客戶也從沃爾瑪變成了零食很忙系統，2023年，鹽津鋪子向零食很忙集團投資3.5億元，進一步深化與量販零食渠道的捆綁合作，增強渠道掌控力，目前經銷為其渠道基本盤。

同時，以抖音快手為代表的線上電商渠道也開始快速擴張，蟬媽媽數據顯示，在抖音渠道，鹽津鋪子多數產品銷量近一年領先同行。
二是大單品戰略。

鹽津鋪子各個渠道圍繞7大核心單品共同實現收入利潤增長，優先發展爆品，深化其在各品類的優勢與認知，如魔芋品類的“大魔王”、鵪鶉蛋品類的“蛋皇”、深海零食品牌“31°鮮”等均在產品口味創新、品質升級等方面進行發力，實現了產品、品牌的年輕化、差異化，滿足了消費者對健康、美味兼得的零食的需求，也從品類上滿足了更廣泛的消費群體。

圖片來源：鹽津鋪子

三是自主制造，用重資產投入打造品牌護城河。

大眾零食市場越發追求性價比，零食量販渠道也讓鹽津鋪子出現“以價換量”的趨勢。而鹽津鋪子對于自主制造的堅持，讓其更容易把控成本，從而獲得更大的毛利空間，也對產品原料品質有更強的把控力。

9

君樂寶

近年來，乳制品行業銷量增速放緩，眾多乳企業績承壓。君樂寶在這樣極具挑戰的大環境下實現逆勢增長，集團及旗下低溫酸奶市場占有率居全國第一，其中簡醇酸奶穩居品類之首，成為零添加蔗糖酸奶第一品牌；君樂寶悅鮮活鮮牛奶連續三年增長翻番，高端鮮奶市占第一；君樂寶奶粉率先通過歐洲雙認證，實現奶粉全國銷量領先……

君樂寶實現逆勢增長成績的背后，離不開君樂寶對市場需求變化的精準把握與戰略調整。

首先，聚焦健康化是君樂寶逆勢增長的關鍵因素之一。

消費者對健康飲食的關注度提升，低糖、零蔗糖、天然健康等概念成為了市場的熱點。在這一背景下，君樂寶的簡醇酸奶成功抓住了“零蔗糖”品類機會，開始排兵布陣打通原點市場，在全國酸奶消費量和人均消費量最大的區域進行市場布局，特別是針對健身和減肥減脂的目標群體，精準、高效地占領了消費者的心智高地。

通過差異化的產品定位與創新，簡醇酸奶不僅成為了行業中的“零添加”、“零蔗糖”、“健康化”的代名詞，更成功樹立了品牌在消費者心中的健康形象。

圖片來源：君樂寶簡醇

其次，高端化戰略是君樂寶實現突破的另一個關鍵。

過去，君樂寶在市場上主要依靠低價策略，但隨著品牌逐漸成熟，低價策略的局限性也逐漸顯現，尤其在高端市場的拓展上難以取得突破。

因此，君樂寶果斷實施高端化戰略，從產品和品牌層面同時發力。2019年，君樂寶推出了高端低溫鮮牛奶品牌“悅鮮活”，這一創新產品憑借其獨特的技術優勢迅速獲得市場青睞。悅鮮活采用了INF0.09秒超瞬時殺菌技術和低溫無菌灌裝技術，最大程度保留了牛奶中的活性蛋白，同時延長了產品的保質期，達到了19天的驚人長度。2023年9月，悅鮮活總銷量突破3.6億瓶，客單價達到9.9元每瓶，銷售額高達35.64億元，展現了其在高端市場的強大吸引力。

圖片來源：悅鮮活

在品牌推廣方面，君樂寶通過一系列高端合作進一步鞏固了其品牌形象。例如，在2024年，君樂寶成為了《歌手2024》的獨家冠名商，并贊助了十大中國國家隊出征巴黎奧運會。

董事長魏立華在分析公司成績時提到，君樂寶的成功源自于“冠軍精神”，即敢想、敢干、敢于面對挑戰、永不言敗的決心。這種精神無疑是君樂寶能夠在競爭激烈的市場中持續突破的動力源泉。在展望未來時，魏立華表示，君樂寶的目標是在2025年實現銷售額達到500億元，這一目標不僅展示了公司的野心，也彰顯了其在乳制品行業中進一步擴大影響力的決心。

