好特賣聯合創始人張寧：“商場入駐”和“算法投入”是持續增長的雙引擎 | TopDigital專訪
隨著互聯網平臺流量轉化率降低，獲客成本水漲船高，全鏈路引流效果難辨。
在消費緊縮的大環境下，不生產“硬貨”的渠道端如何為品牌賦能，降本增效地將產品規模化觸達潛在消費者，實現銷售量最大化？
為開啟渠道創新的新篇章，TopDigital精心策劃2024年度特別采訪系列，旨在為業界同仁提供一份深刻洞察市場脈動、引領渠道增長趨勢的「渠道增長風向標」。
TopDigital「渠道增長風向標」新專欄將邀請多位在新零售、私域、電商、線下商超渠道中的TOP選手，以親身經歷與市場趨勢洞察為基準，探討傳統零售VS新零售、線下商超折扣化變革、私域引流等等與“渠道增長”相關的話題，以期對各位有所啟發。
在本期專訪中，我們邀請到了好特賣聯合創始人張寧先生。在軟折扣的競技場中，好特賣不僅在各大商場占據了一席之地，更通過大力投資算法技術，為品牌的迅猛擴張提供了強有力的支撐。成立4年，好特賣門店數量已接近1000家大關，加盟商的資金流轉健康，顯示出品牌的強勁發展勢頭。
在這次深入的交流中，張寧先生與我們分享了好特賣如何運用AI技術優化運營，以及如何與加盟商緊密合作，共同推動品牌的成長。這些策略不僅為好特賣帶來了顯著的業績增長，也為整個零售行業提供了寶貴的經驗。好特賣聯合創始人 張寧
職業履歷：
張寧，作為好特賣的聯合創始人，是一位在商業與社會公益領域均有所建樹的杰出連續創業者。他曾成功創立并運營人力資源、教育投資、連鎖便利店以及能源服務等多個行業的企業，并成功孵化了168個公益項目。
在好特賣，張寧從無到有構建了公司的會員體系和到家服務平臺，助力公司實現了逆境中的強勁增長。
01AI賦能新零售后：
滯銷率穩定在千分之六
TopDigital：您如何看待“新零售”的概念？
張寧：新零售的本質是如何更有效地滿足消費者的需求。我最近聽到一位專家的觀點，他認為所謂的新零售并不存在，我比較認同。新零售實際上是一種利用技術解決傳統零售無法解決的問題的方式。例如，AI在處理價格波動、庫存量變化以及銷售速度的不確定性方面具有明顯優勢，這些是人腦難以精確預測的問題。
我們公司在算法上的大量投入，正是為了構建這樣的競爭壁壘。我們的算法能夠確保貨品流通的健康狀態，這是我們成功的關鍵。如果算法在定價或配貨上出現失誤，導致貨物在銷售不佳的地區積壓，那么這些貨物就會成為負擔，阻礙新貨品的流通，最終影響門店的運營。因此，我們的算法不僅要解決不確定性問題，還要確保我們的供應鏈和銷售渠道的高效運轉。
好特賣上海薈聚店開業
TopDigital：好特賣目前的算法主要賦能哪些業務階段？
張寧：我們的算法主要賦能兩個關鍵階段：定價和配貨。
TopDigital：AI在商品定價方面的決策邏輯是什么？
張寧：AI在決策賦能方面扮演著關鍵角色。在我看來，AI本質上是一個決策模型，它不斷模擬特定角色的決策過程。無論是模擬駕駛員的智能駕駛，還是模擬教師的智能家教，甚至是模擬醫生的智能醫療，AI的核心任務都是模仿人類決策者的行為。
在商品定價方面，AI展現出了超越人類的決策速度和準確性。
如果每天只處理一個商品的定價，我可能與AI不相上下，但面對每天300個商品的定價任務，AI的優勢就顯得尤為突出。我們每年銷售的商品數量高達8至10萬個，這對于任何經驗豐富的店長來說都是一項艱巨的任務。
我們的目標不僅是模擬店長的選品決策，更重要的是模擬消費者的購買決策。因為店長的選品過程本質上是在預測消費者的購買行為。
例如，我們為某頭部冰淇淋品牌的尾貨定價18.9元，而非15.9元或20元。這個價格是基于算法計算得出的，對標的是奶茶品類，旨在確保動銷速率最優化，同時覆蓋成本，如房租和員工工資。如果價格過低，可能會侵蝕利潤；價格過高，則可能導致商品滯銷。
