B2B商機管理：從線索到機會點的增長秘籍
商機的獲取與追蹤是B2B企業(yè)日常營銷工作中的主要內容。商機管理主要包括商機獲取、商機培育、商機追蹤、商機線索評估與復盤。
本文將給大家介紹商機管理的要點，希望能助力企業(yè)獲取線索，并將線索轉變成機會點，促進業(yè)務增長。
一、商機獲取
1、官網(wǎng)
官網(wǎng)是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)世界的門戶，是企業(yè)展示自身實力、產品與服務的核心平臺，也是與潛在客戶建立聯(lián)系的關鍵一環(huán)。
對于B2B企業(yè)而言，在官網(wǎng)上留下400電話和郵箱等聯(lián)系方式是基本的操作。400電話作為一種專業(yè)的客服熱線，能為客戶提供便捷的溝通渠道，讓客戶感受到企業(yè)的規(guī)范性和專業(yè)性。郵箱則方便客戶在有詳細需求或需要發(fā)送資料時使用，比如客戶可能會通過郵箱發(fā)送企業(yè)采購需求文檔、項目合作意向書等。
不少企業(yè)也已經意識到這還遠遠不夠，于是在官網(wǎng)部署了留資表單和在線客服，引導用戶留下線索或咨詢。
2、SEO
當一個網(wǎng)站的核心關鍵詞的搜索排名靠前時，曝光度可以更高，也更容易被潛在用戶看到。這樣也就增加了商機獲取的機率。
就如同在繁華商業(yè)街上的黃金店鋪位置，更容易吸引過往行人的目光。對于潛在用戶來說，他們在搜索相關產品或服務信息時，首先映入眼簾的就是排名靠前的網(wǎng)站。這不僅增加了網(wǎng)站的流量，更為重要的是，這些流量是高度精準的。因為用戶是基于自身的需求主動搜索相關關鍵詞而來，每一個訪問網(wǎng)站的潛在用戶，都可能是一個潛在的商業(yè)機會，他們或許正處于采購決策的前期調研階段，或者已經準備好與合適的供應商達成合作，而通過SEO（Search Engine Optimization 搜索引擎優(yōu)化）吸引來的用戶，無疑為企業(yè)打開了商機的大門。
聚加互動深知SEO的巨大價值，之前專門撰寫了一篇深入解析SEO的文章：《一篇文章說清楚SEO如何動手自己做 | 值得收藏》https://mp.weixin.qq.com/s/6QBcP8izyNhJo1OhNuWS7g。
3、社交媒體營銷
社交媒體營銷是一種戰(zhàn)略性營銷方法，專注于創(chuàng)建和分發(fā)有價值的、相關的、一致的內容，以吸引和保留潛在客戶，并最終推動客戶行動。
微信公眾號、視頻號、抖音短視頻對企業(yè)而言都是不錯的內容營銷平臺。
關于B2B內容營銷，可以參考之前的推文：《B2B內容營銷怎么做？一文講清楚》https://mp.weixin.qq.com/s/7Y-sDJdQWs57a7yMJggSeQ。
（內容營銷）
4、短視頻
近年來，越來越多的B2B企業(yè)開始將短視頻納入自身的營銷策略中。
（1）利用私信功能挖掘商機
企業(yè)可以安排專門的團隊或人員負責查看和回復私信。對于主動發(fā)來私信詢問產品或服務相關信息的用戶，要及時、專業(yè)地回應。這些主動詢問的用戶往往具有較高的購買意向。
（2）挖掘評論區(qū)的商機潛力
評論區(qū)同樣蘊含著豐富的商機。用戶在評論中可能會提出對產品的疑問、建議或者表達對服務的需求。
企業(yè)要密切關注這些評論，將負面評論視為改進的契機，積極回應并解決問題，以此提升品牌形象；對于正面評論，可以進一步與用戶互動，強化用戶與品牌的聯(lián)系。同時，通過對評論內容的分析，企業(yè)可以了解用戶的普遍關注點和痛點，從而優(yōu)化短視頻內容和營銷策略。
（3）引導用戶留言獲取資料
企業(yè)可以在視頻內容中巧妙地設計引導環(huán)節(jié)，鼓勵用戶私信獲取行業(yè)報告、產品白皮書、免費試用機會等對用戶有價值的內容。
通過這種方式，企業(yè)可以收集潛在客戶信息，建立起自己的潛在客戶數(shù)據(jù)庫，為后續(xù)的營銷活動提供有力支持。
