文｜葉晨

高考700分“邁巴赫少爺”的爆火，再次將“朱炳仁·銅”拉進公眾視野。

最近幾天，走進位于杭州清河坊的“江南朱家銅屋”，可以瞧見在正廳門楣前方，掛著一條醒目的紅色橫幅：“歡迎打卡700分少年家的博物館。”

橫幅的主角，正是最近乘坐邁巴赫參加高考而意外走紅的朱也天。出身杭州知名銅藝世家，他是中國工藝美術大師、國家級非遺銅雕技藝代表性傳承人朱炳仁的孫子。他的父親朱軍岷，作為“朱府銅藝”的第五代傳人，一手創辦了“朱炳仁·銅”品牌，前不久，品牌制作的銅雕花絲掛飾《福祿歡喜》還作為“國禮”，贈給了在巴黎參與中法人文合作發展論壇的嘉賓們。

朱炳仁、朱軍岷父子打造的“江南朱家銅屋”，現在已是杭州的著名景點，游客絡繹不絕。對于品牌來說，這間銅屋就是“朱府銅藝”文化成果的集合與外延：近3000平方米的空間，不僅開放展出2000余件銅工藝藏品，就連建筑本身也是一件工藝品——自屋面、雕欄、斗拱到門窗、天花板、地磚，幾乎所有部件都用到了銅。

朱炳仁和朱軍岷父子鬧中取靜，經常在這里辦公。銅屋二樓，是他們會客的茶室、練字的書房。

《天下網商》到訪當天，先迎接我們的是朱炳仁。80歲的他，穿著一身標志性的黑色中山裝，腕上戴的則是一塊智能手表。

朱炳仁在接受《天下網商》采訪中

他用慢條斯理的語速，從朱也天的意外走紅，聊到他的專業和愛好，接著聊到了銅技藝的傳承與市場需求變遷。談到朱也天是否會加入銅藝傳承時，朱炳仁給出了一個開放性的答案：“孩子在這一塊要有自己的見解。”

不過轉頭他又在“不經意間”告訴我們，朱也天其實對化學與實驗蠻感興趣——在行業時常發生交叉的藝術創作領域，一份新的知識也可能會為銅工藝帶來一個新的支點。

一身白襯衫搭配運動鞋的朱軍岷是隨后到的。他說話很潮，采訪時，談及自己不太會重倉投入的部分，時常一口一個“不care”。前幾天，朱也天700分成績出爐，朱軍岷當天接受媒體采訪時蹦出一句“上可以啃老，下可以啃小”，成了流行金句，網友笑稱他是“最讓人羨慕的二代”。

事實上，朱軍岷同樣是探路者。作為“朱炳仁·銅”的品牌創始人，從2005年正式組建團隊，到2024年預計全國線下共計開出120多家門店，他與父親朱炳仁用了19年的時間，把曾經疏離于現代應用場景的銅非遺工藝與市場重新掛鉤，打造出一個銅藝與商業結合的成功案例。

“跑通線下模式后，我們所有的店基本都是賺錢的。”朱軍岷的自信，來源于運營團隊與經銷商反饋的數據。如今，“朱炳仁·銅”線下銷售約占全盤的70%，再加上電商渠道，品牌一年銷售達到了5億元左右。

實現這一點，“朱炳仁·銅”走得并不容易。以最核心的產品來說，三個“非”從始至終都烙印在品牌的產品發展歷程中。

• 它是“非遺”。這是朱炳仁與朱軍岷作為朱府銅藝傳承人賦予其的文化價值，這決定了它不會也不能走向同質化、低品質的競爭；

• 它是“非標”。銅工藝品作為創作產品，不存在一個恒定的生產流程、客戶人群的標準，這決定了品牌既要管好內部（人工與機器、手工與流水化生產的協調），又要關注外部（找到真正的消費群體）；

• 它是“非快消”。前兩點使得“朱炳仁·銅”的主力產品大多是中高客單價定位，這決定了品牌需要在產品端與銷售端同時做到“找到場景”與“情緒滿足”，這是一個多項要素都要滿足才可以解開的命題。

在探尋產品出路的早期，朱軍岷踩過許多坑。

他提出“讓銅回家”的理念后，迅速找設計師為“朱炳仁·銅”品牌開拓產品線，甚至一度盲目拓品。因為在當時，整個銅用品市場，都沒有人能教朱軍岷什么是合適的路子，更加沒法找到對標的品牌或產品。“我完全沒有想到要為有工藝品消費能力的人做什么東西，設計師同樣沒有想過這點。”

