2008年，36歲的沈偉良第一次進入歐詩漫總部工作。在這之前，他在這個家族企業旗下的珠寶公司當了10年財務，又在生產工廠輪崗歷練5年。當躊躇滿志的他進入總公司，卻正好碰上了一場巨大的考驗。

這是他印象中，歐詩漫發展歷程中決定公司生死存亡的關鍵時刻。

作為化妝品企業中最早開始探索CS（化妝品專賣店、連鎖店等）渠道的品牌之一，歷經10多年的布局，歐詩漫下設23個分公司，在線下全面鋪開。但對分公司的一次到訪，沈偉良嗅到了危險的訊號——“報表很好看，但賬上沒有錢，表面看上去很好，實際渠道透支嚴重、大量滯銷產品積壓，與競品的差距不斷擴大”。

當機立斷，管理層迅速達成共識，轉代是公司變革的方向?！荒陜汝P閉了23家分公司，全部轉為代理商。

“如果當年沒有這個決定，歐詩漫再過個一年兩年，可能就沒了?！?/strong>回憶當年這個重大戰略轉型，性情沉穩、措辭嚴謹的沈偉良，依然唏噓不已，連續用了幾個“非常危險”描述當時的境況。

在經歷一年變革的陣痛期后，為了趕上競爭對手們在線下的布局，提振代理商們對品牌的信心，歐詩漫冠名了央視節目《同一首歌》，開啟了歐詩漫品牌營銷新時代。同年，客服的電話幾乎被各大代理商、零售商的加盟電話“打爆”。第二年，歐詩漫再接再厲，再在央視投下1個億的廣告，業績再次翻了一倍多。后續也有品牌如法炮制，但效果不如歐詩漫。

背后原因有二：一是，歐詩漫冠名后不久，《同一首歌》就不再播出，那一期也成了最火的一期；二是，歐詩漫在央視的投放，讓它一下子從市場中“跳”出來，渠道商們信心大增，市場網點快速鋪開，后來者再想擠進去時，早已沒有了好位置。

“每個時代的窗口紅利期，也就一兩年時間。”十多年后再去看，每次渠道的變革都是歐詩漫發展中的頗具決定性的一步。

類似這樣的“定生死”的時刻，在歐詩漫漫長的創業史中，不止一次。

2019年，社交電商如火如荼，美妝行業很多品牌都在這個新大陸大施拳腳，歐詩漫也不例外，從線下扎根起盤的歐詩漫決定轉型線上，因此快速調轉方向，不僅將公司搬到中國直播電商發源地———杭州九堡，還在行業內首度收購了合作的TP（電商代運營服務商）公司，并進行了全面的組織、研發改革、產品創新。到如今，歐詩漫85%的營收都來自線上，線上與線下的占比反轉?！叭绻龠t個一兩年，可能就沒機會了。”

隨著時代和環境的跌宕，或主動或被動，變革和創造始終是這家58歲的企業繞不開的命題。

從20世紀90年代首創冠名綠皮火車、2009年贊助《同一首歌》，再到2022年歐詩漫憑借著偶然誕生的創始人IP“珍珠爺爺”又重新活躍在年輕人視野中，這個老國貨品牌沒有在歷史中模糊，反倒煥發出新的光彩。

一個例證是，原本從線下、下沉市場起家的歐詩漫，消費群體普遍在35歲以上，但2024年明星單品“小白管”的消費群體大多來自一線、新一線城市，30歲以下的年輕人超過60%。

2024年，對大多數美妝品牌來說挑戰重重。國家統計局數據顯示，去年化妝品類零售額為4357億元，同比下滑1.1%。存量市場中，歐詩漫化妝品業務增長30%，營收超40億元。

歐詩漫為何能逆勢增長？一個58歲的老國貨品牌，如何穿越周期？企業創新基因背后，是哪些機制和特質在發揮作用？

帶著這些問題，天下網商來到歐詩漫位于浙江德清的總部辦公室。穿著藍色西裝，梳著利落偏分發型的沈偉良，在2個多小時里，向我們濃縮式地講述了這個“珍珠王國”58年的起源與發展，以及對未來十年的品牌規劃與思考。

透過辦公室的落地窗，可以眺望歐詩漫連成一片的生產廠房。靠窗的展示桌上，一盤形態各異的珍珠錯落有致地擺放，在日光下反射出明亮的光暈。珍珠，是這家企業的起源，也是其一以貫之的品牌基因。