關于短視頻的內容，聚加互動曾經撰寫過相關推文，感興趣的用戶可以查看：《分享B2B視頻號案例，揭秘數(shù)據(jù)增長方法與未來趨勢》https://mp.weixin.qq.com/s/xhyRi3CwD9czZ6OxvTW0Lw，《短視頻時代，抖音可否成為B2B企業(yè)營銷破局密碼》https://mp.weixin.qq.com/s/4QfvKaQY3IoJArOIJzskxw。
5、SCRM系統(tǒng)
與B2C相比，B2B企業(yè)的成交周期更長。B2B企業(yè)若想提高品牌影響力，獲取新的商機，將用戶引導到私域留存，實施會員營銷，促進長期轉化、復購和分享則至關重要。
產品管理中心、活動管理中心、資訊管理中心、產品選型系統(tǒng)、直播管理、積分商城等功能都有利于商機培育。例如：管理員可以對資料訪問、查看、下載權限進行設置，引導用戶留資、留存。
需要注意的是，SCRM系統(tǒng)并非一個單獨的商機獲取渠道，需要配合其他渠道同步進行。
6、轉介紹
轉介紹也就是維系現(xiàn)有客戶再行拓展。在有熟人背書的前提下，溝通會較為順暢。
7、SEM
廣告可以助力精準定位目標客戶，增加產品或服務的曝光度，進而搜集線索。
（圖源：百度搜索截圖）
廣告投放的平臺和手段有很多種，SEM（Search Engine Marketing 搜索引擎營銷）可以說是B2B企業(yè)最常用的數(shù)字廣告投放手段之一。關于SEM內容，可以參考：《B2B企業(yè)如何通過SEM吸引潛在客戶，獲取高質量商機？》https://mp.weixin.qq.com/s/PaFPMXg8_D5BqR2e_09byg
對B2B企業(yè)來說，微信廣告投放就是一個非常不錯的選擇。關于微信廣告的介紹，感興趣的用戶可以點擊回顧：《為何B2B企業(yè)需要重視微信廣告？九大理由告訴你》https://mp.weixin.qq.com/s/nSSTHHS-FmSuXs4XPog0yw。
8、第三方合作
（1）戰(zhàn)略聯(lián)盟
與相關行業(yè)的企業(yè)、行業(yè)協(xié)會建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，共同開展市場推廣活動，比如聯(lián)合舉辦行業(yè)研討會、在協(xié)會舉辦的展會中共同參展設攤等。通過合作伙伴的渠道和客戶資源，擴大商機的來源和覆蓋面。
（2）媒體合作
在合作伙伴中，媒體合作也是重要一環(huán)。無論是傳統(tǒng)媒體的龐大受眾群體，還是新媒體的精準推送能力，都能提升企業(yè)產品和服務的曝光度。另外，企業(yè)也能憑借 KOL 和 KOC 在各自領域的影響力和粉絲基礎，將企業(yè)的產品信息更精準地傳遞給目標客戶群體。
（3）推薦營銷
建立合作伙伴推薦機制，鼓勵現(xiàn)有客戶和合作伙伴向其他潛在客戶推薦公司的產品或服務。給予推薦者一定的獎勵或回報，提高推薦的積極性。對于KOL和KOC，除了廣告費，也可以利用產品試用、合作分成等形式，提高KOL和KOC推薦的積極性。
9、贊助峰會
線下活動（展會/會議）是B2B企業(yè)獲客的一個至關重要的渠道。積極參加各種展會/行業(yè)會議，除了宣傳企業(yè)形象、維護和拓展客戶以外，也可以達到了解行業(yè)信息、市場現(xiàn)狀、分析市場變化、尋求新機會等目的。
（峰會贊助）
關于峰會等活動的前中后流程，歡迎點擊查看：《借助SCRM系統(tǒng)實現(xiàn)活動管理的標準化流程（SOP）》https://mp.weixin.qq.com/s/QzuCG8AtFio4BZSKqZxsyg。
關于展會實戰(zhàn)，可以參考：《B2B企業(yè)有必要做品牌營銷嗎？實戰(zhàn)案例商機增長至300%》https://mp.weixin.qq.com/s/1RpcL4-LT7jndpuimJSczA。
10、參加展覽會
參加展會也是一種比較常見的線索獲客方式。
