80后臺(tái)州退伍老兵，做小生意年銷(xiāo)超2億元，如今再創(chuàng)業(yè)

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舉報(bào) 2024-09-30

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文｜王卓霖

國(guó)慶假期，曉晴決定去浙江臺(tái)州旅行。在攻略里，她列出常規(guī)景點(diǎn)后，還圈了一個(gè)新打卡點(diǎn)——7月底剛開(kāi)的1688臺(tái)州日用百貨選品中心。“我是家裝博主，早就想去看看了。”

曉晴已經(jīng)看過(guò)其他博主的探店帖，在這個(gè)5000多平方米的4層空間里，來(lái)自臺(tái)州產(chǎn)業(yè)帶的各色收納用品擠滿(mǎn)了檔口，品類(lèi)涵蓋家庭起居、廚衛(wèi)、庭院、寵物等多個(gè)場(chǎng)景，其中還夾雜著眼鏡、童裝和沖鋒衣等臺(tái)州其他特色商品。現(xiàn)場(chǎng)還設(shè)置了直播中心，主播熱情洋溢地推薦著選品中心的各種產(chǎn)品。

據(jù)悉，選品中心是1688平臺(tái)今年重點(diǎn)投入的工程。“不僅僅是個(gè)線下實(shí)體，還是一種由政府、鏈主、1688和產(chǎn)業(yè)帶源頭廠商共同構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字供應(yīng)鏈的商業(yè)生態(tài)。”1688選品中心負(fù)責(zé)人告訴《天下網(wǎng)商》。

這種模式的核心在于，它充分整合了產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)資源，一方面在線下打造可以高效“逛”的空間，由本地鏈主負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)，吸引當(dāng)?shù)毓S入駐，聚合產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)質(zhì)貨品，打造“前廳后倉(cāng)”的模式，為工廠對(duì)接渠道和買(mǎi)家，并提供倉(cāng)儲(chǔ)物流一體化等綜合服務(wù)；另一方面在線上放大產(chǎn)業(yè)帶直供優(yōu)勢(shì)，同步建設(shè)選品中心的數(shù)字大店，幫助產(chǎn)業(yè)帶工廠破圈，實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋及供需有效匹配。

而這種模式要在產(chǎn)業(yè)帶落地，其中非常重要的角色就是“鏈主”——他既要對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶有深入了解，有豐富的工廠生產(chǎn)、組貨銷(xiāo)貨和電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，還得有綜合的資源整合能力，以及敏銳的市場(chǎng)洞察和營(yíng)銷(xiāo)思維。

臺(tái)州選品中心的鏈主林利敏，就是這樣一個(gè)“全能選手”。

曾年銷(xiāo)破2億的“鏈主”

林利敏是80后，土生土長(zhǎng)的臺(tái)州人，頗為傳奇的個(gè)人經(jīng)歷，讓他在當(dāng)?shù)匦∮忻麣狻?/p>

2005年畢業(yè)后，林利敏先是去上海當(dāng)兵，學(xué)回一身擒拿格斗術(shù)。退伍后，回到臺(tái)州在職校做了兩年老師，傳授機(jī)械制圖知識(shí)。2009年，他又擔(dān)任村主任，走在田間地頭，投身新農(nóng)村改造。

期間，他還創(chuàng)業(yè)賣(mài)過(guò)羊絨衫。自己設(shè)計(jì)款式并銷(xiāo)售，賺取了人生第一桶金200萬(wàn)元。因家人患有嚴(yán)重鼻炎，他只能放棄掉這門(mén)生意。2016年又接觸到電商，進(jìn)入電商產(chǎn)業(yè)園做招商工作。后來(lái)他直接辭職創(chuàng)業(yè)，賣(mài)起了塑料制品。

林利敏

臺(tái)州是中國(guó)塑料制品的源頭產(chǎn)地和集散中心，擁有1萬(wàn)多家塑料生產(chǎn)企業(yè)和2000多家模具生產(chǎn)企業(yè)，有“塑料制品王國(guó)”和“模具之鄉(xiāng)”的美譽(yù)。林利敏在線上收集買(mǎi)家需求，研究市場(chǎng)爆款，再挨個(gè)到工廠看貨進(jìn)貨，放到網(wǎng)上銷(xiāo)售。

