95后川妹子闖深圳，創業踩中風口賽道，沖到類目第一
文｜王卓霖
2019年7月的一天，深圳的暑氣已經非常濃郁，當時才24歲的鄧紅經歷了一場“生死時速”。
剛在醫院做完手術，她就切換到工作狀態，接連撥出多通電話：一邊安撫擔心逾期交貨的客戶，一邊指揮工廠加班趕貨，協調供應商盡快配貨。第二天天剛亮，她就直接沖到工廠，又因為發燒直接暈倒，被送回醫院救治……
當時，鄧紅剛剛辦起工廠，創立了平板學習機品牌“狀元郎”，所有生產環節都尚在磨合。一旦遇到突發情況，她就得沖到一線去解決。
如今，狀元郎的發展已步入正軌，據鄧紅介紹，“在1688平臺上，是平板電腦和學習機類目第一”。據悉，狀元郎的銷售以B端商家為主，一部分是由經銷商銷售品牌學習機，一部分則是為商家做OEM、ODM代工。
中國的學習機市場發展已有30多年，雖已經歷多輪市場汰換，但依舊是個快速增長的品類。據《中國學習平板線上零售月度數據》，在天貓、京東、抖音等電商平臺上，1—6月學習平板銷量同比增長45.5%，銷售額同比增長84.1%。
隨著市場需求的個性化和多樣化，學習機市場正朝著更為細分的方向增長。
抓住消費熱潮快速崛起
“2020年初，所有孩子要居家上網課，學習機的需求非常大，我的手機都被打爆了，不停地招人，抓緊生產和發貨。”鄧紅回憶說，當時一個客戶，是狀元郎的經銷商，在電商平臺上了產品鏈接，一下子就賣爆了，“兩三百個達人找過來要帶貨”。
狀元郎抓住那一波消費熱，迎來了銷量爆發，單月業績一下子增長了60%，在業內也打響了知名度。“之前是每年賣一兩千萬，爆發期一個月就能做到兩千多萬。”這兩年，線上渠道的銷售額增速達到20%—30%。
鄧紅
機會留給有準備的人。這個準備過程，得從鄧紅決定來深圳的那一刻算起。
從小，生活在四川內江的鄧紅就對深圳充滿向往，認為這是一座極富魅力的城市。首先，母親在這里創業，賺到了人生第一桶金。其次，在她成長的過程中，騰訊QQ不斷升級，這不僅是個通訊工具，更是一個在她看來具有情感寄托、娛樂和教育功能的平臺，讓她對創始人心生好奇。于是在2013年，她考進了深圳大學，成了“馬化騰的師妹”。
入學第一年，鄧紅就兼職打工了，先后在三家公司做銷售，月收入從8000元到2萬元不等。她拿著這些錢，在深圳順利地安定了下來。
由于深圳的電子信息產業發達，鄧紅從事的銷售工作多與電池、平板、學習機等電子產品相關，過程中積累了不少客戶和供應鏈資源，對生產銷售也有了經驗沉淀。
2019年，她決定出來“單干”，雖然原因有點迫于無奈——她說，之前就職的公司接連倒閉，中間也嘗試過合伙創業，做平板學習機代工，“當時3個人一年能做到近2000萬，但因為大家運營理念不同分道揚鑣了，挺可惜的。”
在獨自創業的路上，鄧紅很快栽了個“大跟頭”。
一家長期合作的工廠“掉鏈子”，不僅屢屢拖延交貨時間，出產的貨品還出現了質量問題，導致客戶那邊的售后率大幅提升，最終直接流失了大筆訂單，讓鄧紅損失慘重。她不得不掏錢租了新工廠。“幸好（深圳）這里很多設備、人員都是現成的，3個月就恢復生產了。”
至此，品牌有了自主產線，技術和工程都由自己把控。手握供應鏈和客戶資源之后，鄧紅終于能放手一搏了。
新品類、新渠道、新市場
鄧紅的單飛，正好趕上了行業的爆發期。
然而，陡然爆發的需求，帶來訂單的同時也催生了內卷。公開數據顯示，學習機的市場規模，在2018年—2022年的年均復合增長率達到23.4%。大量供給涌入市場，競爭變得異常激烈。
對狀元郎來說，業績是漲了，利潤卻變薄了，“毛利從30%降到6%”。不服輸的鄧紅決心探索新路子。
首先在產品上求變，聚焦用戶情緒價值，并圍繞新場景、新人群開拓新品類。
