存量市場競爭下，裝企們該向胖東來學什么？
“萬物皆可胖東來?”11月8日，深圳首家學習胖東來模式永輝調改店正式開業，該門店slogan為“做深圳最幸福的超市”，情緒價值給夠的胖東來究竟有哪些魔力?對家裝行業又帶來了哪些啟發?
在近期舉辦的家裝T20峰會、“胖東來式家裝”新書研討會、商業研學等活動上，多位家居家裝業內資深人士就“學習胖東來”相關議題發表見解，探討了存量競爭下裝企的突圍、生存與高質量發展策略。家居新范式整理了數位高管的觀點，希望能夠為范友們帶來啟發。
01存量市場下，裝企們“艱難”的生存戰
存量房主導的家裝市場正步入轉折期。2024年市場“持幣觀望”成常態，裝企普遍感受到環境的“低溫”：客戶減少、轉化難、業績下滑，包括東易日盛、洪濤集團等巨頭也遇困境。市場競爭加劇、信任度下降、流量成本上升，以及經濟慢增長、人口負增長、技術快速更迭等新周期現象接踵而至，在有限市場中謀求發展成為裝企首要任務。
?中裝協住宅產業分會秘書長胡亞南
中裝協住宅產業分會秘書長胡亞南表示，胖東來的混業經營模式獲得了成功，其敏銳洞察消費需求、強大供應鏈管理和出色商品組合能力，與家裝企業未來業態高度相似。新的消費需求及認知倒逼企業革新服務理念和經營模式。
生活家家居集團戰略中心總經理彭浩建議，如果市場繼續下行，當下許多裝企首先應該考慮怎樣匹配好自己的能力，找準定位，做好服務，降低欲望。
浙江力唯裝飾設計總經理陳小平認為，戰略定位非常清晰的裝企才能有未來，“把客戶服務好，讓客戶信任是我們增長的核心要點。”
此外，在家裝行業市場較分散、市場資源縮減的情況下，胖東來深耕區域市場的成功案例表明，裝企根據自身情況，聚焦本地市場，通過精細化運營贏得客戶，不失為良策。
愛空間成都分公司總經理劉雨萌指出，即使互聯網巨頭搶食，但選擇權仍在客戶手中，“沒有裝企能全盤吃下，只要服務好來找我們的客戶，裝企就有各自的生存空間。”
?成都齊家典尚&國朝整裝董事長陳祖浩
成都齊家典尚&國朝整裝董事長陳祖浩也強調將深耕本地——“如果做得不夠強、不夠深，絕對不會再做任何擴張的事情。”
家居新范式認為，對于裝企而言，激進擴張并非明智之舉。在擴張過程中，若獲客成本、設計水平、服務效率、交付質量等核心競爭力無法跟上擴張速度，將可能導致日常經營難以持續，甚至引發資金鏈斷裂等風險。
02在流量博弈中打破獲客困局
在競爭加劇、市場縮減等要素作用下，企業為提高轉化率，銷售費用等出現增長，利潤空間受到擠壓。
正如家居新范式在《獨家新觀|爆火的智能體，在飛速改變家裝行業!》中所觀察分析的，家裝行業營銷獲客已經“難上加難”，面臨人工投入高、鏈路長、轉化難、成本高等瓶頸。多家頭部裝企今年的流量成本預估都過了億元大關，商家們正發愁如何低成本精準獲客并批量轉化。
生活家家居集團戰略中心總經理彭浩直言，從人口結構來說，前端流量成本推高和市場下行下必然會有裝企出局。
紅利期減退的情況下，企業投入加大、建設周期拉長也在提高競爭門檻。在多重因素影響下，裝企可通過優化流量獲取，提高獲客效率，利用數字化營銷和社交媒體平臺。
?重慶兄弟裝飾集團總經理張偉
重慶兄弟裝飾集團張偉表示，公司正轉型做泛家居流量和全員營銷，包括深耕中端小區、動員全體員工參與營銷，并向優秀裝企學習線上引流。
美的集團成都運營中心中央空調總經理梁耀認為，在學習胖東來的道路中，需明確消費者市場端的需求。集團現在開始轉型，積極擁抱線上流量端口，未來線上化引流的信息希望可與合作裝企共享。同時，應關注客戶基本需求、滿足客戶新需求。
03終極生存之道，是愛與利的一場“太極”
在存量市場競爭之下，企業難以回避增長乏力的問題，當分利遇到瓶頸后，組織如何變革，如何增強組織的戰斗力。胖東來創始人在商業模式上堅持愛與自由的哲學，給予員工幸福感。落在家裝企業上，企業需將產業工人的建設和管理落實，給予客戶好的、滿意的服務與質量。
中國商業領域實戰派管理專家、上海問道東來咨詢管理公司聯合創始人張釗龍指出，“愛與尊重才是立業之道，有三個要點：①人對企業而言至關重要，人即企業，企業即人;②尊重人的需求和人性;③理解人心以及人做事的邏輯和基礎。”
天壇整裝總經理張軼分享學習胖東來的收獲：對人性管理的深刻認識、系統知識的汲取以及初心的找回。強調業績驅動與注重情緒價值同樣不可或缺，雙軌并行才能激發員工最大潛力。
企業可樹立自身積極的企業文化及價值觀，將價值內化于心、樹立良好的品牌形象，建立用戶信任，提供透明的服務流程和質量保證，強化客戶服務，提升客戶滿意度和口碑。
成都齊家典尚&國朝整裝董事長陳祖浩介紹道，公司在學習胖東來之后對幾個板塊進行了相應調整，如七天無理由退款和先行賠付政策、產品方面做到透明整裝及無增項、員工人文關懷培養。
九鼎裝飾四川公司總經理陳杰認為，出現胖東來式裝企可能性較小，跨行業無法百分比復制、企業文化是優勢也是局限。
全聯家具裝飾業商會產業工人委員會智庫專家任文杰提出了建設胖東來式裝企的四點思考：強化產品建設、重視口碑、加強中層管理與考核、注重流程設計與考核。
04結語
家裝市場大環境激烈動蕩下，裝企們在2024年的大部分時光中已留下了“波濤洶涌”的印象注腳。時與勢的變化之中，朝著高質量發展的道路上，裝企們的主營業務應因時而變、隨事而制，在存量市場競爭中增強自身服務力、產品力、組織戰斗力。
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