酒店外的“跑車直播間”，帶火了大理的旅居潮
對于休年假的小王而言，選擇合適的旅行目的地無比艱難。
翻遍了全網攻略之后，小王發現要么地方缺乏新鮮感，要么路線太復雜一個人出行訂酒店不便，要么是想去的地方住宿不劃算……但凡“既要又要”，一場完美的旅行安排似乎總是可望不可得。
但一次偶然瞥見大理晴空度假別墅酒店直播間，讓小王的年假旅行有了舒展的眉目。
9月4日這一天，小王選擇果斷下單品牌直播間【2987元/二居5晚別墅+用車+豪華禮遇】單品，為自己的年假之旅開啟了完美落地，加入這場由大理晴空度假別墅酒店引爆的大理旅居熱潮。
小王的經歷是大理晴空度假別墅酒店為我們分享的真實顧客案例。事實上，“出道即黑馬”的大理晴空吸引了大量像小王這樣的消費者駐足。自今年9月初入駐抖音以來，品牌在9月4日即完成單場GMV破1000萬，開播一周直播支付GMV達到2000萬，還產出3個百萬+直播大場，直播累計曝光次數達2754萬。
很明顯，在大理晴空的直播間下單，已經成為一股旅居潮流。
空包出發、城市旅行正在成為一種趨勢，大理、云南熱不言而喻，特別是在金秋九十月份。只是，酒旅行業周期下，行業商家的競爭態勢自然十分激烈，可為什么大理晴空度假別墅酒店能首戰創佳績，入駐抖音短短幾天內就能收獲令人驚艷的好成績呢？
低價不是絕對的低價，而是值不值得
提到大理晴空度假別墅酒店，他是一家位于大理市區的別墅群，被譽為“大理的小院子”。
該酒店地理位置優越，背靠蒼山，面朝洱海，別墅類型主要為三臥獨棟別墅和四臥獨棟別墅。酒店持有130多套別墅庫存，單客房價格淡季在250元左右，獨棟別墅在800-1000元區間。
值得注意的是，盡管硬性條件可圈可點，但酒店在很長一段時間里都有著一個不容忽視的痛點：僅依靠現有方式運營，行業淡季的整體入住率和營收表現不可控。
抖音生活服務在低成本獲得流量、拓展經營和服務體驗、精準獲取潛在用戶上的潛力引起商家注意。今年9月初，大理晴空度假別墅酒店選擇正式入駐抖音。
令人驚喜的是，在入駐短短7天內，商家就完成單場GMV破1000萬、收獲2000萬GMV的里程碑。這背后，是其獨具特色的“住宿+X”貨盤模式——通過特色而豐富的組合產品選擇，滿足消費者旅居“一條龍”需求。
在整體策略上，大理晴空度假別墅酒店將獨棟別墅拆分為一居、二居和獨棟售賣，組合產品則包含入住期間用車、早餐等，還設置了3天內預約贈送洱海游輪票的預約激勵，從而給消費者提供更多的靈活選擇。
具體到貨盤的呈現上，更注重客群的細分需求，針對不同消費人群，大理晴空度假別墅酒店也提供針對性的組合產品選擇。
看準中秋國慶小長假客群，主打節點不加價，推出「國慶不加價貨盤-3987元/2居7晚」、「國慶不加價貨盤-1787元/2居3晚」和爆款單品「2987元/二居5晚別墅+用車+豪華禮遇」。
“候鳥人群”是消費潛力人群，更關注長時間住宿的“高性價比”，品牌為此也特別推出「2888元/早鳥預售-1居15晚別墅+用車+豪華禮遇」的精心組品，貼合了大眾需求貨盤規劃，為“黑馬成績”提供了良性土壤。
爆品貨盤并不是“一蹴而就”就形成的，在入駐平臺之前，商家就做了大量組品嘗試。入駐平臺后，更會實時查看用戶反饋，進行持續的更新組品。
在大賣1000萬的“品”出現之前，商家曾做過一個“甲殼蟲禮遇”的組品，在房+車上做文章，4992元的價格賣到了100萬+，甚至曾有貨盤賣到749萬+。
