參加的活動(dòng)或展會(huì)每年都是同一批人 ToB企業(yè)該怎么辦

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舉報(bào) 2024-07-23

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在ToB營(yíng)銷領(lǐng)域，有兩個(gè)共識(shí)：一是，參與展會(huì)、論壇、峰會(huì)等各種活動(dòng)是獲客的重要手段；二是，大部分企業(yè)的市場(chǎng)、銷售和決策層都認(rèn)識(shí)到，同一活動(dòng)（本文指會(huì)多次舉辦的具有統(tǒng)一品牌的系列活動(dòng)）的資源是有生命周期的，隨著參與次數(shù)的增加，接觸的新潛客越來越少，老面孔越來越多。

所以，現(xiàn)在很多企業(yè)會(huì)要求市場(chǎng)部在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候停止某一活動(dòng)的合作，并尋找其他活動(dòng)。但其實(shí)，這么做還不夠，因?yàn)檫@一現(xiàn)象的背后有三個(gè)層面的問題：

第一是如何挖掘好單一活動(dòng)的資源：挖掘完某活動(dòng)里所有你想要的潛在客戶的最佳次數(shù)或合作時(shí)長(zhǎng)。

第二是如何挖掘好某一主辦方的所有資源：本質(zhì)上，一個(gè)活動(dòng)對(duì)參會(huì)方的邀約能力，就是活動(dòng)主辦方在特定領(lǐng)域影響力和資源能力的體現(xiàn)。因此，企業(yè)不僅要衡量單一活動(dòng)的資源，也要結(jié)合其主辦方的整體資源來綜合考量。因?yàn)椋鬓k方都不會(huì)只搞一個(gè)活動(dòng)，也不會(huì)把自己所有的資源都暴露在一個(gè)活動(dòng)中。確定某一主辦方的資源是否適合你們，與衡量單一活動(dòng)同樣重要。

第三是對(duì)所有擁有自己目標(biāo)客群的活動(dòng)和組織進(jìn)行綜合規(guī)劃和挖掘：企業(yè)需要通過精確的數(shù)據(jù)和測(cè)算來制定整體營(yíng)銷計(jì)劃，明確每年投入多少資金、與多少個(gè)主辦方（主辦活動(dòng)的組織或平臺(tái)）合作、參與多少場(chǎng)活動(dòng)，才是實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)的最優(yōu)投入產(chǎn)出比。

所以，綜合考量才是解決這個(gè)問題的最佳答案。那么針對(duì)以上3個(gè)層面，如何操作才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)呢：

對(duì)單一活動(dòng)的評(píng)估：對(duì)于單個(gè)活動(dòng)，企業(yè)可通過客戶在哪兒AI獲取該活動(dòng)的企業(yè)全歷史行為數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)包含了該活動(dòng)可挖掘的歷屆嘉賓、參展商和參會(huì)人。這些數(shù)據(jù)源于全網(wǎng)對(duì)該活動(dòng)的所有信息記錄，相較于活動(dòng)方的宣傳資料更為準(zhǔn)確。ToB企業(yè)可將該數(shù)據(jù)與自己要到的其他各種資料結(jié)合起來整體考量，獲得最接近真相的洞察。

對(duì)某主辦方資源的整體評(píng)估：和“對(duì)單一活動(dòng)的評(píng)估”的原理一樣，當(dāng)把企業(yè)全歷史行為數(shù)據(jù)的范圍從單活動(dòng)擴(kuò)大到主辦該活動(dòng)的組織或平臺(tái)時(shí)，企業(yè)就可以評(píng)估該主辦方全部的潛在客戶資源以及其他潛在價(jià)值。

實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)的最優(yōu)投入產(chǎn)出比的活動(dòng)與平臺(tái)合作規(guī)劃：評(píng)估單個(gè)活動(dòng)或單個(gè)主辦方的資源固然重要，但對(duì)企業(yè)而言，更重要的是整體的考量。

因此，我們主張企業(yè)用客戶在哪兒AI，挖掘出所有目標(biāo)客戶的企業(yè)全歷史行為數(shù)據(jù)，并以此進(jìn)行整體評(píng)估——首先搞清楚所有目標(biāo)客戶與哪些活動(dòng)、哪些主辦方的互動(dòng)最為緊密。再按“用最少場(chǎng)次的活動(dòng)覆蓋最多的潛在客戶”的原則，由多至少的排列所有活動(dòng)；按用“最少的合作平臺(tái)覆蓋最多的潛在客戶”的原則，由多至少的排列所有主辦方。找出最優(yōu)覆蓋的所有活動(dòng)和主辦方。

在此基礎(chǔ)上，結(jié)合每個(gè)活動(dòng)和每個(gè)主辦方的歷史數(shù)據(jù)變化情況，做比較研究，按其生命周期及時(shí)調(diào)整活動(dòng)和平臺(tái)。做到年與年之間的合理調(diào)整，實(shí)現(xiàn)縱向的最佳投入產(chǎn)出比。

要說明的是，客戶在哪兒AI的企業(yè)全歷史行為數(shù)據(jù)不僅可以做到活動(dòng)和主辦方（組織或平臺(tái)）的全局最優(yōu)規(guī)劃，在選合作媒體、異業(yè)聯(lián)合、混圈子等多方面也具備同樣能力。

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