對話檸檬向右：一片檸檬如何做成4億杯爆款？
文：Yomi Xue
來源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）
2021年，檸檬向右在上海開出首店，彼時檸檬茶還處于小眾賽道。然而，短短幾年間，眾多知名檸檬茶品牌涌現，檸檬茶也逐漸成為與奶茶、咖啡一樣廣受歡迎的飲品品類。
在眾多現制茶飲品牌紛紛陷入激烈內卷、開啟高速擴張之時，檸檬向右踏上了一條與眾不同的發展道路。
秉持著“慢就是快”的理念，檸檬向右選擇放慢腳步，堅守高質量發展。四年過去，檸檬向右已開出260多家門店，累計售出檸檬茶約4億杯，業績持續穩步增長。2025年1月3日，檸檬向右旗下全新品牌「向右手作」全國首店落地上海黃浦，正式邁向全品類發展的新征程。
檸檬向右的品牌創始人徐柏鶴，曾是名創優品、鹿角巷等知名連鎖品牌的合伙人，見證了行業的興衰更迭。如今，他將這些沉淀下來的寶貴經驗悉數融入檸檬向右的經營實踐之中，為品牌的長遠發展注入動力。
2025年1月8日，Foodaily每日食品年度特別企劃之“100個商業增長案例”特別邀請到了徐柏鶴先生做客直播間，分享檸檬向右的經營之道。檸檬茶賽道有什么機會點？檸檬向右有怎樣的創新方法論？品牌如何做到“慢就是快”？
圖片來源：檸檬向右
以下為對話整理，有刪減：
1
一片檸檬背后的藍海，
檸檬茶的賽道洞察
Foodaily每日食品：檸檬向右在2021年8月19日開了第一家店，當時為什么會選擇進入檸檬茶賽道？
徐柏鶴：第一點，我們之前在東南亞有過做奶茶的經驗，經過大數據分析，我們發現奶茶在當時的復合增長率是24%，而檸檬茶的增長率是74%左右，可見檸檬茶的潛力更大。
第二點，我曾在華南喝過一款當地的老式檸檬茶，味道讓我上癮，將檸檬茶和奶茶進行對比，發現檸檬茶的茶香會更突出，這激發了我將檸檬茶做成全國品牌的想法。結合市場數據與個人喜好，我們決定轉向檸檬茶賽道。
徐柏鶴：這兩年確實檸檬茶增長得比較快，四年前和今天相比，變化特別多，很多品牌已加入檸檬茶賽道，包括火鍋店、燒烤店這些非檸檬茶品類玩家也在做檸檬茶。
疫情結束以后，大家開始注重電解質、VC一類的產品，更趨向補充一些能讓身體平衡的能量。借此勢頭，檸檬發展得更快一點。
圖片來源：檸檬向右
Foodaily每日食品：檸檬茶賽道目前的競爭格局如何？
徐柏鶴：全國大概有接近 1 萬家檸檬茶店，接近 5, 000 家在華南， 5, 000 家分布在其余各地。有數據表明，一公里之內有 14 家奶茶店，但兩公里內只有一家檸檬茶店。我自己認為這個市場還是存在很多機會的。
Foodaily每日食品：在您看來，檸檬茶這個品類會像咖啡、奶茶一樣，出現全國性的萬店規模嗎？
徐柏鶴：這主要取決于消費者對檸檬茶品類的認知程度。咖啡不僅僅是一種飲品，它更是一種生活方式，是社交和工作中的剛需。例如，商務會面或朋友相聚時，人們會邀請對方喝杯咖啡，然后坐下交談。如果檸檬茶也能成為人們社交場合中的首選飲品，那么它就有可能實現萬店規模的發展。
目前，檸檬茶市場中以小而美的區域性品牌為主，全國性品牌相對較少。我個人非常希望有更多品牌和創業者加入檸檬茶賽道。根據我們的調研數據，茶飲市場細分為多個品類，其中酸奶、芒果西米露以及檸檬茶都是單一賽道。我認為檸檬茶賽道并不擁擠，如果有更多人加入，共同推廣檸檬茶，讓消費者認識到它清爽、純凈的口感，僅由檸檬和茶組成，不含其他成分，那么檸檬茶的市場潛力將得到進一步釋放。
