一年凈賺70億，潮汕老板靠“拉貨”生意成億萬富豪
“全球最大的物流交易平臺(tái)”貨拉拉，10月2日更新了港交所招股書，第四次沖刺IPO。
自2023年扭虧為盈后，貨拉拉的營收和凈利潤都在持續(xù)增長。
據(jù)最新招股書，2024年上半年，貨拉拉營收7.09億美元，同比增長18.17%；經(jīng)營利潤1.78億美元，同比增長39.13%，凈利潤1.84億美元，經(jīng)調(diào)整凈利潤2.13億美元。對比去年同期，貨拉拉凈虧損3299.7千萬美元，經(jīng)調(diào)整凈利潤1.51億美元。
招股書引援弗若斯特沙利文稱，按照全球閉環(huán)貨運(yùn)交易總值（GTV）計(jì)算，拉拉科技（貨拉拉母公司）市場份額達(dá)53.9%，是全球最大的物流交易平臺(tái)。
目前，貨拉拉已融資11輪，總金額超26億美元，2023年入選胡潤全球獨(dú)角獸榜單，估值900億美元，創(chuàng)始人、CEO周勝馥也在2023年躋身億萬富豪行列。
雖然業(yè)績暴漲、頗受資本青睞，但貨拉拉的上市路并不平坦。2021年6月，貨拉拉赴美IPO受阻，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股，于2023年3月29日、9月28日以及2024年4月2日三度申請港交所上市。
這個(gè)由百萬名司機(jī)撐起的“貨運(yùn)帝國”，在飽和的市場中堅(jiān)守著一號(hào)位，一邊靠大砍成本扭虧為盈，一邊又深陷“壓榨司機(jī)”的輿論風(fēng)波，而其盈利模式是否可持續(xù)，也成為市場和投資者最大的疑慮之一。
揭陽人創(chuàng)業(yè)“拉貨”，躋身億萬富豪之列
貨拉拉常被視為“貨運(yùn)版的滴滴”，這家公司的前身叫“啦啦快送”（Easy Van），是周勝馥于2013年在中國香港成立的。
公開資料顯示，周勝馥是70后，生于廣東揭陽，三歲就隨父母舉家搬遷到中國香港新界。自小成績出眾的他，曾以十門功課全A的成績拿下“會(huì)考狀元”，創(chuàng)新界歷史，后在美國加州大學(xué)洛杉磯分校、斯坦福大學(xué)分別攻讀物理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)。
周勝馥的職業(yè)生涯，可以分為四個(gè)階段：咨詢公司職員、“狀元賭神”、投資人、創(chuàng)業(yè)者。
1999年，周勝馥加入貝恩咨詢公司，主攻咨詢。四年后，他迷上德州撲克，成為職業(yè)撲克手，據(jù)傳7年間以100元本金，贏下3000萬元，自此財(cái)務(wù)自由，人稱“狀元賭神”，名噪一時(shí)。2009年，周勝馥入局投資界，通過押注美容院、房地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)，資產(chǎn)一路攀升至6億元，也為其創(chuàng)業(yè)積累下豐厚的啟動(dòng)資金。
擁有如此經(jīng)歷的周勝馥，開始追尋下一項(xiàng)人生挑戰(zhàn)。
2013年成為他創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。成長生活在中國香港的周勝馥觀察到，作為一個(gè)人員高度流動(dòng)的城市，當(dāng)?shù)卮嬖诖罅堪峒倚枨螅藭r(shí)卻沒有方便的貨運(yùn)公司提供服務(wù)，供給的空白促使他創(chuàng)辦了“啦啦快送”。
一年后，“啦啦快送”更名為“貨拉拉”進(jìn)軍內(nèi)地市場，同時(shí)又以品牌名“Lalamove”進(jìn)軍海外市場，分別由獨(dú)立團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立APP運(yùn)營。很快，貼有橙色標(biāo)識(shí)的面包車迅速在覆蓋市場里開始跑馬圈地。
過去11年中，貨拉拉以輕資產(chǎn)運(yùn)營模式快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，成為貨運(yùn)行業(yè)的龍頭企業(yè)，并且在內(nèi)地市場拿下了超66%的份額。
據(jù)弗若斯特沙利文，2024年上半年，貨拉拉拿下了“四個(gè)最”——全球閉環(huán)貨運(yùn)GTV（交易總額）最大的物流交易平臺(tái)（市場份額為53.9%）、全球閉環(huán)貨運(yùn)GTV最大的同城物流交易平臺(tái)、全球平均月活躍商戶最多的物流交易平臺(tái)、全球已完成訂單數(shù)量最多的物流交易平臺(tái)。另據(jù)招股書，中國境內(nèi)、境外市場對公司整體營收的貢獻(xiàn)比例大約為9:1。
創(chuàng)始人周勝馥在2023年躋身億萬富豪行列，根據(jù)《福布斯》估計(jì)，他的身家為22億美元，是中國香港罕見的“創(chuàng)一代”億萬富豪。