10

健合集團

根據健合集團日前發布的三季報，盡管整體面臨大環境的挑戰，但因為轉型及時，全家營養布局果斷且完善，健合集團2024年1-9月仍然呈現多點開花的局面：成人營養與護理用品業務（ANC）營收接近50億，同比增長8.2%；寵物營養與護理用品業務（PNC）同比增長5.4%；中國內地超高端嬰幼兒配方奶粉市場穩居第三，且份額穩步提升。

其中，Swisse斯維詩聚焦全家營養市場新需求、新場景，把握消費者對美容、復合維生素、排毒護肝產品的需求，形成以Swisse PLUS+、Swisse Me、Little Swisse等一系列品牌為代表的品牌矩陣。

Swisse斯維詩中國市場營收32億元，同比增長6.7%，占健合集團ANC總收入的64.2%。根據獨立第三方機構數據，Swisse斯維詩繼續在中國內地線上維生素、草本及礦物補充劑（VHMS）市場穩占No.1，并于整體VHMS市場排名No.2。

圖片來源：Swisse斯維詩

寵物營養方面，Solid Gold素力高精準布局細分市場，創新細分產品，推出Solid Gold素力高首款超高端貓主糧產品“高蛋白免疫雙拼貓糧”以及素力高奶蓋魚油新品等營養品，Solid Gold高端寵物食品及補充品占中國PNC收入的13.1%，保持中國內地線上優質貓干糧類別的領先地位。

圖片來源：素力高

在新生兒出生率逐年遞減的背景下，中國嬰配市場進入深度調整期，健合集團持續深化超高端奶粉品類的戰略布局，增強“新國標”系列奶粉的市場競爭力，超高端嬰幼兒配方奶粉排名穩居第三，市場份額由11.8%上升至13.1%，9月甚至達到了14%。與此同時，因及時捕捉到消費者對嬰幼兒營養補充需求的提升，合生元不斷推出如乳鐵蛋白+益生菌、DHA藻油+ARA凝膠糖果、鈣片等創新產品，進一步滿足消費者更精細、更多元化的需求，推動嬰幼兒營養補充品在2024年前三季度銷售額增長104.5%。

展望未來，健合集團方面表示，將繼續鞏固全家庭營養健康戰略，推動營養補充品增長。

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海底撈

2024年8月27日晚，海底撈發布的2024年半年報顯示，2024年上半年海底撈實現營業收入214.91億元，同比增長13.8%；核心經營利潤達27.99億元，較去年同期增長13.0%，收入與核心經營利潤均創同期歷史新高。

在翻臺率方面，海底撈上半年大中華區所有餐廳接待顧客總數超過2億人次，翻臺率達4.2次/天，較前幾年增長顯著。

歸根結底，海底撈的營收增長得益于業態創新、服務創新、營銷創新的三張王牌。

業態創新方面，繼啄木鳥計劃和硬骨頭計劃后，海底撈實施的“紅石榴計劃”，旨在鼓勵孵化和發展更多的餐飲新品牌，推動餐飲服務創新。海底撈在近年陸續探索露營火鍋、校園火鍋、企業火鍋、焰請烤肉鋪子、小嗨愛炸、苗師兄魚蝦鍋等涵蓋火鍋、正餐、戶外的多場景多業態，滿足消費者日益增長的多元化需求。其中，2023年下半年起海底撈提供一人食精品快餐對收入增長有較大貢獻。

圖片來源：海底撈

服務方面，海底撈繼續秉承“服務至上、顧客至上”的理念，優化服務體驗。除了創新以撈面、變臉為代表的表演之外，還發展出洗頭、打印照片、手串DIY等創新服務，進一步提升顧客的就餐體驗。

營銷方面，海底撈緊跟消費者趨勢，「科目三」魔性舞蹈成為現象級營銷案例，吸引眾多消費者進店打卡。相關互動視頻在社交媒體廣泛傳播，以抖音平臺為例，獲點贊量超6000萬，播放量超50億次。