“世界珍珠看中國，珍珠產業始德清?！遍L三角自古被稱為“魚米之鄉”，同樣也是珍珠養殖的絕佳區域。世界上有記載的最早珍珠養殖技術，就始于南宋時期的德清。

歐詩漫的起源，便是1967年，沈偉良的父親沈志榮從養魚學徒干起，研究并推廣珍珠養殖技術，由此開啟“一輩子只為一顆珍珠”的事業。幾十年來，中國淡水珍珠產業迅速發展，產量占到全球的90%以上。

一次日本之行，沈志榮打開了對珍珠的想象力，從珍珠養殖到珠寶首飾，從珍珠粉到珍珠化妝品，他開始探索珍珠全產業鏈的新價值。隨后幾年，歐詩漫珍珠產業經歷了多元化擴張，又重新聚焦的過程。到如今，歐詩漫僅保留了珍珠相關的產業，并圍繞珍珠深加工產業做深做透。

歐詩漫總部設有一座世界最大的珍珠博物院。超過6000平方米的展廳內陳列著超過500多件藏品，包括珍珠寶船、硨磲貝、珍珠龍、月桂香等珍品。

更多人了解的歐詩漫，仍是其作為國貨美妝品牌的身份。1982年，沈志榮注冊“珠麗”商標，正式跨入化妝品行業?！爸辂悺北闶菤W詩漫的前身。作為珠寶的珍珠，審核標準嚴苛，人工養殖的珍珠中，廢珠高達9成，而通過將其磨成粉提取成為化妝品原料，能讓廢珠都找到用武之地。目前，歐詩漫每年的珍珠深加工總量達100噸，約占全球淡水珍珠產量的10%。

圍繞珍珠這一原料，歐詩漫誕生了多個“超級單品”。譬如早期的淡斑面膜、美白精華“小白燈”，再到2024年的次拋精華“小白管”——這是歐詩漫旗下又一10億級大單品。

一款爆品背后，除了運氣，更多的是對消費者的洞察。因審批嚴格，美白產品的開發周期長達一年半以上，中間又經歷波折，事實上，“小白管”在2020年時就立項，背后有歐詩漫對化妝品消費趨勢的預判——“高功效型美妝產品流行后，會有很大一波人因使用不當導致肌膚問題，敏感肌護理會成為未來趨勢，因此提前規劃了針對敏感肌的美白精華。 ”

超級單品的背后，也需要研發實力作為支撐。去年8月，歐詩漫在杭州又落子一個研發中心，加上德清研發中心，兩大研發基地面積超過14000平方米，目前已擁有珍珠多肽提純技術、珍珠發酵技術等核心自研技術。

這支撐了產品持續迭代，延長了生命周期。譬如歐詩漫2020年推出的淡斑面膜，目前銷售額超過6億元，通過迭代成交逐年增長。“歐詩漫已經形成“上市一代、開發一代、儲備一代”三代體系，沈偉良介紹。

“目前來看，美妝消費者最大的痛點是強功效和成分溫和的統一，這在技術上幾乎是一個矛盾體，但我們正在朝著這個方向努力?！?/strong>沈偉良表示。美白始終是中國女性的“剛需”。相比于傳統國際品牌常用的煙酰胺等化學成分，天然來源美白成分正在成為趨勢，珍珠成分因天然、溫和，也正受到追捧。

提起愈加激烈的行業競爭環境，沈偉良認為，“未來的競爭不僅在品類創新上，更在于品牌的獨特性資產上，要具有獨特的價值資源，更容易成功?！?/strong>

作為一家經歷周期的民營企業，歐詩漫也經歷了傳承。如今家族分工明確，哥哥沈偉新專注集團戰略和投資，弟弟沈偉良帶領歐詩漫化妝品業務，77歲的“珍珠爺爺”沈志榮，則忙著品牌和文化建設，更新社交平臺賬號。

