這幾年，各行各業(yè)都在經(jīng)歷破產(chǎn)、倒閉、降本裁員、業(yè)績下滑、虧損、高庫存等消息的打擊。

      除了大環(huán)境的變化，在商業(yè)鏈條中，各大電商平臺面臨流量見頂?shù)膲毫?，為了維持消費(fèi)者的留存，將壓力傳導(dǎo)給了各大廠商。

       面對這樣的困境，在這樣的惡性競爭之下，很多企業(yè)為了保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，很多企業(yè)要么干脆躺平，要么就靠降價(jià)低利潤維持基本的生存。因此各行業(yè)內(nèi)都流傳著這樣一句話“價(jià)格多低的生意都有人做”。每當(dāng)遇到這樣的情況時(shí)，壓力鏈條上的每一位幸存者總是咬牙切齒，但為了不讓自己掉下去，自己不得不又一次充當(dāng)被所有人痛恨的對象，哪怕已經(jīng)是虧本在賣貨。

      這時(shí)候三松兄弟想起一個(gè)和商業(yè)同樣內(nèi)卷的行業(yè)——“教育”，為了考入理想的學(xué)校，每個(gè)學(xué)生都在熬夜自習(xí)、周末補(bǔ)習(xí)，但是你冷靜思考一下，如果所有人都正常上課、周末玩耍，可能和所有人都補(bǔ)習(xí)的錄取率是一樣的。當(dāng)然，真實(shí)情況可能比這復(fù)雜。

      但為什么會發(fā)生內(nèi)卷的情況呢？

       其實(shí)我們老祖宗就就已經(jīng)在教育我們了，大家都聽過“笨鳥先飛”，“早期的鳥兒有蟲吃”。舉個(gè)例子，比如學(xué)習(xí)，每個(gè)人的智商并不相同，你智商高學(xué)習(xí) 8 小時(shí)就會了，我智商低學(xué)完 8 小時(shí)，放學(xué)后還要補(bǔ)習(xí) 2 小時(shí)，要學(xué)習(xí) 10 個(gè)小時(shí)才會，然后智商高的人對智商低的人說大家不要卷，放學(xué)后都不準(zhǔn)補(bǔ)課。智商低的我會想，憑什么呢？難道智商低就不配上好學(xué)校嗎？我也想上好學(xué)校啊！       這是一張廣為流傳的圖，所有人都在卷價(jià)格，但是你不清楚這個(gè)人是高個(gè)子還是矮個(gè)子，是胖子還是瘦子。低價(jià)的水面下，這個(gè)是不是已經(jīng)是強(qiáng)弩之末，是表面光鮮，還是有人默默得到了別人的幫助。

      很多人說內(nèi)卷是因?yàn)榄h(huán)境變差了，是因?yàn)橥袥]有底線，是因?yàn)?。。。，其?shí)都不是。就像新能源汽車，有的廠商覺得價(jià)格戰(zhàn)是良性競爭，有的廠商覺得是惡性競爭，感受不同是因?yàn)槠髽I(yè)的底氣不同。

      所以內(nèi)卷的本質(zhì)不是外部的環(huán)境，而是企業(yè)的內(nèi)功先天不足。

       企業(yè)經(jīng)營的過程中，同行業(yè)的所有企業(yè)都處于同樣的環(huán)境，但不同企業(yè)在供應(yīng)鏈、資本、團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、知識、資源等的某一方面先天不足。

      企業(yè)想要賺錢，但企業(yè)產(chǎn)品沒有技術(shù)優(yōu)勢，同質(zhì)化沒有競爭力，最簡單的方法就是比同行便宜一點(diǎn)，通過降價(jià)來讓企業(yè)獲得競爭力。但是降價(jià)就像包著砒霜的蜜糖一樣，當(dāng)下很甜，后果很嚴(yán)重。

      “卷”這種方法簡單粗暴，快速見效，但這不是每一個(gè)有追求的企業(yè)家想要的。面對內(nèi)卷的環(huán)境不能改變時(shí)，企業(yè)就要想辦法改變自己，補(bǔ)足自己的先天短板，讓自己的企業(yè)具備競爭力，最簡單的方法就是借力外腦，讓企業(yè)站在專業(yè)巨人的肩膀上。

      然而企業(yè)經(jīng)營是一個(gè)復(fù)雜的問題，他包含了經(jīng)營管理、生產(chǎn)管理、團(tuán)隊(duì)管理、財(cái)務(wù)管理、營銷管理等多個(gè)方面，每個(gè)方面都有擅長的外腦，這就需要企業(yè)在尋找的時(shí)候自己去識別，今天文章篇幅有限，下次有時(shí)間專門給大家分享企業(yè)面臨哪些問題應(yīng)該找什么樣的外腦，如何尋找、如何找到靠譜對應(yīng)的外腦公司。