2006年，隨著地產的升溫，中國家居市場大火。朱軍岷曾帶隊嘗試進入衛浴用具賽道，結合當時流行的歐式風格，他前前后后開發了60多款銅制洗手盆，售價3000元-6000元一個，問津者卻寥寥無幾，“放在倉庫里，一個都沒賣出去”。

這只是十幾年摸索中的失敗片段之一。他坦言：“從2005年到2010年的6年間，我們一分錢沒賺，虧了幾千萬元。”

所以，誠如他面對媒體時的“自嘲打趣”，朱軍岷確實“啃過老”——彼時，父親朱炳仁做銅藝項目的收入，成為他支撐整個商業化團隊運作的資金來源。

而品牌的真正轉折點，出現在2010年。

朱軍岷記得，2010年后，文化自信的觀念越發深入消費者意識，富有中國古典元素與寓意的設計、“傳統”的產品逐漸找到了新的市場空間。

況且，徘徊的幾年間朱軍岷也不是什么都沒干：他沒有選擇為品牌“轉方向”“改價格”，只是不斷地“轉產品”。

這份等待，在2013年終于見效。這一年，北京故宮博物院邀請“朱炳仁·銅”在“皇宮大內”開店，隨后徹底點燃了延續至今的中國文創熱。

在此之前，故宮主要售賣冰箱貼、太陽帽、卡紙等低價位的傳統伴手禮，而這次嘗試，卻讓雙方發現，“朱炳仁·銅”基本百元以上價位的產品，同樣好賣。

這是朱軍岷開出的第一家品牌門店，也是品牌在銅文創與銅工藝藏品市場拓展的正式開端。

而加速奔跑，耳邊的風聲勢必越來越大。2015年起，“朱炳仁·銅”圍繞著要不要做產品年輕化、渠道互聯網化，朱軍岷與商業顧問、投資人展開過多次討論。

最后，朱軍岷決定，把實體店定位為品牌的主線。

在運營的輕重決擇上，朱軍岷引導的“朱炳仁·銅”罕見地選擇了“重”的一側。

恰恰是在這一領域，其產品的三“非”屬性才能最好地揚長避短，才能在產品定價、文化價值、情緒價值等方面發揮最大的增益。

“無論是老字號還是非遺傳承，不能說是虛擬的，你一定要讓人去觸摸，去感受到去體驗。所以我們在全國要開很多的體驗館、美術館，要去推廣這樣的文化。”在他看來，所有的消費是建立在一個具體可感知的場景上，線下門店有著更好的觸達優勢。

朱炳仁·銅品牌創始人 朱軍珉

朱軍岷接受訪談時的言語里，“不care”（關注）的有很多，比如拓新渠道、籌措資金等等。

正因如此，他“care”的部分得以更加聚焦。眼下朱軍岷追尋似乎只有一點：不需要快、不需要所有人都消費，老字號品牌探尋的是一個能持續走下去、走出去的路徑。

“到最近這兩年我們才搞明白，其實自己所在的零售行業，也是差異化的。”朱軍岷解釋得很坦然，“所以我至今也沒有找到一個完美的模式，讓經銷商滿意，讓直營門店滿意，讓我們線上的運營團隊也滿意，并且讓三方能夠互相賦能、疊加。”

難題的解決，最后又牽扯回了企業管理人才的引入與培養、業務模式的調整或變更，以及近期被網友津津樂道的“家族企業的傳承法”上。

7月6日，朱軍岷微博發文告知網友，朱也天正式被北大錄取。曾經因競賽受挫的兒子靠著高考、沖上理想中的大學，他用了頗為樸實的兩個字去夸——努力。

這兩個字，既是夸贊，也是激勵，放在“朱炳仁·銅”的品牌歷程中同樣適用：能從藝術跨界到毫無認知的商業、努力去尋找破局方法論，正是這個品牌成長起來的“韌勁”，朱軍岷也在通過“朱炳仁·銅”，希望找到有這股勁的人。

非遺大師眼中的“走紅”與傳承

天下網商：關于朱也天，他最近在網上走紅，在生活中您覺得他是一個怎么樣的孩子？

朱炳仁：自律。沒做好一件事，他就會很焦慮。所以我對他的要求，和他對自己的，有點相反的意見。我的意思是：能夠突破，能夠有宏觀的思路，有些創新性的思想，我認為這比分數還重要。