企業(yè)可以按年度將與自身或者客戶相關的展會羅列出來，然后提前做一個內部篩選，確認需要參加的展會，并安排相關同事參展。一方面可以交換名片，另一方面可以了解市場。
二、商機培育
1、社交媒體營銷
引導用戶關注官方內容運營賬號，比如：公眾號、視頻號、抖音賬號等。
2、SCRM系統(tǒng)
借助SCRM系統(tǒng)等自動化營銷工具進行商機培育，收集用戶信息，記錄用戶軌跡、為用戶打標簽、觀察用戶活躍度、構建用戶畫像。
構建好用戶畫像后，定期進行個性化電子郵件、短信營銷、模版消息推送。
標簽體系是企業(yè)數(shù)字化的重要一步，是實現(xiàn)企業(yè)用戶畫像和營銷自動化的基礎和前提。聚加互動基于多年搭建標簽體系的經驗，分享過用戶標簽和營銷系統(tǒng)標簽體系的搭建方法論，感興趣的讀者可以點擊回顧：《客戶標簽體系搭建詳解 | 內附模板免費下載》https://mp.weixin.qq.com/s/CinpSIB-ydLuki8xXwZdrg。
3、產品演示與試用
（1）產品演示
根據(jù)客戶的需求和興趣，為潛在客戶安排個性化的產品演示。通過實際操作和展示，讓客戶直觀地感受產品的優(yōu)勢和特點。
（2）提供免費試用
對于一些軟件產品或服務，為潛在客戶提供免費試用版或試用期。在試用過程中，提供技術支持和指導，幫助客戶了解產品的功能和價值。
（聚加互動SCRM系統(tǒng)）
4、邀請用戶參加企業(yè)活動
組織行業(yè)論壇、產品發(fā)布會、客戶答謝會、小型研討會等線下活動，邀請潛在客戶參加。通過面對面的交流，加深客戶對公司和產品的了解，建立良好的企業(yè)關系。
（活動邀請函）
三、商機追蹤要點
1、商機階段記錄
線索初篩
線索分配
初步跟蹤
需求會議
方案制作
報價
合同簽訂
付款成交
售后服務
對于商機追蹤的每一個環(huán)節(jié)和具體的跟進情況，企業(yè)需及時進行情況登記，便于復盤與追蹤。跟進過程中，對于一些商機，也需根據(jù)情況進行關閉。
（商機登記表格模版）
2、 產品需求話術模版
在向客戶介紹公司與產品時，可參考特定模板來制定標準話術。這樣做，一方面能夠統(tǒng)一形象與口徑，另一方面也能使用戶更好地了解公司產品。以下是部分話術模板，僅供參考。
3、制作解決方案
了解以及挖掘客戶的痛點之后，企業(yè)就可以根據(jù)需求制作解決方案了。關于具體的方案制作流程，可以參考之前發(fā)布的：《如何通過標準化的流程提升方案制作的質量，聚加制作流程分享》https://mp.weixin.qq.com/s/q1FSyI4G2Iy7uCF04knn7Q。
四、商機線索評估與復盤
當企業(yè)搜集到原始線索（Raw Leads）后，市場人員篩選出MQL（Marketing Qualified Lead），再由銷售人員評估SQL（Sales Qualified Lead）。
對商機線索進行評估時，可以從線索來源可靠性、線索質量（線索與產品或服務匹配度、線索的完整性、線索的時效性）、線索潛力（潛在客戶購買意向、潛在客戶購買力、客戶市場地位和預計規(guī)模）等方面進行評估。
企業(yè)需要定期對商機的整個過程進行全面回顧，包括商機線索的獲取、培育、評估、跟進等各個階段。并從復盤中總結出具體的經驗教訓，以指導未來的商機管理工作。
如果發(fā)現(xiàn)某個營銷或銷售策略效果不佳，可以總結出具體的改進措施，如調整銷售話術、改變跟進頻率等。
五、聯(lián)系我們
在B2B商機管理這一復雜而關鍵的領域中，從商機的獲取、培育到追蹤與評估復盤，每一個環(huán)節(jié)都承載著企業(yè)發(fā)展的希望與方向。
聚加互動能為B2B企業(yè)在商機管理的實踐中提供有力的指導，助力企業(yè)在競爭激烈的市場中挖掘更多潛在商機，實現(xiàn)業(yè)務的持續(xù)增長。歡迎關注聚加互動公眾號，聯(lián)系我們，我們將竭誠為您提供服務。
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