深入揭秘│一文探秘折扣零售行業的魅力與奧秘
隨著消費者對商品性價比和品質要求的日益提升，折扣零售行業正在以驚人的速度擴張。
近期行業數據顯示，我國折扣零售市場規模持續擴大，市場競爭也日趨激烈，國內外知名品牌紛紛加入戰局，共同推動行業向更高層次發展。
本文將深入剖析我國折扣零售行業的市場規模、行業競爭情況、行業特點特征、國內外知名品牌等內容，讓您看一篇文章深度了解折扣零售行業。
01折扣零售在全球已勢不可當
折扣零售在全球已經是一個不可阻擋的趨勢，在歐洲、美國、日本等市場都是一個大業態。
世界上知名的硬折扣企業，大都誕生在經濟下行或增長緩慢之時。例如在日本“失去的20年”中，1989年誕生了日本零售典范唐吉訶德；世界硬折扣巨頭奧樂齊的第一家門店，誕生在一戰之后經濟蕭條的德國。
在過去15年間，歐美亞多國硬折扣店市場份額均呈現不同幅度增長，硬折扣成為跨地區共同的零售增長常青樹。
在比利時、波蘭，折扣商已經占據10%～40%的市場份額；在挪威、德國和丹麥，占據約30%的市場份額，建立了絕對業態龍頭地位。在美國，同為折扣業態的倉儲式零售占比約10%。2007-2018十年間，美國銷售增長最快的TOP10零售商中，5家是主打低價策略的零售商或折扣零售商。
從世界范圍來看，折扣集合店主要分為三類：
第一，以ALDI、唐吉訶德為代表的精選折扣店，該類門店以自有品牌為主，并將生鮮等品類融入其中；
第二，以銷售品牌尾貨為主的軟折扣店，代表企業為嗨特購、好特賣等；
第三，以品牌折扣和自有品牌為主，輔以少量尾貨銷售的硬折扣店，代表企業為奧特樂。與ALDI不同，奧特樂不做生鮮品類以及社區店。
02折扣零售行業崛起三大驅動：
理性消費、庫存壓力、線下
成本下行
1理性消費
從需求端來看，我國居民消費迎來新趨勢，正在經歷從“炫耀性消費”過渡到“理性消費”階段，“該省省，該花花”成為很多年輕人新消費主張。
消費者對情緒消費產品（例如演唱會、潮玩等）的支出持續增加，而對商品消費持續理性，追求“極致性價比”成為當前消費新趨勢。
2庫存壓力
從供給端來看，由于疫情導致需求持續疲軟，上游品牌庫存問題日益突出，尤其是聚焦于食品、零食、服裝鞋帽等季節性、短保類商品，客觀上為線下折扣零售的新一輪崛起提供了機遇。
3線下成本下行
當前我國零售（線上、線下）渠道正經歷流量去中心化階段，具體表現為傳統電商渠道流量紅利逐漸消失，流量成本高企。
此外，線下綜合商超大而全模式因坪效低、部分商品周轉慢，產品逐步失去性價比。相對應的，三四線城市門店租金、人工成本等在當下環境下呈現下行趨勢。
03折扣零售發展歷程及未來趨勢
1折扣零售發展歷程
誕生期（2000-2011年）
中國折扣零售業態發展歷程較為短暫，首家折扣商品百貨成立于2000年，線上數字化特賣零售模式起源于2008年次貸危機期間。唯品會率先興起特賣模式，隨后各大折扣店相繼成立。
擴張期（2012-至今）
2012年起，中國社會消費品零售總額同比增速呈下降趨勢，行業不斷探索擴張，2020年新冠肺炎疫情暴發，疫情催化臨期商品行業快速發展，需求驅動硬折扣零售興起，整體折扣零售行業進入加速擴張期，未來市場潛力較大。
2折扣零售未來趨勢
1）中國折扣零售市場處于擴張期，潛力較大
供需兩側催生特賣萬億市場，據艾媒咨詢，2021年我國折扣零售行業市場規模達1.62萬億元，同比+2.12%，近5年CAGR為4%。
在目前經濟下行及消費者回歸理性消費的環境下，具有抗周期特性的特賣經濟展現旺盛生命力，預計疫情后行業逐漸恢復擴張速度。
2）中國折扣零售行業格局較為分散
對標美國，行業集中度提升空間較大
據唯品會官方公告顯示，中國TOP20折扣零售商市占率僅為7%，遠低于美國的24%，整體市場格局較為分散。對標美國，我國尚未有像TJX、TAEGET和ROSS等成熟的頭部線下折扣零售企業，行業集中度提升空間較大。
04折扣零售核心競爭要素：
供應鏈、物流、選品
注重打造供應鏈和物流倉儲體系，增加直采減少成本。從工廠直發的商品，減少了一個物流環節，其中運費、出入倉費用、管理費用節省10%。
