911超級品牌日│偉大的年年賣貨之樣板市場：如何打造高效樣板市場
歐賽斯911超級品牌日
在新時代創造中國人的世界級品牌
一年一度的中國品牌咨詢行業超級知識盛典
來自咨詢界、企業界、投資界、學術界大咖&機構
分享前沿智慧，傳遞商業洞見
四年四屆
累計4300 家企業報名、2000 位企業家見證
分眾董事長 江南春
曾三次參加“歐賽斯911超級品牌日”
胡潤百富董事長兼首席調研官 胡潤
曾兩次現身《歐賽斯x胡潤 百億潛力品牌榜》
2024年，第五屆“歐賽斯911超級品牌日”
將在9月11日盛大啟幕
以“偉大的年年賣貨”為主題
探索內卷環境下的年年增長、年年賣貨密碼
為什么叫“偉大的年年賣貨”？
在今天這個經濟下行越來越冷的環境里
今天賣貨、明天賣貨，后天還賣貨
無疑就是偉大的！
大環境舉步維艱，能做到增長已經很難
怎么還能年年增長、年年賣貨？
這正是第五屆歐賽斯超級品牌日主題
“偉大的年年賣貨”背后的三大密碼：
領尖商業、外卷競爭、飛輪增長
敬請期待
本次盛典亮點：
1分眾傳媒董事長 江南春發表《偉大的年年賣貨│領尖企業的傳播打法》主題演講
2歐賽斯創始人兼董事長 何支濤發表《偉大的年年賣貨│企業三大絕招：領尖｜外卷｜增長飛輪》主題演講
3消費王&中國消費十大投資人 王岑發表《大消費品牌是如何煉成的》主題演講
4原華為智利副代表、《華為全球化》作者清華經管和交大安泰全球化課程講師 陳攀峰發表《新形勢下的中國企業全球化》主題演講
59大行業賣貨實戰案例精華，1天吃透1天之內掌握B2B、五金門窗、大米、養老、消殺、日化、鞋子、功能性食品、船舶工業9大行業的市場行情、競品行情、消費特征、品牌戰略、外卷策略等
6歐賽斯3大領尖賣貨獨家知識產品11大年年賣貨領尖商業知識點將會現場首次毫無保留地全面公開，敬請期待
7《偉大的年年賣貨之2024年領尖增長行業白皮書》歐賽斯攜手沙利文頭豹研究院，首次發布《偉大的年年賣貨之2024年領尖增長行業白皮書》敬請期待
8利多碼 合伙人 張佳寶發表《偉大的年年賣貨：以“碼”為媒介的AI營銷增長》主題演講，敬請期待
以下內容來自歐賽斯深度賣貨知識分享《偉大的年年賣貨之樣板市場突破達摩五指》。
本文僅從樣板市場是什么、國家對線下實體經濟的扶持、為什么要做樣板市場、怎么選擇樣板市場、怎么做樣板市場、樣板市場運作的三個誤區等方面略作闡述。
更多內容，將由歐賽斯咨詢總監羅曉康在9月11日現場深度分享《偉大的年年賣貨之樣板市場突破達摩五指》，敬請蒞臨大會現場觀摩。
樣板市場是什么
用互聯網語言來講，樣板市場是線下的“最小商業模型”，是企業戰略落地的最小商業閉環的商業模型。
樣板市場是品牌、產品、價盤、渠道、推廣、人員、供應鏈等各環節，在一線市場有機協作運作的“帶實彈的實戰的特別軍事行動”，決定了到底是海陸空立體三維打法，還是步坦炮協同，又或者是“三三制”的地面“人海”戰術，攻打一個區域市場。
總之，樣板市場是一次集所有戰略、策略、戰術等為一體的市場一線實戰演練。
國家對線下實體經濟的扶持
在互聯網流量到頂，線上流量成本越來越高的互聯網后半場，國家對于第三產業和線下實體經濟越來越重視。
2024年全國兩會期間，政府工作報告將“著力擴大國內需求，推動經濟實現良性循環”列為政府工作的任務之一，并對“促進消費穩定增長”作出明確部署，提出從增加收入、優化供給、減少限制性措施等方面綜合施策，改善居民消費能力和預期，同時鼓勵和推動消費品以舊換新，提振智能網聯新能源汽車、電子產品等大宗消費。