TopDigital ：目前使用AI的體驗如何？
張寧：使用AI技術后，我們的買手工作變得更加輕松。他們不再需要親自費心去評估每個商品的價格，而是可以直接將商品信息輸入系統。系統會自動給出報價。如果商品的市場價格本身就低于我們系統的報價，那么這個商品就會被我們采購進來。反之，如果高于系統報價，那么這個商品就不會被采購，無論誰說情都不行。
除此之外，自從采用AI技術后，我們的滯銷率得到了顯著降低。目前，我們的滯銷率已經控制在千分之6，并且這個數字已經穩定了好幾個月。當然，滯銷率為0是不現實的，因為那意味著缺貨。所以，一定的庫存是必要的，但超過1%就表明庫存過多，不健康。只要滯銷率能控制在1%以內，我們就認為這是健康的。
02加盟商選擇的三重考量：
人員？資金？商鋪位置？
TopDigital：目前商品的輪轉率如何？
張寧：我們每周有百分之二十幾的上新率，基本上一個月不去這家店，大部分商品都會不一樣。
尾貨的供給和銷售模式決定了商品的輪轉速度。尾貨數量受限，但市場上有大量品牌和經銷商提供供給，導致快速的輪轉率。
TopDigital：如何處理滯銷品？
張寧：滯銷品可以通過公益捐贈或者其他方式處理，現在滯銷品已經很少了。
TopDigital：目前好特賣在經營上是直營還是加盟，或者兩者兼有？
張寧：從法律層面來看，我們的經營模式是50%直營和50%加盟。但實際上，我們的所有門店都采用直營化管理。這意味著，盡管有些門店在法律上屬于加盟，但我們負責所有門店的日常經營活動。
我們的加盟商并不直接參與經營，我們提供全面的管理服務，確保所有門店都能按照我們的標準和流程運營。這種模式讓我們能夠保持品牌的一致性和服務質量，同時又能利用加盟商的資源和網絡。
TopDigital ：為什么好特賣會選擇這樣的經營模式？
張寧：選擇直營化經營模式的原因在于，擁有商鋪資源的加盟商往往不愿意親自經營，而那些愿意經營的加盟商通常缺乏商鋪資源。這種模式允許不同的人利用自己的能力和資源來實現價值最大化。
TopDigital：您怎么看待直營和加盟兩種模式？
張寧：我認為，未來零售業將是一個直營化經營的時代。過去，由于數字化能力不足，我們不得不依賴加盟商的經營能力。但現在，情況已經發生了變化。
我和一些咖啡品牌創始人交流時發現，他們認為加盟商越來越難以管理。以咖啡店為例，現在都是標準化的產品，所以加盟商親自在店里提供服務，對品牌的價值在逐漸減小。
那么，除非你的品牌非常依賴私域運營和高標準服務，否則可能你并不需要加盟商來運營。而且，加盟商最終也會聘請店長，如果他們賺錢了可能會減少投入，如果沒賺錢則可能失去動力。
因此，公司采用職業化的管理方式來運營門店可能更為有效，通過數字化和KPI目標管理，即使人員流動也沒關系，只要我們有充足的人才儲備。
TopDigital：選擇加盟商時會關注哪些方面？
張寧：加盟商的核心價值在于三個方面：人員、資金和商鋪資源。以711為例，日本711最看重的是人，他們尋找的是那些勤奮、踏實的夫妻檔加盟商，甚至會進行家訪，以確保加盟商能夠將自己的家打理得井井有條，顯示出他們的組織和管理能力。但在中國，這樣的模式很難實現。
總體而言，最關鍵的因素還是優質的商鋪位置。一個理想的商鋪應具備優越的地理位置和充足的人流量。在這方面，專業的開發團隊更具優勢，他們能夠精準評估商場的客流量和消費潛力，并在談判中爭取到合理的租金條件。好特賣商場內門店
03“我們就是一群梁山好漢
直接而果斷地做實實在在的事兒”
TopDigital：您能談談買手文化是如何在公司內部建立的嗎？另外，公司是如何設計獎勵激勵機制的？