沒(méi)想到，一個(gè)床底收納盒改變了他生意模式的走向。

當(dāng)時(shí)，工廠生產(chǎn)的床底收納盒高度只有18厘米和28厘米兩個(gè)尺寸，他洞察到客戶(hù)希望有更多尺寸的產(chǎn)品，于是不斷向工廠提意見(jiàn)，要求重新開(kāi)發(fā)模具。但開(kāi)模費(fèi)用昂貴，在沒(méi)有起訂量的情況下，沒(méi)有工廠愿意這么做，頂多是做些微調(diào)。“每張床的高低不同，兩個(gè)款完全不能滿(mǎn)足市場(chǎng)。”

無(wú)奈之下，他自掏腰包200多萬(wàn)開(kāi)模。每隔2厘米就做一個(gè)款，總共開(kāi)了12個(gè)款，每個(gè)款光是開(kāi)模費(fèi)就要20萬(wàn)。那時(shí)候好多人看不懂，“說(shuō)我瘋了，花這么多錢(qián)就為了幾個(gè)柜子”。

但他還是堅(jiān)持了下來(lái)，而且發(fā)現(xiàn)了新商機(jī)：一些能塞到犄角旮旯的收納柜特別好賣(mài)，像是夾縫柜、抽屜柜等。他追加投資，在開(kāi)發(fā)到第20套模具的時(shí)候，干脆自建工廠，成立浙江金貓塑業(yè)有限公司，召集退伍老兵們一起創(chuàng)業(yè)。

至此，林利敏打通了從生產(chǎn)端到零售端的全鏈路。2020年，公司年銷(xiāo)售額突破2億元。“在1688平臺(tái)上也做到了收納類(lèi)目的第一。”

一天逛完產(chǎn)業(yè)帶

這幾年，林利敏見(jiàn)證了市場(chǎng)從單打獨(dú)斗到合作共贏的變遷，他和越來(lái)越多產(chǎn)業(yè)帶商家都意識(shí)到，規(guī)模化的優(yōu)勢(shì)才能吸引更多客戶(hù)，而客戶(hù)也不再只有過(guò)去那些批發(fā)商，像曉晴這樣追求品質(zhì)和效率的帶貨達(dá)人，正在成為一支不可小覷的力量。

在社交平臺(tái)上，曉晴分享的大多是日常網(wǎng)購(gòu)的平價(jià)好物，集中在家居家裝方面，比如售價(jià)100多元且容量巨大的餐邊儲(chǔ)物柜、不到百元淘來(lái)的仿真綠植、自帶萬(wàn)向輪的置物小推車(chē)等。這些生活收納好物有的是自己發(fā)掘的，有的是商家請(qǐng)她做內(nèi)容種草的。

為了當(dāng)一名負(fù)責(zé)任的博主，她需要花費(fèi)大量時(shí)間瀏覽工廠店鋪，放大產(chǎn)品詳情頁(yè)對(duì)比參數(shù)，再網(wǎng)購(gòu)過(guò)來(lái)，拆箱組裝、試用體驗(yàn)，覺(jué)得確實(shí)不錯(cuò)的，才會(huì)制作成內(nèi)容分享。“整個(gè)過(guò)程其實(shí)效率比較低。”對(duì)于利用業(yè)余時(shí)間做博主的曉晴來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈的風(fēng)控占據(jù)了她過(guò)多的時(shí)間。

為了推薦品質(zhì)好物，她有時(shí)還會(huì)針對(duì)同一品類(lèi)，在不同店鋪里購(gòu)入同款，收貨后再仔細(xì)對(duì)比優(yōu)劣，最終做出推薦決策。“費(fèi)錢(qián)且不去說(shuō)了，主要是費(fèi)時(shí)間。好多次因?yàn)檎也坏狡焚|(zhì)好的，差點(diǎn)要放棄了。”

所以像選品中心這樣集中展示產(chǎn)業(yè)帶好物的線下實(shí)體，簡(jiǎn)直幫了曉晴的大忙。“產(chǎn)品可以看，可以摸，而且都是有平臺(tái)背書(shū)的工廠，品質(zhì)有保證，我直接現(xiàn)場(chǎng)就能做好選品了。簡(jiǎn)直是一天逛完產(chǎn)業(yè)帶。”

