曾負債百萬、安徽海歸白手起家啥都不干就有客戶，每天必爆5000單
“怎么樣，演出服你們收到還滿意嗎？”11月初，陳家宣給智利、秘魯的幾位朋友留言。
很快，大洋彼岸傳來回信：“謝謝，不錯，Amigo（西班牙語的‘朋友’）?！庇袝r候隨消息一起來的，還會有幾段視頻，視頻里幾位南美小伙戴著墨鏡，穿著陳家宣給他們定制的酒吧演出服跳著舞。
“這種大綠色、緊身款的演出服還不是最夸張的，我們在‘黑五’前有一批貨是賣到北美市場的節日盛裝，樣式中國客戶看了都覺得艷麗，卻是對方指定要的設計?！?/p>
2022年，陳家宣受到合伙人的邀請、返回老家安徽宣城的時候，服裝外貿生意才在這座三四線城市興起；僅僅過了1年，類似演出服和定制印花服裝的出海業務，已然在當地輕工業圈內刮起一陣新風。
這一點，與山東曹縣既有相似，又有不同——相似的是，兩個地方都是小城孵化出了演出服輕工產業帶，同時都在主攻不同文化主題的定制類服裝；不同的是，曹縣從演出服到漢服，主要供給中國市場，而宣城服裝產業帶從誕生開始，就瞄準了出海的途經。
“‘江南
曹縣’這個稱號，我覺得我們這里現在還擔不起?！标惣倚颉短煜戮W商》坦言。
但他也告訴我們，當合伙人與自己的企業跑通定制印花服裝的外貿模式后，短短1年的時間里，當地又孵化出了十幾家較大規模的服裝廠商，部分廠商的出海年銷規模同樣達到了超千萬元級。
宣城服裝“工貿一體”出海的故事，有了一個新的開端。
“零外貿基礎”小城：吸引95后“海歸”返鄉做服裝
抱團建廠、各出資源、取長補短、縮短冷啟……在宣城，這種被稱為“宣城合伙人”的開放式合作模式，正在被許多新興廠商學習和套用。
最早闖出這套模式的創業者之一，是“85后”宣城本地人鄧奇。
4年前，宣城在長三角的服裝圈內名不見經傳，本地既沒有紡織印染的原材料，也沒有臨海的碼頭、物流中心，對于服裝產業來說，這里的制造和外貿的基礎都幾乎為零。
鄧奇算得上是當地第一批吃螃蟹的人。2020年，他先拉來了有著供應鏈資源和運營經驗的朋友周俊，合伙在當地開辦了童裝廠；2021年，兩人又將生產的重心靠向了男裝，并且籌備做出海生意。然而，經營過程中他們也發現，這支新生外貿團隊的擅長是在工廠建設與供應端。
關于外貿板塊，鄧奇和周俊都沒有經驗。誰來做海外市場的對接與管理？在親朋的介紹下，宣城本地海歸95后陳家宣闖入了他們的視野。
“我是2020年回國時就接到了他們的邀約，因為之前在智利自學了西班牙語，幫親戚打理當地的生意，對南美、北美等主力市場的文化、經濟環境都還算熟悉?！辈贿^，陳家宣并沒有馬上應下這個創業邀請，“2020年年中的時候，我還在杭州上班，當時沒答應的原因，一方面是剛回國工作，手上資金不足，另一方面是雖然了解國外環境、但外貿經驗我自認為也沒有那么豐富，所以初期只是以朋友的身份幫忙，接了一部分拓展歐美市場的工作。”
在陳家宣看來，2021年的起步階段是最難的時候。“想做外貿電商，我覺得銷售團隊是最重要的，但當時整個宣城在跨境銷售運營這塊的經驗知識、人才儲備都非常薄弱。”
這也導致工廠自身銷售的整個貨盤并不穩定，很多訂單都靠“引流”。2021年，陳家宣作為“外援”，一個人的訂單就撐起了工廠近40%的單量。
同時，與鄧奇、周俊磨合了一年之后，他最終做出了返鄉創業的決定。“有兩點契機，首先是我們的訂單量增長比較迅猛，證明市場是存在機遇的；其次是我看到工廠端做出了差異化，我們的定制男裝、演出服等產品成為了宣城服裝產業帶的特色?！?/p>
陳家宣覺得，很多正確的事，都是困難的事?！爸靶呛苌儆腥巳プ鐾赓Q電商這件事，但有了新的產業，電商人其實是可以逐步去培養起來的。”作為新加入的95后宣城合伙人，他在親朋好友的支持下，總共籌了200多萬元，正式入股鄧奇、周俊的外貿工廠。
