銅師傅俞光：創業10年，我們靠“八字訣”蟬聯行業第一｜國貨潮品增長力沙龍
當消費行業邁入“水落現真金”的階段，產品力過硬的品牌，往往更能贏得市場青睞。
從每年大促銷售榜單的排名變化就可見一斑，有選手黯淡離場，也有商家在逆勢中守住了頭部陣地——成立于2014年的銅工藝品牌“銅師傅”就是其一。
在今年天貓618全周期家飾禮品店鋪銷售榜上，“銅師傅旗艦店”位列TOP1，已經連續多年在大促中霸榜行業第一。
10年前，學美術出身的創始人俞光，從零開始入局銅藝這一小眾、冷門、分散的行業，一步步將品牌銅師傅做到年銷數億元，收獲了500萬“銅粉”，并兩度拿下雷軍投資，一定程度改寫了行業“有品無牌”的局面。
據俞光介紹，銅師傅在產品上堅持“藝術品的品質、工業品的價格”，在供應鏈與研發投入上毫不手軟，但對于廣告營銷費用的投入極為嚴苛，多年將廣告費控制在5％以內，依靠爆品引流、海量IP聯名合作、打造創始人IP等方式連接消費者，爭取“用最小的投入，砸出最大的水花”。
7月3日，由天下網商和浙江大學管理學院聯合推出的“國貨潮品增長力”主題沙龍第二期“618啟示錄”在浙江大學舉辦。在沙龍現場，俞光分享了自己的創業故事與銅師傅品牌的增長之道。
作為小米生態鏈企業中的一員，銅師傅從小米的“七字訣”方法論中汲取營養，總結出了一套自己做品牌的“八字訣”：降維、專注、極致、口碑。
在活動尾聲時，俞光給創業者們提出建議，“產品永遠是1，只有這個1有了，后面的營銷、渠道一連串的0才奏效。小伙伴們要創業，永遠盯牢產品，產品不是唯一的競爭力，但一定是最基礎、最核心的競爭力。”
以下為銅師傅創始人俞光在沙龍現場的演講原文，有刪減：
大家好，我們這個行業確實比較小眾、傳統，可能在女孩子心中，銅器離她們非常遙遠，所以銅師傅的女性粉絲非常少，我們的銅粉95%是男性，并且是30歲-55歲的男性。
我們在建德有200畝土地，這家公司之前是做衛浴產品出口生意的，4年前我把公司賣掉了，專心做銅師傅，廠房、土地都可以用。
銅師傅旗下有四個品牌：銅師傅、太銅、歡喜小將、閱銀。
其中歡喜小將，是PVC高分子塑膠材質做成的小潮玩，因為我們發現泡泡瑪特做得非常好，值得學習，但泡泡瑪特做的都是洋娃娃，我們嘗試做中國傳統題材，比如說龍生九子、西游、五虎上將、魯迅逢考必勝等，把各個領域的天花板人物做了一遍，比較可愛，受年輕人喜歡。
我們的主品牌銅師傅，和很多IP有過合作，但是很難掙到利潤，因為版權費用是比較大的成本，不過省了很多廣告費，做任何一個IP都會有流量。
我們和三星堆博物館、中國國家博物館、陜西歷史博物館、秦始皇帝陵博物院等等都有聯名，還有國外的電影，比如漫威、變形金剛、侏羅紀世界、功夫熊貓、梵高文化遺產基金會、憤怒的小鳥、圣斗士星矢等等。
印象最深的是合作變形金剛，我們想挑戰銅器鑄造的天花板，把每一個螺絲螺帽都還原，我本身是學美術出身，特別追求完美。
再看這個小葫蘆，天貓店賣39塊錢，包郵到家。銅師傅當年是靠這個小葫蘆發家的，我們剛剛上線沒有知名度，我發現淘寶上很多銅葫蘆做得很粗糙，但賣得很貴，我就做了，我們還定制了鐵盒包裝，里面還附上了一張增值稅普通發票。
那時沒有電子發票，全是紙質的，雙十一下來打印機打壞好幾臺，但是我們主動把發票放在其中，所有收到這個葫蘆的人都變成了銅師傅的忠實粉絲。很多消費者會覺得，這家企業做事情夠認真，同時有點憨憨的、笨笨的，還往里面塞一個發票，當消費者對一個品牌產生一種傻憨又真誠的感覺，就很可能認可你。