天下網商：您覺得怎么看待孫子這一次的“火”？

朱炳仁：給我帶來兩把“火”。（朱也天）2006年5月25號那一天出生，這天天寧寺寶塔發生了火災，裝飾用的銅被高溫熔化成結晶體，這次意外也讓我發現了熔銅藝術；再一次就是現在，因為他，我們又上了熱搜，是輿論上、流量上的一場“大火”。

天下網商：現在孫子也長大了，您怎么看待技藝的傳承問題？

朱炳仁：我們現在通過企業去傳承。比如說我兒子（朱軍岷）在（管）事情，他是董事長（多管一些），我基本上比較專精一點，在技術方面創造、在設計方面多做點事情。

你知道嗎？中國歷史上的銅殿，或者明代、清代的造像，它們都是純銅鑄造的，就是需要在模具中成型，這就決定了傳統制法下它的鑄造高度，不能超過8米，普通高一點都在6米左右。

這是因為銅本身的材質限制，它不能承重。那現代的市場，人對銅器的需求又不能僅限于那個標準，我才將銅材和其他材料結合，去做創新——這證明只要需求在變，技藝就一定會跟著轉變。

我們能守住的真正傳承，不是單純的技藝，而是我們的孩子在這一塊要有自己的見解、要有自己的思想探索精神。

父親角度看“意外走紅”，“二代”的“三代教育觀”

天下網商：剛才我們跟您父親先聊了，他的教育理念我們覺得還是相對寬松的，您怎么看待孩子的教育？

朱軍岷：我父親他主要稍微超脫一點。因為他是爺爺，我是爸爸，那不一樣的，爺爺看孫子嘛，你開心一點，讀書怎么樣都可以；我是爸爸，總要稍微嚴格一點的。

但總的來說，沒有對他有太多的學業上的要求，比如必須考第幾名、必須去讀什么大學，從來沒有這樣的硬性指標。

天下網商：為什么您會比較放心“放養”孩子呢？

朱軍岷：因為他不聽我的，我“被迫”尊重他。他是很有主見的人，有主見的話，我就輕松了。我不用再操心，像是報什么大學、念什么專業、強基計劃、各類競賽，不是我知識范疇，要去把它搞明白，我很累也沒時間搞，他自己搞明白、做決定了，就好。而且，人生是很漫長的，他的未來是不是能夠成功，或者世俗意義上的成功，不取決于他現在讀什么學校。

天下網商：這份讓您放心的“自主”，孩子表現在哪些方面呢？

朱軍岷：朱也天高二時做了個決定，要去讀競賽，其實那時候做競賽已經有點晚了，對他來說，普通課的成績足夠好，但如果只在競賽上拿普普通通的成績，其實對考入理想的大學作用不大，而且他當時的競賽成績是很差的。

后來，他也沒有入愿進入國家集訓隊。這時候再回來考普通課，有點不適應了。他原本最好成績是年級第一，有次杭州市二模排到年級第九十名了，孩子就有點慌了。但他還是自己調整，那段時間刻苦了很多，年三十在看書，禮拜天家庭聚會也在看書，他爺爺還擔心他是不是變成書呆子了。最終，他靠這份努力考到了高分。

朱也天與朱軍岷

天下網商：后來那么多媒體采訪，或者企業交流，有人問起教育經嗎？

朱軍岷：很多人問我育兒經，我說這不能開玩笑。我只有一個的案例，是不能成為經驗的。

但可能有一點是有共通的，許多小朋友很容易鉆牛角尖，因為他接受的認知里面他覺得他都懂了，你的思維很難去改變它，所以我們只能非常平等地跟他交換意見，然后有一些引導性或啟發性地說一下。

在我們家，我能夠命令他的，最多就幫我拿個拖鞋。

初創6年虧損幾千萬，只為讓非遺“招牌”變“品牌”

天下網商：我們回過來談商業，您為什么決定做“朱炳仁·銅”這個品牌？

朱軍岷：我其實真正的想法應該是2005年，當時第一次組建團隊，我想到了提出了一個想法就是“讓銅回家”，因為在這之前，中國人已經不消費銅了。舉個例子，我爺爺再往前推幾十年，家家戶戶都有銅器，到我爺爺這一輩就少了，甚至沒有了。

但我爸爸沒有放棄，銅雕技藝至今發展出很多門類，包括建筑、雕塑、壁畫，外加各種各樣的工藝品，這些手法很多都是我爸爸在80年代慢慢發明出來的。正是因為他有這樣的一份天賦，才把原來一個很小眾的制造行業，慢慢帶到可以做高大上的作品。

