文｜楊潔

2019年，一堆人圍坐在會(huì)議室，爭(zhēng)論美妝品牌“彌玥泉”的市場(chǎng)定位。在座的人里面，有核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，也有戰(zhàn)略咨詢(xún)公司。彼時(shí)，試驗(yàn)了三年的線下連鎖門(mén)店模式?jīng)]能走通，彌玥泉陷入虧損、閉店的境地。

決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的彌玥泉，面臨兩個(gè)選擇：一是繼續(xù)沿用以多個(gè)SKU撐起一個(gè)品牌的路數(shù)；二是聚焦一款最能放大品牌勢(shì)能的單品。彌玥泉選擇了后者。

看著桌上一字排開(kāi)的商品，彌玥泉聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理李建星最后選中了一瓶小小的噴霧。當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的人中，看好這一策略的并不多。

但五年時(shí)間過(guò)去，彌玥泉不僅扭虧為盈，還實(shí)現(xiàn)了年銷(xiāo)售額2億元，其中90%的份額由這瓶噴霧貢獻(xiàn)。一開(kāi)始，轉(zhuǎn)換賽道的彌玥泉通過(guò)自播以及與廣泛的達(dá)人合作，吃到了淘寶直播和抖音的一波流量，噴霧作為主推品頻繁出現(xiàn)在大大小小直播間里。2022年，品牌銷(xiāo)售額跨過(guò)了1億元門(mén)檻，而后開(kāi)始翻倍增長(zhǎng)。

在《天下網(wǎng)商》的觀察中，對(duì)一個(gè)新品牌而言，當(dāng)前主做噴霧，算不上一個(gè)好選擇，原因有以下三點(diǎn)：

一是這類(lèi)產(chǎn)品并非剛需。

在女生的梳妝臺(tái)上，相較于爽膚水、乳液、面霜等護(hù)膚產(chǎn)品，保濕噴霧使用的優(yōu)先級(jí)不高，存在感不強(qiáng)；

二是噴霧市場(chǎng)規(guī)模不大，品牌卻已林立。

雅漾、理膚泉、依云、歐緹麗和薇姿等國(guó)外品牌，長(zhǎng)期占據(jù)噴霧品類(lèi)的主導(dǎo)地位，頤蓮、璦爾博士等新銳國(guó)貨也已經(jīng)跑了出來(lái)；

三是價(jià)格戰(zhàn)已然打響。

大牌將主要價(jià)格帶定在了100~200元的區(qū)間，新品牌定價(jià)在百元以下，價(jià)格戰(zhàn)越打越烈，新品牌要崛起，需要找到獨(dú)特的切入點(diǎn)。

國(guó)貨個(gè)護(hù)美妝的江湖，從來(lái)不乏新玩家，靠一瓶噴霧，彌玥泉如何沖到品類(lèi)頭部？當(dāng)流量的潮水退去，品牌又如何在這條賽道上走得更遠(yuǎn)？

跨界做美妝，走大單品策略

在美妝行業(yè)新玩家中，彌玥泉是個(gè)稍顯“另類(lèi)”的存在。

2016年，一群人在新疆準(zhǔn)備溫泉療養(yǎng)項(xiàng)目，卻誤打誤撞跨界進(jìn)入了美妝行業(yè)。“我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)販厝牡V物質(zhì)成分舒緩修復(fù)肌膚，于是開(kāi)始思考，如何讓溫泉水產(chǎn)生更大的商業(yè)價(jià)值。”李建星回憶起了品牌創(chuàng)立的契機(jī)。

跨界做美妝并不容易，如何定位便是個(gè)難題。起初，彌玥泉走的是類(lèi)似護(hù)膚品牌“樊文花”的路徑，即研發(fā)眾多SKU，放滿(mǎn)一個(gè)線下店面的柜臺(tái)，在核心商圈拓店，走上規(guī)模化擴(kuò)張的道路。

“三年時(shí)間里，我們一直在驗(yàn)證這個(gè)模式。”2019年底，由于成本過(guò)高，加上不可抗因素，彌玥泉線下門(mén)店不得已全部關(guān)閉。