按照品牌主理人張一凡和王曉東的說法，“發現大量客戶其實都是在吃住行還有私密度的需求，所以我們才來組建這樣的貨盤。對較長時間的產品，四五天的，會提供商務車接送機服務，如果車輛不夠還能再加一輛車，然后包含客戶的早餐需求，客戶自己想要在別墅小院里做飯同樣可以，我們滿足了80%的家庭旅行用戶的需求。”
近年來，消費者對居住產品的需求愈發趨向于個性化、品質化及多元化，不同年齡段、職業背景和家庭結構的消費者對于居住環境、配套設施、設計風格等方面也都有差異化的需求。整體看，商家在組品層面的有的放矢是識別了消費者的訴求，所以才對應組建了貨盤，并在抖音放大“私密度+旅居體驗”賣點。
總結大理晴空度假別墅酒店貨盤模式的成功跑通關鍵，有諸多要點值得酒旅商家借鑒。
其中，有“X”的靈活可能性：“豪華禮遇”是大理晴空度假別墅酒店的一個變量，可以是大理的游船票、接送機、伴手禮，也可以是傳統的雙早囊括，靈活的變量，不僅可以帶給用戶“買的值”的感受，還能夠及時回應用戶旅居的“剛需”，這對于游客來說，有很大的吸引力。
再從“定價理念”上來看，張一凡和王曉東給出了不一樣的答案，“低價不是覺得的低價格，而是對于用戶來說，值不值得，比如一輛車、一個早餐，用戶知道在外面隨便租車都要好幾百，這里能用更少的錢，得到更多的東西，而且一條龍，更省心”。站在用戶的角度去組品和定價，能夠將產品組合打包的同時，讓更多人看見1+1>2的價值力。
此外，了解用戶所需進行及時的跟進調整，并以年輕人流量“聚集地”抖音生活服務為渠道進行組品，能夠最大限度滿足用戶一站全包體驗、超預期服務等消費心理，從而挖掘更大范圍的潛在消費者。
最根本的，是大理晴空度假別墅酒店玩轉了傳播學理論中的“產品即媒介”：產品、媒介展現形式劇變的時代下，酒旅如果要喚起消費者的興趣，就必須給產品服務賦予新的內容和驚喜，并通過新媒介形式呈現出來。
把跑車開進直播間，在酒店“走著播”
打開大理晴空度假別墅酒店直播間，首先映入眼簾的，常常是一幅跑車+美景的畫面，而這正是很多消費者對于酒店深刻的初印象。
把跑車“開進”直播間的操作，直指大理晴空度假別墅酒店直播間在玩法上與他同行業品牌的區別：不同于傳統酒旅商家面向酒店內部做賣點介紹的常規玩法，大理晴空選擇積極“向外”。
“我認為直播不僅是單向傳播，更是雙向或多向的交流”，張一凡在選擇開啟抖音直播前，進行了更深層次的思考。他認為，直播其實是通過感情連接客戶，只有深入了解目標客戶的每一個需求、興趣及痛點，定制直播內容，才能引發情感共鳴。進而，基于精準情感定位，通過直播建立心靈鏈接留住客戶。
在此出發點之下，大理晴空度假別墅酒店直播間選擇成為“開在酒店外面的直播間”也就不足為怪。
商家直播間里，有整棟別墅的外景+吸引眼球的跑車，背后的KT版則突出產品套餐吸引點；還有特色的“押車”直播，工作人員一定要等車來才會開播。另外，大理晴空度假別墅酒店為觀眾提供沉浸式的看酒店“走播”，根據大家的現場“扣1”互動，帶關注看酒店房間或園區情況，充分調動起觀眾興趣。
更何況，商家為了進一步突出大理冬日旅居優勢，還將直播內容與產品深度結合——從交通、自駕、養生、城市溫度、洱海距離、人群、商超、菜市場、集市等大理特色介紹商品賣點，“這里”不僅交通便利，溫度更適合銀發族，且庫存豐富可約，可謂是將自然賣點與“人造噱頭”拉滿。