所以我開始做品牌、做文創產品，都是基于他在技藝上的那些打造好的基礎。

天下網商：在創業之前，家里的營收主要靠什么？怎么攢到創業資金呢？

朱軍岷：當時也做銅器生產，也就是所謂的訂單工程。比如我們承接了杭州雷峰塔的重建項目；同時，我們也承接一些裝修裝飾工程，以及酒店用具、門窗欄桿的定制，主要是以銅為材料的高端裝飾裝修。

天下網商：有報道提到，為了支撐團隊做品牌，當時您抵押了房產，而且不止一次，當時覺得最難的是什么？

朱軍岷：實際上，最難的是我2005年去做這個品牌與產品線的時候，它是沒有對標的，完全不知道應該做什么產品，這是第一點。第二點在于，我完全沒有經驗，因為我沒有做過零售，也沒有做過產品。

這就導致我們只能憑著自己的想象去開發產品，無法對標某一個品牌，也不去找某一個商業模式，這樣做的結果就是產品完全賣不出去。我在這里停頓了五六年，每年虧很多錢。

天下網商：這個虧損是如何產生的？

朱軍岷：我們自己，包括找的設計師，都會做一些當時覺得時尚的東西，比如去看一些日本的、歐美的，尤其是北歐設計師喜歡這些東西，我們的產品也按照這個方向去做。

而當時我忽略了一件很重要的事情，就是客群調查：能夠買我銅器的人，一方面應該是有一定年齡，比如50歲或者以上的人，他才對銅器有認知；另一方面，買得起我們高客單價銅器的人，一定是經濟有實力的人。

我們完全沒有想到要為這些客戶做什么東西。

天下網商：具體在產品上，踩過怎么樣的大坑？

朱軍岷：比如，我們當時最大的一個項目就是洗手盆，做了60多款，一次性開發。在銅器制作中，模具是很貴的，光是一個模具的成本大概有五六萬元，而且需要用好多的模具才能做一個洗手盆，我們至少要賣出1000個，才能回本。

現實是什么樣的呢？我對產品的定價也沒概念，當時定了5000元一個，而且照理來說這個東西應該在建材市場賣，結果我們在自己的店里賣，誰會來買呢？這批貨有的價格3000元，最高的6000元，但都毫無例外地賣不出去。

同樣，我們還投幾千萬去做過燈具，也是賣不掉。

天下網商：有沒有算過虧掉多少？

朱軍岷：初創的6年里都沒有賺錢，應該虧了幾千萬元，有時一年虧個一千多萬元。

天下網商：創業這么不利，您的父親有反對您繼續做么？

朱軍岷：他應該是不贊成，但是沒有明確的反對，我爸爸也不是這樣的性格。但有一點我倆目標是一致的：還是要做成一個（品牌）項目。

從走進故宮到走向市場，老字號跑出120家門店

天下網商：摸索了這么久產品，有沒有發現一些端倪？

朱軍岷：后來發現，銅器作為中國文化的一個象征，當時我們沒有去找準它的文化根基去做。以銅餐盤為例，過去找很多設計師做，有極簡風的，有日系的，很少有人想到就做中國本土的。

我們的定價，銅盤可能要幾百元一個。年輕人的確都說好，但這不是大多數人愿意負擔和買單的價位；買得起的人，則覺得這個風格跟他的好像不搭，沒有打動他。問題其實很好解決，后來我們在盤子上印一條龍、一只鳳，或者一個“壽比南山”，就賣掉了。

天下網商：從初見端倪到打造出“朱炳仁·銅”品牌，之間經歷了什么？

朱軍岷：2013年是一個比較好的時間節點。這一年，我們開始跟故宮合作，并開出的第一家嚴格意義上的品牌門店，然后我發現，原來我們可以做中國傳統文化的東西。

你可以想象，從2005年我組建團隊，2013年開出第一家店，中間是很漫長的一段時間，完全是在摸索的狀態。到現在，我們已經在中國開了約120家門店，有直營店，也有經銷商。

銅本來就代表著中國文化，回歸最中國的設計，讓“朱炳仁·銅”在市場布局上找到了方向。

天下網商：當時是什么，讓您有了撥云見日的感覺？

朱軍岷：我覺得國家提倡的文化自信對我們太重要了。

銅這個材料，很難跟其他材料比，它又貴又難打理。所以，材料本身沒有價值，而是材料背后賦予的歷史和文化，才讓銅顯得有價值，你去看我們當時做的產品，雖然可能很漂亮，但只是把它當作材料。而“朱炳仁·銅”如今的產品，是基于銅文化的工藝化呈現。

