ToB活動(dòng)營(yíng)銷先要區(qū)分戰(zhàn)略級(jí)活動(dòng)、常規(guī)級(jí)活動(dòng)和與我無關(guān)的活動(dòng)

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舉報(bào) 2024-07-13

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只要你在網(wǎng)上搜“怎樣找客戶”這類話題，幾乎所有的答案里都有“參加活動(dòng)”這一條。在商業(yè)領(lǐng)域，“活動(dòng)”涵蓋了數(shù)以百計(jì)的不同類型，可以是論壇、沙龍、峰會(huì)，也可以是交易會(huì)、展覽會(huì)，還可以是私董會(huì)、晚餐會(huì)等等。但對(duì)于ToB企業(yè)來說，活動(dòng)只有3類——戰(zhàn)略級(jí)活動(dòng)、常規(guī)級(jí)活動(dòng)以及與我無關(guān)的活動(dòng)。

戰(zhàn)略級(jí)活動(dòng)，是指那些單一活動(dòng)里就有你大量的目標(biāo)客戶，對(duì)營(yíng)銷具有一定戰(zhàn)略意義的活動(dòng)。

常規(guī)級(jí)活動(dòng)，是指目標(biāo)客戶的集中度不高，但卻有很好的客戶接觸場(chǎng)景的活動(dòng)。

與我無關(guān)的活動(dòng)，就是指沒有目標(biāo)客戶的活動(dòng)。

為什么對(duì)ToB企業(yè)來說，活動(dòng)只有這3類呢？

戰(zhàn)略級(jí)活動(dòng)，因其價(jià)值非凡，企業(yè)往往需要投入一定的資源，比如購置展位、申請(qǐng)演講、參加高端交流等，以提高活動(dòng)營(yíng)銷的效果。而整體策略上，需要追求以全年最少場(chǎng)次的活動(dòng)覆蓋最多的目標(biāo)客戶。

常規(guī)級(jí)活動(dòng)的缺點(diǎn)是目標(biāo)客戶沒那么多，投入資源太多并不劃算。但這類活動(dòng)也有著一個(gè)超級(jí)大的優(yōu)點(diǎn)，就是它的成本很低，甚至為0。你去參與這種活動(dòng)的目的很明確就是為了少數(shù)幾個(gè)、甚至只是一個(gè)目標(biāo)客戶，所以只需要做到銷售可以入場(chǎng)即可。而這類活動(dòng)的入場(chǎng)，多的會(huì)收一些門票費(fèi)用，而很多活動(dòng)甚至可以申請(qǐng)免費(fèi)觀眾資格。這種情況下，如果搞定客戶了，那是多么高的投入產(chǎn)出比啊。

與我無關(guān)的活動(dòng)還需要討論嗎？需要！因?yàn)檎娴挠泻芏郥oB企業(yè)都參加過一個(gè)目標(biāo)客戶、一個(gè)潛在客戶都沒有的活動(dòng)。這種活動(dòng)的難點(diǎn)是，如何快速準(zhǔn)確的清洗掉它！

你明白了吧？ToB活動(dòng)營(yíng)銷選活動(dòng)的本質(zhì)，不是去讀每個(gè)活動(dòng)的長(zhǎng)篇累牘的介紹，而是要從各個(gè)活動(dòng)擁有目標(biāo)客戶的數(shù)量著手，先區(qū)分戰(zhàn)略級(jí)活動(dòng)、常規(guī)級(jí)活動(dòng)和與我無關(guān)的活動(dòng)，再據(jù)此制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案。

戰(zhàn)略級(jí)活動(dòng)我們有過粗淺的討論，想了解的可以移步《ToB活動(dòng)營(yíng)銷痛點(diǎn)——用最少場(chǎng)次的活動(dòng)投入覆蓋最多的目標(biāo)客戶》。今天我們重點(diǎn)說一下常規(guī)級(jí)活動(dòng)，我們推薦ToB企業(yè)針對(duì)常規(guī)級(jí)活動(dòng)采取以下3個(gè)策略。

1、快速低投入的圈定出所有的常規(guī)級(jí)活動(dòng)。用客戶在哪兒AI窮盡你目標(biāo)客戶的歷史行為數(shù)據(jù)，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)有一些是他們都熱衷于參加的活動(dòng)，而還有一些是大量的沒有什么共性但卻是單個(gè)目標(biāo)客戶所熱衷的活動(dòng)。前者是戰(zhàn)略級(jí)活動(dòng)，而后者就是常規(guī)級(jí)活動(dòng)。

2、鼓勵(lì)銷售多去跑會(huì)。前面說了，客戶在哪兒AI幫你選出來的常規(guī)級(jí)活動(dòng)，場(chǎng)場(chǎng)有客戶、總體數(shù)量多、參與成本低。

3、低顆粒度精細(xì)化管理。當(dāng)你擁有客戶在哪兒AI挖掘的常規(guī)級(jí)活動(dòng)全名錄時(shí)，你就會(huì)很容易的將其與你的目標(biāo)客戶一一對(duì)應(yīng)起來。如此你就可以用低顆粒度的管理，追蹤營(yíng)銷效果、改進(jìn)營(yíng)銷策略、協(xié)調(diào)各方的配合。

以上分享，不是拍腦門拍出來的，而是在幫ToB公司用企業(yè)全歷史行為數(shù)據(jù)分析如何參加活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)更好獲客的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的一個(gè)營(yíng)銷策略。該策略用真實(shí)數(shù)據(jù)復(fù)盤，證實(shí)其直接、有效。

最后，建議ToB企業(yè)對(duì)常規(guī)級(jí)活動(dòng)要重視起來。理由很簡(jiǎn)單，商業(yè)的本質(zhì)是交流與交換，而活動(dòng)正是這一過程最直觀有效的載體。可以說，是個(gè)企業(yè)，就幾乎不能完全脫離活動(dòng)而存在。

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