梳理大理晴空度假別墅酒店直播特色，他其實具備更多的“武器”。
除實景直播、沉浸式體驗讓產品更直觀外，商家積極與酒旅達人合作，用專業的講解與互動激發消費者購買欲望；不同段達人瞄準挖掘不同消費群體，持續開播、有效承接流量；為提升直播豐富度，不僅引入綠幕技術，同時側重目標人群...眾多方式手段齊上陣之后，用經驗反哺，在平臺把控直播節奏。
一個“小小的”抖音直播間，承載了大理晴空度假別墅酒店豐富的直播運營創意與經驗。
頭部達人直播吹響“冷啟動”號角
大理晴空借助頭部達人直播吹響“冷啟動”號角，快速帶熱話題，繼而產生大范圍關注以及銷售轉化的過程同樣可圈可點。
有意思的是，此次商家選擇合作的頭部達人并不是粉絲量很高的“流量咖”，其視頻點贊數據幾乎都在幾千范圍內。即便如此，仍然成功撬動起一個品牌的大流量。
因為在與達人的溝通中，商家“看內容而不止是看流量，內容為王的達人選擇標準正在形成”，張一凡表示，“當今內容為王、流量為王的數字時代，品牌與達人的合作其實已經超越了簡單的曝光邏輯，而更多聚焦于內容的契合度、受眾的精準度以及長期價值。對品牌而言，這樣的達人能夠保證信息的有效傳達和產品的精準觸達，而非盲目追求大而全的曝光。”
經歷了一次成功的“雙向奔赴”，商家得出的經驗——大膽邀請嘗試，會吸引更多達人的主動參與。也正是因為一次主動的嘗試，帶動了更多達人的主動建聯積極性。此后，品牌在平臺的達人矩陣搭建和本地旅行類達人合作開啟，持續放大了酒店產品的套餐優勢，構建起頭部達人引爆、中腰達播承接持續開播的模式。
大理晴空依靠達人矩陣產出好內容、好直播成績的另一面，也離不開品牌的經營大局觀：從直播當中可以看到，商家不只是想要做好大理晴空的內容，也在做好大理的內容。具體體現在達人傳播內容上，不只是宣傳大理晴空，更多也在宣傳“大理”。
這樣做的好處尤為明顯，大理火了，商家品牌的生意機會才會更多。擁有行業視角的大格局，才能有創新組品、玩轉直播、選擇達人合作的魄力。
結語：在抖音上開民宿，是可延續下去的一件事
初入抖音即完成單場GMV破1000萬的大理晴空，在大理住宿熱潮之下，成功推動騰沖、大理等地區多個商家推進產出百萬大播，大理晴空度假別墅酒店的成功模式也復制到多個商家。
總結商家在短期內獲得如此成績的關鍵，是多方協同和品牌敢于大膽創新的結果。
好產品與服務是基石，基于用戶需求洞察創造多樣組品選擇，提供超出預期的體驗，能夠最大限度發揮產品力；好內容是引爆點，通過深度融入自身特色、創新技術手段與達人合作的抖音直播完成“冷啟動”，既能獲得“潑天流量”，又能借持續的流量承接舉措讓“流量”變“留量”。
酒旅行業苦于“淡旺季”的行業經營痛點久矣，既然淡旺季無法消除，只能盡可能去沖淡不同季節的生意結果偏差，用旺季帶動淡季的生意，在淡季推出更加豐富靈活的組品吸引消費，保持生意穩定的狀態。大理晴空的案例為行業商家提供“解題思路”的同時，也為品牌自身繼續在抖音經營提供了巨大信心。
從大理晴空的未來期待中，似乎看到——淡季和旺季，在抖音不再是一個對立的命題。
編輯：Teaplin
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