2
創新驅動增長，
打磨差異化產品
Foodaily每日食品：您認為檸檬向右目前處于怎樣的發展階段？
徐柏鶴：檸檬向右的發展，第一階段是創新與顛覆傳統廣式檸檬茶；第二階段是建立自身行業標準，明確考核標準，例如我們近年才確定酸甜平衡的重要性；第三階段是避免陷入固有認知，不斷探索創新。我們去年冬天推出熱檸檬茶，解決傳統熱檸檬茶酸、苦、澀的問題，加入草莓果粒、麻薯、桃膠等小料，拓寬產品邊界。總體而言，檸檬向右仍處于學習階段，如同中學時期，尚未達到高級階段。
我曾希望企業前三年不以盈利為目標，深入了解行業，這一目標現在看來已經實現。未來五年，我們希望能在行業內做出一些改變，十年后則希望品牌能在行業內小有名氣。
Foodaily每日食品：過去幾年，檸檬向右打造了廣式檸檬茶、海參檸檬茶和拇指魚子醬檸檬茶等多款爆品。在檸檬茶產品的創新上，檸檬向右是否已經沉淀出了一些方法論？
徐柏鶴：其實，我自己對吃和喝有很強的興趣，這也是我創新的源泉之一。我除了關注茶飲行業的流行趨勢，還會借鑒一些非茶飲品類的元素，比如我會從西餐、中餐、甚至咖啡等其他領域獲取靈感。就像今年推出的黑松露檸檬氣泡茶，這個創意就來源于我吃過的黑松露漢堡和薯條。我想，可以將這種口味創新應用到檸檬茶中，做出一種既獨特又受歡迎的飲品。
另一個例子是廣式涼茶的成功，今年在市場上表現得非常好，我們在小紅書上的排名也很靠前，王老吉排第一，金銀花第二，而檸檬向右的涼茶排在第三。因為看到王老吉和加多寶已經成功將涼茶推廣至全國，我們嘗試推出一款檸檬茶，將廣東涼茶的苦味與檸檬茶的口感結合，打造出一種既清爽又帶有功能效果的飲品。
圖片來源：檸檬向右
總體而言，在創新產品時，我們首要關注的是產品本身及其原料是否具有足夠的流量吸引力，這一點至關重要。若產品本身具備吸引力，那么接下來的關鍵在于，我們應如何進一步提升其口感，使其更加美味，從而吸引更多消費者。
實際上，我們的檸檬茶銷量非常好，短短一個多月就賣出了超過一百萬杯。我們也推出了海參檸檬茶和拇指魚子醬檸檬茶，這些創新產品的初衷是想為消費者帶來新奇的飲品體驗。不過，拇指魚子醬檸檬茶目前已經停售，原因是國內種植這種檸檬的農戶太少了。拇指檸檬原產于澳大利亞，體型很小，只有大拇指大小，果肉像魚卵一樣有彈性，吃起來非常獨特。盡管它在市場上曾受到歡迎，但由于國內種植的困難，我們暫時停用了這種原料。
Foodaily每日食品：檸檬作為人氣水果，您認為在中國市場還有多大潛力？哪些因素可能決定其潛力的釋放程度？
徐柏鶴：想讓檸檬產品做得好，最重要的還是原料和生產線。國內農民種植檸檬缺乏統一標準，包括肥料使用和灌溉方式。檸檬向右有自己的種植基地，將不需要的果子發酵成酵素，再通過管道輸送到樹中，類似于打針，這使得樹干更粗，結果率相對較低，但果子更香。
在原料方面，我們選用三種檸檬：香水檸檬、海南子彈頭和黃檸檬。市場上多數檸檬飲品主要使用黃檸檬和子彈頭，或單一使用香水檸檬。我們之所以使用三種檸檬，是因為它們能帶來層層遞進的口感。例如，在華南地區，多數使用香水檸檬。單一香氣與復合香氣的體驗截然不同。就像威士忌，多種果香或花香的復合型威士忌更受歡迎，盡管也有單一風味的威士忌，但人們偏好各異。
圖片來源：檸檬向右