而直播電商的潛力開(kāi)始釋放，據(jù)艾瑞咨詢(xún)數(shù)據(jù)，2019年直播電商整體成交份額達(dá)到4512.9億元，美妝品牌爭(zhēng)相進(jìn)入李佳琦直播間。“美妝和直播的業(yè)態(tài)非常適配，短視頻和直播可以把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分呈現(xiàn)出來(lái)。”李建星看準(zhǔn)了新渠道的機(jī)會(huì)，彌玥泉轉(zhuǎn)而發(fā)力線上，并定下了“大單品戰(zhàn)略”。

放眼中國(guó)化妝品市場(chǎng)，大單品策略是眾多美妝品牌打造品牌標(biāo)簽的重要方式，一個(gè)“大單品”，甚至能支撐起一個(gè)品牌的營(yíng)收。

那么，為何是噴霧？

在他看來(lái)，一是相較于成熟品類(lèi)，噴霧的產(chǎn)品滲透率低，能在早期培養(yǎng)消費(fèi)者。當(dāng)時(shí)，雅漾、理膚泉噴霧主打敏感肌護(hù)理，頤蓮主打“平價(jià)玻尿酸”，主要針對(duì)辦公室場(chǎng)景，彌玥泉想通過(guò)內(nèi)容直播，打出“妝前噴霧”的差異化定位；

二是大品牌有比較復(fù)雜的多層銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，難以迅速布局新流量渠道，這恰恰是新品牌們崛起的縫隙。

“沒(méi)有那么多包袱的彌玥泉，開(kāi)始把資源和力量集中到噴霧上，通過(guò)在內(nèi)容平臺(tái)自播，同時(shí)與海量主播合作，讓其頻繁出現(xiàn)在消費(fèi)者視線中。”李建星介紹道。

從線下到線上：“先捕蝦米再捕鯨魚(yú)”

在7-Eleven創(chuàng)始人鈴木敏文的《零售的哲學(xué)》一書(shū)中，他把消費(fèi)描繪成一場(chǎng)心理戰(zhàn)。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是客戶(hù)的需求。當(dāng)時(shí)擺在彌玥泉面前的新問(wèn)題，就是如何讓更多消費(fèi)者使用妝前噴霧。

一般來(lái)講，消費(fèi)者會(huì)在妝前使用水乳，讓化妝更貼合，但水乳之前并沒(méi)有用噴霧的習(xí)慣。

彼時(shí)，李佳琦直播間的銷(xiāo)售神話，帶動(dòng)了一批柜哥柜姐、化妝師開(kāi)始入場(chǎng)直播。彌玥泉進(jìn)入這些造型師、化妝師達(dá)人的直播間，反復(fù)渲染“妝前用噴霧”這個(gè)點(diǎn)。

“在達(dá)人合作方面，我們采用了‘先捕蝦米、再補(bǔ)鯨魚(yú)’的策略。”李建星解釋?zhuān)谄放破鹆侩A段，和海量腰部達(dá)人合作，成本不會(huì)太高，也可以更好地把控供應(yīng)鏈。最高峰時(shí)期，品牌在全平臺(tái)合作了六千多名主播。

在店播方面，彌玥泉的抖音直播間只賣(mài)一款產(chǎn)品，但做了不同的組合裝去售賣(mài)，用不同規(guī)格滿(mǎn)足消費(fèi)者不同的需求，例如8瓶囤貨裝、大小組合的家庭裝，可以?shī)y前潔面后用，滿(mǎn)足一家人使用；50ml、80ml的便攜裝就可以帶上飛機(jī)高鐵，滿(mǎn)足旅行出差這些需求。

當(dāng)6000多名中腰部主播幫品牌跨過(guò)兩億元銷(xiāo)售額的門(mén)檻后，彌玥泉逐步開(kāi)始“捕鯨魚(yú)”，進(jìn)入大主播直播間，勾住更多的新用戶(hù)。

近兩年來(lái)，乘著直播電商的流量東風(fēng)，一批白牌商品摸索出了打造爆品的“模版”，通過(guò)極致性?xún)r(jià)比和大規(guī)模流量投放，在短時(shí)間內(nèi)搶占市場(chǎng)，而后走到一個(gè)十字路口：要么依舊用流量換規(guī)模；要么把資源轉(zhuǎn)移到研發(fā)、供應(yīng)鏈上，補(bǔ)齊品牌基建。