通過不斷創新和優化，海底撈通過多種方式提升品牌競爭力，增強顧客忠誠度，并在激烈的市場競爭中保持了領先地位。

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瑞幸

領先的品牌估值咨詢公司Brand Finance（英國品牌金融咨詢公司）發布了 2024 餐飲品牌價值 25 強榜單，瑞幸咖啡憑借品牌價值增長96%的成績，成為2024 價值增長最快品牌。12月初，瑞幸咖啡聯合創始人、董事長兼CEO郭謹一在中歐EMBA內部課程的分享中提到，瑞幸門店數量已經超過22000家，有3億+客戶，月活7985萬。

根據2023年財報數據，瑞幸的門店規模及銷售額，都已經超過昔日中國市場最大的咖啡連鎖品牌星巴克。2024年截至三季度，瑞幸的營收248.6億元，同比增長39.4%，超過同期星巴克中國凈收入7.8億美元（約合人民幣56.0億元）。

圖片來源：瑞幸

瑞幸咖啡的增長得益于其精準定位年輕消費群體，并通過多維度策略實現快速擴張。

一方面，瑞幸在北上廣等一線城市及縣城商圈的選址策略，以及產品創新和親民定價，有效降低了年輕人的咖啡消費門檻。

另一方面，“唯快不破”，瑞幸通過高強度的推新速度和聯名營銷活動不斷鞏固品牌力，超過行業平均水平。

2023年，瑞幸全年共推出了102款新產品，平均每周推出2-3款新品，誕生了以生椰拿鐵、橙C美式等多款長青爆款。瑞幸平均一年進行三十多次聯名，聯名活動在鞏固瑞幸品牌形象，擴大品牌聲量的同時，還幫助瑞幸誕生了諸多現象級爆品，其中醬香拿鐵首日銷量就突破了542萬杯，銷售額超過1億元。

圖片來源：瑞幸

瑞幸的增長引擎還包括強大的供應鏈。瑞幸與全球頂級咖啡豆貿易商合作，自建供應網絡，減少中間環節，確保優質供給。自2023年起，“全球尋豆之旅”探訪多個優質產區，計劃深入全球六大黃金產區，源頭把控品質。同時，江蘇烘焙基地投產，年產能達3萬噸，占全國近20%，形成超4.5萬噸的自加工烘焙網絡，集倉儲、分撥、烘焙、包裝及銷售于一體。

數字化能力是瑞幸的另一大優勢。依托江蘇、福建兩大烘焙基地，配合智能倉儲及物流系統，瑞幸快速響應消費者需求，將新鮮高品質咖啡送達全國。此外，瑞幸通過原料和口味數字化，量化追蹤流行趨勢，以數據化算法評估新口味搭配可行性。

海外市場方面，瑞幸以直營模式在新加坡取得顯著成效，目前有47家門店，成為當地前三名咖啡品牌，未來計劃拓展至馬來西亞及美國市場。

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霸王茶姬

霸王茶姬創始人張俊杰于2024年5月21日公布了最新的業績表現，霸王茶姬2023年GMV108億元，2024年Q1GMV58億元，2023年全年足月的門店，月店GMV均48.3萬元，同店增長率88%。霸王茶姬注冊會員截至2023年12月31日達6940萬，截至2024年5月20日達1.3億。

霸王茶姬的門店數量也呈現增長態勢。2023年霸王茶姬總門店數達3511家，門店增長率233%。過去十一個月，霸王茶姬在營門店從3500+到6000+，增長近70%。門店覆蓋云南、四川、廣東、上海等全國32個省份。

在產品方面，霸王茶姬推進大單品策略，品類上也確定了對奶茶品類的聚焦，這是品牌快速增長的核心驅動力。

霸王茶姬的 “伯牙絕弦” 作為超級明星單品，銷售額貢獻率超過 30%，單品累計銷量超過 6 億杯。在產品矩陣上，2024年5月，霸王茶姬創始人張俊杰首次提出了“現代東方茶”的產品概念，品牌圍繞原葉鮮奶茶持續創新推出新品，如 2024 年底上新的咸口味奶茶 “乾隆一號”，一經推出，多家門店在同時段的銷售環比增加超 30%，受到了消費者的熱烈歡迎。

