東南亞大促備戰(zhàn)指南，商家借勢(shì)TikTok for Business實(shí)現(xiàn)生意飛躍

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舉報(bào) 2024-11-08

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東南亞地區(qū)重要的購(gòu)物季Mega Sales陸續(xù)到來(lái)，涵蓋了雙11、雙12和兩個(gè)Double Day等重要購(gòu)物節(jié)點(diǎn)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)展現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)物熱情。Digicon Asia研究指出，Mega Sales已成為東南亞消費(fèi)者每年期待的重要購(gòu)物季，其熱度和重要性與中國(guó)的雙11或美國(guó)的黑色星期五不相上下。TikTok作為全球領(lǐng)先的短視頻平臺(tái)，在Mega Sales期間的作用也日益凸顯。數(shù)據(jù)表明，去年有90%的TikTok東南亞用戶在Mega Sales期間購(gòu)物，今年TikTok用戶在Mega Sales期間花費(fèi)更多的可能性是非TikTok用戶的1.8倍。

近期，TikTok for Business上線Mega Sales節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷能量站，助力出海商家抓住年末大促的商機(jī)，其中的《東南亞年末大促運(yùn)營(yíng)指南》，從東南亞大促市場(chǎng)洞察分析到短視頻作戰(zhàn)策略、直播方法論，全方位分享東南亞年末大促的營(yíng)銷秘籍。

落實(shí)分階段運(yùn)營(yíng)策略，TikTok是東南亞大促必選平臺(tái)

東南亞擁有最廣泛的年輕消費(fèi)者群體，他們?cè)絹?lái)越將Mega Sales視為一場(chǎng)“體驗(yàn)活動(dòng)”，而不僅僅是簡(jiǎn)單的購(gòu)物行為。許多消費(fèi)者希望參與有趣的游戲和互動(dòng)，而不僅僅是獲得折扣優(yōu)惠。作為全球最活躍的內(nèi)容平臺(tái)之一，TikTok已經(jīng)成為年輕人決定購(gòu)物選擇的重要平臺(tái)，他們?cè)赥ikTok獲得好物靈感，同時(shí)熱情購(gòu)物。

TikTok for Business數(shù)據(jù)顯示，東南亞大促節(jié)點(diǎn)膨脹明顯，東南亞Double Day節(jié)點(diǎn)相比平銷期，GMV膨脹高達(dá)1.4倍。此外，東南亞大促節(jié)點(diǎn)期間轉(zhuǎn)化率更高，商品客單價(jià)更高，投放上也能有更好的投產(chǎn)比。因此，東南亞出海商家需要把握大促節(jié)點(diǎn)，借助TikTok加速生意增長(zhǎng)。

要打好Mega Sales這場(chǎng)年末營(yíng)銷大戰(zhàn)，TikTok for Business在運(yùn)營(yíng)指南中建議商家卡準(zhǔn)大促節(jié)奏，進(jìn)行分階段落地，以實(shí)現(xiàn)全面布局。Mega Sales大促運(yùn)營(yíng)節(jié)奏主要分為預(yù)熱期、爆發(fā)期、沉淀期。預(yù)熱期“提前發(fā)力”，商家提前一周測(cè)出潛力爆品，開(kāi)啟流量蓄水，通過(guò)自然流量和付費(fèi)流量的結(jié)合，巧用內(nèi)容創(chuàng)意持續(xù)打造熱度，為大促做好準(zhǔn)備；爆發(fā)期“全面沖刺”，商家開(kāi)放預(yù)算，加碼廣告投放，同時(shí)打造重點(diǎn)直播間，加速銷售轉(zhuǎn)化；沉淀期“爆品返場(chǎng)”，商家需要延續(xù)爆品的熱度，做好節(jié)后的流量承接，收購(gòu)長(zhǎng)尾流量，達(dá)成二次銷售轉(zhuǎn)化。

抓住短視頻與直播，助力大促銷量輕松翻倍

對(duì)于東南亞節(jié)點(diǎn)密集、節(jié)日周期短，商家面臨營(yíng)銷策略需要迅速轉(zhuǎn)化的特點(diǎn)，TikTok for Business運(yùn)營(yíng)指南還提供了詳細(xì)的解決方案，幫助商家從爆品打造、短視頻沖量、直播發(fā)力、自造節(jié)返場(chǎng)等多維度做好節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)大促業(yè)績(jī)翻倍。

在預(yù)熱期，商家要了解熱門商品類目，緊跟GMV膨脹大、市場(chǎng)需求大的熱門商品。最重要的是，商家要配合商城流量，找準(zhǔn)爆品發(fā)力。持續(xù)測(cè)試商品，打造出近30天日均訂單大于30的爆品，以及近30天日均訂單大于100的超級(jí)爆品。主攻爆品和超爆品，以及入選商城百億補(bǔ)貼、秒殺頻道的商品，配合頻道曝光和補(bǔ)貼力度，提高商品排名，沖擊更高銷量。此外，在大促期間，商家靈活進(jìn)行爆品組套銷售，可提高轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)GMV膨脹。數(shù)據(jù)顯示，爆品進(jìn)行組套銷售后，爆品可以獲得更高比例的訂單數(shù)，這使得大促日均GMV達(dá)到日常GMV的1.7倍。