在李建星看來(lái)，品牌的成敗靠產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，而一家公司要穿越周期，得靠品牌。

“我們不想只做幾億的生意，而是想走得更長(zhǎng)久。”在采訪中，李建星透露，品牌正在渠道滲透上下功夫：在線上，彌玥泉布局了天貓、京東、拼多多、抖音等所有主流電商渠道。2023年，彌玥泉天貓旗艦店銷(xiāo)售額增長(zhǎng)200%；在線下，開(kāi)始在屈臣氏、調(diào)色師、KKV、三福等美妝集合店搶位，同時(shí)布局同仁堂大藥房、大參林藥房等連鎖藥房渠道。

據(jù)歐特歐數(shù)據(jù)顯示，2020—2022年，噴霧產(chǎn)品銷(xiāo)售額和銷(xiāo)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到15%，成為美妝行業(yè)具有增長(zhǎng)潛力的品類(lèi)。2022年，噴霧類(lèi)產(chǎn)品在線上的全網(wǎng)銷(xiāo)售額達(dá)到27.2億元，銷(xiāo)售件數(shù)達(dá)4557萬(wàn)。隨著市場(chǎng)滲透率的提高，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)漸起，品牌開(kāi)始降價(jià)促銷(xiāo)，在百元以下的價(jià)格帶廝殺，與此同時(shí)，防曬噴霧、定妝噴霧、素顏噴霧等細(xì)分賽道產(chǎn)品出現(xiàn)。

商業(yè)環(huán)境已然不同，每一個(gè)品牌，都需要找到自己獨(dú)特的定位。

以下為《天下網(wǎng)商》和彌玥泉聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理李建星的部分對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

“選擇細(xì)分場(chǎng)景切入”

《天下網(wǎng)商》：彌玥泉身處一個(gè)怎樣的賽道？和市面上同類(lèi)產(chǎn)品有何差異？

李建星：我們屬于美妝大類(lèi)目，二級(jí)類(lèi)目是護(hù)膚品，再往下是爽膚水，再進(jìn)一步細(xì)分到噴霧。如果說(shuō)噴霧是四級(jí)類(lèi)目的話，我自己定義彌玥泉純溫泉水噴霧算五級(jí)類(lèi)目，是國(guó)內(nèi)美妝行業(yè)里第一個(gè)打“溫泉水噴霧”這個(gè)賣(mài)點(diǎn)的品牌。同類(lèi)產(chǎn)品中，像雅漾主打溫泉水。目前彌玥泉年?duì)I收在2億—3億元的規(guī)模。

《天下網(wǎng)商》：在彌玥泉從線下走到線上的模式轉(zhuǎn)變過(guò)程中，開(kāi)始聚焦于一款產(chǎn)品，你們?yōu)槭裁崔D(zhuǎn)向“大單品策略”？為什么押注噴霧這個(gè)單品？

李建星：7-Eleven創(chuàng)始人曾經(jīng)講述過(guò)他們?nèi)绾伟岩活w小小的飯團(tuán)在韓國(guó)市場(chǎng)打造成國(guó)民美食，查理·芒格也在《窮查理寶典》里提及，如何以200萬(wàn)美元的初始資本，把可口可樂(lè)打造一家價(jià)值高達(dá)2萬(wàn)億美元的公司。這對(duì)我的啟發(fā)非常大，我覺(jué)得做品牌或做產(chǎn)品，可以借鑒這些經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)時(shí)彌玥泉線下模式其實(shí)沒(méi)有走通，我們看到了線上市場(chǎng)的潛力，覺(jué)得線上渠道太適合化妝品了。當(dāng)時(shí)公司有幾十個(gè)SKU，產(chǎn)品很多，但不夠聚焦，我覺(jué)得傷五指不如斷一指，溫泉噴霧是我們當(dāng)時(shí)所有產(chǎn)品中，在市場(chǎng)上有差異性、區(qū)分度，同時(shí)又可以強(qiáng)調(diào)新疆這個(gè)產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

《天下網(wǎng)商》：確定主打噴霧后，你們?cè)诋a(chǎn)品上做了哪些改變？

李建星：我記得1.0版本的噴霧非常具有地域特色，后來(lái)我們把包裝全部改了，并且采用了異形瓶身，可以適應(yīng)更多女生手握，這個(gè)非標(biāo)瓶身是需要供應(yīng)鏈調(diào)設(shè)備的。另外就是堅(jiān)持無(wú)添加。

