湯飛：消費降級市場的4大財富密碼
死氣沉沉的年輕人，生無可戀的中年人，朝氣蓬勃的老年人。
這是網上的知名段子，反映出年輕人面臨的生存壓力與焦慮，是經濟下行與消費降級的時代寫照。
在這個充滿挑戰的低欲望時代，這些社會現象背后隱藏著怎樣的經濟密碼？
今天，湯飛老師帶你一探究竟！
有一個現象，過去，餐飲的人均消費是80-100元，現在主流價格帶已經下移到40-60元。奶茶的價格更是從30元/杯直接打到12元/杯。
某種意義說，當前能跑出來的商業模式，都是關于如何省錢的，如美團、拼多多、希音（shein）、米村拌飯，甚至小米等！
降級消費市場，財富的答案可能就在主流價格帶的下移！
主流價格帶，某種程度就是微觀的人均GDP。誰能率先把握利用價格下移，實現向下擊穿的機會，誰就能擁抱更大的市場。
在這個大背景下，我們該如何把握機會？有句話說得好，財富的本質是，在政策、技術、欲望之下的個體、組織的時空承接能力。任何經濟周期都有人成為財富英雄！
為此老湯提出四點建議，希望對您有所啟發！（關注公眾號：湯飛）
01
定價邏輯必須轉變
從“更好一點、更貴一點”向“相對好、絕對便宜”進化
定價的三條哲學：
一是，相對好、絕對便宜；
二是，絕對好、相對便宜；
三是，絕對好、絕對貴。
過去增量市場的研發理念，幾乎都是更好一點，更貴一點，只要有所謂的賣點，都可以加點價賣給消費者。這也催生了另一個問題，中國的產品有一大堆功能，消費者根本用不上，造成性能過剩。
在主流價格帶下移，產品的定價邏輯必須發生轉變，從“更好一點、更貴一點（絕對好、相對便宜）”向“相對好、絕對便宜”進化。
用更通俗的話而言，研發必須從性能過剩到性能合格，從而實現產品定價的“相對好，絕對便宜”。
過去的更好一點、更貴一點，在今天看來，某種程度上就是性能過剩。消費者不愿意為過剩的性能買單，所以，合格的產品應時而需。（關注公眾號：湯飛）
02
必須認真思考“成本結構”
低價，永遠是零售的本質。毫無疑問，這個世界做便宜的產品，永遠有市場。
如何做便宜？
如前面所言，從性能過剩到性能合格，表面看起來是價格的降低，其實是成本的重構。
低價，不是因為你把利潤讓出去，而是你倒逼自己，通過成本的重構、供應鏈的重構，實現商業模式的創新。
所以，對于絕大部分企業而言，在內卷時代，人人都在撕殺價格戰的時候，低價并不是戰略，低成本才是戰略。
認真思考每一個行業的成本結構，是當前創新的重要方向。如家居行業的成本結構是，產品成本、服務成本、交付成本、合規成本。而宜家給出的答案是，消費者自行提貨、自行組裝，直接減少了服務成本和交付成本。這就給宜家的全球化擴張帶來巨大的成本優勢。（關注公眾號：湯飛）
03
反向定價，先有價格，再有產品
價格設計是營銷的頂層設計，是個戰略問題。
定價定生死。價格設計，決定利益分配和營銷資源分配。
過去的定價邏輯，往往是向內看，成本定價：
第一，先有一個產品，再是你想賣多少錢；
其次，你選擇那些銷售者以及如何和他們分配這些錢；
再次，你是如何讓消費者同意你的產品值這么多錢。
而現在的定價邏輯，更多是向外看，反向定價：
第一步，終端主流價格帶是什么，消費者需要什么價位的產品；
第二步，所在的品牌在所在市場的競爭地位；
第三步，根據品牌溢價，確定經銷商、公司毛利先定義出來，倒逼產品研發和供應鏈的整合，真正實現研產銷一體化。
有一句說得好，價格是用來定位的，成本是用來盈利的。
在當前的形勢下，所有的新產品推出，必須要準確的識別到價格的卡位空間，一定要有明確的價格定位，再反推渠道的利潤分配，再倒逼整個供應鏈和銷售的降本增效。（關注公眾號：湯飛）
04
深刻理解效率是宇宙總法則
效率，是宇宙的總法則。是宇宙誕生以來，最重要的真理。
當前所有組織和個體，都必須從渠道效率和組織效率上來提升自身的競爭力。
什么是渠道效率？就是離消費者更近的渠道！渠道只有離消費者更近，才能產生規模。一個品牌要成為主流品牌，必須建立于主流渠道。
只有主流渠道才能誕生主流品牌，從而產生主流規模！
但渠道是不斷迭代的、不斷變化的，并非是一成不變的。這就要求企業要有不斷擁抱新渠道的能力。
這也是，湯飛老師經常說的一個觀點，渠道的迭代，既是最大的機會，也是最大的風險。
很多主流品牌之所以離開主流的牌桌，就在于沒有跟上主流渠道的風口。
而不同的渠道，本質上對應不同的價格帶的產品。比如說，當下的板材品牌，沒有抓住家具廠渠道的風口，那它離板材主流品牌將會越來越遠。定制家居品牌，如果沒有能力擁抱裝企渠道，那它離破產的那一天也不會遠了。
而對于那些快消品而言，今天如果仍然沒有很好擁抱新媒體渠道，如小紅書、抖音等，那迎接它的必然是急劇失速！三只松鼠能回歸增長，就是花了三年時間，打贏了抖音等新媒體平臺的突破之戰！背后，就是重新認識成本，重構成本！
什么是組織效率？就是要保持組織敏捷，核心是推動“產品-銷售—服務”的敏捷。通過組織效率的提升，更快更好的實現市場戰略的捕捉，實現內部效率的提升，實現戰場的快速快應。
經濟下行周期，任何一個機會都稍縱即逝，搶時間、搶空間、搶消費者認知，是擺在所有企業的終極之戰。（關注公眾號：湯飛）
最后的話
今年，8月在2024年二季度財報電話會上，亞馬遜總裁兼首席執行官安迪·賈西直言，消費者正在購買更便宜的商品。隨著消費降級成為主流趨勢，誰能先踩中主流價格帶遷移的趨勢，誰就能占據市場的主動權。背后是研發邏輯的變化、成本重構的能力、反向定價的能力、渠道效率和組織效率的提升與突破！
在這個變革的時代，讓我們一起把握主流價格帶遷移的趨勢，我們一起，穿上新軍裝，拿上新武器，長出新能力！關注湯飛公眾號，一起探索財富的新出路！
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