貨運(yùn)界的滴滴，靠140萬司機(jī)“輸血為生”
很多人對貨拉拉的初印象是提供“搬家運(yùn)輸”服務(wù)，事實(shí)上，搬家只占貨拉拉營收的很小一部分。據(jù)招股書，貨拉拉的收入來源分為三大塊：貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)、多元化物流服務(wù)、增值服務(wù)。
貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)（占比五至六成）：通過貨拉拉平臺(tái)匹配商戶和司機(jī)，支持同城與跨城的貨運(yùn)運(yùn)輸。
多元化物流服務(wù)（占比二至三成）：包括綜合企業(yè)服務(wù)（為大型企業(yè)完成貨運(yùn)訂單）、零擔(dān)服務(wù)（為個(gè)人或企業(yè)完成運(yùn)輸訂單）、搬家服務(wù)這三種物流解決方案。
增值服務(wù)（占比不足一成）：面向司機(jī)提供車輛租賃銷售服務(wù)、能源服務(wù)和信貸解決方案等售后增值服務(wù)。
貨拉拉的核心商業(yè)模式，是以平臺(tái)為媒介鏈接起貨運(yùn)的需求方（商戶）與履約者（司機(jī)）。商戶從線上下單后，訂單實(shí)時(shí)匹配給司機(jī)，平臺(tái)在其中擁有定價(jià)權(quán)、供需匹配權(quán)。
在這個(gè)閉環(huán)鏈條中，上百萬個(gè)司機(jī)是關(guān)鍵角色，他們不僅是貨拉拉的服務(wù)提供人，也是貨拉拉最大的營收和利潤貢獻(xiàn)者。
招股書顯示，貨拉拉從2021年至2023年期間，平均月活司機(jī)人數(shù)分別為82萬、91萬及121萬。作為貨拉拉的第一大收入來源，2024年上半年，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)占據(jù)中國境內(nèi)總收入的比例為53.7％，而這部分收入，主要就靠向司機(jī)收取傭金、會(huì)員費(fèi)，兩項(xiàng)收入分別占31.4%、22.0%。
“大部分司機(jī)都會(huì)加入貨拉拉的會(huì)員，因?yàn)槟隳苣玫蕉嗌儆唵危瑩寙问遣皇悄芸焖俪晒Γ约捌脚_(tái)所收的傭金比例，都和你的會(huì)員資格和等級(jí)有關(guān)系。”有貨拉拉司機(jī)表示。
撮合司機(jī)和商戶的“貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)”，對貨拉拉成功扭虧也至關(guān)重要。
虧損問題曾在此前困擾貨拉拉多年。招股書顯示，2021年和2022年，貨拉拉累積虧損超過6億美元，直到2023年顯著盈利，凈利潤達(dá)到9.7億美元，約合人民幣70億元。
《當(dāng)代企業(yè)》認(rèn)為，貨拉拉的盈利，一方面或得益于規(guī)模優(yōu)勢帶來的成本效益；另一方面，則與貨拉拉大砍成本、調(diào)整變現(xiàn)策略相關(guān)。
成本控制方面，由于早期為爭奪司機(jī)和用戶訂單采取的燒錢補(bǔ)貼策略已見規(guī)模化成效，貨拉拉在2023年主動(dòng)減少了這部分開支；同時(shí)，貨拉拉通過控制營銷投入和精簡員工架構(gòu)來降本，2023年銷售及營銷開支相比2022年減少了9.6%。
變現(xiàn)策略方面，貨拉拉將目光投向了司機(jī)，采取“混合變現(xiàn)”模式，通過動(dòng)態(tài)調(diào)整司機(jī)的會(huì)員費(fèi)和傭金比例來提高變現(xiàn)率，以此來更高效地將GTV的增長轉(zhuǎn)化為收入增長。2023年，司機(jī)的會(huì)員費(fèi)和傭金收入占總營收的比例顯著增加，其中傭金收入占總營收的比例從2021年的5.7%增長至2023年的33.9%。
值得關(guān)注的是，“貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)”的業(yè)務(wù)毛利率非常高，且保持持續(xù)增長，2024年上半年高達(dá)81％，成功拉高了貨拉拉整體毛利水平——由2021年的39.7％漲至2024年上半年的58.5％。
2024年上半年，貨拉拉的平均月活司機(jī)數(shù)量約為140萬。可以說，是這百萬司機(jī)的服務(wù)和錢包，撐起了貨拉拉的“運(yùn)輸?shù)蹏薄?/p>
900億巨型獨(dú)角獸，能否在爭議中持續(xù)賺錢？
貨拉拉業(yè)績風(fēng)光的背后，司機(jī)們的感受卻是“活越來越難干了”。