《天下網(wǎng)商》：當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上有雅漾、理膚泉、歐緹麗這些大牌，還有一些國(guó)貨新品牌，行業(yè)格局比較固定，彌玥泉如何打出差異化？

李建星：雅漾是國(guó)外第一個(gè)提出溫泉水噴霧概念的品牌之一，理膚泉、歐緹麗也各有其切入點(diǎn)。頤蓮是玻尿酸起家的福瑞達(dá)所研發(fā)，其實(shí)我一度糾結(jié)過(guò)要不要在噴霧中加玻尿酸，現(xiàn)在回頭看還好堅(jiān)持了原本的定位，不然在玻尿酸這一維度競(jìng)爭(zhēng)，彌玥泉的優(yōu)勢(shì)并不明顯。

另外，在形成產(chǎn)品認(rèn)知上，我們選擇了一個(gè)場(chǎng)景來(lái)布局，就是妝前噴霧。因?yàn)榕瘖y前涂抹太多護(hù)膚品的話，易導(dǎo)致卡粉搓泥，使用清爽的噴霧可以打造更服帖的底妝。同時(shí)彌玥泉溫泉水中的微量元素不僅能補(bǔ)水，也能修護(hù)舒緩因頻繁化妝導(dǎo)致的皮膚敏感現(xiàn)象。我們就主打妝前場(chǎng)景，選擇滲透這個(gè)場(chǎng)景，這讓我們的生意增長(zhǎng)得更快。

“通過(guò)主播合作，觸達(dá)潛在消費(fèi)者”

《天下網(wǎng)商》：你們?cè)趺慈B透這個(gè)場(chǎng)景？

李建星：恰逢短視頻和直播的風(fēng)口，我找了一批在直播間教化妝的造型師、化妝師、柜姐主播，給他們寄樣，讓他們?cè)谥辈ラg教化妝時(shí)用上彌玥泉的噴霧，完成第一波的消費(fèi)者教育。當(dāng)時(shí)主播對(duì)品的需求很大，但品牌供給還沒(méi)那么多。相較于一些大品牌，我們沒(méi)那么多負(fù)擔(dān)，可以更靈活地布局短視頻、直播等渠道。

《天下網(wǎng)商》：走到線上后，你們的主要渠道在哪？早期的渠道策略是怎樣的？

李建星：在達(dá)人選擇上，我們前期主要和垂類(lèi)化妝師、腰部以下的達(dá)人去合作，成本不會(huì)太高。另一方面，開(kāi)一個(gè)公司是要穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的，一旦我上了大主播直播間，銷(xiāo)量猛增，但對(duì)于當(dāng)時(shí)的公司來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)、客服、倉(cāng)儲(chǔ)不一定跟得上，因?yàn)槲覀兪钱a(chǎn)銷(xiāo)一體的。

我們當(dāng)時(shí)的策略是“先捕蝦米再捕鯨魚(yú)”。最高峰時(shí)候，淘寶、抖音、視頻號(hào)全平臺(tái)加起來(lái)，我們合作了6000多名達(dá)人，這是“養(yǎng)蝦米”的過(guò)程。到今年，我們各方能力完善后，才開(kāi)始逐步尋求和大主播合作，開(kāi)始“捕鯨魚(yú)”。

《天下網(wǎng)商》：在消費(fèi)者理念中，這是個(gè)新品牌，一開(kāi)始賣(mài)得動(dòng)嗎？

李建星：我覺(jué)得品牌和營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)事兒，底層邏輯其實(shí)就是社會(huì)學(xué)和心理學(xué)。我記得前段時(shí)間有個(gè)主播在直播間說(shuō)，雅漾一年在中國(guó)市場(chǎng)賣(mài)800萬(wàn)支的噴霧，按照80、90、00的人口數(shù)來(lái)計(jì)算，至少還有90%的人根本沒(méi)用過(guò)噴霧，很多人對(duì)噴霧是沒(méi)有認(rèn)知的。