“老”品牌的求新思維，牽動著一個億級銅藝企業

天下網商：走上正軌后，“朱炳仁·銅”又遇到過哪些問題？

朱軍岷：對遇到最大的困難還是一些戰略上的思考，包括品牌的定位，我們到底應該走哪條路。直到最近這兩年，我們才有意識地去找做零售的職業經理人加入、加盟，同時決定到底聚焦在開零售店還是做互聯網網店？

天下網商：品牌是全渠道布局嗎？最終你們選擇了哪條路？

朱軍岷：我還是決定，我們主攻走實體店這條路，這是品牌的主業。現在，我們一年大概是5億左右的營收，線下占到了差不多70%，其余的線上部分主要來源私域營銷和電商。

別人說是情懷也好，說我是一根筋也好，我不太care。首先這個開店是我們的宿命，因為“朱炳仁·銅”是老字號，所有的老字號都應該是店的模式，而不是元宇宙的東西。

其次，國家給到我們的非物質文化遺產、非遺傳承人的榮譽，你不能說是虛擬的，一定是要讓人去觸摸、去感受、去體驗的。所以，我們也需要有更多的門店，去布局體驗館、美術館，提供這份價值。

當然，互聯網是一個工具，它可以幫助我去做更好的推廣或者銷售。

天下網商：產品定價還像以前那么高？或者只有相對高價位的產品么？

朱軍岷：總體價格現在是慢慢下來了。

天下網商：這類文創類的產品很特殊，您是如何做價格體系的？

朱軍岷：“朱炳仁·銅”發展到現在，定價一定不考慮自己的成本，而且我們也千萬不能考慮成本，考慮成本就不是我們去做品牌的路子，我們更講價值。

第一，我們努力讓產品配得起這份價值，所以品牌會找很多工藝大師來合作，一起來做中國工藝、中國非遺的一些突破，把工藝好、文化好的價值感體現出來。

第二，中國有價值的國貨也是可以賣貴的。現在已經很少有人會去問LV為什么貴了、愛馬仕為什么這么貴，這就是品牌調性、藝術加成。我們現在所在的河坊街，從頭走到尾很多是10塊、20塊的小東西，你會買嗎？可能一個都不買。因為你覺得這10塊錢不值——值不值不是絕對概念，我們跟新設計師甚至整個團隊都講，我們需要把這種附加的價值感做出來。

而且，從價格梯隊來說，高價位產品依然占據品牌比較高的銷售比例，但低價位的產品，我覺得也符合“讓銅回家”的理念，尤其是我們在景區推出小朋友的銅器，幾十塊買一個葫蘆，或者幾十塊參與非遺體驗、打一幅銅畫，消費者還是很開心的。

還是那句話，所有的消費是建立在一個場景上的。贈禮場景、商務場景，和希望買到一個滿意伴手禮的游客場景，還是有很多區別的。

天下網商：現在企業也在籌備上市，投資機構找來的也有很多，您對品牌的規模化發展持什么觀念？

朱軍岷：我有多少錢做多少事，銀行也愿意給我們貸款，因為企業的信用也保持很好。企業你要說缺錢，那可能永遠“缺錢”的，但是有多少錢做多少事情，我就很安心。

融資和上市我們也在做。上市是一個標準，尤其是像我們這樣的品牌，其實是一個公眾的消費品牌，如果你能夠上市是有加分的，另外我覺得上市對品牌有個最大的好處，就是能體現企業非常規范。

天下網商：剛剛朱炳仁先生聊了他眼中的家族傳承，您從企業家的角度，能否談談企業規模化后，品牌需要如何進行傳承？

朱軍岷：談兩點吧。從技藝傳承角度來說，如果還是按原來全是手工制作法，肯定是不行的，但我們的產品又不是能夠全部用機械化的流水線來做的，許多熱著色、打磨環節都需要靠人手工去做，而且人家購買產品，也是奔著這些非遺的技藝。所以這方面的傳承，就是工人的培養，即你一定要有自己的專業培養體系。

不過，這個提體系下，從備貨來看還比較麻煩，像這次我兒子這樣一火，品牌許多門店就賣斷貨了。

其次，我最關注的就是人的問題。因為我們發現，目前每天在討論的很多問題，歸根到底是人才建設的問題。“朱炳仁·銅”前幾年在貨和廠上面投入精力很多，所以今年下半年的重點，就是把人才建設搞明白。