以頭部量販零食“零食很忙”為例，截至2023年9月，“零食很忙”擁有8大供應鏈中心，包括長沙總倉，衡陽、南昌、荊門、懷化、江夏、東莞、貴陽分倉，超14萬m2現代化物流倉，保障全國門店貨物24小時必達。
此外，公司還計劃投資5億建設數字化總部供應鏈中心，打造行業領先的智能物流運營體系。
高效選品，精簡SKU 以提高管理效率、節省管理成本。軟折扣的SKU 數量明顯高于硬折扣，主要源于其供應鏈的不穩定。
而硬折扣零售注重精簡品類，選擇高效的產品提高坪效。好特賣的全店臨期產品大約占70%，正期產品約占30%。山姆的4000多個SKU 中，鮮食類占比40%-45%，干貨類占比30%，非食品類占比20%。
折扣零售“貨源”兩種主要方式：一是渠道庫存，二是產能剩余。
折扣零售一旦沒有了合適的貨源，就很容易被“貪便宜”的消費者所拋棄，尤其是軟折扣零售。
渠道庫存：主要來自經銷商
一般大商超渠道會把保質期已過三分之二的商品做下架處理，這些臨期商品成為庫存的一部分。經銷商自身也會產生庫存。
折扣零售商要挖掘經銷商的尾貨，比如好特賣就在全國安插了100多個買手，隨時準備與經銷商談判處理動銷不理想的商品，并盡可能地拿到低價商品，但這需要投入大量的人力、物力。
產能剩余：主要來自品牌在12%～15%儲備
產能層面的余量
比如一些品牌商會跟好特賣搞聯名，他們不一定從產品上賺錢，但可以通過規模生產，降低原材料的采購成本。所以折扣店必須同品牌保持密切的關系。
中國折扣零售主流6大模式：零食折扣店、社區生鮮折扣超市、服飾折扣店、臨期產品折扣店、品牌折扣+自有品牌、會員折扣。
05軟硬折扣模式對比
1軟折扣
軟折扣主要指由于商品在品質上有瑕疵或欠缺而進行的折價銷售。這些瑕疵可能包括臨期商品、尺碼不全、款式陳舊、包裝損壞或商品本身存在微小缺陷等。
典型的軟折扣銷售平臺或店鋪包括奧特萊斯、唯品會以及臨期商品商店等。
2硬折扣
硬折扣是通過優化供應鏈、減少中間環節、降低經營成本而實現的低價策略。這種折扣與商品質量無關，而是通過提高運營效率、精選有限單品、增加自有品牌占比等方式，實現商品的極致性價比。
典型的硬折扣商店有ALDI、LIDI、Costco、山姆會員店等。
3軟折扣和硬折扣的區別
① 折扣原因
軟折扣：由于商品品質上的瑕疵或欠缺。
硬折扣：通過優化供應鏈和降低經營成本。
② 商品質量
軟折扣：商品質量可能因瑕疵或欠缺而有所降低。
硬折扣：商品質量與原價商品相同，硬折扣不影響商品質量。
③ 商業模式
軟折扣：更側重于處理庫存積壓、臨期商品或瑕疵商品，其商業模式可能包含一定的風險。
硬折扣：通過供應鏈優化和運營效率提升，實現長期穩定的低價策略。
④ 顧客體驗
軟折扣：顧客在享受較低價格的同時，可能需要接受商品在品質上的一些妥協。
硬折扣：顧客在享受低價的同時，不會犧牲商品質量，擁有更好的購物體驗。
⑤ 市場趨勢
從國際商業企業的經營實踐來看，軟折扣模式并不總是成功，而硬折扣模式在經營中表現出強大的生命力。這可能與硬折扣更注重長期穩定的商業模式和顧客體驗有關。
06
硬折扣模式本質、特點及代表
性企業
硬折扣模式本質：以消費者為中心，是圍繞高頻剛需品的極簡高周轉生意，場+貨的極簡將“省”做到極致。
硬折扣通過取消渠道費用+極簡SKU+極簡采購鏈路+自有品牌等“貨”的極簡，實現極低的采購成本；通過弱化選址+簡化裝修陳列+簡化服務等“場”的極簡，實現低運營成本。
在低采購成本+低運營成本之下，最終將低價傳導給消費者；并在低價優勢下拉高周轉速度，攤薄各項運營成本，從而在12%-15%的毛利率下仍能實現2%-3%的凈利率。
硬折扣零售商將自身定位轉變為消費者的代理人，聚焦“高頻剛需品”，而高頻剛需品的消費更有共性、計劃性、更理性消費，從而硬折扣能做到SKU極簡及一系列運營的簡化以壓低成本，極簡的背后是“高頻剛需品”品類消費屬性的支撐。
1
硬折扣2大特點
①行業高滲透