      今天三松兄弟作為一家營銷咨詢公司，重點(diǎn)給大家講講：什么是營銷咨詢？營銷咨詢的價(jià)值是什么？

      很多人可能會有疑問，企業(yè)內(nèi)功不足，營銷就可以讓企業(yè)不再“內(nèi)卷”嗎？

      當(dāng)然可以，但是也不必過于夸大說企業(yè)就因?yàn)檎伊四硞€(gè)營銷咨詢公司做了某件事情，企業(yè)就營收成倍增長。

       企業(yè)能夠擺脫內(nèi)卷是因?yàn)槠髽I(yè)從資源、團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、供應(yīng)鏈等一整套的組合拳而產(chǎn)生的結(jié)果。營銷因?yàn)閺V告語、企業(yè)形象等一個(gè)方面具體外在的點(diǎn)更容易被外界所看到，所以就被很多“外人”理解為全部是營銷的功勞，也讓很多面對困境遲遲不能發(fā)展的企業(yè)管理者將營銷視為“救命稻草”，孤注一擲，寄希望于一句廣告語就能讓企業(yè)避免內(nèi)卷，高速增長。

      而產(chǎn)生這樣的誤解是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)管理者對營銷咨詢并不了解，并不清楚實(shí)際的營銷咨詢到底為企業(yè)提供了什么價(jià)值。

什么是營銷咨詢？

      三松兄弟認(rèn)為：營銷咨詢主要專注于為企業(yè)的市場營銷策略和推廣提供咨詢、策劃服務(wù)。它的主要作用點(diǎn)是消費(fèi)者，通常結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、市場環(huán)境、企業(yè)發(fā)展階段和經(jīng)營狀況等多方面因素，通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析等方式研究消費(fèi)者的需求和痛點(diǎn)，策劃和設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、渠道和促銷等各個(gè)方面，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的價(jià)值交換。營銷咨詢更多的是對企業(yè)的營收增長負(fù)責(zé)，他的主要工作內(nèi)容包括市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌推廣、銷售促進(jìn)、效果量化評估等多個(gè)方面，價(jià)值呈現(xiàn)往往體現(xiàn)在企業(yè)的品牌知名度、銷售業(yè)績、市場占有率這 3 個(gè)方面。

營銷咨詢的價(jià)值是什么？

      三松兄弟認(rèn)為：營銷咨詢是以提升企業(yè)業(yè)績、市場份額，增強(qiáng)企業(yè)市場洞察力以及為企業(yè)提供長期的制勝之道為目標(biāo)，運(yùn)用專業(yè)的市場營銷理論方法及敏銳的市場洞察，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，通過優(yōu)化產(chǎn)品組合、提升品牌形象、加強(qiáng)渠道建設(shè)等措施，讓企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者需求，幫助企業(yè)提升品牌知名度、市場競爭力和市場影響力。

      所以從上面的觀點(diǎn)能看出，營銷咨詢和戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、廣告咨詢等截然不同，也能看出營銷咨詢?yōu)槭裁纯梢栽趦?nèi)卷的環(huán)境中幫助企業(yè)避免內(nèi)卷。

      舉一個(gè)例子，比如一個(gè)做快消品的企業(yè)找到營銷咨詢公司，想讓營銷咨詢公司為自己的品牌提煉一句廣告語讓自己更具有競爭力。如果企業(yè)抱著這樣的目的，營銷咨詢公司也認(rèn)為提煉一句廣告語就可以提高競爭力，那通常會產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果，這句廣告語有的企業(yè)管用，有的企業(yè)不管用。

因?yàn)檫@真的只是一句廣告語,那怎么做營銷擺脫內(nèi)卷呢？

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第一，要先自知。

       為什么這么說？自知包含對企業(yè)的自知，對競爭對手的自知，對消費(fèi)者的自知，對市場的自知等等，企業(yè)首先要擺正自己的位置，也就是企業(yè)要對位。

      什么是對位？

      【營銷咨詢】的起點(diǎn)：對位 ——“我在哪里”

      對位的本質(zhì)是基于企業(yè)的可利用資源，幫助企業(yè)明確市場中“我在哪里”，找到當(dāng)前市場中自己所處的位置。

      ◆ 【對位】是明確企業(yè)優(yōu)勢、是企業(yè)經(jīng)營決策的根本

      設(shè)想一下，若一家初創(chuàng)的碳酸飲料企業(yè)不進(jìn)行自我對位，以百事可樂為目標(biāo)，將自己定位為“向百事可樂學(xué)習(xí)，力爭成為可樂第三品牌”，模仿復(fù)制百事可樂的模式經(jīng)營，那么可能會發(fā)生什么情況？沒錯(cuò)，最有可能的就是資金實(shí)力差距，讓一切的決策都無法有效落地，那么定位就成為了一句擺設(shè)的口號。同樣，一家企業(yè)當(dāng)其他實(shí)力不具備時(shí)，花費(fèi)大代價(jià)提煉了一句廣告語，也就真的只是一句廣告語了。

      ◆ 【對位】是少走營銷彎路、是降低營銷成本的初始手法

      簡單舉例來講，如果在一個(gè)陌生城市中，在GPS地圖上輸入一個(gè)目的地后只出現(xiàn)一個(gè)目的地標(biāo)點(diǎn)，而沒有當(dāng)前位置標(biāo)點(diǎn)，那么要前往該目的地你需要做些什么？在不明確當(dāng)前方位的前提下，要想前往目的地只能不斷詢問路人摸索著該怎么走，這些都消耗了你大量的時(shí)間成本。如果發(fā)生在營銷活動(dòng)中，那么就是一筆不小的營銷支出成本。