圖片來源：霸王茶姬

霸王茶姬“現代東方茶”的品牌形象和定位也在不斷清晰，形成差異化的消費者認知。

一方面，霸王茶姬圍繞茶背后的東方文化“以茶會友”，打造了一系列營銷事件，滿足用戶的情緒需求；另一方面，霸王茶姬也在放大東方茶的健康屬性，首創“產品身份證”，上線“熱量計算器”，加碼加碼產品信息的透明化，滿足消費者對健康品質的需求。

圖片來源：霸王茶姬

張俊杰曾公開“1+1+9+N”的精細化管理模型，這也是霸王茶姬迅速擴張的關鍵。該模式要求霸王茶姬在進入目標市場前，首先建立全資子公司，打造 “戰略根據地”；隨后開設一家直營店進行市場試水，驗證單店模型的市場接受度；若試水成功，則開啟多店經營，建立標準化運營模式；最終形成完整的經營閉環，為大規模加盟做好全方位的準備，確保品牌的穩健擴張與持續發展。

此外，霸王茶姬還在加速海外市場的布局，培育新的增長點。自 2019 年在馬來西亞開設第一家門店以來，目前其海外門店總數已突破 130 家，在馬來西亞、泰國和新加坡等地已站穩腳跟。霸王茶姬在海外市場的成功主要仰賴對出海國家的選擇——東南亞國家與飲茶文化密切相關。而 2024 年底，霸王茶姬已為在美國加利福尼亞開設第一家門店做好了充分準備，這表明霸王茶姬正積極拓展全球業務版圖，嘗試全新市場。

2023年是霸王茶姬飛躍式發展的一年，2024年霸王茶姬仍保持增長態勢，張俊杰表示，對霸王茶姬的未來充滿信心，并展望2024年GMV突破200億大關，這一目標預示著霸王茶姬有望超越星巴克，成為行業新標桿。

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元氣森林好自在

唐彬森在經銷商大會演講中透露：“元氣森林2024年增長絕對值僅次于2021年。”具體來說，2023年元氣森林的業績應該為百億左右，2024年元氣森林至少在這個基礎上增長20億。

元氣森林的主要策略是“頻繁推新、試驗市場、孵化爆品”，其業績增長得益于四大主力產品，分別是好自在（更名前為“元氣自在水”）、外星人電解質水、元氣森林氣泡水、冰茶。

其中，“好自在”表現極為亮眼，上市4個月內銷售額破億，是元氣森林銷售額最快破億的產品。2024年元氣森林自在水銷售額預計破10億元，成為繼元氣森林氣泡水、外星人電解質水之后的又一款破10億的產品，成為了元氣森林的“第三個大單品”。

圖片來源：元氣森林

好自在的成功來源于元氣森林對健康飲料市場的洞察，在眾多飲料品牌大打“無糖”牌時，元氣森林開始步入中式養生水賽道，聚焦“功效+”，滿足年輕人對“健康喝水”和“朋克養生”的需求。

此外，外星人電解質水延續元氣森林“零糖零卡”特色，聚焦“運動補充”的核心屬性，并且區別于其他電解質水，直接將“電解質”作為品牌名，率先占據消費者心智。外星人電解質水穿越季節周期，在2023年銷售額突破30億元，同比增長近三倍，穩居電解質水市場四分之一的市場份額。2024年，外星人電解質水實現賣力、市場占有率的雙增長。

而氣泡水作為老牌爆品，盡管近幾年曾陷入瓶頸期，但在元氣森林相繼推出以鹽系青梅為代表的創新風味以及2L大瓶裝的創新包裝后，重新進入增長池。圍繞大包裝的訴求，2024年元氣森林創新性推出900毫升大冰茶，以高性價比在冰紅茶飲市場中殺出重圍，成為元氣森林銷量增長的又一強力引擎。

2023年后，元氣森林選擇放緩推新速度，深耕產品品質。2025年，元氣森林計劃對產品口味、口感和包裝進行全面升級，在拓展品牌矩陣的同時延展新的產品線，圍繞汽水品類加碼“餐飲”推出更多新品。

15

好望水

好望水定位于”東方草本氣泡果汁“，曾在一年內斬獲三輪融資。數據顯示，2023年，好望水年銷售額超7億元；2024年，好望水推出“照顧系列“的桂圓水與薏米水，半年內銷量破億，并登上抖音植物飲料人氣榜、抖音植物飲料爆款榜雙榜第一。