據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會(huì)物流信息服務(wù)平臺(tái)分會(huì)發(fā)布的信息稱，2021年—2023年，頭部貨運(yùn)平臺(tái)平均司機(jī)增長率約為20%，而我國貨運(yùn)總量增長率為5%、公路貨運(yùn)總量增長率僅為3%，運(yùn)力增速要遠(yuǎn)高于貨源增速。
司機(jī)們選擇貨拉拉，有不少是出于客單價(jià)更高、比網(wǎng)約車更自由，招聘廣告常讓人以為 “月入過萬不是難題”。
但在加入平臺(tái)后，一些新手司機(jī)們卻發(fā)現(xiàn)，“平臺(tái)訂單多，但司機(jī)也多，搶單并不容易，過了新手期單量就下來了，老手們還有‘外掛’和專門的大單群，搶到好單的難度可想而知。”
一些加入平臺(tái)3~5年的貨拉拉老手司機(jī)們同樣反饋“賺錢不易”，一方面是由于平臺(tái)的運(yùn)費(fèi)定價(jià)在持續(xù)下降，另一方面因?yàn)橐鄢龝?huì)員費(fèi)和抽成，能到手的利潤就薄了。
?貨拉拉因“平臺(tái)抽成與會(huì)員費(fèi)過高”等問題已多次被交通運(yùn)輸部約談
招股書顯示，截至2024年6月30日，貨拉拉在中國深圳向同城貨運(yùn)模式下的司機(jī)提供三個(gè)會(huì)員等級(jí)，非會(huì)員傭金率為18%，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)會(huì)員的月費(fèi)分別為：239元、539元、789元，抽傭?yàn)?4%、11%，8%；而對于跨城貨運(yùn)的司機(jī)，非會(huì)員傭金率為12%，一級(jí)和二級(jí)會(huì)員月費(fèi)為929元和1079元，傭金率為4%和2%。
“如果我每個(gè)月跑1萬塊錢，無論買哪個(gè)檔次的會(huì)員，平臺(tái)都拿走了我1200到1500元，這在同類平臺(tái)中抽傭算高的了。”一位來自廣東的貨拉拉司機(jī)李師傅曾向媒體表示。
對于那些沒有貨車的司機(jī)來說，車貸和租車費(fèi)更是一座成本大山。
某用戶在社交媒體上分享了被“套路”貸款買車的經(jīng)歷，“我是在BOSS直聘上看到高薪招聘司機(jī)的工作，面試時(shí)對方承諾貨運(yùn)單量不是問題，每天收入500~800元，我就簽了購車協(xié)議，每月還貸3000多塊，現(xiàn)在日收入?yún)s只有300元左右。”
收入問題之外，平臺(tái)對“超載訂單”的縱容，也激起了貨運(yùn)師傅們的不滿。
今年，中國之聲新聞熱線曾多次收到司機(jī)反映，在貨拉拉、運(yùn)滿滿等貨運(yùn)平臺(tái)上，貨主發(fā)布超載訂單，司機(jī)接單后發(fā)現(xiàn)貨物超載選擇拒絕運(yùn)送，可能會(huì)被平臺(tái)扣分。司機(jī)們認(rèn)為，貨主想“花小錢拉大貨”，卻通過平臺(tái)把超載的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了司機(jī)。
?4米2的高欄貨車核定載重量1.5噸，有商戶指名用該車型運(yùn)輸12噸“超載”貨物
貨拉拉對盈利和上市的迫切渴望，促使它一手開展降本增效、一手壓縮司機(jī)的利潤空間與用戶體驗(yàn)，使得二者矛盾不斷激化，甚至在2022年11月出現(xiàn)過全國停運(yùn)風(fēng)波。
再從市場環(huán)境來看，過剩的運(yùn)力加劇了競爭態(tài)勢。滿幫集團(tuán)、滴滴貨運(yùn)、快狗打車、順豐同城等互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)平臺(tái)等多方對手的涌入，讓貨運(yùn)市場日漸擁擠，以滴滴貨運(yùn)為例，打起補(bǔ)貼戰(zhàn)后，市場份額從2020年的2.7%已經(jīng)提升至2023年的3.4%。據(jù)司機(jī)們反饋，這些平臺(tái)的出單量目前還不如貨拉拉，但面對運(yùn)價(jià)低、服務(wù)差等問題，貨拉拉或?qū)⒚媾R司機(jī)出走的風(fēng)險(xiǎn)。
誕生之初的貨拉拉，以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的角色，鏈接起貨運(yùn)的供需兩端，為商戶與消費(fèi)者解決“運(yùn)貨難”的問題，也為百萬名貨運(yùn)司機(jī)提供了工作機(jī)會(huì)，提高了貨運(yùn)的交易匹配效率。
行至今日，貨拉拉在市占率方面已居于行業(yè)第一，但多次沖刺IPO未果也足見其壓力，如何在保持競爭領(lǐng)先的同時(shí)，平衡好司機(jī)與平臺(tái)之間的利益，探索出一條可持續(xù)的盈利模式，將是貨拉拉必須面對的考題。
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