三松兄弟營銷咨詢答疑：企業內卷的本質是什么？
這幾年，各行各業都在經歷破產、倒閉、降本裁員、業績下滑、虧損、高庫存等消息的打擊。
除了大環境的變化，在商業鏈條中，各大電商平臺面臨流量見頂的壓力后，為了維持消費者的留存，將壓力傳導給了各大廠商。
面對這樣的困境，在這樣的惡性競爭之下，很多企業為了保證企業的正常運轉，很多企業要么干脆躺平，要么就靠降價低利潤維持基本的生存。因此各行業內都流傳著這樣一句話“價格多低的生意都有人做”。每當遇到這樣的情況時，壓力鏈條上的每一位幸存者總是咬牙切齒，但為了不讓自己掉下去，自己不得不又一次充當被所有人痛恨的對象，哪怕已經是虧本在賣貨。
這時候三松兄弟想起一個和商業同樣內卷的行業——“教育”，為了考入理想的學校，每個學生都在熬夜自習、周末補習，但是你冷靜思考一下，如果所有人都正常上課、周末玩耍，可能和所有人都補習的錄取率是一樣的。當然，真實情況可能比這復雜。
但為什么會發生內卷的情況呢？
其實我們老祖宗就就已經在教育我們了，大家都聽過“笨鳥先飛”，“早期的鳥兒有蟲吃”。舉個例子，比如學習，每個人的智商并不相同，你智商高學習 8 小時就會了，我智商低學完 8 小時，放學后還要補習 2 小時，要學習 10 個小時才會，然后智商高的人對智商低的人說大家不要卷，放學后都不準補課。智商低的我會想，憑什么呢？難道智商低就不配上好學校嗎？我也想上好學校啊！ 這是一張廣為流傳的圖，所有人都在卷價格，但是你不清楚這個人是高個子還是矮個子，是胖子還是瘦子。低價的水面下，這個是不是已經是強弩之末，是表面光鮮，還是有人默默得到了別人的幫助。
很多人說內卷是因為環境變差了，是因為同行沒有底線，是因為。。。，其實都不是。就像新能源汽車，有的廠商覺得價格戰是良性競爭，有的廠商覺得是惡性競爭，感受不同是因為企業的底氣不同。
所以內卷的本質不是外部的環境，而是企業的內功先天不足。
企業經營的過程中，同行業的所有企業都處于同樣的環境，但不同企業在供應鏈、資本、團隊、技術、知識、資源等的某一方面先天不足。
企業想要賺錢，但企業產品沒有技術優勢，同質化沒有競爭力，最簡單的方法就是比同行便宜一點，通過降價來讓企業獲得競爭力。但是降價就像包著砒霜的蜜糖一樣，當下很甜，后果很嚴重。
“卷”這種方法簡單粗暴，快速見效，但這不是每一個有追求的企業家想要的。面對內卷的環境不能改變時，企業就要想辦法改變自己，補足自己的先天短板，讓自己的企業具備競爭力，最簡單的方法就是借力外腦，讓企業站在專業巨人的肩膀上。
然而企業經營是一個復雜的問題，他包含了經營管理、生產管理、團隊管理、財務管理、營銷管理等多個方面，每個方面都有擅長的外腦，這就需要企業在尋找的時候自己去識別，今天文章篇幅有限，下次有時間專門給大家分享企業面臨哪些問題應該找什么樣的外腦，如何尋找、如何找到靠譜對應的外腦公司。
今天三松兄弟作為一家營銷咨詢公司，重點給大家講講：什么是營銷咨詢？營銷咨詢的價值是什么？
很多人可能會有疑問，企業內功不足，營銷就可以讓企業不再“內卷”嗎？
當然可以，但是也不必過于夸大說企業就因為找了某個營銷咨詢公司做了某件事情，企業就營收成倍增長。
企業能夠擺脫內卷是因為企業從資源、團隊、技術、供應鏈等一整套的組合拳而產生的結果。營銷因為廣告語、企業形象等一個方面具體外在的點更容易被外界所看到，所以就被很多“外人”理解為全部是營銷的功勞，也讓很多面對困境遲遲不能發展的企業管理者將營銷視為“救命稻草”，孤注一擲，寄希望于一句廣告語就能讓企業避免內卷，高速增長。
而產生這樣的誤解是因為很多企業管理者對營銷咨詢并不了解，并不清楚實際的營銷咨詢到底為企業提供了什么價值。
什么是營銷咨詢？
三松兄弟認為：營銷咨詢主要專注于為企業的市場營銷策略和推廣提供咨詢、策劃服務。它的主要作用點是消費者，通常結合行業特點、市場環境、企業發展階段和經營狀況等多方面因素，通過市場調研和數據分析等方式研究消費者的需求和痛點，策劃和設計企業的產品、服務、價格、渠道和促銷等各個方面，以此實現企業和消費者之間的價值交換。營銷咨詢更多的是對企業的營收增長負責，他的主要工作內容包括市場調研、產品定位、品牌推廣、銷售促進、效果量化評估等多個方面，價值呈現往往體現在企業的品牌知名度、銷售業績、市場占有率這 3 個方面。
營銷咨詢的價值是什么？
三松兄弟認為：營銷咨詢是以提升企業業績、市場份額，增強企業市場洞察力以及為企業提供長期的制勝之道為目標，運用專業的市場營銷理論方法及敏銳的市場洞察，根據企業的實際需求，通過優化產品組合、提升品牌形象、加強渠道建設等措施，讓企業能更好地滿足消費者需求，幫助企業提升品牌知名度、市場競爭力和市場影響力。
所以從上面的觀點能看出，營銷咨詢和戰略咨詢、管理咨詢、廣告咨詢等截然不同，也能看出營銷咨詢為什么可以在內卷的環境中幫助企業避免內卷。