政府工作報告還強調，要加強消費者權益保護，落實帶薪休假制度，發展智慧商圈，加大消費品質量安全監管力度，促進老字號守正創新發展，繼續實施縣域商業建設行動等以優化消費環境。
2024年，國家持續出臺相關以扶持線下實體經濟，例如國家發展改革委、人民銀行等四部門于近日印發的《關于做好2024年降成本重點工作的通知》，其中涉及提升金融對實體經濟服務質效的多項措施。
從以上舉措，我們可以看到國家對線下實體經濟的重視程度。
雖然目前經濟處于消費降級、存量搏殺的內卷階段，但我們也看到，中國市場用戶也在呼喚“優質低價”的新產品、新服務，能夠滿足他們的需求。因此，企業的新產品、新業務在推向全國市場前，不可避免要地做樣板市場。
為什么要做樣板市場——樣板市場的7大戰略意義
樣板市場絕不是為了銷量，而是有著重要的七大戰略意義。
1驗戰略
驗證企業前期制定的戰略是不是正確。為避免在全國市場鋪開時遭受重大損失，需要提前在一個局部市場進行驗證。從這個意義上講，樣板市場不管成功還是失敗，都是成功，因為讓企業用最小的代價獲得戰略驗證，避免了企業遭受重大損失。
2驗模式（商業模式，盈利模式）
企業“第二曲線”新業務的商業模式、包括資金流的盈利模式，都需要一個樣板市場進行測試驗證。比如滴滴當年剛上市，陳維親自到市場一線讓出租車司機下載App，驗證商業模式的可操作性。
3建信心
在新業務、新公司初期推出新產品時，企業內部往往會基于現實利益，比如現有的成熟產品提成高，而陌生的新產品、新業務作業難度大，由此產生疑慮或者抗拒心理。這個時候如果貿然推廣，只會使新業務胎死腹中。
因此，榜樣的力量是無窮的，信心比黃金更重要。樣板市場是為全國團隊、經銷商建立信心，對于后續推向全國各大區、進行全國招商，有著重要的示范意義。
4練隊伍
教員說過，“政策確定之后，干部就是決定因素”，如果以上1-3已經確定了戰略的話，那么，干部隊伍通過樣板市場進行鍛煉磨合，對于新產品、新業務、新公司來說就極為重要。相馬不如賽馬，是騾子是馬拉出來遛遛，不管業務老總、業務團隊如何嗷嗷叫，到一線拿到業績才知道誰才是“真假孫悟空”。
5建體系
對于新業務、新公司，通過樣板市場，可以帶動和完善企業中后臺的管理， 進一步賦能業務。
如激勵機制（績效、提成，還是內部承包制）、人事考勤（如外勤打卡、是否可以開自己車拜訪客戶、客情請客的報銷制度）、法務（新業務的合同、渠道管理制度建立完善）、新員工、新經銷商的培訓體系建立等；
6練模型
區域運營模型，是從營銷打法上形成一個容易掌握的“套路”，比如用什么組合拳、從哪里切入、按照什么次序等，方便各區域團隊、經銷商能夠快速學習上手；
7測市場
測試新產品在市場一線各渠道終端的產品靜銷力，包括包裝、價格、口味、促銷話術等反饋，以及經銷商反饋。注意，應該重點關注目標用戶不買的原因，這是產品后續的改進點。
綜上，樣板市場就是一場特別軍事行動，一次帶實彈的軍事實戰演習，對企業后續的全國市場戰略推進，有著重要的戰略意義。
怎么選擇樣板市場
選擇樣板市場，要遵循“天時、地利、人和”三個標準。
天時
樣板市場要具有代表性、可復制性，符合未來全國市場運作大勢的區域市場
1代表性
既然是樣板市場，自然應該具備一定的代表性，因為做樣板市場和企業啟動一個市場擴大營業額是兩個概念。這個市場一定要有某一類市場的共性，只有這樣，在未來全國市場擴張時，各大區分總、新老經銷商才會有認同感。
