「?jìng)ゴ蟮哪昴曩u貨」經(jīng)典案例│易太：第三支戰(zhàn)略大單品16個(gè)月破億
“歐賽斯的咨詢始終從董事長(zhǎng)的角度思考問(wèn)題
旨在幫助企業(yè)取得商業(yè)上的勝利
我們的最終目標(biāo)是幫助企業(yè)賣貨增長(zhǎng)
因此，始終將如何實(shí)現(xiàn)年年賣貨
作為咨詢服務(wù)的核心考慮因素”
近兩年，預(yù)制菜迎來(lái)了各方勢(shì)力入局，據(jù)《2023年中國(guó)預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)》數(shù)據(jù)，2023年中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模為5165億元，同比增長(zhǎng)23.1%，這也使得預(yù)制菜競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。
有這樣一個(gè)預(yù)制菜品牌，早在2019年就高屋建瓴地?fù)屜戎\篇布局，找到了歐賽斯，尋求品牌體系化增長(zhǎng)。
這個(gè)品牌，就是預(yù)制菜行業(yè)TOP3——易太食品。
作為易太的品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷全案服務(wù)商，歐賽斯為易太確立了“暢銷菜”大戰(zhàn)略。
更關(guān)鍵的是，在預(yù)制菜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化之前，歐賽斯早早謀篇布局，提前為易太打造了戰(zhàn)略大單品“首抓扇子骨”，16個(gè)月后成功破億，成為繼蠔油牛柳、醬香脆口條之后的第三支超級(jí)大單品。
在以超級(jí)大單品為致勝底層邏輯的預(yù)制菜行業(yè)，歐賽斯為易太成功打造出一支超級(jí)大單品軍團(tuán)，在風(fēng)雨來(lái)臨之前，培養(yǎng)了產(chǎn)品的“可打群架”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，牢牢夯實(shí)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘，不僅成功打擊了競(jìng)品在市場(chǎng)上的壟斷形式，也全面拉升了易太全盤(pán)銷量，品牌落地三年，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)185%。
易太食品總經(jīng)理徐智勇親自發(fā)來(lái)了感謝函
超級(jí)單品不等于爆品，其內(nèi)涵和外延都要高于爆品概念。打造超級(jí)單品是一項(xiàng)長(zhǎng)線的、持續(xù)性的戰(zhàn)略性工作，需要掌握行之有效的方法。
易太（歐賽斯）怎么做到的？
在因疫情影響行業(yè)優(yōu)勝劣汰加速的市場(chǎng)環(huán)境下，易太憑什么能夠逆勢(shì)飛揚(yáng)，“首抓扇子骨”短短16個(gè)月銷售成功破億，三年整體品牌業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)185%？
歐賽斯易太戰(zhàn)略大單品服務(wù)3大看點(diǎn)
1選品4原則
看需求、看頻次、看競(jìng)爭(zhēng)、看資源，摸排六大戰(zhàn)區(qū)論證暢銷基礎(chǔ)；
2賣點(diǎn)策劃3步走
產(chǎn)品力+表現(xiàn)力+傳播力；
3渠道終端宣傳4步棋
5鋪、5上、6大專項(xiàng)營(yíng)銷工具、2大品牌活動(dòng)
選品4原則
看需求、看頻次、看競(jìng)爭(zhēng)、看資源
結(jié)合“易太就是暢銷菜”的品牌戰(zhàn)略，我們從全國(guó)暢銷潛力、流通市場(chǎng)中的暢銷款、銷售人員的暢銷信息反饋、企業(yè)暢銷資源稟賦四大暢銷緯度，進(jìn)行全盤(pán)調(diào)研，確定四大選品原則：
1看需求：是否剛需
歐賽斯通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)實(shí)地走訪、與經(jīng)銷商面對(duì)面溝通，發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)：無(wú)論流通型經(jīng)銷商，還是終端型經(jīng)銷商，熱銷產(chǎn)品都是牛柳、扇子骨、牛肋骨、牛仔骨、豬頸肉。