這個葫蘆當年一年賣了50萬個，有50萬人通過它知道了銅師傅，到今天為止累計賣了兩三百萬個，10年前銅價26000元一噸，今天的銅價80000元一噸，我們還是賣39塊錢，已經賠錢了，但是葫蘆到了一個新銅粉手中，他就會注意到我們，沒事還會回來看我們的店鋪，一看就會發現還有其他東西可以買，所以這個葫蘆其實是一個“鉤子”。
我們的核心消費者以男性為主，我們一直想破圈，特別希望有女粉絲的鼓勵和支持，但女性用戶增長乏力，我們也在想辦法。
銅師傅是小米生態鏈企業，我看過小米的一本書，小米有七字決：專注、極致、口碑、快，我們學習小米，做成了八字訣：降維、專注、極致、口碑。
降維
和別的同行相比，銅師傅凈利率不高，但這樣做就有很大的競爭力，別人10多塊錢的東西想凈賺10塊錢，我們只賺5毛錢、1塊錢。淘寶上當年賣最多的裝飾品不是銅器，是樹脂的，我們把價格降到和樹脂差不多了，這個時候誰買樹脂？
專注
心無旁騖，我們埋頭苦干10年。
極致
我們每年花最多的錢不是廣告費，而是研發投入，上不封頂，只要有新工藝，我從來不在乎出血本。到目前為止，工藝做到全世界無敵我不敢說，但超過銅師傅的幾乎沒有。
銅師傅每年會開發上千款新品，不管是39塊錢的葫蘆還是39999元的千手觀音，我都從創意草圖開始深度參與，我的精力基本上放在這里。
口碑
良好的口碑會帶來高復購，同時省下很多廣告費。廣告費是不可預測結果的一項費用，整個企業應該不會被生產成本打死，但忽視產品本身，只會花大錢打廣告這種打法已經很危險了。
我們廣告宣傳費用控制非常嚴格，只有五個點，有時候大促會高一點，屬于非常“可憐”的品牌。所以營銷風云變幻，我幾乎不看，因為看了流口水，自己沒有錢。
我總是想著，我們要砸著最少的錢，得到最大的動靜。我們在抖音的ROI是1:25，高的時候可以到1:40，廣告費多支出幾個點我們利潤就沒有了。
很多網紅品牌起來非常快，后來又偃旗息鼓，給我們帶來兩個警示：
第一，做產品不要做夢。不要幻想做成“什么界的愛馬仕”，人家有100多年的積淀以及崇拜式的營銷，這條路很難走，需要工藝、歷史、故事等，并且要砸很多錢，要面對很大的不確定性；
第二，不管廣告打得多好，市場營銷多聰明，只要產品出問題了，其他東西一切歸零，甚至起副作用，創始人要把絕大部分精力都放在產品上。
下面講一下創業中的難忘時刻，有兩個小故事跟大家分享。
我們當年在做淘寶眾籌（現更名為淘寶造點新貨），有一個事情印象非常深刻，離結束還有2小時，當時已經賣了1970多萬，連友商都在給我喊加油，一定要突破2000萬。
一個做淋浴花灑的老板給我打電話，說我幫你刷單到2000萬，這樣天貓后臺權重、分數完全不一樣了，我在辦公室來回抽煙，猶豫了很長時間，但是我覺得，刷過一次單就會永遠刷單，最后沒有這么做。
銅師傅成立10年，從第一天到今天為止沒有刷過一張單，從不偷一分稅，我晚上睡得特別安心。
第二個故事，是我第一次去見雷總。
我們這么一個低、小、散的傳統冷門行業，居然拿到雷總的融資，我原本是帶著和雷總合影發個朋友圈的目的去的。當時我帶了很多樣品，PPT像大字報一樣，雷總本來給我20分鐘，結果我講了一個半小時，雷總一直在聽、記錄、提問。雖然不能合影，但我捏著雷總的手拼命握手，想帶一點財氣回來。