2可復制性
樣板市場的啟動，一方面是招商企業的活廣告，另一方面也在為招商市場探索啟動模式。因此，這類市場的特點必須與大多數招商市場的特點相符，有較強的可復制性。
地利
選擇樣板市場的“兩不一近”原則”
1不在總部所在城市
企業總部所在的城市，往往政府、人脈、知名度等資源很豐富，就算成功也不具有代表性，所以不考慮總部所在城市。
2不選一線城市
一線城市如北京、上海、廣州、深圳，人口基數大，2000萬+，是企業的戰略重鎮，市場層級多而復雜。在這類城市試點樣板，耗費資源多，不具有可復制性。
3就近原則
就近原則比較好理解，距離總部不是太遙遠，節省空間和時間，無論物流、人力支出、售后服務等都節省開支。
人和
找配合分公司的團隊或經銷商
教員說過：人是戰爭勝負的決定力量。
高素質、高配合度的分公司團隊和經銷商團隊，是樣板市場成敗的關鍵。因此，最好的方式是先列出幾個可供選擇的樣板市場，讓各分總區域老總向上申請。有共同打造樣板市場的強烈愿望和激情，是第一步。
市場是靠人運作的，當地市場的主要分公司團隊及經銷商，以及運作當地市場的銷售隊伍，就成了市場運作的關鍵因素。一個好的經銷商可以幫助企業解決很多問題，一支強有力的營銷隊伍，就是市場運作的先鋒軍、市場成敗的關鍵。
如何制定樣板市場的目標
結合樣板市場的戰略意義，我們制定了“五個1”的樣板市場總體目標。
為了企方、團隊、經銷商統一思想，我們把這個樣板市場總體目標應該定為公司層面的目標：1系列戰略驗證、1套區域市場運營模型、1個團隊、1套支持體系。
“五個1”對企方具有深遠的全局戰略意義。區域目標的銷量，只是打造模型后一個自然而然的結果。
怎么做樣板市場——樣板市場操作步驟
1市場調研
“沒有調查就沒有發言權”，做樣板市場之前要做深度調研，進行市場規模、目標消費群體、競品調研等，明確樣板市場的潛力。
2定目標
詳見《如何制定樣板市場的目標》
3定策略
1產品組合策略
跑量產品、利潤產品、形象產品的組合策略。
2渠道組合策略
流通渠道、商超渠道、禮品團購、社群渠道，如何組合協同，先做哪個？重點做哪個？這些問題都是做樣板市場時需要提前明確答案的。
3價盤策略
包括價格戰、促銷活動等，以吸引分銷商和消費者，提升銷售業績。
4營銷推廣策略
要關注當地媒體資源，進行優勢整合。大部分市場宣傳都是靠媒體實施的，如何充分利用當地媒體資源使其傳播效果最大化，是企業必須充分考量的。媒體資源運用得好，一方面可以有效執行產品的營銷思路，另一方面也可以大幅度節約宣傳費用。
5推進次序策略
樣板市場每個月推進的重點工作、節奏。
根據歐賽斯多年實戰，以上策略可以集中利用一個“工”字模型立體化體現，如圖：
4定團隊
企方和歐賽斯團隊會成立聯合作戰小組、市場委員會（企方老板參與）、執行委員會（企方樣板市場分總/區域老總參與），保障政令統一。
5開好會
開好“五個會”是做好樣板市場的運營關鍵。
1啟動會
項目啟動之初，團隊內部用于統一思想、統一認知的大家“上弦會”。
2培訓會
知識、技能、紀律的統一，方便大家打市場時步調統一、節奏統一。
3會議營銷
針對區域內合作伙伴、終端老板的項目說明會，即招商會。食品類產品是品鑒會+終端老板的項目招商、品鑒會+終端餐飲廚師新品說明會；家居建材類是為家裝設計師開沙龍，其他行業就不一 一列舉。總之，是利用團隊的力量，用會議營銷的飽和攻擊，將客戶集中推動成交，提高轉化率。