張寧：我們的買手文化是由一群在行業內積累了豐富經驗的團隊成員共同塑造的。雖然我們沒有一套固定的標準操作流程，但我們依賴團隊成員的專業知識和行業經驗來不斷優化我們的管理策略。
我們的激勵機制主要是以業績為導向。打個比方，我們對待買手的方式類似于對待銷售人員，如果他們能夠精準地選購對路的商品，那么他們的收入也會相應地非常可觀。
TopDigital：在團隊管理方面，您認為數字化管理是否起到了積極的作用？
張寧：絕對有。我們堅信數字化管理的重要性。數字化工具使我們能夠清晰地設定目標和標準，利用數據來增強團隊的能力，而不必過度依賴傳統的層級化組織結構。我們倡導團隊成員基于共同的價值觀和目標進行工作，而不是單純強調團隊精神。
數字化管理不僅提升了我們的工作效率，還為個人英雄主義提供了成長的空間。它允許團隊成員以更靈活和個性化的方式貢獻自己的才華和能力。
TopDigital：好特賣內部的文化和氛圍是怎樣的？
張寧：好特賣的團隊就像是一群梁山好漢，我們以坦誠和清晰的態度面對工作，直接而果斷。我們不回避問題，但同時也有共同的目標和價值觀指引我們。
我們的價值觀是實實在在的，不搞虛頭巴腦的東西。我們不追求表面的文化裝飾，而是讓每個人都清楚自己在公司和市場中創造的價值。我們相信，公司應該是幫助個人實現夢想的平臺，而不僅僅是為了成就少數人。
我們一直認為，優秀的員工流動是正常現象，每個人都應該尋找更適合自己的發展空間。如果他們選擇回來，我們同樣歡迎。我們的使命和核心價值觀是不變的，但我們并不要求所有員工都盲目崇拜這些價值觀。只要大家能接受和尊重，這就足夠了。
我們的制度和策略會隨著環境的變化而調整，這是很自然的事情。在組織層面上，我們相信系統和規則的魅力在于能夠包容不同個性的人。我們不依賴行政權力來管理，而是通過完善的系統來實現。
TopDigital ：您能透露一下好特賣未來的發展規劃嗎？
張寧：我們的未來愿景是成為品牌的忠實合作伙伴，致力于幫助品牌解決實際問題并推動他們的創新發展。我們并沒有計劃去單獨創建自己的品牌，而是更傾向于利用我們的專長和資源，助力現有品牌提升他們的業務能力和市場競爭力。
TopDigital：在好特賣您主要負責哪些方面的工作？
張寧：在好特賣，我涉足的工作領域相當廣泛，幾乎每年我都會輪換到一個新的崗位。這種不斷變換的角色也是我保持活力的秘訣之一，盡管我即將邁入五十歲，但我從不讓自己停留在舒適區太久。我相信，一旦在舒適區停滯不前，就意味著開始衰老，變得固步自封。
為了保持年輕的心態，我通過不斷的創新和學習來挑戰自己。在管理團隊中，我可能是年紀最大的，但我負責的創新項目眾多，涵蓋了O2O、會員體系、抖音運營、加盟合作等多個領域。今年，我開始著手負責品牌戰略的制定。這些項目都是從無到有的過程，一旦成熟，我就會交給其他團隊繼續推進。
我擅長領導，因為領導的核心就是持續學習。比如，在接手抖音項目之前，我曾因為覺得它無聊而卸載了這個應用。但為了成功運營項目，我必須深入了解抖音的生態，包括玩家、主播、第三方合作伙伴和公司本身。通過幾個月的密集學習和實踐，我們的抖音項目很快就取得了顯著的成效。
TopDigital ：您如何看待自己的過往經驗？
張寧：經驗固然寶貴，但它有時也會讓我們沉溺于舒適區，失去冒險的勇氣。我堅信，盡管要尊重自然規律，但我們也應該不斷挑戰自我，勇敢邁入未知的領域。每次在我轉行之前，我都會選擇將之前行業的成功果實留給他人，這樣做有助于保持心態的年輕和對新事物的好奇心。
以我的零售經歷為例，我投入了巨大的熱情去深入學習，甚至親自多次前往日本，探索當地的零售模式。盡管有人聲稱中國的零售業已經超越了日本，我仍然認為我們的學習之路還很長，必須持續不斷地努力和進取。
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