對標海外來看，硬折扣模式在美國、德國、韓國等全球多國經過驗證，社區型硬折扣在德國達到15%+的滲透率，倉儲會員店在美國達到4%+滲透率。
對標海外滲透率計算，假設我國硬折扣滲透率達到全球平均水平，則我國社區硬折扣+倉儲會員店兩類硬折扣空間有望達到近7000億元。
②高集中度
從集中度來看，硬折扣在供給、需求及履約側均具備實現高集中度的條件，美國社區硬折扣CR2/CR5分別高達75%/94%，德國高達66%/97%，賽道有望長出大公司。
總結來看，硬折扣模式空間廣闊，有望達到近萬億規模，且預計遠期格局整合度高，單個公司有望拿到較高份額，賽道有望長出大公司。
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硬折扣3大代表品牌分析
ALDI、LIDL、奧特樂ALDI
全球硬折扣領導者，國內奧樂齊定位轉變為精品超
① ALDI的介紹
ALDI（奧樂齊）是德國一家以經營食品為主的連鎖超市，前身是1948年由阿爾布萊希特兄弟接管其母在德國埃森市郊礦區開辦的食品零售店。1962年，該店進行了改組，第一家以ALDI命名的食品超市在多特蒙德誕生。
ALDI取自Albrecht和Discount的前兩個字母，意為由阿爾布萊希特家族經營的廉價折扣商店。目前，ALDI仍屬于阿爾布萊希特家族的泰歐和卡爾兄弟二人所有，分別經營ALDI在北德地區的北店和南德地區的南店。
②ALDI的優勢
(1) 全球布局
ALDI已經擴展到多個國家，包括丹麥、法國、荷蘭、比利時、盧森堡、英國、愛爾蘭、奧地利、澳大利亞和美國等，成為全球知名的食品連鎖零售企業。
(2) 營收規模
ALDI的年營業收入超過300億美元，是德國最大的食品連鎖零售企業。
(3) 品牌定位
ALDI的服務對象主要是中低收入的工薪階層、無固定收入居民及退休的老年人，通過提供質優價廉的商品贏得市場。
(4) 經營策略
ALDI專注于簡潔的購物體驗，只提供有限的商品種類（約1000+個SKU），但商品門類齊全，能滿足消費者的基本需求。同時，ALDI重視員工、客戶和與之打交道的其他各方利益，展現出強烈的責任感。
LIDL
歐洲第一大窮人超市，全球第三大食品雜貨零售商，全球第四大連鎖零售商
① LIDL的介紹
LIDL是德國發展迅猛的一家零售商，近年來在歐洲的連鎖分店數量已經超過ALDI。LIDL的店面通常比ALDI大，平均在13,000到21,000平方英尺之間，而ALDI的每家店通常在10,000平方英尺左右。
② LIDL的優勢
(1) 快速擴張：LIDL以高于ALDI兩倍的速度在全歐洲境內開設分店，顯示出強大的市場擴張能力。
(2) 價格實惠
LIDL以“每天小價，好如新”為宗旨，提供經濟實惠的食品和飲料，以及家居用品、電器、服裝等商品，滿足消費者的多樣需求。
(3) 商品種類豐富
LIDL提供的商品種類比ALDI更為豐富，從基本的日常生活必需品到國際食品、奢侈品牌等都有涉及。
(4) 營銷支持
LIDL總部擁有專業的營銷團隊和豐富的營銷經驗，能夠為創業者提供全面的營銷支持和指導，幫助創業者快速打開市場、提高銷售額。
奧特樂
時尚折扣零售
① 奧特樂的介紹
奧特樂成立于2021年3月17日，起源于四川省，是一家定位于新型硬折扣連鎖的零售品牌。奧特樂已在全國范圍內開出近200家門店，全部直營。
2023年第一季度，奧特樂成功在陜西、貴州、湖北完成布局，所有門店均為所在商圈客流TOP1，成功開店率100%。
② 奧特樂優勢
(1) 硬折扣模式：奧特樂采用硬折扣模式，通過精心挑選SKU、大規模采購以及簡化服務來降低成本，避免依賴尾貨折扣銷售，從而確保商品在價格上更具競爭力。
(2) 精準本地化選品
在進入新省份前，奧特樂都會對當地用戶進行詳細的調研和數據分析，根據消費者需求進行精準選品，提高了商品的適銷性和消費者滿意度。
(3) 全國標準化運營
奧特樂在運營上實現全國標準化，確保各門店的服務質量和商品品質保持一致，提升了品牌整體形象。
(4) 智能硬件應用