早年流行的學習機強調學習功能，軟硬件大多圍繞課程設計，目的是幫助孩子提高學習成績。后來暢銷的學習機又加入了一些“監控”設計，幫助父母時刻盯著孩子的學習狀態。
鄧紅認為，孩子有情緒，也有隱私需求，所以在狀元郎的產品研發中，她更注重給予情緒價值，解放孩子天性，推崇快樂學習。目前，團隊配備了13名研發人員，每年會出5—7款新品，每季度迭代軟件和硬件配件等。
今年年初，狀元郎針對銀發人群，研發上線了多款多功能平板產品，例如能讀樂譜的讀譜機、能跳舞唱歌的娛樂一體機等等，終端售價從1800元到3000多元不等。這類產品尺寸大、字號大、功能全，獲得了積極的市場反饋，產品月銷從1000單增至4000單。
另外，品牌還有針對K歌、點餐、車載等場景開發的偏商務屬性的平板產品，同樣有市場需求。
目前，學習機、商務平板、老人機占品牌銷售額比例約為5:3:2。“其中，老人用的產品一直在增長。”鄧紅說，這樣的產品線矩陣也幫助工廠持續釋放產能，拉長銷售周期。
狀元郎的生產車間
其次，狀元郎進一步鋪開電商渠道，獲得了更多客戶拉新機會。
狀元郎的產品出現在不少電商平臺中，包括淘寶、唯品會、京東、抖音、快手等，有的是在經銷商的網店銷售，有的則是在品牌官方旗艦店。去年，狀元郎入駐了1688，一年時間就晉級為“超級工廠”，營收占比達到30%。“關鍵是，1688平臺上每月有800—900個詢盤客戶，這里成了我們重要的拉新渠道。”
最后，鄧紅瞄準了海外市場，通過亞馬遜、速賣通、TikTok、Temu等平臺銷售平板。
狀元郎從去年開始做出海，主要銷售市場在日韓、俄羅斯、東南亞等地，產品規格與國內有所區別，基本都做了本地化定制設計。
從拓品類、拓渠道到拓市場，狀元郎找到了新場景、新用戶和新增量。
核心競爭力是做好服務
據洛圖科技預測，2024年學習機全渠道銷量將達588萬臺，同比增長24.6%。
學習機的市場格局已經初步形成。有專攻硬件的優學派、步步高、讀書郎等；有聚焦技術創新的科大訊飛、小度等；還有擅長內容制作的學而思、猿輔導、作業幫等。品牌們優勢各異，滿足了不同用戶的需求。
這兩年，AI技術在教育賽道加速落地，品牌和廠家也開發出了更多的智能學習新場景。例如狀元郎研發了一個AI自習室系統，將傳統自習室和學習系統相結合，為學生提供個性化的學習環境。
“但我們最核心的競爭力，是能為客戶提供一站式的個性化解決方案。”鄧紅解釋，公司提供代工業務，工廠能為客戶設計并孵化產品。
從消費者端來看，學習機的需求正朝著多元化方向發展。在生產端，鄧紅常常接到一些小單定制的訂單，比如有的訂單是為小朋友定制學習機，要求在開機動畫中出現專屬歡迎辭和鼓勵語，在機身上要有專屬名字，在軟件中還要植入定制的學習方案等。
這種小單從一兩臺到十多臺不等，一般是教培機構、批發商、實體店等客戶來定制。另外還有車企、保險公司等，會來采購輕定制產品用于禮贈。
接下來，鄧紅還是會把重心放在研發上，尋找更為細分的人群和場景，做垂直深耕，包括老年人群、海外學生人群等。“學習永無止盡，人類認知更高，所需要的產品要求也會更高，這就要求我們跟著這個時代一直變化，做升級、做迭代。”
“在創業這條路上，要時刻保持初心，設定合理的定價體系，守住核心的產品力和服務力，給予經銷商足夠的利潤空間，保持緊密合作。”
來深圳快10年了，鄧紅深刻領略了這座城市的魅力。“這里充滿機會，但要抓住并實現爆發，就需要一些冒險精神，以及吃苦拼搏的努力。這些年我吃過的所有苦，都將成為前進的動力。”
她稱自己現在全年無休。“想在40歲退休，去看看這個世界。
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