從0經驗到3000萬成交，如何打造單場破千萬的達人視頻號直播間？

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舉報 2024-09-03

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當前，視頻號以其獨特電商生態與差異化優勢，重塑了品牌商家的流量版圖與增長路徑，然而，對于眾多商家而言，如何在視頻號這片充滿機遇與挑戰的土壤中生根發芽、茁壯成長，仍是一個亟待解答的課題。視頻號電商生態的特色何在？其差異化優勢又如何助力商家、達人實現業務突破？做視頻號到底有沒有捷徑？更重要的是，如何精準施策，順利捕獲視頻號生態的紅利，并構建起長期穩定的運營體系？

為此，我們邀請了微盟營銷千萬級操盤手王鵬進行深度對話，首次公開千萬GMV操盤方法論，為商家、達人探索平臺生意的爆發式增長打開經營新思路。

微盟營銷：為什么選擇布局視頻號？

王鵬：2020年視頻號開始啟動內測，我們認為，短視頻和直播帶貨是未來電商的重要趨勢，鑒于微信生態的龐大用戶基礎以及社交互動特性，在微信平臺內尋求增長與突破具有顯著優勢，而視頻號，作為微信生態中二級入口，微信對視頻號足夠重視和支持，讓我們看到了巨大的市場潛力。

微盟營銷：為什么微盟營銷積極布局達人業務？

王鵬：我們于2021年10月左右開始正式探索視頻號達人業務。在深入調研抖音、快手、小紅書等主流平臺后，我們洞察到達人經濟在直播帶貨中占據了超過60%的業績貢獻比例。同時，視頻號作為微信生態中的重要組成部分，其獨特之處在于能夠無縫融入微信的社交屬性。微信，作為一個擁有龐大用戶基礎的社交平臺，為達人提供了與用戶建立深度鏈接的天然土壤。因此，商家要推動視頻號業務的快速增長，達人帶來的業績增長潛力巨大。

微盟營銷：在業務初期，達人看中我們什么優勢？

王鵬：初期的挑戰確實非常大，最大的問題是客戶的不信任。在直播賽道沒有案例，客戶很難相信我們的實力。為了打破僵局，我們采取了“高舉高打”的策略，直接瞄準視頻號領域的頭部達人展開合作。當時與頭部達人合作就異常艱難，我們花了4個小時溝通，最終憑借對電商底層邏輯的理解和對選品的精準把握，贏得了該達人的信任。結合該達人的精準用戶畫像，運用標準塑品流程與深化場景營銷的策略，推爆了潔柔和粒上皇兩款爆品，單場直播銷量均超過一千單。

微盟營銷：如何幫助達人從“單場幾十萬GMV”做到“單場三千萬GMV”的飛躍，其中有可復制的方法論嗎？

王鵬：在2022年9月，我們有幸遇到了視頻號領域內一對極具潛力的夫妻檔創作者，剛開始合作時，他們單場直播的銷售額僅數十萬，但經過長達一年的深度合作與精細化運營，實現了單場直播GMV3000萬，這一年他們獲得了官方發布的年度達人榮譽，微盟營銷也獲得了年度服務商的稱號，僅百萬粉絲卻創造了單場3000萬GMV的成績放到現在仍然可圈可點。

成功的背后，兩大核心要素不可或缺。首先，是達人的內容創作能力和表現力。其次，我們團隊的方法論起到了至關重要的作用。打磨這套方法論用了3年的時間，通過與超過200位來自不同領域的達人深入合作，歷經了數百場百萬級GMV的直播，才打練就了這套方法論。

微盟營銷：3年時間數百場百萬級直播實戰經驗打磨出來的方法論是什么？

王鵬：我們服務每個賬號時都圍繞7大核心板塊展開：賬號定位、流量運營、商品管理、內容策劃、直播運營、數據復盤、行業洞察，只有每個版塊都做好，賬號才能實現從幾十萬到千萬乃至更高GMV的達成。

這七大板塊，其中一個板塊是流量管理，在直播間總共是有三種流量：公域流量、私域流量和商域流量。在一場直播中什么時候用私域？什么時候用商域？特別是主播剛開場的時候，都會疑惑，需要投流嗎？以我們服務的該達人賬號為例，從單場幾十萬到專場突破3000萬，背后是我們做了大量的準備，特別是針對公域流量的承接能力進行了強化訓練，自然流量的在線轉化率能做到20%才進行商域投流。

微盟營銷：如何攜手達人完成單場3000萬的業績？

王鵬：在618活動結束后，我們對該夫妻檔賬號數據進行了全面分析與數據復盤，基于其表現，我們推測具備沖擊2000萬的潛力。為了實現2000萬的銷售額目標，我們進行推算，大約需要吸引10萬名用戶進入直播間并完成購買。接下來，我們的核心任務聚焦于兩大策略的制定與執行：一是如何有效地調動這10萬名用戶參與直播活動并促成下單；二是如何設計合理的商品組品策略，確保10萬用戶的平均購買力達到200元。這場直播實際實現了3000萬，2000萬GMV來自公域與私域流量，而額外的1000萬GMV則來源于商業投放策略的有效實施。我們采用了組合投流方式，同時用到了ADQ與微信豆兩種投流策略，這場投放的ROI遠超行業平均水平，達到了30以上，這充分證明了我們團隊服務能力和投流實力。