《天下網商》總結了歐詩漫迄今為止穿越多個周期的關鍵點：

• 深厚的珍珠產業基礎。專注珍珠領域，形成品類關聯，占領“珍珠美白”品類心智，打磨“超級單品”，并持續迭代，延長爆品生命周期；

• 強大的研發支撐?！暗虑?杭州”雙核研發體系為基礎，建立“研發一代、儲備一代、生產一代”的三代體系，基礎研發費率超過3%；

• 靈活的渠道創新和迭代能力。從批發到CS渠道，從分公司到代理制，從線下到線上，對變化保持敏銳，每一次機會出現，都快速對接行業先進生產力，獲得先發優勢；

• 與品牌形象契合的獨特IP資產。在營銷上大膽嘗試，推陳出新，成功打造“珍珠爺爺”IP，聚焦品牌獨特的歷史與文化基因，找到與年輕人對話的有效方式，刷新品牌形象；

• 開放包容的企業文化。

以下是天下網商與歐詩漫總裁沈偉良的對話，經編輯整理：

年銷40億，逆勢增長的國貨美妝

天下網商：歐詩漫公司現在的基本情況怎么樣？

沈偉良：歐詩漫是一家做珍珠深加工產業鏈的企業，從珍珠養殖到珍珠深加工，到珍珠化妝品、保健品，目前應該是全球最大的珍珠深加工全產業鏈企業。

在化妝品這一塊，去年已經做到了年銷售額40億元以上的規模，目前我們還在全力的發展當中。

天下網商：過去一年里，國貨美妝賽道遭遇了比較大的挑戰和沖擊，但歐詩漫實現了逆勢增長，核心原因是什么？

沈偉良：去年我們通過組織變革和產品技術創新，達到了接近30%的增長。我覺得主要是因為歐詩漫在2024年做了幾個動作：

一是，我們進行了組織變革和文化變革。通過倡導以消費者為中心和價值創造者為根本，對內部組織做出了大的變革和績效的調整；二是，圍繞大單品技術和營銷創新，我們也做了不少的動作，2024年“小白管”在這樣的背景下，能夠跑出來，也是非常不容易的。

收購TP公司全面轉型，線上線下份額扭轉

天下網商：現在的40億年銷售額里，線上和線下的比例大概是什么樣的？

沈偉良：目前我們線上的比重已經超過85%了，基本以線上為主了。

天下網商：但你們最早的生意盤子是在線下？

沈偉良：對，原本是倒過來的，在2016年的時候，線下占85%，線上占15%。從2019年變革到現在，整個方向快速調整過來，現在是線上占85%，線下占15%。

天下網商：2016年主要依賴線下的門店，當時有多少家門店？

沈偉良：當時歐詩漫主要以CS渠道為主，我們大概有20000多家門店?，F在的門店數量減少，每個門店單產有大幅降低。因為整個線下流量也在降低，所以線下銷售額上有明顯下滑的趨勢。

天下網商：為什么2019年會突然聚焦線上？在我們的觀察里，其實有那么幾波紅利，手機淘寶的紅利是從2014年開始的，2019年這個時候市場已經很熱了，當時會擔心來晚了嗎？

沈偉良：實際上歐詩漫一直在做電商，但一開始我們采取了TP模式，品牌自己沒有全身心進行整個渠道的投入。

2017年我們發展得不錯，但2018年，整個線下渠道出現了瓶頸。我們系統分析了發展趨勢，發現當時所有品牌，增量基本上都來自于線上，所以我們覺得這是未來的一個戰略性機會。線下可能會受到整個消費習慣往線上遷移的挑戰，所以我們就ALL IN線上，把TP公司整合收購，將線上作為歐詩漫未來戰略發展的主陣地。

這也是行業里的首次，一般行業內的做法是品牌自己做。但我們基于整個合作關系考慮，包括未來整個人才的平穩過渡考慮，就把TP公司收購到我們的品牌下面了。這樣的話，整個經營上能夠更好、更平穩地過渡。

天下網商：TP公司一般會服務很多客戶，當時你們收購了之后，別的品牌還服務嗎？

沈偉良：我們TP公司跟別的不太一樣，是專門服務歐詩漫的。前期做得還不錯，但是后來整個競爭環境變化了。以前是靠流量運營，到了2018年、2019年，我們發現最終要靠的是“品效協同”——品牌運營跟線上承接是高度協同的?！癟P模式”越來越不適合我們品牌電商的發展，雙方經過分析，覺得整合才是未來的方向。

天下網商：其實TP公司最大的問題是沒有話語權，只能做流量的運營。只有當這個事情變成一個企業創始人的“一號位工程”的時候，才能獲取到在供應鏈端更大的權限，從而改變自己的商品，適應新的渠道。

沈偉良：對。TP有幾個大的缺點，第一，沒有對產品開發的主導權。因為線上消費趨勢變化很快，如果沒有主導權的話，就很難快速去開發產品，應對消費者需求。第二，“TP模式”有局限性。因為它是拿傭金的，所以在電商端、品牌推廣端，很難去做融合，會使整個品牌的推廣跟渠道承接變成“兩張皮”，品牌中心推廣做我自己的，線上渠道承接又另起爐灶，這樣效能會很低，這是TP公司最大的一個短板。所以我們把它整合好之后，大家的目標協同性提高了。