我們把噴霧呈現(xiàn)到消費(fèi)者能看到的地方，先形成認(rèn)知，才會(huì)產(chǎn)生需求，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)，再去復(fù)購(gòu)。或者說(shuō)，我們通過(guò)達(dá)人合作和自播，創(chuàng)造了一群用純溫泉水改善肌膚狀態(tài)的消費(fèi)者。

《天下網(wǎng)商》：溫泉水噴霧這個(gè)點(diǎn)，會(huì)被一部分用戶(hù)認(rèn)為是智商稅嗎？

李建星：這個(gè)問(wèn)題很多人問(wèn)過(guò)我，包括渠道商也質(zhì)疑，你們的噴霧是不是自來(lái)水，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)商品是沒(méi)有認(rèn)知的。所以除了在直播間培養(yǎng)消費(fèi)者心智，今年我們?cè)谒吹毓S拍了一條介紹水源地的片子，讓更多消費(fèi)者了解產(chǎn)品。我覺(jué)得這是個(gè)長(zhǎng)期的事情。

“談渠道：線上創(chuàng)收，線下扎根”

《天下網(wǎng)商》：很多品牌現(xiàn)在不想提依賴(lài)達(dá)人起家這件事，擔(dān)心紅利散去或流量不穩(wěn)定會(huì)影響生意大盤(pán)，你似乎不避諱這個(gè)事，而且現(xiàn)在還在海量進(jìn)達(dá)人直播間。

李建星：剛才我提到認(rèn)知這個(gè)事，以前培養(yǎng)消費(fèi)者認(rèn)知，大家都是去做廣告。現(xiàn)在達(dá)人相當(dāng)于是免費(fèi)給產(chǎn)品做推廣，幫你拓人群，做曝光，觸達(dá)潛在的消費(fèi)者。我覺(jué)得對(duì)新品牌來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)事半功倍的事情。

現(xiàn)在彌玥泉自己直播間ROI不錯(cuò)的原因就是，海量的主播幫我完成了一部分消費(fèi)者教育，有些消費(fèi)者想看看品牌自播間會(huì)不會(huì)更優(yōu)惠，所以就過(guò)來(lái)了。

《天下網(wǎng)商》：2億銷(xiāo)售額，線上線下分別占多少，線上各個(gè)渠道營(yíng)收占比如何？

李建星：線上線下的銷(xiāo)售額占比是9:1。目前線上天貓、抖音是大頭。價(jià)格戰(zhàn)慢慢打起來(lái)了，我們整體的營(yíng)收沒(méi)有下降，是因?yàn)樽圆ヤN(xiāo)售額漲上去了，以及天貓旗艦店也有了150%~200%的增長(zhǎng)。包括線下的生意，也在不斷增長(zhǎng)。

《天下網(wǎng)商》：你們現(xiàn)在對(duì)這些渠道的定位是怎樣的？

李建星：現(xiàn)在公司主營(yíng)的就是天貓和抖音，這兩個(gè)是我們的大本營(yíng)，是接觸消費(fèi)者很好的陣地。抖音是起家的陣地，天貓其實(shí)是品牌官網(wǎng)一般的存在，除了賣(mài)貨，我覺(jué)得天貓的作用是展示品牌的調(diào)性和產(chǎn)品的品質(zhì)。

《天下網(wǎng)商》：線下布局了哪些渠道？哪個(gè)渠道效率較高？

李建星：我們進(jìn)駐了屈臣氏、三福、調(diào)色師、KKV美妝集合店等，因?yàn)檫@些店鋪都是跟著核心商圈走。噴霧在這些線下店中，可以跟其他品牌以及產(chǎn)品形成很好的協(xié)同。

經(jīng)濟(jì)在回暖，其實(shí)線下的生意盤(pán)子很穩(wěn)固，例如和屈臣氏合作，我們?cè)谒木€上小程序進(jìn)行測(cè)款，當(dāng)時(shí)一下子就沖到了噴霧類(lèi)目的第一名。

《天下網(wǎng)商》：你在線下渠道上，你們有哪些新的規(guī)劃？

李建星：我經(jīng)常研究海天和東鵬特飲兩家公司，我覺(jué)得他們渠道的滲透力非常強(qiáng)，所以接下來(lái)品牌很大的重點(diǎn)在于擴(kuò)渠道，尤其是線下渠道，屈臣氏、連鎖百?gòu)?qiáng)、新零售、美妝集合店、CS、商超都要布局，明年我們要入駐大參林、老百姓藥房這些連鎖藥房，以及便利店渠道。