我認為，檸檬在餐飲領域的關鍵在于實現酸甜平衡。餐飲調味包括酸、甜、苦、辣、咸，每一種做好都有其魅力。咖啡、辣味食品已成功上市，酸味產品同樣有巨大潛力。人們普遍認為檸檬是酸的，但酸甜組合更具吸引力和成癮性。因此，開發潛力在于如何將酸甜作為基礎，增加更多可能性，使消費者更容易接受這一品類，這是至關重要的。
Foodaily每日食品：檸檬向右下一個突破重點會是熱飲嗎？
徐柏鶴：是的。茶飲行業整體都面臨一些困惑，而檸檬茶的挑戰更為突出。我們曾一度陷入迷茫，尤其在一年中的兩個時期：一是過了十一月，天氣剛開始轉冷時；二是過完年后的三月份，人們剛從節日氛圍中回歸，消費熱情略有下降。盡管如此，北方消費者在商場內穿著厚重羽絨服，脫下后卻只穿短袖，這種溫差下，我們依然努力做好熱檸檬茶。
2024年我們曾犯下一個錯誤，我對此深感后悔，許多粉絲也通過留言表達了看法。我每次推出新品都會進行調查問卷，尋求粉絲的建議。然而，對于一些未經充分調研就推出的產品，如奶茶系列，粉絲反饋稱其雖好喝，但不符合檸檬向右的品牌定位。確實，我們推出的一些南瓜、玉米、黑芝麻等產品，雖然口感不錯，卻并非消費者心目中檸檬向右的風格。
經過反思，我們決心做出最好喝的熱檸檬茶。通過不斷調試，雖然不敢說做到最好，但至少達到了出杯標準：不苦、不澀，酸甜適中，兼具茶香與果香。冬天人們偏好有飽腹感、有主角感的飲品，如芋頭、山藥等。于是，我們在熱檸檬茶中加入了一些小料，這既是我們今年的創新之舉，也是對自身及粉絲要求的回應。
圖片來源：檸檬向右
3
慢不是不卷，
而是做難而正確的事情
Foodaily每日食品：當前市場競爭激烈，大家都在追求速度，市場環境似乎也在促使人們加快步伐，而你們卻選擇了慢節奏。是什么讓檸檬向右認為可以不必那么快，甚至可以“再慢一點”？
徐柏鶴：目前我們門店數量僅有260多家。我并未給公司設定明確的開店目標，比如今年開多少家、明年開多少家、后年開多少家。一方面，我們沒有資方施壓，無需在業績上達到特定的硬性指標；另一方面，我們采用全托管模式，其管理復雜程度甚至超過直營，每做一件事，都要向投資人負責。
例如，門店開在大學周邊，需制定專門針對該區域的運營方案；若開在辦公區，又要制定另一套方案。盡管已開設200多家店，但后臺卻有100多人，運營相對較為繁重。
對于我個人而言，快與慢并非關鍵，最重要的是企業能夠健康成長。我們的產品制作工藝較為復雜，我絕不希望將一杯檸檬茶做成難喝的糖水。這種性格也注定了我無法快速擴張。我一直期望檸檬向右能成為一個幾代人都能享用的品牌。
Foodaily每日食品：您提到采用全端托管模式，這種經營模式相對復雜。這是否與您在名創優品的工作經歷有關，或者是否有某段經驗促使您選擇這一模式？
徐柏鶴：全端托管模式在我看來是健康且負責任的。對于品牌方和加盟合作伙伴而言，這種模式都能確保雙方的利益得到妥善維護。我們不會在加盟商加入后就撒手不管，而是持續關注并提供支持。品牌是我們的核心資產，是我們投入最多心血的部分。我們曾嘗試過半托管模式，但效果并不理想，因為這種模式缺乏標準化，難以大規模復制。市場上能夠開設萬家門店的品牌，一定是建立在標準化基礎之上。然而，我們的產品如檸檬飲品，很難完全標準化。盡管如此，我們仍希望在品牌掌控范圍內，對消費者負責。