此外，陳家宣還把自己在杭州研究、實踐過的跨境店鋪打法，帶到了急需電商經營樣本作為參考的宣城，并傳遞到了他最為看重的銷售團隊中。
從左到右分別為陳家宣、鄧奇、周俊
有客戶一次下單十多萬元服裝：從歷經波折到逆勢走紅
約5000平方米的廠房里，多臺機器組成的流水線不停地運轉著，從排版、印花，到裁片、縫制，再到質檢、熨燙、打包、入庫……鄧奇等人組建的工廠，是宣城服裝外貿行業活躍生態的一道縮影。
2022年初，三位“宣城合伙人”聚首成為“鐵三角”。值得一提的是，他們也是在阿里巴巴速賣通上首批專營定制純棉印花服飾的商家之一。
對比傳統T恤男裝，他們選擇用純棉面料和3D印花技術制作T恤，雖然成本更高，但產品的設計還原度會更好、買家體驗貨品的質感也更佳，這恰好契合消費者對高品質服裝的需求，瞄準的是歐美近幾年比較流行的純棉印花服飾市場。
然而，正當陳家宣躊躇滿志的時候，頭半年的市場就給他來了一記冷水澆頭——2022年的暑期，通常是換季純棉T恤的銷售旺季，但6月到8月連續三個月，訂單出現了明顯的滑坡。
“最嚴重的時候，我們下滑了差不多有60%?！彼麆倓倓摌I的那股興奮、信心很快消退，取而代之的是焦慮和受挫感，“那幾個月在辦公室，負責銷售的同事員工下班之后，我可能一個人還在公司里坐到晚上12點鐘，回去后對著家里的電腦，還要再坐兩個小時看數據?！?/p>
平臺上低迷的訂單增長曲線，一度讓陳家宣焦慮到睡不著覺。這次創業，他投入了200多萬元，其中有一半是從親戚朋友處借來的，肩頭的壓力可能還會影響到整個家庭。
“沒辦法，我們花了幾個月去摸索，到底哪里出了問題?！标惣倚靼?，訂單下滑，意味著客商對于貨品越來越不感興趣，他們得反向去了解產品到底哪里出了問題。
會不會宣城做的品，太少、太慢了？他突然想到。
中國不缺服裝產業帶，很多產業帶在確定產品市場模式的初期，往往都把快時尚品牌Zara、H&M等作為對標的參考，而這些品牌更新款式、換版的速率通常以周為單位，幾乎每周都會推出新款式，以滿足歐美消費者對新鮮感的追求，而歐美消費者也恰恰已經養成了這一習慣。
這也是為什么服裝工廠里經常流傳一句話，一個好的版師甚至要勝過一組好的設計師，版師決定了出品速率與消費者需求的變化速率能否保持一個相對的穩定匹配?！岸覀兦∏『鲆暳水a品更新這一點，上半年銷售量較好的服裝，廠里就一直在做這個東西，根本沒有考慮服裝的屬性就是一個換季、求新的產品，結果導致一度長期只有兩三個版的服裝在賣。”
除了速度，服裝出海還需要看準市場的偏好。“核心國家它該做哪些商品、當地人需求的一些元素，我們做的時候都沒有去考慮，對于國外市場的把控非常弱?！边@是宣城服裝出海產業當時暴露出的另一個短板。
很快，陳家宣和其他兩位合伙人開始調整方向。
首先是加快產品更新的速度。三人的合伙工廠隨后補充了在版型開發方面的投入，同時開始預判歐美系服裝的流行趨勢，根據設計在版型上加一些色彩更加夸張、顏色更為大膽的修飾性元素。2022年的時候，工廠版型與設計團隊僅兩位員工；1年多以后，專業的設計團隊已擴充至16人，“我現在把每個運營人員都培養成了半個設計者。我能打包票說，所有的運營無需走設計草稿流程，可以自行把想要的設計圖案打在版樣上，并很快回復客戶?！标惣倚硎?。
其次是瞄準美國、南美、日韓等重點國家和地區做市場資源投入，彌補初期廠牌服飾的客戶認知。陳家宣等人重點加大了在速賣通等平臺上的資金運營投入，特別是在推流方面，強化了宣城工廠能做定制純棉印花服飾以及使用3D印花技術的特質，使得客戶能夠更為精準地找到自己。