4發布會
創造話題、制造勢能，利用媒體的力量提高新產品、新業務在區域市場知名度，為地面的產品鋪貨，提供空中配合。
5總結會
樣板市場結束時，團隊進行總結提煉經驗和教訓，將1.0版的區域模型，集中全國分總、經銷商進行宣講復制，在各區域實戰時再迭代2.0版。
樣板市場運作的3大誤區
1樣板渠道VS樣板市場
樣板渠道是指某個垂直渠道，比如產品進入盒馬連鎖渠道、山姆會員店等。
這些垂直渠道在某個城市往往是幾家店的分布式布局，只能試點試銷某個單點終端的戰術銷售模型，形成不了可口可樂3A策略中的“買得到、買得起、樂得買”，第一戰略要素就是要求覆蓋足夠的、相應的目標客戶終端網點方便購買。
因此，樣板市場更關注樣板市場中目標終端的覆蓋深度和廣度。
2銷量是目標VS模型是目標
銷量的增長要有，但不是首要目標。公司總部傾注人力物力打造樣板市場，不是追求短期的銷量目標。
樣板市場的使命，是為全國市場的全局做服務，銷量增長只是驗證模型的副產品，核心是實戰、實用、可復制性的區域運營模型。
在邀請歐賽斯團隊協助做樣板市場時，企方往往希望歐賽斯團隊的項目總監成為樣板運營團隊的總負責人，指揮企方的人員。
殊不知，第三方咨詢公司更多應該是“智者居其側”，作為“趙剛”的角色，而企方的分公司總經理/區域老總，則是“能者居其中”的李云龍角色。
這樣才能保證
1團隊穩定，快速進入狀態
企方的業務團隊、經銷商團隊能夠穩定，不會有迷惑，到底聽誰的？企方的一線領導也不會有危機感。
2保證后續順利過渡
樣板市場是短期項目，能夠保證樣板市場項目結束后，業務團隊后續的梳理過渡。
3咨詢團隊能夠更多專注區域運營模型
歐賽斯團隊能夠專注從理論到實踐，再從實踐到理論的區域運營模型的打造，而不是在事務性工作中被消耗精力。
以上就是歐賽斯根據多年樣板市場打造、渠道運營管理的經驗一些心得體會，主要集中在六個方面：
1. 樣板市場是什么？
2. 國家對線下實體經濟的扶持
3. 為什么要做樣板市場？ ——樣板市場的戰略意義
4. 怎么選擇樣板市場？
5. 怎么做樣板市場？——樣板市場操作步驟
6. 樣板市場運作的三個誤區
有關樣板市場打造更多精華內容和細節，敬請9月11日蒞臨第五屆“歐賽斯911超級品牌日”現場。
歐賽斯咨詢總監羅曉康，將進行深度賣貨知識分享《偉大的年年賣貨之樣板市場突破達摩五指》，敬請蒞臨大會現場觀摩。
第五屆“賽斯911超級品牌日”知識盛典
現場僅500席
僅限董事長/創始人/總經理參加
企業營收>3000萬
每家企業參會人員限5位以內
預登記制，審核資格后確認席位
時間：2024年9月11日
地點：中國·上海
席位申請方式一
點擊下方二維碼，右鍵選擇“識別圖中二維碼”；
或者保存下方二維碼到本地，掃一掃申請
席位申請方式二
在公眾號菜單欄“911報名”點擊申請
席位申請方式三
在“歐賽斯”公眾號回復“911”，點擊申請鏈接，填寫相關資料。因每次報名參會者眾多，我們需要審核參會資格，會盡快回復，及時反饋，敬請留意最近來電或微信添加。
“偉大的年年賣貨”
第五屆“歐賽斯911超級品牌日”
9月11日盛大開幕
今年賣貨、明年賣貨、后年還賣貨
探索內卷競爭環境下的持續賣貨、持續增長密碼！
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