眾信優游山西公司總經理穆懷爽：深挖客群深層需求匹配精準產品才是門店獲客“秘籍”

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舉報 2024-11-13

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當因《黑神話·悟空》而爆火的山西擠滿外地游客時，生活在這片土地的居民也在想著出省去旅行，看看外面的世界。

根據各大平臺預訂數據看，三線以下城市居民出境游需求成為新的增長點，很多小城居民在今年給自己安排了第一次出國游。而這一趨勢之于旅行社線下門店來說，感受更強烈，不僅今年五一、十一接受的咨詢和成單數量在增加，當下錯峰出游的最佳時期，想要出國玩一圈的客人也絡繹不絕。

眾信優游山西公司總經理穆懷爽

“不僅是出行游客的體量在增加，客單價水平也有所增長。過去大家覺得小城居民旅游更看重低價，不在乎跟大團走馬觀花，但如今小城客人也更在乎體驗感，更看重產品性價比，而不是單純的價格，這對于旅行社提供的產品及服務來說，是需要改變意識加速升級的。” 眾信優游山西公司總經理穆懷爽對聞旅分享到。

在他看來，今年旅行社生意遇到的挑戰要更勝往年，至少在山西市場，面臨的變化因素比較多。

除非已經在本地市場扎根很久，有穩定的客戶群，要新開拓一個品牌在地影響力，闖出一片新陣地，很不容易。眾信優游在山西要做的事，差不多就是這樣。在2023年初得知全國旅行社業務都將恢復之時，穆懷爽作為區域公司負責人才受命啟動在山西的C端渠道建設工作，從5月份正式開門店做業務，如今一年半時間，開出88家門店。

這個門店增長速度，在山西市場已經很難得，相較于品牌力更強一線城市，眾信旅游在山西的C端品牌影響力幾乎是從零開始做。很多游客此前可能已經體驗過眾信的產品但不一定知道眾信的品牌，為此他在這一年多時間，不斷通過各種品牌聯合活動，以及用產品品質和服務保障拼出的口碑，讓眾信旅游品牌在已經開有門店的城市，知名度大大提升。

更為重要的，眾信旅游不是單純的渠道品牌，更專業的能力在產品側，具備產品基因。過去三年旅游業面臨極大挑戰的周期，其對資源特別是境外目的地資源的布局，以及產品的創新、改進、提升也一直沒有停止，這讓眾信旅游在面對游客產品升級需求的時候，也能更快做出反應，比如“眾信制造2.0”、“我的世界拼圖”等系列產品。

“我們在培訓門店的時候，也是著重提升店長在產品端的專業性，想要能吸引客人、留得住客人，最關鍵還是要對他感興趣的目的地足夠了解，對信息的掌握比他更專業，才會讓客人看到通過門店產品出游的價值，然后才是講價格，講服務，講體驗，在如今這樣越來越卷的出行服務市場，其他因素的差異性會有，但拉的不會特別大。” 穆懷爽如是說。

這一點，眾信旅游太原市平陽景苑門店負責人王慧云十分認同，她是在2023年4月決定加入眾信旅游的，那時候也是眾信在山西渠道建設的起步階段。之所以愿意放心加入，就是因為看重眾信旅游集團在出境市場的產品優勢，以及在國內外有眾多供應商，她的客人能在不同目的地都有很多產品可以選擇，標準化的產品套路，已經很難打動游客。

“事實證明，專業的品牌及產品助力，以及強大的系統管理能力和服務保障，確實可以讓客人更滿意。我自己之前是做計調的，產品品控和服務保障有多難是單體門店想都不敢想的，規模優勢就是體驗與服務的關鍵，也是眾信旅游最大的優勢之一。”

另一眾信旅游太原五一廣場門店負責人李昕娛也表達了相似的觀點。在她看來，門店只有不斷提升自己的業務能力，做好更細致的客戶服務，才能在越來越細分的出行需求之下保證自己不被游客拋棄。她是在今年1月份決定加入眾信旅游，理由也很簡單，就是希望自己能在產品豐富度、后臺服務效率以及對客服務能力上都能加速提升。

“雖說現在客人出游看重性價比，但產品真正具備性價比的優勢，那對于門店而言利潤也一定是被攤薄的，怎么獲得更多新客、留住高粘性的老客，拿出他們喜歡的深度在地體驗產品，讓他們玩的開心、舒心，就是我選擇眾信旅游，也正在跟眾信旅游一起努力在做的。”

不過上述業者也都講到了一個他們看到的共同趨勢，就是非一線城市，特別是發展相對緩慢的小城，做旅行社門店有更大的市場空間。原因之一在于這些地區的居民，出行需求依然會比較依賴線下渠道，會選擇門店，稍微長途的旅行選擇自由行的也還不是主流，更別說出境，跟團游需求依然是這些城市居民更主流的選擇。

另一個明顯利好是，大眾對旅行的認知在變化，從最開始的“奢侈品”，到可以一年一次出游，再到如今算上周末短途度假，出游頻次大大提升。頻次的提升就意味著可以服務的出游需求在增加，只要能用體驗留住客人增強粘性，也會是門店提升業務的機遇。

但穆懷爽也提到，不同區域居民選擇跟團的偏好也會有差異，還是拿山西來舉例，這里的客人出游還是更愛跟本地人組團，屬地參團的產品要比目的地參團賣的更好，這跟一線城市有很大的不一樣。也只有真正深扎在屬地市場，從產品思維出發深入洞察游客需求變化，滿足他們的真正需求，才能在越來越卷的市場競爭中贏得一席之地。而眾信旅游在山西市場的目標，也一定是要跑進頭部陣營。

據了解，作為眾信旅游集團零售業務的主體公司——北京眾信優游國際旅行社有限公司，也就是「眾信優游」，已于今年二季度完成了約5000萬元Pre-A輪融資。這些資金將被用于數智化系統平臺建設、全國渠道引擎構建及品牌推廣三個方面，并以此全面提升眾信優游的市場競爭力，對于其在山西市場的沖刺布局，也將帶來更大助力。

目前眾信優游已經在全國20個省市自治區簽約門店近2000家，到2026年其零售門店數量預計將超過5000家。

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