作為一個從餐飲渠道誕生的飲品品牌，好望水一直在深化其佐餐屬性，和消費者溝通其和餐飲場景的適配性。

在產品上，“望”系列為占據中國健康佐餐飲料定位的核心大單品，圍繞中華草本、傳統熬煮工藝和特色地域水果進行產品創新，并在酸甜口味、氣泡口感之外，從食材本身的特性出發持續發掘更多佐餐場景適配點，如望山楂基于山楂開胃消食的特點，提出”膩了撐了，喝望山楂“。

圖片來源：好望水

在餐飲場景中，好望水還進一步鎖定了餐飲熱門的吃辣場景，并聯合龔琳娜推出歌曲《龔琳辣》，用洗腦神曲打響“吃辣就喝望山楂”的口號，進一步強化其場景標簽。

內容力也是助力好望水業務增長的關鍵因素。好望水圍繞“望”“健康生活方式”等品牌核心心智，通過細膩的情感共鳴打造品牌內容，與用戶高效溝通，用內容提升品牌賣點認知和品牌好感度，從而驅動品牌增長。

好的內容幫助好望水撬動更多博主、藝人等合作方，形成內容的增殖和潛在用戶的觸達。內容提升的品牌聲量，也為好望水撬動渠道資源位提供了更多的鉤子，助力其線下渠道拓展。

好望水也在擴展其產品場景邊界和品類邊界。

一方面，好望水借助其品牌、產品名的美好寓意，將產品變成情緒載體，強化了其和“美好場景”的關聯，打入婚慶等場景。

另一方面，2024年，好望水推出了“照顧系列”，包含薏米水、桂圓水等中式養生水類產品，好望水合伙人&CMO夏明升在公開報道中表示，早在推出望系列時，好望水就明確了其發展路線：用矩陣式的多品牌發展，以多個產品線去滿足不同的人群和場景需求。新系列的推出，在佐餐場景之外，進一步拓展了其在餐飲之外的日常場景下的健康飲品需求。

圖片來源：好望水

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十月稻田

在2024 Foodaily創新大會特別策劃的中國味道主題論壇上，十月稻田集團聯合創始人&董事長王兵提到：“中國廚房的賽道里沒有小品類，在大米、雜糧、干貨等品類里，蘊藏著萬億級的市場，其中有巨大的商業機會。”

在大米霸榜Top1數年后，十月稻田在廚房食品中找到了第二增長曲線——玉米。十月稻田財報顯示，2024上半年，十月稻田集團收入26.2億元。其中，玉米品類表現亮眼，帶動了“雜糧、豆類及其他產品”實現了7.26億元的收入，同比增長151.9%。其玉米產品在抖音電商持續霸榜，全渠道日均銷售總額接近500萬，是又一款億級大單品。

圖片來源：十月稻田

短短一年，將玉米賣成億級大單品，十月稻田主要做對了以下幾點：

一是迎合健康飲食、精致碳水主食替代的趨勢，打造玉米輕食化、零食化心智，并在產品形態和包裝上做出調整，推出了玉米棒、玉米段、玉米粒、爆米花玉米粒等多個品類，更匹配目標人群在主食、零食和輔食等場景下的食用習慣，以及對于便捷性的需求；同時，十月稻田也推出了小包裝設計的玉米，方便一人食、外出便攜等場景。

二是深入上游，從源頭產地進行全產業鏈布局，讓玉米產品更“標準化”。十月稻田的玉米來自于東北產區黃金地帶，利用真空包裝等技術維持玉米采摘時的形態及口感，并自建物流中心，提升了原料生產到倉儲物流各個環節的品質把控力，從而解決了傳統玉米類產品品質不穩定的消費痛點。

三是全渠道滲透策略，提高品牌的認知度和購買便利性。在線上，十月稻田會在抖音、小紅書、微信、微博等多TOP平臺進行宣發，并線上多平臺開設店鋪；在線下，十月稻田在機場、地鐵等交通樞紐以及梯媒均有產品TVC投放，以此提升曝光，并以內容撬動消費意愿。線上曝光積累的勢能也為其線下渠道拓展提供了助力。