奧特樂在智能硬件的應用上，如自助收銀設備、電子價簽、智能防損設備等，減少了大量人工，降低了人力成本，進一步壓低了商品價格。
(5) 強大的融資能力
奧特樂在融資方面表現出色，獲得了多輪投資，包括戰略投資、天使輪和A輪等，為品牌的快速發展提供了資金保障。
07
軟折扣2大代表品牌分析
1唐吉訶德（Donki）：日本第四零售企業
① 唐吉訶德的介紹
唐吉訶德成立于20世紀末，是一家源自日本的連鎖折扣店品牌。唐吉訶德以其獨特的經營模式和策略，在日本乃至全球范圍內取得了顯著的成功。
唐吉訶德于1989年在日本成立（2019年集團更名為PPIH），早期主要定位于一家尾貨軟折扣店，1998年在東京證券交易所上市，后續發展中不斷調整自身模型，以“尾貨+自有品牌+普通商品”的組合模式持續打造“低價”消費者心智，通過內生+外延擴張發展，目前已經發展成為一家全球擁有718家門店（截止2023年6月30日）的多業態、多品牌零售集團。
② 唐吉訶德的優勢
(1) 經營策略優勢
通過差異化戰略和成本領先戰略的結合，唐吉訶德在保持低價的同時，實現了與其他折扣店的差異化，形成了獨特的競爭優勢。
(2) 銷售策略優勢
唐吉訶德采用了壓縮陳列、夜間銷售等獨特的銷售策略，提高了銷售效率，降低了成本，進一步增強了其競爭力。
(3) 品牌優勢
唐吉訶德已經成為日本乃至全球知名的連鎖折扣店品牌，其品牌影響力和知名度為其帶來了大量的客流和市場份額。
③ 唐吉訶德的商業模式
A｜30%尾貨+70%正價折扣；
B｜產品豐富，給消費帶來“尋寶”式的購物體驗；
C｜靈活的管理組織模式。
2好特賣HotMaxx：日本第四零售企業
① 好特賣的介紹
好特賣HotMaxx是上海芯果科技有限公司旗下的臨期食品店鋪品牌，創立于2020年2月。該品牌以“品質、低價、環保”為品牌理念，致力于整合生產過剩的資源，為消費者提供物美價廉的超值購物體驗。
好特賣主打以特價零食為主的折扣零售，聚合了零食、飲料、日化、玩具、美妝等各個品牌，以線下門店加在線商城為主要載體為消費者提供服務。
② 好特賣的優勢
(1) 供應鏈優勢
A｜好特賣的低價商品主要來源于兩大渠道：一是渠道庫存，尤其是經銷商手中的臨期產品；二是產能剩余，即企業在原材料和產能上的富余。這種供應鏈優勢讓好特賣能夠以超低價為消費者提供商品。
B｜好特賣正逐漸與各大品牌商建立直接合作關系，實現品牌商直供，進一步優化了供應鏈。
C｜擁有100多位職業買手，全球采購多sku、發向全國，確保商品品類的豐富性和低價優勢。
(2) 數據驅動的經營模式
好特賣通過先進的算法技術，對尾貨信息進行深入分析，從而精準地決定采購、定價以及門店分配等關鍵環節。這種數據驅動的模式保證了供貨的穩定性，并能迅速應對市場變化。
(3) 商業模式
主打“軟折扣”策略，這種策略不僅保證了商品的低價，而且避免了對品牌方現有價格體系的沖擊。
(4) 門店拓展策略
在大型商場內選址，提升品牌曝光率，借助商場的人流優勢吸引大量潛在消費者。目前，好特賣已覆蓋多個城市，門店數量超過800家，均實現了較高的坪效比和業績增長。
(5) 加盟支持
為加盟商提供選址輔助、流量支持、貨品穩定供應等多方面的支持，確保加盟商能夠順利開店并取得成功。
(6) 環保理念
通過整合生產過剩的資源，減少浪費，為地球減負，符合現代社會的環保理念。
結 語
展望未來，折扣零售行業正邁向一個嶄新的時代。其主趨勢鮮明地指向持續增長，數字化轉型的加速，以及服務模式的多元化與個性化。
在這個大環境中，消費者體驗被提升至前所未有的高度，品牌化與連鎖化經營成為行業標配，同時，環保意識和社會責任感亦成為行業不可或缺的一部分。
END
“中國品牌戰略全案服務三大頭部公司之一”
首創行業領先的品牌引擎化增長體系
10年服務300+家企業
幫助60+企業成就行業新冠軍
以品牌戰略全案服務
第一性戰略咨詢2大核心業務
幫助客戶實現以品牌為中心商業致勝
點歐賽斯經典案例、合作方式、答疑解惑
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