預(yù)熱期流量蓄水期間，商家要儲(chǔ)備大量短視頻素材，采用爆款素材“賽馬”，搶跑行業(yè)。其中，制定短視頻購(gòu)物廣告VSA投放到基建尤為重要，日預(yù)算應(yīng)提高到1.2倍。到了爆發(fā)期，VSA投放基建水平持續(xù)提高，需做到1.3倍～1.5倍膨脹，激進(jìn)投放，以獲得強(qiáng)勢(shì)曝光。值得一提的是，為了全方位調(diào)動(dòng)自然流量和付費(fèi)流量，進(jìn)行快速擴(kuò)量，可進(jìn)行商品卡購(gòu)物廣告PSA和VSA的同步投放，而營(yíng)銷產(chǎn)品Product GMV Max更可輕松一鍵投放全域流量，跑量更容易，產(chǎn)品正向率高達(dá)80%，促進(jìn)GMV大幅拉升。

在節(jié)點(diǎn)大促持續(xù)不斷的東南亞市場(chǎng)，除了短視頻帶貨，直播電商已經(jīng)成為成熟的商業(yè)模式。TikTok東南亞直播，為商家在雙11和雙12等重大節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)更高的GMV提供了強(qiáng)有力的支持。根據(jù)TikTok for Business官方數(shù)據(jù)，2023年節(jié)點(diǎn)大促中直播GMV占比達(dá)到40%，同時(shí)節(jié)點(diǎn)期間直播GMV的膨脹率超過(guò)30%。

GMV膨脹靠直播，直播間賽道搶跑，要抓好“人-貨-場(chǎng)”三大核心要素。直播間欲留住用戶，主播很重要，從形象到話術(shù)都要有吸引力，主播要對(duì)商品賣點(diǎn)講解到位，且不忘強(qiáng)調(diào)大促折扣價(jià)格、引導(dǎo)消費(fèi)者下單；"貨"要體現(xiàn)商品硬實(shí)力，拉長(zhǎng)高GPM貨品的講解時(shí)長(zhǎng)；"場(chǎng)"就是營(yíng)銷大促氛圍，強(qiáng)調(diào)大促信息，直接激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)物熱情。

在直播間廣告投放中，短視頻引流或者直播投流可謂各有千秋。直播引流是用戶直接觀看直播畫(huà)面，具有更高的點(diǎn)擊率（CTR），而短視頻引流直播間是通過(guò)爆款VSA素材吸引客戶點(diǎn)擊直播間觀看，從而傳達(dá)商品賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)化率（CVR）更高。對(duì)于新手賣家來(lái)說(shuō)，可以把重心放在直播上，重視直投直播間內(nèi)容來(lái)吸引新用戶觀看，快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化；對(duì)于成熟賣家和短視頻素材儲(chǔ)備充足的商家，更推薦通過(guò)短視頻引流到直播間，這樣廣告跑量能力更高，轉(zhuǎn)化率更佳。

印尼護(hù)膚品牌Whitelab就在之前的Mega Sales中掌握了“短視頻+直播”營(yíng)銷組合拳，推動(dòng)了銷售增長(zhǎng)和品牌升級(jí)。Whitelab通過(guò)全漏斗廣告策略，設(shè)置從前置用戶觸達(dá)到后端銷售轉(zhuǎn)化的目標(biāo)，將產(chǎn)品精準(zhǔn)推薦給潛在目標(biāo)用戶。投放以曝光為目標(biāo)的信息流廣告鋪量，然后使用VSA和LSA促進(jìn)轉(zhuǎn)化，并不斷測(cè)試不同類型創(chuàng)意，以提高投放效率。為更大范圍地觸達(dá)目標(biāo)受眾，并產(chǎn)生更好的溝通，Whitelab在大促期間堅(jiān)持每天24小時(shí)不間斷直播，并且利用LSA進(jìn)行直播引流，配合體驗(yàn)裝選品，增加轉(zhuǎn)化可能性。

最終，Whitelab在Mega Sales期間的雙11活動(dòng)中，GMV環(huán)比提升了58%；以曝光為目標(biāo)的信息流廣告收獲了530萬(wàn)曝光，有效覆蓋250萬(wàn)用戶；同時(shí)，使用VSA和LSA的廣告系列ROAS提升了3.5倍，平均CVR為3.1%。Whitelab不僅與用戶產(chǎn)生了深度互動(dòng)，也為實(shí)現(xiàn)生意的長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在雙11和雙12兩大節(jié)點(diǎn)之間，大促會(huì)進(jìn)入沉淀期、平銷期，流量可能會(huì)面臨下滑。為了延續(xù)爆品周期，獲得長(zhǎng)尾流量，Double Day后沉淀期，商家要善于將爆款素材、直播高光幀進(jìn)行二次混剪，并繼續(xù)廣告放量。運(yùn)營(yíng)指南指出，大促后投放基建水平應(yīng)保持日常的1.2倍～1.3倍，促進(jìn)二次銷售轉(zhuǎn)化。為了避免平銷期出現(xiàn)，TikTok for Business建議自造節(jié)，如Pay Day、Crazy Friday、會(huì)員日等，進(jìn)行爆品返場(chǎng)促銷，實(shí)現(xiàn)優(yōu)于日常的銷售業(yè)績(jī)。

隨著年末大促節(jié)點(diǎn)的頻繁到來(lái)，東南亞市場(chǎng)展現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)物熱情，長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的購(gòu)物狂歡盛事中，不斷涌現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)遇擺在出海商家面前。商家如果充分利用這些節(jié)點(diǎn)流量，并采用科學(xué)的方法進(jìn)行營(yíng)銷，必將實(shí)現(xiàn)生意的巨大躍升。借助TikTok for Business《東南亞年末大促運(yùn)營(yíng)指南》，通過(guò)靈活運(yùn)用短視頻和直播等多種形式，商家不僅能夠提升品牌曝光，還能實(shí)現(xiàn)更高的年終銷售成績(jī)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，抓住每一個(gè)節(jié)點(diǎn)機(jī)會(huì)，將是商家在年末大促中取得成功的關(guān)鍵。

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