從設(shè)計(jì)師到主理人：3萬(wàn)元起家，如今年銷(xiāo)7000萬(wàn)

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舉報(bào) 2024-08-16

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做一個(gè)有趣而真摯的“布料藝術(shù)家”

文｜楊潔

2014年，何毓數(shù)了數(shù)銀行卡里的三萬(wàn)塊存款，看著淘寶上五花八門(mén)的的網(wǎng)紅服飾，他做出一個(gè)重要的決定：從設(shè)計(jì)師的視角，做一個(gè)適合小眾人群的原創(chuàng)服飾品牌。

在一個(gè)80平米的毛胚工室中，何毓接到了“半圓原創(chuàng)”的第一筆訂單。

直到今天，他依舊記得當(dāng)時(shí)自己的興奮感。這是一位來(lái)自上海的顧客，購(gòu)買(mǎi)了一條連衣裙，自認(rèn)為不善言辭的他認(rèn)真地手寫(xiě)了一封信，花了一個(gè)小時(shí)謄寫(xiě)地址、打包快遞，第一筆訂單的快遞單，被保存至今。

這十年間，訂單越來(lái)越多，空間越來(lái)越擠，從毛坯工作室到專(zhuān)門(mén)的辦公區(qū)、從一人單打獨(dú)斗到完善的團(tuán)隊(duì)、從四處跑工廠到完備的線，半圓逐步發(fā)展成年銷(xiāo)售額超7000萬(wàn)的女裝品牌，旗下?lián)碛小鞍雸A”、“UEOO”兩個(gè)原創(chuàng)設(shè)計(jì)子品牌，俘獲了一群忠實(shí)顧客。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的女裝行業(yè)，半圓是如何抓住風(fēng)口，扶搖直上，從3萬(wàn)元做到7000萬(wàn)元的？

第一批上淘寶的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師，用面料填補(bǔ)市場(chǎng)空白

從少年到而立之年，何毓的生活幾乎一直圍繞著“服飾”、“設(shè)計(jì)”打轉(zhuǎn)。

出身于裁縫世家，母親是當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾牟每p師，在家庭氛圍的影響下，他十幾歲開(kāi)始獨(dú)立制作成衣，大學(xué)時(shí)也順理成章地選擇了服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)攻設(shè)計(jì)。

在創(chuàng)業(yè)之前，何毓做過(guò)女裝品牌設(shè)計(jì)師，并獨(dú)立負(fù)責(zé)了設(shè)計(jì)師買(mǎi)手店的運(yùn)營(yíng)。從前端生產(chǎn)到后端銷(xiāo)售都盤(pán)摸了一遍，“感覺(jué)是時(shí)候做自己想要的東西了。”2014年年底，他邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，開(kāi)出了自己的淘寶店。

半圓品牌創(chuàng)始人何毓

彼時(shí)，電商平臺(tái)的女裝多為兩種模式：一種是新銳網(wǎng)紅店，例如“吾歡喜的衣櫥”、“錢(qián)夫人家雪梨定制”，主要依靠紅人流量支撐；另一種則是一直處在聚光燈下的大品牌，主打渠道模式，例如韓都衣舍、茵曼、VERO MODA等。

小眾原創(chuàng)設(shè)計(jì)市場(chǎng)，幾乎一片空白。作為第一批轉(zhuǎn)型做品牌主理人的設(shè)計(jì)師，何毓想純粹以設(shè)計(jì)師的視角，在產(chǎn)品上做差異化，做更有腔調(diào)的女裝服飾，同時(shí)用電商的方式，去吸引分布在全國(guó)各地的小眾客群。

開(kāi)局并沒(méi)有那么順利。在何毓看來(lái)，以設(shè)計(jì)為核心的品牌，必然會(huì)比普通品牌有更高的溢價(jià)，在當(dāng)時(shí)，半圓的單價(jià)并不低。“像網(wǎng)紅店或者渠道品牌的定價(jià)，基本是2~2.5的倍率這樣一個(gè)區(qū)間，半圓的定價(jià)大概是3.5倍的倍率，例如連衣裙價(jià)格普遍在600元左右。”何毓告訴《天下網(wǎng)商》。

雖然具備獨(dú)特的風(fēng)格設(shè)計(jì)，但問(wèn)題的難點(diǎn)在于，如何讓受眾買(mǎi)單？這樣的價(jià)格設(shè)定的確讓半圓有過(guò)一段沉寂期。

2015年，一款特殊面料的商品打開(kāi)了局面。由于半圓的色彩圖案比較豐富，起步初期，他經(jīng)常去找一些獨(dú)特的面料做設(shè)計(jì)，一次偶然的機(jī)會(huì)中，他淘回十幾米布料，做了一批成衣，在淘寶上，這批成衣竟然意外地爆單了。

首批售罄后，依舊有源源不斷的客人上門(mén)詢(xún)問(wèn)，他跑遍大大小小的面料市場(chǎng)進(jìn)行了補(bǔ)貨，最終，這款產(chǎn)品售出一千多件，半圓服飾的利潤(rùn)，也逐漸回滾起來(lái)。

“當(dāng)時(shí)我猛然意識(shí)到，淘寶上面不缺好的款式，但缺好的面料，大家都在做一些流行款式而忽視面料本身，找到好的面料做更具風(fēng)格化的設(shè)計(jì)，這便是半圓的機(jī)會(huì)點(diǎn)。”當(dāng)機(jī)立斷，何毓將品牌定位于“布料藝術(shù)家”。

