鳳嬌告訴《天下網(wǎng)商》，這些千人千面的積木人偶，之所以能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化量產(chǎn)，底層是由技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的。方仔照相館在東莞擁有4000平米的自有供應(yīng)鏈，自主完成所有產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)。
“我們的整個(gè)研發(fā)和生產(chǎn)系統(tǒng)，應(yīng)用了許多AIGC技術(shù)來滿足積木定制化的需求。比如通過照片自動(dòng)生成積木模型、模型的自動(dòng)結(jié)構(gòu)檢驗(yàn)、3D說明書的自動(dòng)生成等，這些技術(shù)的應(yīng)用，重構(gòu)了整個(gè)積木產(chǎn)業(yè)鏈。”
據(jù)了解，目前方仔照相館供應(yīng)鏈端的單日最大產(chǎn)能達(dá)到4000件，從最開始長(zhǎng)達(dá)15-20天的交付周期，到如今縮短至2-3天，用戶下單后一周內(nèi)就能收到成品。
孫鳳嬌介紹，在定制產(chǎn)品線方向，方仔照相館會(huì)考慮將定制積木與音響、香薰等標(biāo)品相結(jié)合，開辟更多的生活方式場(chǎng)景；同時(shí)，品牌還將開發(fā)出一條全新的DIY線，用戶上傳照片后自動(dòng)生成模型，發(fā)型、表情等細(xì)節(jié)都可以自主創(chuàng)作，讓消費(fèi)者參與到積木人偶的共創(chuàng)中來。
“我們想做的是一門長(zhǎng)久的生意，一個(gè)長(zhǎng)線的品牌。”孫鳳嬌表示，“2024年，方仔照相館的目標(biāo)是年銷售額過億元。
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