很快，大量小批發用戶涌入了店鋪，購買的產品集中在節慶定制服裝、酒吧等娛樂場所的演出服。
“有一次，還有一位智利買家來店里買演出服，看了地址，我馬上反應過來那是我之前住過的圣地亞哥，于是打開攝像頭，用西班牙語和他打招呼、帶他驗廠，對方覺得挺靠譜，他所需的節慶服飾、定制服裝都在我們這里采購?！标惣倚f，這位智利賣家后來最多一筆下過20000美元（約合人民幣14.6萬元），對于剛剛起步的出海工廠來說，是足以鼓舞全體人的大單。
智利等地的客戶收到宣城出品的演出服
帶出更多“宣城合伙人”：“抱團模式”沖刺億元年銷
到了今年黑五大促，陳家宣不再因為訂單量而發愁了。
“11月的時候，我們預估結合歐美新年節日銷售旺季，能賣個10多萬件，所以整個工廠提前備了近10萬件的貨，結果壓根不夠，前不久復盤了一下，今年日均單量來到了約5000件，整個11月我們賣出了19萬件，差點就雙倍完成預期?！?/p>
生意逐漸變好的時候，鄧奇、周俊、陳家宣的“鐵三角”開始把視野投向了整個產業帶經營的模式化探索。
其中他們最為關注的有兩點：
從內部看，工廠目前主要屬于服裝行業內的柔性定制，產品偏非標品，因此很難打造自己的品牌，那么基于這樣的產品定位，如何在出海布局中取長補短？
從外部看，隨著“鐵三角”合伙人模式的成功，類似的服裝工廠在宣城遍地開花，在服裝產業帶雛形初現的情況下，如何在早期規劃中就避免后期可能會出現的無序競爭？怎么讓大家集中力量、培育產業帶的群體紅利？
針對第一點，三人確定了把重心放在生產和接單上，采取產業帶適合的輕運營模式。
陳家宣告訴《天下網商》：“大多數商家做出海生意都要依賴平臺，做獨立站的很少，我覺得其間對于管理者最重要的一點，就是理清利益和權責的分配，讓合適的人在對應的階段做正確的事，比如我們就報了速賣通全托管，現在只要根據后臺的提示，進行生產、備貨、發貨就可以了，找單接單的壓力小了很多?！?/p>
而針對第二點，“鐵三角”如今正在嘗試采取區域抱團的形式，聯動其他工廠為產業帶降低成本、提高市場話語權。
服裝產業最大的成本，來源于人工和材料。以材料為例，陳家宣三人的工廠，每天最多需要用掉七八十卷布，僅布料成本每月就需要幾十萬元?！氨M管我們已經做到這個量級了，但原先話語權還是不夠大，往往是廣東、浙江等原材料生產地給到我們多少定價就是多少?？上攵?，在宣城本地，那些量級不如我們的或者體量更小的工廠，起步拿貨的成本壓力就更好了?！?/p>
于是，“宣城合伙人”的機制還在擴大：在陳家宣等人的帶領下，宣城服裝產業帶的工廠通常是結伴成四五家，一起向源頭供應商下布料、染料等訂單。
“一方面這很大程度上增加了我們的議價權，主要原料的成本都在下降；另一方面，起步階段的工廠參與抱團、可以得到更低物流成本。以廣州為例，一車布料運到宣城是幾千元的運輸費，原先這個費用是每家都要自己出或者囤一批，現在分攤后等于一個月可以省好幾萬，而且也降低了原料囤貨的風險?！标惣倚X得，這也是新興產業帶模式探究出來的一項紅利。
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從單打獨斗到協同發展，這是每個產業帶或許都會面對的一個命題。2023年，“鐵三角”全年拿下了約5000萬元的銷售業績；2024年已經收尾，陳家宣和自己的兩位大哥也在忙著復盤，年銷1億元成為這些年輕廠長的新目標。
“說實話，我們還處在一個產業帶的初期，給別人一些機會，然后把不熟的交給平臺，最后把自己的優勢鞏固好，這就是我們現在最該做到的?！标惣倚f。
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