扇子骨均位居第二，僅次于牛柳。
▲流通型經(jīng)銷商偏好的五大產(chǎn)品
▲終端型經(jīng)銷商偏好的五大產(chǎn)品
2看頻次：是否高頻
通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)深度調(diào)研，對(duì)易太八大產(chǎn)品首抓扇子骨、豬頸肉、金牌蒜香骨、牛仔骨、牛肋骨、雪花牛仔粒、牛柳+牛肉片、羊排，在閩贛、大北、蘇滬、浙江、華南六大戰(zhàn)區(qū)的消費(fèi)頻率、受推薦程度、價(jià)格等進(jìn)行了綜合摸排。
1閩贛地區(qū)
調(diào)研樣本：福州、廈門(mén)、莆田、三明、泉州、漳州、南平、龍巖、寧德等9個(gè)城市的大約385家五星餐廳、999+四星餐廳、999+上榜餐廳、連鎖商戶2375家、999+多年老店。
（數(shù)據(jù)較多，僅展示部分城市調(diào)研結(jié)果）
調(diào)研結(jié)果：
綜合消費(fèi)頻率、網(wǎng)友推薦程度、平均價(jià)格
閩贛地區(qū)潛力暢銷單品分別是首抓扇子骨、牛柳+牛肉片、羊排。
2蘇滬戰(zhàn)區(qū)
調(diào)研樣本：
南京、無(wú)錫、徐州、常州、蘇州、南通、連云港、淮安、鹽城、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州、宿遷、上海14個(gè)城市的大約3500+家五星餐廳、10000+四星餐廳、12000+上榜餐廳、4600+家連鎖商戶、多年老店14000+。
（數(shù)據(jù)較多，僅展示部分城市調(diào)研結(jié)果）
調(diào)研結(jié)果：
綜合消費(fèi)頻率、網(wǎng)友推薦程度、價(jià)格
蘇滬地區(qū)潛力暢銷單品分別是羊排、蠔油牛柳、首抓扇子骨。
3華南戰(zhàn)區(qū)
調(diào)研樣本：
廣州、深圳、佛山、東莞、東莞、中山、珠海、江門(mén)、肇慶、惠州、汕頭、潮州、揭陽(yáng)、汕尾、湛江、茂名、陽(yáng)江、云浮、韶關(guān)、河源等20個(gè)城市的大約806家五星餐廳、10000+家四星餐廳、13000+上榜餐廳、4100+家連鎖商戶、17000+家多年老店。
（數(shù)據(jù)較多，僅展示部分城市調(diào)研結(jié)果）
調(diào)研結(jié)果：
綜合消費(fèi)頻率、網(wǎng)友推薦程度、價(jià)格
蘇南戰(zhàn)區(qū)潛力暢銷單品分別是首抓扇子骨、豬頸肉、牛仔骨、蠔油牛柳+牛肉片。
4浙江戰(zhàn)區(qū)
調(diào)研樣本：
杭州、寧波、溫州、紹興、湖州、嘉興、金華、衢州、臺(tái)州、麗水、舟山等11個(gè)城市的大約766家五星餐廳、9000+家四星餐廳、9800+家上榜餐廳、4800+家連鎖商戶、10000+家多年老店。
（數(shù)據(jù)較多，僅展示部分城市調(diào)研結(jié)果）
調(diào)研結(jié)果：
綜合消費(fèi)頻率、網(wǎng)友推薦程度、價(jià)格
浙江戰(zhàn)區(qū)潛力暢銷單品分別是：首抓扇子骨、牛仔骨、蠔油牛柳+牛肉片、羊排。
5大北戰(zhàn)區(qū)
調(diào)研樣本：武漢
調(diào)研結(jié)果：
綜合消費(fèi)頻率、網(wǎng)友推薦程度、價(jià)格
武漢地區(qū)暢銷菜分別是首抓扇子骨、牛仔骨、羊排
對(duì)易太八大產(chǎn)品在六大戰(zhàn)區(qū)的消費(fèi)頻率、受推薦程度、價(jià)格等綜合摸排之后，歐賽斯發(fā)現(xiàn)，在易太主要輻射地區(qū)，扇子骨不僅是暢銷菜，還是消費(fèi)者推薦程度比較高的產(chǎn)品，產(chǎn)品口碑好，市場(chǎng)認(rèn)同度高，應(yīng)用場(chǎng)景寬，暢銷基因顯著。
▲扇子骨應(yīng)用場(chǎng)景
消費(fèi)者需求：首抓扇子骨符合；
消費(fèi)頻次：高，首抓扇子骨符合。
但僅僅是這樣還不夠，還要看競(jìng)品及易太自身資源優(yōu)勢(shì)。
3看競(jìng)爭(zhēng)：是否存在競(jìng)爭(zhēng)空隙
和三寶、菜幫主、許大師相比，易太的扇子骨具有品相整體，帶肉率高的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這是其他競(jìng)品所不具備的，存在一個(gè)新的大單品崛起的市場(chǎng)土壤和機(jī)會(huì)。