在營銷咨詢中，【對位】包含三大要素：企業(yè)市場對位、顧客思考對位、核心競品對位，而定位也應(yīng)該是基于【對位】基礎(chǔ)上制定的。

第二，要有明確的目的。

      一個(gè)企業(yè)想要不內(nèi)卷，想要擺脫價(jià)格戰(zhàn)，但是不知道自己想要什么。很多企業(yè)將目的定為明年業(yè)績翻一番，3 年要上市等等，這個(gè)是目的嗎？是，但這個(gè)只是實(shí)現(xiàn)目的之后所得到的結(jié)果之一。

目      的就是【營銷咨詢】的內(nèi)核：定位 ——“要去哪里”    

      究竟什么是定位？走在大街上，可能經(jīng)常會看到一些小店打著“發(fā)型設(shè)計(jì)專家”“正宗蘭州拉面”等這樣的標(biāo)語，這些真的是定位嗎？沒錯(cuò)，這些是小店的自我定位，而不是以顧客為作用對象的定位。

      三松兄弟認(rèn)為：“定位是顧客認(rèn)為的，而不是你硬去告訴顧客的”，是顧客認(rèn)為要選擇你的關(guān)鍵理由。有效的【定位】一定是一個(gè)具體的【定位點(diǎn)】，而不是一個(gè)含糊的面。

      不少企業(yè)會認(rèn)為【定位】就是一句廣告語、認(rèn)為是一個(gè)概念，所以會出現(xiàn)在概念上尋求差異化的情況。比如對手品牌的定位是健康，自己就不能再定位在健康上，這種是【定位】理解的一大誤區(qū)。

      要明確有效的定位，即顧客認(rèn)為要選擇你的理由，需要在【對位】的基礎(chǔ)上，找到顧客思考認(rèn)知點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)競爭對手的盲點(diǎn)，挖掘企業(yè)可發(fā)揮的自身優(yōu)勢點(diǎn)，找到能夠匹配顧客思考認(rèn)知點(diǎn)的最終定位點(diǎn)，這個(gè)最終定位點(diǎn)顧客一定是有具象的認(rèn)知。

      比如同樣是每日堅(jiān)果，訴求都是新鮮，但洽洽是保鮮，百草味是分區(qū)鎖鮮， 百草味為了實(shí)現(xiàn)分區(qū)鎖鮮，從設(shè)備、工廠、研發(fā)、技術(shù)、推廣、銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都做出了相應(yīng)改變。

      那定位如何影響結(jié)果？假設(shè)有 100 個(gè)人對新鮮的思考認(rèn)知點(diǎn)是分區(qū)鎖鮮，那企業(yè)就能賺 100個(gè)人的錢，而這 100個(gè)人是就是企業(yè)要賺錢的市場。

      一個(gè)切實(shí)有效的定位，首先不是企業(yè)的概括，而是基于消費(fèi)者的思考節(jié)點(diǎn)；其次不只是一句對外宣傳的廣告語，而是基于思考節(jié)點(diǎn)能指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營的信條；最后不是落地一套放之四海而皆準(zhǔn)的物料，而是匹配市場目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)落地動(dòng)作。所以重申：企業(yè)陷入內(nèi)卷的本質(zhì)不是環(huán)境，是企業(yè)自身在某一方面的先天不足或欠缺。

       就像學(xué)生學(xué)習(xí)一樣，沒有考上理想的學(xué)校是多方面因素引起的，一個(gè)好的營銷咨詢就像為學(xué)生請了一個(gè)可以依據(jù)未來就業(yè)量身定制教學(xué)方案的老師。但這樣，學(xué)生就一定能考入名校嗎？每個(gè)人都有共同的答案。

      請所有企業(yè)謹(jǐn)記，營銷只能讓你相對不那么內(nèi)卷，但營銷不是萬能的，企業(yè)能成功是因?yàn)榻M合動(dòng)作的成功。

      最后用一句話總結(jié)，有任何一個(gè)人或公司告訴企業(yè)：你只要用了我的xx，我就能讓你營收翻倍、高速增長、不再內(nèi)卷。

      那不是對方壞，就是企業(yè)傻。

三松兄弟（上海三松品牌策劃設(shè)計(jì)有限公司）——吸金大單品戰(zhàn)略、元力IP原理的開創(chuàng)者

      一家以市場消費(fèi)者為核心研究對象,以提升企業(yè)市場競爭力為目標(biāo),幫助企業(yè)系統(tǒng)化建設(shè)吸金大單品、建設(shè)品牌力的營銷戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)意公司。以腳踏實(shí)地、科學(xué)的分析研究方法為原點(diǎn)，為企業(yè)提供數(shù)據(jù)調(diào)查分析、市場戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、品牌定位、產(chǎn)品定位、品牌形象創(chuàng)意、市場營銷規(guī)劃、品牌推廣、品牌監(jiān)測等多項(xiàng)專業(yè)咨詢服務(wù)。