獨(dú)特的面料和風(fēng)格設(shè)計(jì)，讓半圓開(kāi)始穩(wěn)步增長(zhǎng)。不到一年的時(shí)間，半圓便實(shí)現(xiàn)盈利，月銷(xiāo)售額達(dá)到20萬(wàn)～30萬(wàn)元，開(kāi)始在線上跑馬圈地。

守住差異性，在逆境中“重生”

吃到了電商的第一波紅利，半圓服飾開(kāi)始擴(kuò)大規(guī)模，擴(kuò)充貨品結(jié)構(gòu)，有了自己的工廠車(chē)間和倉(cāng)庫(kù)，真正開(kāi)始了品牌化的運(yùn)作方式。

2018年至2021年，越來(lái)越多的服飾商家涌入電商行業(yè)，其中不乏短視頻品牌、潮牌、檔口女裝、設(shè)計(jì)師品牌及買(mǎi)手店，其中，設(shè)計(jì)師品牌更是集中爆發(fā)。

“此前以產(chǎn)品為核心的原創(chuàng)品牌比較少，但當(dāng)大家看懂了這種模式后，越來(lái)越多的品牌開(kāi)始走這一條路，部分品牌能做得更細(xì)致，且價(jià)格壓得更低。”何毓回憶道，新品牌不斷涌現(xiàn)，反而將有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的品牌擠到了邊緣。

雖然仍然留在牌桌上，但半圓的境況不如從前如意。失去了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)后，半圓仍然在大量擴(kuò)張，大量備貨，2021年，困境開(kāi)始顯現(xiàn)。

最困難時(shí)業(yè)績(jī)縮水70%，這對(duì)一個(gè)品牌的打擊幾乎是致命的，這段經(jīng)歷和大金額的虧損，成為他創(chuàng)業(yè)以來(lái)交的最貴的學(xué)費(fèi)。

“這也迫使我慢下腳步去做一些思考，重新定位品牌的價(jià)值，品牌要有定力，還是要堅(jiān)持以產(chǎn)品為核心，從頭到尾都不能變，在這個(gè)戰(zhàn)略方向上，轉(zhuǎn)而繼續(xù)加大工藝的研發(fā)。”何毓認(rèn)為，相比于女性設(shè)計(jì)師，自己的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)面料技術(shù)工藝的追求。

從2021年起，半圓開(kāi)始將比較大的重心投入到對(duì)面料工藝、功能性的研發(fā)中，同時(shí)舍棄部分品類(lèi)。例如在秋冬羽絨服產(chǎn)品中，會(huì)在保暖蓬松度、功能性、防水性上挖得更深，在目前熱銷(xiāo)的夏季戶(hù)外單品，就會(huì)更強(qiáng)調(diào)透氣、速干、多場(chǎng)景等功能性。

今年，半圓的多品類(lèi)都實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長(zhǎng)，年銷(xiāo)售額超7000萬(wàn)，其中天貓平臺(tái)占比接近七成。

在天貓起勢(shì)，借扶優(yōu)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)

在產(chǎn)品策略上，半圓會(huì)根據(jù)當(dāng)下流行趨勢(shì)及熱點(diǎn)，做更貼近消費(fèi)者的設(shè)計(jì)。

“今年是奧運(yùn)年，半圓也主打健康和運(yùn)動(dòng)這樣一個(gè)主題，在產(chǎn)品上做更多關(guān)于戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的表達(dá)。”何毓介紹道。

過(guò)去幾年間，包括半圓在內(nèi)的一批品牌切中市場(chǎng)需求，在互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的浪潮中抓住紅利快速崛起。伴隨著大環(huán)境的變化，新一代消費(fèi)者需求細(xì)分化、場(chǎng)景化、個(gè)性化趨勢(shì)加劇，品牌們也在從人群、數(shù)據(jù)、內(nèi)容幾大維度思考，更立體化地作戰(zhàn)。

在洞察諸多品牌需求的基礎(chǔ)上，天貓推出“扶優(yōu)計(jì)劃”，助推新品牌成長(zhǎng)。今年開(kāi)始，半圓服飾也成為天貓扶優(yōu)計(jì)劃的入選成員之一。

據(jù)介紹，小而美的品牌和大店的運(yùn)營(yíng)策略不同，天貓扶優(yōu)計(jì)劃從平臺(tái)的角度出發(fā)，幫助半圓去梳理經(jīng)營(yíng)思路、運(yùn)營(yíng)策略。“平臺(tái)會(huì)給到我們更適合的運(yùn)營(yíng)方法，能享受到一些專(zhuān)屬的資源，我們也做了一些投流上的嘗試。”何毓表示。

在天貓扶優(yōu)計(jì)劃的護(hù)航下，這些已經(jīng)具備一定規(guī)模的品牌，正在實(shí)現(xiàn)新的跨越式增長(zhǎng)。

“我們會(huì)繼續(xù)做深產(chǎn)品護(hù)城河，把我們的優(yōu)勢(shì)放到最大，創(chuàng)造出更多新的東西，這始終是公司要堅(jiān)持的方向。”創(chuàng)業(yè)十年，感受“潮起潮落”的半圓服飾，將持續(xù)尋找同頻的消費(fèi)者。

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