“噴霧賣(mài)了2億，但還未觸及到行業(yè)天花板”

《天下網(wǎng)商》：彌玥泉69元一瓶的價(jià)格是怎么定下來(lái)的？怎么看待現(xiàn)在的價(jià)格戰(zhàn)？

李建星：定價(jià)就是定生死，其實(shí)從前幾年開(kāi)始，相比于盲目購(gòu)買(mǎi)高價(jià)商品，越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于理性消費(fèi)，更多有品質(zhì)且高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品開(kāi)始涌現(xiàn)。彌玥泉便希望能在性?xún)r(jià)比上做出優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)吸引消費(fèi)者。

現(xiàn)在國(guó)貨產(chǎn)品的價(jià)格差距都不大，只是各家主打的賣(mài)點(diǎn)不同，細(xì)分到五級(jí)類(lèi)目的話，我認(rèn)為我們目前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 

《天下網(wǎng)商》：說(shuō)到成本的問(wèn)題，產(chǎn)品比較大的成本是什么？毛利有多高？

李建星：除了成分之外，比較大的成本是運(yùn)輸和包材。

《天下網(wǎng)商》：前面提到主流消費(fèi)人群中，可能超過(guò)90%都沒(méi)有用過(guò)噴霧，或者說(shuō)他們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求，你認(rèn)為還能如何進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)？

李建星：妝前噴霧這個(gè)定位，幫我從零做了兩個(gè)億，現(xiàn)在我們正在調(diào)整定位，基于“改善肌膚狀態(tài)”這個(gè)方向，一是拓展產(chǎn)品線；二是拓展場(chǎng)景，延伸出了學(xué)生軍訓(xùn)、醫(yī)美過(guò)后、母嬰家庭等11個(gè)場(chǎng)景，進(jìn)一步擴(kuò)大人群。

《天下網(wǎng)商》：噴霧這個(gè)單品你們打出去了，爆款邏輯被驗(yàn)證，你們會(huì)把這套打法復(fù)制和應(yīng)用到其他產(chǎn)品上，打造下一個(gè)爆品嗎？

李建星：我們有拓產(chǎn)品的嘗試，新品預(yù)計(jì)明年3月份上線，和噴霧一起，形成協(xié)同。但是噴霧依然會(huì)是我們最核心的單品。所謂的大單品，我覺(jué)得就是一年能賣(mài)幾十億，噴霧類(lèi)目遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)其天花板。

“補(bǔ)齊供應(yīng)鏈的課”

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在品牌投入比較大的部分在哪些地方？

李建星：一是新品研發(fā)；二是供應(yīng)鏈，我們工廠大概有200多人。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在工廠的產(chǎn)值如何？

李建星：現(xiàn)在的產(chǎn)能可以撐起十億的年銷(xiāo)售額。

《天下網(wǎng)商》：在剛剛的交流中，你提到創(chuàng)業(yè)者的決策力，在品牌的發(fā)展過(guò)程中，你們做了哪些比較關(guān)鍵的決策，影響了品牌發(fā)展？

李建星：我覺(jué)得有三個(gè)關(guān)鍵決策，一是2019年砍掉其他產(chǎn)品，押注噴霧；二是自建廠房，補(bǔ)齊了供應(yīng)鏈；三是堅(jiān)持產(chǎn)品定位，堅(jiān)持異形瓶。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在如何看待創(chuàng)業(yè)這件事？你覺(jué)得創(chuàng)業(yè)成功有偶然性嗎？

李建星：我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)這個(gè)事兒是根據(jù)市場(chǎng)容量、消費(fèi)者數(shù)量增長(zhǎng)趨勢(shì)計(jì)算出來(lái)的，不是一拍大腿想出來(lái)的，這是能通過(guò)公式計(jì)算結(jié)果的。只是早期，這個(gè)公式里的分子和分母還沒(méi)有搭建好，以及還會(huì)受一些宏觀因素的影響，但是很多東西是具備確定性的，入局時(shí)行業(yè)掃描完畢，當(dāng)你搭建好分子分母的時(shí)候，企業(yè)就會(huì)良性地往前走。