1688臺(tái)州日用百貨選品中心

做電商多年的林利敏，也非常了解產(chǎn)業(yè)帶工廠的運(yùn)營(yíng)困局。

這些年他觀察到，盡管電商風(fēng)潮已經(jīng)吹了20多年，仍有不少工廠缺乏電商運(yùn)營(yíng)能力，即使開(kāi)了網(wǎng)店，服務(wù)能力卻沒(méi)有跟上。產(chǎn)品研發(fā)偏向盲目跟風(fēng)，缺少對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷，胡亂生產(chǎn)，造成供給浪費(fèi)。銷(xiāo)售體系不健全的工廠比比皆是。

所以當(dāng)林利敏了解到1688要在產(chǎn)業(yè)帶設(shè)立供應(yīng)鏈鏈主，并幫助當(dāng)?shù)亟?shù)字產(chǎn)業(yè)鏈后，雙方一拍即合，金貓公司被1688選為選品中心合作商家，他也成了鏈主。

有了新職位和新工作之后，林利敏坦言這是全新的挑戰(zhàn)，“很有壓力”。“成立兩個(gè)月，已經(jīng)成交了首筆訂單，銷(xiāo)售額有500多萬(wàn)。”

“對(duì)于入駐選品中心的工廠商家來(lái)說(shuō)，獲得銷(xiāo)售增量是肯定的。”林利敏說(shuō)，“結(jié)合1688平臺(tái)數(shù)據(jù)，我們?yōu)樗麄冏龊卯a(chǎn)品規(guī)劃，幫他們承接發(fā)貨，提高交付能力等等。”

拓銷(xiāo)路，破內(nèi)卷

這兩年，商家生意難做，各渠道也越來(lái)越卷，工廠和貿(mào)易商也卷了起來(lái)。工廠既要確保生產(chǎn)，還得會(huì)玩內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)。但這些能力對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，很難兩全，最終導(dǎo)致生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)陷入兩難，內(nèi)外貿(mào)都面臨極大不確定性。

1688選品中心相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，面對(duì)這種情況，“我們推出了一系列反內(nèi)卷的措施，設(shè)立選品中心就是一種新的破卷模式。核心目的是讓商家生意更簡(jiǎn)單。”

像曉晴這樣的買(mǎi)家，就是選品中心服務(wù)的買(mǎi)家之一。選品中心能提供產(chǎn)業(yè)帶特色好貨，有消費(fèi)趨勢(shì)力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的貨品，履約保障也更具確定性。“其他還有主播、電商賣(mài)家、實(shí)體店主、寶媽?zhuān)约皠?chuàng)業(yè)人群，都能在這里實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)和一鍵鋪貨。”

而工廠則可以縮短與買(mǎi)家的距離，更快速地被看見(jiàn)，提高訂單的確定性。依托1688免費(fèi)提供的AI能力，優(yōu)化產(chǎn)品的視覺(jué)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)。工廠只需要專(zhuān)注于生產(chǎn)，提高產(chǎn)品品質(zhì)即可。

在選品中心設(shè)立直播間

據(jù)悉，布局選品中心的兩大考慮維度是產(chǎn)業(yè)帶的工廠濃度和需求體量，前者代表產(chǎn)地，后者代表銷(xiāo)地。貨品則集中在剛需品類(lèi)，例如吃喝、玩樂(lè)、日用、美妝等。今年1688將開(kāi)設(shè)12個(gè)選品中心，包括浙江的臺(tái)州、義烏、永康、嘉興，廣東的深圳、廣州、汕頭、揭陽(yáng)，以及河南的鄭州等地。

每個(gè)選品中心都會(huì)結(jié)合產(chǎn)業(yè)帶特性，量身定制場(chǎng)景，提升“逛”的體驗(yàn)。上述負(fù)責(zé)人透露，未來(lái)，選品中心會(huì)打造成新的打卡點(diǎn)，讓更多小B或C端買(mǎi)家在旅游的同時(shí)，順路來(lái)采購(gòu)或熟悉產(chǎn)業(yè)帶。

“我們現(xiàn)階段的目標(biāo)是，每個(gè)選品中心每天能銷(xiāo)售出 10 萬(wàn)單，才算正常起步。接下來(lái)的目標(biāo)是每天能到 50 萬(wàn)單，再往后目標(biāo)是每天能到 100 萬(wàn)單。”

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