4看資源：是否與自我資源強(qiáng)匹配
1） 易太已經(jīng)有蠔油牛柳和醬香脆口條兩大超級(jí)單品，具備生產(chǎn)扇子骨的工藝優(yōu)勢(shì)、良好的生產(chǎn)條件及穩(wěn)定的原料貨源
2） 易太已經(jīng)獲得全國(guó)銷售額領(lǐng)先的暢銷認(rèn)證
3） 易太有20道安全守護(hù)保障食品安全
4） 易太一帶一碼產(chǎn)品安全可查看核酸檢測(cè)報(bào)告
5） 易太善廚俱樂(lè)部掃碼積分贏好禮，全方位賦能拉動(dòng)第三大單品
基于以上調(diào)研，歐賽斯為易太鎖定了第三個(gè)大單品：首抓扇子骨。
不過(guò)，歐賽斯同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)問(wèn)題，扇子骨產(chǎn)品的腌制工藝門(mén)檻不高，大小品牌眾多，絕對(duì)的產(chǎn)品物理差異有限，怎么辦？
歐賽斯方法，概念優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化。
賣點(diǎn)策劃：產(chǎn)品力+表現(xiàn)力+傳播力
1產(chǎn)品力
確定易太首抓扇子骨優(yōu)勢(shì)：選料優(yōu)質(zhì)整齊，根根不低于11cm，帶肉率高于競(jìng)品。
如此性價(jià)比高，產(chǎn)品力強(qiáng)。怎么體現(xiàn)？
2表現(xiàn)力
扇子骨小人1 2 1齊步走，體現(xiàn)整體劃一特點(diǎn)，建立視覺(jué)沖突點(diǎn)，把121演變成易太首抓扇子骨的專屬資產(chǎn)，并確定超級(jí)話語(yǔ)“11cm以下不叫扇子骨”。
3傳播力
在產(chǎn)品系列的深度開(kāi)發(fā)上，結(jié)合八大菜系八大名師，深度開(kāi)發(fā)扇子骨名菜，更好嵌入到各個(gè)菜系中。
渠道終端4步棋
5鋪、5上、6大專項(xiàng)營(yíng)銷、2大品牌活動(dòng)
1
5鋪
1鋪高檔酒樓
2鋪香宴
3鋪大眾餐飲
4鋪燒烤
5鋪快時(shí)尚餐飲
2
5上
1上墻：墻體展板
2上樣：出樣陳列
3上冰箱貼：專項(xiàng)冰箱貼
4上展架：DM展架
5上朋友圈：渠道商朋友圈
3
6大專項(xiàng)營(yíng)銷工具
手抓扇子骨單獨(dú)海報(bào)、單獨(dú)DM、單獨(dú)冰箱貼、單獨(dú)H5、單獨(dú)長(zhǎng)圖文、單獨(dú)視頻等
4
2大品牌活動(dòng)：
終端扇子骨道場(chǎng)+訂易太扇子骨送冰柜
經(jīng)過(guò)以上三步走，從策略輸出到戰(zhàn)術(shù)落地僅16個(gè)月，易太首抓扇子骨成功銷售額破億，成為繼蠔油牛柳、醬香脆口條后的第三大超級(jí)單品，打造出一支可打群架的超級(jí)單品軍團(tuán)，全面拉升易太整體銷量，品牌落地三年，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)185%。
歐賽斯之所以能夠助力易太僅用16個(gè)月就首抓扇子骨成功破億，原因無(wú)他：
第一，戰(zhàn)略正確：正確的“暢銷菜“大戰(zhàn)略是成功前提；
第二，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)：選品4原則-賣點(diǎn)策劃3步走-渠道終端4步棋，每一步都有方法、有數(shù)據(jù)、可持續(xù)。
再加上易太自身的資源稟賦及易太團(tuán)隊(duì)的超強(qiáng)執(zhí)行力，16個(gè)月首抓扇子骨銷售破億的神話自然是可預(yù)期的成功！
無(wú)論預(yù)制菜如何風(fēng)起云涌，易太就是暢銷菜！
三大超級(jí)單品（首抓扇子骨、蠔油牛柳、醬香脆口條）組成強(qiáng)悍產(chǎn)品軍團(tuán)，在預(yù)制菜行業(yè)大競(jìng)爭(zhēng)之前，已經(jīng)樹(shù)立起堅(jiān)固的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，墻高城深，易太無(wú)敵！
易太食品總經(jīng)理徐智勇親自發(fā)來(lái)了感謝函
感謝客戶認(rèn)可！
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