這種對標準化和品牌掌控的重視，確實部分源于我在名創優品的經歷。名創優品全球擁有7000多家店鋪，管理得井井有條。盡管零售與餐飲行業存在差異，我也曾有過迷茫和嘗試，但最終我還是決定堅持更健康的發展方式。餐飲行業一旦放開對非標準化產品的管控，產品質量很容易出現偏差。
目前，我們尚未完全放開，但我依然嚴格把控產品質量，每天投入時間研發新品，并親自巡店，以確保品牌標準得以貫徹執行。
圖片來源：檸檬向右
Foodaily每日食品：目前茶飲行業出海十分活躍，您憑借以往經驗，對出海業務有何看法？對于檸檬向右出海又有何見解
徐柏鶴：我對出海的看法與市場90%的人有所不同。我曾是最早出海的檸檬茶品牌之一，在印度尼西亞一個小城市試水時，70平米的店鋪月銷售額達150萬人民幣，東南亞市場生意興隆。而早前的奶茶品牌于2018年出海，高峰時期月銷售額超100萬人民幣，最低也有四五十萬。
然而，當前的出海形勢與過去相比已發生了顯著變化，市場競爭愈發激烈。不同國家和地區在法律、菜單、執行標準、食品要求等方面存在諸多差異，出海企業面臨著眾多不可控因素，出海過程可能會分散團隊的精力。我常告誡想出海的朋友，出海可能只是賠錢賺吆喝，除非國內業務飽和且供應鏈技術極為成熟。
以印度尼西亞為例，該國雖然人口眾多，但交通狀況并不理想，購物中心成為了主要的消費場所。若將目光投向發達國家，發達國家總人口僅約8億，其中日本約占1億，美國約占3億，且各州的法律不盡相同。此外，在印度、印尼等國家，還需充分尊重當地的宗教文化，例如下午4點到5點是當地的禮拜時間，不宜進行商業活動打擾民眾。
名創優品全球7000多家店鋪中，1000多家分布于100多個國家，其余6000多家都集中在中國。這說明，只要認真做好國內市場，已足夠發展。在國內，即使發展艱難，至少不會摔得太慘；而在國外，一旦踩坑，可能遭受重創。
若一定要出海，可選擇加盟模式，收取費用但不深入管理；若想認真經營品牌，則需一個國家一個國家地穩步推進，無論發達國家還是發展中國家，都有機會，關鍵在于是否有能力和精力。
中國有14億人口，市場潛力巨大。短期內，我并不打算快速拓展海外市場，因為我已了解出海的復雜性。無論是國內還是國外，品牌從起步到穩定通常都需要四到五年的時間，出海之路并非一蹴而就，沒有任何一個國家的市場是可以輕易取得成功的。
圖片來源：檸檬向右
Foodaily每日食品：對于新的一年，您是否有寄語或祝福想要分享？當前我們所處的餐飲及整個食品行業環境較為艱難，不知您對此有何洞察或觀點？
徐柏鶴：我創業30年，歷經數個行業周期。我想對直播間的朋友們說，看待事物是著眼于一年、十年還是二十年，至關重要。若將時間線拉長至十年，行業起伏便屬正常。我一直認為，上天對檸檬向右頗為眷顧。在激烈的市場競爭中，檸檬向右得以生存，正是因為競爭促使我們不斷努力。檸檬向右無背景、無資源，是跨界而來，若無競爭，便無立足之地。因此，大家需保持耐心，將事業視為長期投資，而非短期投機。我堅信，只要認真經營，生意定能興旺。另外，創業時切勿孤注一擲，應預留部分資金以應對不時之需。
在自媒體時代，外界聲音紛繁復雜，充斥著各種經營建議。然而，沒有哪位大師能改變企業命運，唯有自己才能掌握企業的未來。堅守初心，腳踏實地，不急功近利，企業方能生存與發展。
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）