同時，十月稻田也提到，玉米產品能快速打爆，和十月稻田過去靠大米等產品積累的品牌勢能也密不可分。從大米到玉米，十月稻田在廚房食品的品牌優勢也在進一步擴大。

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恩喜村

恩喜村成立于2017年，是一家冷凍烘焙規模化及自動化生產企業。數據顯示，2018年恩喜村的銷售額為1億元，到2022年則飆升到了20億。2024年9月，億滋國際在2024年9月正式公布收購恩喜村，億滋國際（上海）持有超過72.35%的股權，進一步引發了行業對于恩喜村的關注。

從大品類趨勢來看，恩喜村的快速增長，和冷凍烘焙市場的增長密不可分。隨著中國烘焙連鎖化率提升，行業對產品標準化、穩定快速出品的需求不斷增加，冷凍烘焙滿足了行業降本增效、提升效率的需求，門店滲透率提升，這帶動了整個冷凍烘焙行業的發展，也為恩喜村的快速增長提供了市場空間。

在渠道上，恩喜村和山姆等大型商超的深度合作也是其業務爆發的關鍵。

早在成立之初，恩喜村就與華潤萬家、山姆超市、Ole'、盒馬等商超展開了合作。此后，恩喜村向山姆主動推薦的瑞士卷成為了雙方合作后的第一個大爆品，瑞士卷的成功模式也進一步復制到了千層蛋糕、芝士蛋糕、泡芙等大單品上。隨著多款產品的成功，恩喜村成為了山姆的戰略級供應商，山姆會員店的快速擴張，也驅動著恩喜村的業績增長。

“山姆爆品供應商”使恩喜村的業內知名度快速提升，而大型商超之外，“咖啡/飲品+烘焙”的門店模式的流行，也為恩喜村提供了新的業務擴張渠道，如奈雪的茶、喜茶等新茶飲品牌均為恩喜村的合作客戶。

此外，早在2021年，億滋就已經對恩喜村進行了1.05億元的戰略投資，并和恩喜村共同開發了“奧利奧”、“菲力”等子品牌的冷凍烘焙食品。隨著億滋在華業務的擴大，以及如果未來億滋能向恩喜村輸出管理經驗，恩喜村的增長能力有望進一步提升。

圖片來源：恩喜村

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柚香谷

在2024年11月的一次公開分享中，浙江柚香谷控股股份有限公司董事長宋偉表示，宋柚汁上市后的增長表現可以說是“驚艷”。2023年，柚香谷總營收近6億元，凈利近1.5億，而2024年的總營收預計將在2023年的基礎上再翻番。

他還表示，柚香谷的目標是2027年實現宋柚汁單品營收百億，這是現在就能看到的。

圖片來源：柚香谷

從農業出發，提前布局香柚種植，形成原料壁壘，是柚香谷宋柚汁成功的關鍵因素之一。

宋柚汁采用了「常山胡柚」和「日本香柚」兩種原料，其中，日本香柚具有獨特的風味表現，但在國內種植較少，十分稀缺。

柚香谷早在2015年就引進了日本香柚進行培育和種植，并將其作為核心原料之一，為產品帶來了獨特的香氣。同時，由于原料種植需要時間，稀缺性原料成為品牌差異化的關鍵。

近幾年，隨著柚香谷基地種植面積增加以及新產線擴產，原料供應改善，柚香谷產能上升，更能維持其貨源的穩定供應。

找準渠道，集中資源聚焦，是讓柚香谷穩步發展的關鍵策略。

香柚口感微澀、柚香濃郁，果汁清新解膩，和餐飲場景十分適配，因此柚香谷也是先從餐飲渠道開始嘗試，并獲得了用戶口碑積累。

此后，柚香谷聚焦于餐飲一個渠道，主要在江浙地區展開銷售， 幫助其縮短了供應鏈條，據柚香谷透露，在浙江，他們已經進入了90%以上的餐飲渠道。把一條餐飲渠道、一個地區吃透、打透，雖然人力成本投入高，但也為其建立起了很高的渠道壁壘，夯實了其佐餐場景的心智，積累的勢能也為其全國擴張提供了助力。

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