結果剛下飛機，我就收到信息說雷總決定投我們。我興奮得差點說不要錢，你想想小米集團帶來的資源，小米有2億米粉，如果這些米粉都認識銅師傅就不得了了。最后，只花了幾秒鐘就把估值談定了，沒多久后錢就打過來了，那時我覺得我是“天選之子”。
后來我們融資了第二輪，當時不缺錢，但是消費賽道太熱了，每天都有投資人要見，我從來沒見識過這種陣仗，投資人踏破門檻。
最后講一下本屆“618”的分享，我們今年“618”的戰績不及我們自己的預期，我發現消費者對于大促的期待減弱了，更多變成平臺間的戰爭，大平臺都在這個時候比肌肉誰更發達，反倒商家和消費者比較淡定。
銅師傅對“618”、雙十一的依賴比較少，因為我們的價格和平銷期差不多，利潤就這幾個點，如果來一個7折8折的，根本干不了。當然，每年大促，也有一些新品牌脫穎而出，比如像卡諾、德佑這樣的新品牌都在逆勢增長。
圓桌問答環節：
Q：我是做新媒體運營的，聽俞總演講腦子反映出來的詞就是創始人IP，您在這方面怎么考慮的？
A：創始人個人IP，以后肯定會成為最便宜的推廣渠道。我已經在做了，粉絲比較少，抖音6.2萬，以前確實不懂，賬號到處轉發，結果被判定原創性太弱，會被限流。
后來我經過學習，開始拍攝一些短劇，比網上的網劇高級很多，我感覺還不錯，但還是要花錢，不花三千元、五千元沒有一萬個贊。但是雷總不一樣，他有這么強大的勢能，哪怕他不是做汽車，照樣火爆，像我們這種類型，走這條路需要更努力。
我這號有兩個名字，視頻號叫做“設計師俞光”，抖音號叫做“銅師傅創始人俞光”。我們現在拍攝的短劇，無論抖音還是視頻號，光影、設計、劇本，絕對在第一梯隊，短劇從編劇到導演到后期，全部是我們自己公司團隊制作的，歡迎大家關注。
Q：我們企業做油茶的，是一個老品牌，有國家級的有機食品生產基地，但由于決策失誤資金鏈一度斷掉。榨油壁壘很低，如果我想重新做起來，在細分賽道上我應該如何做抉擇？
A：我個人對油沒有太大感覺，山茶油我也買過，最后我發現有一個問題，它炒菜不香，和沒放油一樣。你說有幾千畝油茶樹的基地，或許你可以去茶園做一做直播，說不定有機會。
Q：我是浙大MBA的學生，我們家做花絲鑲嵌的生意，主做to G端的文物修復、to C端的定制金銀產品，有自己的供應鏈、非遺國家級大師的手工藝，但公司沒有遇到投資，私域增長不明顯，如何破局？
A：我給你一點小參考，年輕人千萬不要迷戀什么大師非遺。很多非遺傳承人并不是因為他們的身份而出名，而是因為他們做的事情比較少見。在我看來，當下非遺傳承人這幾個字對企業營銷幫助不大。銅師傅的失蠟法就是非遺傳承，但是我們不宣傳，因為我們覺得消費者根本不感冒，這種東西太多了，它的含金量在降低。
我建議你關注一個品牌叫做琳朝，他們做得非常好，客單價很高，工藝非常打動我，你們可以和他們學習一下，價格降一點下來，走這條路試試。
Q：這樣的品牌打的噱頭大多是手工，但市面上這樣的工廠太多？
A：你不用怕，像周大福、周生生，他們的定位價格低、量大，和琳朝走的路完全不一樣。現在沒有人投資金銀器，因為金銀器現在不能上市，人家投了你以后沒法退出。
Q：最后有什么話想送給大家？
A: 產品永遠是1，只有這個1有了，后面的營銷、渠道一連串的0才奏效。小伙伴們要創業，永遠盯牢產品，產品不是唯一的競爭力，但一定是最基礎的核心競爭力。
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