在視頻號生態內，微盟營銷正是憑借豐富的實戰經驗和專業的數據分析能力，成為眾多服飾、美妝、達人以及大型帶貨活動商業投流不可或缺的幕后推手。在視頻號領域里，只要是過百萬GMV的直播活動，我們會配備資深運營專家與數據運營團隊，進行實時跟播分析。基于眾多百萬級直播活動的數據積累和經驗沉淀，使我們能夠迅速洞察各主播的潛在優勢與改進空間，為合作伙伴提供超越期待的服務體驗。

微盟營銷：達人如何在單月實現10倍業績增長？背后有哪些高效策略和創新方法論的推動？

王鵬：在2023年，我們與廣州生活領域的知名夫妻類達人開始了合作。當時，他們月GMV為200萬。經過我們團隊3個月的共同努力，該夫妻達人的月GMV從200萬成功提升至月GMV2000萬，進一步驗證了我們方法論的有效性和提速能力。

當時，整個視頻號的主流玩法就是做專場，當我們接手廣州知名夫妻達人賬號時，我們團隊對視頻號生態內的玩法轉型進行了創新嘗試，從專場直播轉向了平播，以前專場一個月可能只要做4場，平播場次要做到8-12場，這次轉變也證明了此次嘗試是非常成功的。

許多同行認為平播很難，高頻次的直播可能導致粉絲流失和停留時長不足。為此，我們的運營團隊制定了一套組品與運營策略，即如何通過一個有效的組品，既能讓新客進來同時讓老客的活躍度也能夠變高且也不容易流失。通過為該達人夫婦賬號提供專業服務，我們不僅成功實現了直播間的持續穩定開播，還顯著提升了粉絲數量和業績增長，成功吸引了眾多新達人、商家乃至MCN機構的關注，他們紛紛尋求與我們合作。

微盟營銷：在達人服務上取得了顯著成效，那么這套方法論對于商家而言是否同樣適用？

王鵬：方法論是可以復用的，直播的底層邏輯都是一樣的。無論是直播間的流量、選品、內容和直播運營策略，其實都是相通的，同時我們也提出一個新玩法是商家自播達人化，目前已經取得了一些不錯的案例。

微盟營銷：未來在視頻號業務上，有何新的規劃或戰略方向？

我們正在籌備短視頻掛鏈、短視頻種草、MCN機構的扶持、打造超級IP，其中短視頻掛鏈和短視頻種草是2024年下半年的核心工作重點。目前，這些項目已進入測試階段，并已初步展現出積極成果。我們認識到視頻號平臺自2020年誕生以來，盡管歷經四年多的發展，直播帶貨領域的MCN機構仍未充分展現出其潛力。我們期待與MCN機構合作伙伴攜手，共同探索成長路徑。我們計劃推出一系列扶持計劃，依托我們的方法論，助力MCN機構實現快速發展與突破。

此外，隨著創始人IP成為眾多企業和個人關注的焦點，我們收到了大量相關咨詢與需求。為響應這一市場趨勢，我們迅速組建了內容運營團隊，專注于視頻號平臺上的創始人IP打造。經過實踐驗證，我們的方法論不僅在直播帶貨的商業變現上成效顯著，同樣適用于IP塑造領域。近期，我們與一位達人合作，僅用時3個月，便助力其從0粉絲起步，到短視頻播放量4500萬的突破，實現了驚人的成長。未來，我們將繼續擴大創始人IP打造的探索范圍，致力于孵化更多成功案例。

微盟營銷：面對視頻號平臺當前的內部調整期，您認為這對達人和商家會產生怎樣的實際影響？您覺得未來幾年視頻號生態最大的挑戰和機遇是什么？

近一個月來，我幾乎每天都能收到眾多商家、達人、MCN機構及新入場企業的咨詢，面對平臺內部架構的調整，從生態經營的角度來看，這些變動對整體環境的影響微乎其微，甚至可以忽略不計。平臺的每一次調整，都是旨在優化體驗，從業者如商家、達人等可能會稍感變化，但這些微調并未觸及運營核心，因此無需過分擔憂。

在此，我想向所有考慮入局視頻號的朋友傳遞一個明確信息：視頻號是一個極具潛力的平臺。微信龐大的用戶基礎與活躍的社交生態，為視頻號提供了廣闊的發展空間。作為商家、達人或機構，我們更應聚焦于如何為這些用戶提供有價值的服務。

對于未來的挑戰，用戶的習慣可以說既是挑戰也是機遇。在視頻號這一平臺上，許多用戶仍將其視為社交軟件，對于觀看短視頻、直播乃至購物等新興功能，他們的習慣尚在培養之中。這一現狀，既是對我們的挑戰——需要時間和努力來引導用戶適應并享受在視頻號的購物體驗；同時，它也蘊藏著巨大的機會——眾多用戶尚未被充分開發，作為商家或達人，若能成功引導這些潛在消費者從社交游客轉變為忠實購物粉絲，能在市場中占據先機。

針對這一挑戰與機遇并存的局面，我有以下幾點建議：對于商家而言，應致力于打造獨具特色的直播間，讓用戶在享受購物體驗的同時，也能感受到額外的情緒價值；對于達人而言，短視頻內容創新是核心；而對于MCN機構而言，作為生態的推動者與服務商，投入足夠精力能促進視頻號生態的繁榮與發展。

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