舉一個例子，比如一個做快消品的企業找到營銷咨詢公司，想讓營銷咨詢公司為自己的品牌提煉一句廣告語讓自己更具有競爭力。如果企業抱著這樣的目的，營銷咨詢公司也認為提煉一句廣告語就可以提高競爭力，那通常會產生一個結果，這句廣告語有的企業管用，有的企業不管用。
因為這真的只是一句廣告語,那怎么做營銷擺脫內卷呢？
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第一，要先自知。
為什么這么說？自知包含對企業的自知，對競爭對手的自知，對消費者的自知，對市場的自知等等，企業首先要擺正自己的位置，也就是企業要對位。
什么是對位？
【營銷咨詢】的起點：對位 ——“我在哪里”
對位的本質是基于企業的可利用資源，幫助企業明確市場中“我在哪里”，找到當前市場中自己所處的位置。
◆ 【對位】是明確企業優勢、是企業經營決策的根本
設想一下，若一家初創的碳酸飲料企業不進行自我對位，以百事可樂為目標，將自己定位為“向百事可樂學習，力爭成為可樂第三品牌”，模仿復制百事可樂的模式經營，那么可能會發生什么情況？沒錯，最有可能的就是資金實力差距，讓一切的決策都無法有效落地，那么定位就成為了一句擺設的口號。同樣，一家企業當其他實力不具備時，花費大代價提煉了一句廣告語，也就真的只是一句廣告語了。
◆ 【對位】是少走營銷彎路、是降低營銷成本的初始手法
簡單舉例來講，如果在一個陌生城市中，在GPS地圖上輸入一個目的地后只出現一個目的地標點，而沒有當前位置標點，那么要前往該目的地你需要做些什么？在不明確當前方位的前提下，要想前往目的地只能不斷詢問路人摸索著該怎么走，這些都消耗了你大量的時間成本。如果發生在營銷活動中，那么就是一筆不小的營銷支出成本。
在營銷咨詢中，【對位】包含三大要素：企業市場對位、顧客思考對位、核心競品對位，而定位也應該是基于【對位】基礎上制定的。
第二，要有明確的目的。
一個企業想要不內卷，想要擺脫價格戰，但是不知道自己想要什么。很多企業將目的定為明年業績翻一番，3 年要上市等等，這個是目的嗎？是，但這個只是實現目的之后所得到的結果之一。
目 的就是【營銷咨詢】的內核：定位 ——“要去哪里”
究竟什么是定位？走在大街上，可能經常會看到一些小店打著“發型設計專家”“正宗蘭州拉面”等這樣的標語，這些真的是定位嗎？沒錯，這些是小店的自我定位，而不是以顧客為作用對象的定位。
三松兄弟認為：“定位是顧客認為的，而不是你硬去告訴顧客的”，是顧客認為要選擇你的關鍵理由。有效的【定位】一定是一個具體的【定位點】，而不是一個含糊的面。
不少企業會認為【定位】就是一句廣告語、認為是一個概念，所以會出現在概念上尋求差異化的情況。比如對手品牌的定位是健康，自己就不能再定位在健康上，這種是【定位】理解的一大誤區。
要明確有效的定位，即顧客認為要選擇你的理由，需要在【對位】的基礎上，找到顧客思考認知點，發現競爭對手的盲點，挖掘企業可發揮的自身優勢點，找到能夠匹配顧客思考認知點的最終定位點，這個最終定位點顧客一定是有具象的認知。
比如同樣是每日堅果，訴求都是新鮮，但洽洽是保鮮，百草味是分區鎖鮮， 百草味為了實現分區鎖鮮，從設備、工廠、研發、技術、推廣、銷售每個環節都做出了相應改變。
那定位如何影響結果？假設有 100 個人對新鮮的思考認知點是分區鎖鮮，那企業就能賺 100個人的錢，而這 100個人是就是企業要賺錢的市場。
一個切實有效的定位，首先不是企業的概括，而是基于消費者的思考節點；其次不只是一句對外宣傳的廣告語，而是基于思考節點能指導企業經營的信條；最后不是落地一套放之四海而皆準的物料，而是匹配市場目標的戰術落地動作。所以重申：企業陷入內卷的本質不是環境，是企業自身在某一方面的先天不足或欠缺。
就像學生學習一樣，沒有考上理想的學校是多方面因素引起的，一個好的營銷咨詢就像為學生請了一個可以依據未來就業量身定制教學方案的老師。但這樣，學生就一定能考入名校嗎？每個人都有共同的答案。
請所有企業謹記，營銷只能讓你相對不那么內卷，但營銷不是萬能的，企業能成功是因為組合動作的成功。
最后用一句話總結，有任何一個人或公司告訴企業：你只要用了我的xx，我就能讓你營收翻倍、高速增長、不再內卷。
那不是對方壞，就是企業傻。
三松兄弟（上海三松品牌策劃設計有限公司）——吸金大單品戰略、元力IP原理的開創者
一家以市場消費者為核心研究對象,以提升企業市場競爭力為目標,幫助企業系統化建設吸金大單品、建設品牌力的營銷戰略咨詢創意公司。以腳踏實地、科學的分析研究方法為原點，為企業提供數據調查分析、市場戰略、品牌戰略、品牌定位、產品定位、品牌形象創意、市場營銷規劃、品牌推廣、品牌監測等多項專業咨詢服務。
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