抖音打開，天貓發力

天下網商：在去年的業績里面，歐詩漫在抖音的排行榜還是蠻靠前的，是不是因為有先發優勢？你們是最早嘗試做內容電商的美妝品牌之一。

沈偉良：歐詩漫在通過TP運營的時候，受制于經營模式的局限，在線上發力并不明顯，而且也落后于競品。到了2019年，我們覺得抖音的整個趨勢已經出來了，所以2019年的重點就在抖音上發力。比如“小白燈”就是我們當時打造的明星單品，也是2020年在抖音上通過信息流、內容的合作，迅速把它做起來了。

天下網商：2019年抖音的這波風口怎么抓住的？因為當時雖然收購了TP團隊，但這個代運營團隊都不是內容電商出身。

沈偉良：2018年左右，有很多通過抖音跑出來的高增長品牌，當時我們跟一家外部供應商合作，覺得這是個機會。我們篩選了一些抖音上有經驗、有成功案例的供應商，快速抓住了這樣的機會，同時內部也培養人去對接。通過一兩年對接之后，內部的團隊也慢慢成長起來了。這樣的話，能夠很好地去把握住。

天下網商：每一次在新機會出現的時候，你們都很樂于跟行業里的先進生產力合作、學習。

沈偉良：對，一定要善于借用和整合外部優勢資源，他山之石，可以攻玉。所有的東西如果自己從頭摸索的話，時間成本會很高。因為抓住紅利每一年的成本都在不斷提高，時間的先發優勢還是比較關鍵的。

天下網商：尤其在天貓，雖然先發了，但沒著重力量去做?；仡欉@一段時期，現在來看會后悔嗎？

沈偉良：我們以前所有的重心都圍繞著線下，當時天貓有很多國際品牌起來，大概也就在2016年開始打基礎，2017年、2018年做爆發，錯失這個時間點我們覺得還是挺可惜的。

2016年之后，很多品牌占據了天貓高速發展的紅利優勢，我們落后了。我們想通過抖音對大單品打造和品牌聲量的貢獻，反過來提升品牌效應，再反過來提升天貓的銷售。2024年，我們重點也在抓天貓渠道，因為最終還是要在天貓這個主陣地上實現一個很大銷售份額，才能使品牌走得更長遠。

天下網商：天貓是品牌的主陣地，而且搜索電商高凈值用戶非常多。

沈偉良：天貓旗艦店相當于我們線上品牌形象店，是線上的旗艦陣地，這個平臺是必須做起來的， 2025年、2026年也是作為品牌重點去提升的。

打磨“超級單品”的成與敗

天下網商：在線上破局的過程中，其實是用好流量打造了“超級單品”這四個字，當時是怎么總結出來的？

沈偉良：“超級單品”就是現在講的“大單品”，但是我們當時定義，覺得“超級單品”更合適，因為它代表品牌心智，是企業很大銷售份額的來源，幫品牌帶來很大的影響力，所以我們當時內部定義叫“超級單品”。

天下網商：這個思路是怎么來的？

沈偉良：做化妝品，一般都需要明星產品，實際上這是從明星產品延伸過來的。真正要做品牌影響力，肯定要做超級單品，只有這樣才能把品牌的聲量和心智快速滲透給消費者。2019年我們就開始打造超級單品，當時內部也出了一個超級單品獎勵政策，做了很多資源投入。

天下網商：超級單品到最后還是要消費者買賬。在我們理解里，不是說供給端做出來就是超級單品，而是要在實際銷售中“跑馬”跑出來的。當時你們有幾款跑出來了，哪些沒有跑出來？

沈偉良：歐詩漫是聚焦在珍珠美白的功效賽道，所以當時我們定義了一個新品“小白燈”，還有一個“淡斑面膜”。2019年，我們抓住了抖音的流量紅利，這兩個產品都跑出來了。“小白燈”當時天貓月銷量達10萬多單，這在美白精華里是非常高的一個銷量。

因為“美白特證”審批周期很長，我們研發“小白燈”這個產品的時候，是基于線下的消費群體去研發，拿過來做線上的。結果發現，消費者的評價不是特別好，為什么呢？它的滋潤度相對比較高，不適合線上年輕人為主的用戶群體，年輕人比較喜歡清爽，吸收快的產品。

所以這個產品挺可惜的，當年我們在天貓上也賣了100多萬瓶，是一個很好的爆品。但后續消費者評價不高，復購率也不高，最終它在我們內部定義為失敗了，要重新升級。

另外一個就是“淡斑面膜”，我們做了大投入。目前來看，它的生命周期很長，2020年就開始孵化和上市，當年就做到美白淡斑面膜排名第一。到2024年為止，它還有6億多的銷售額，每年都在增長。這個產品消費者的評價和口碑都不錯，算是打造成功了。

我覺得未來打造超級單品，產品打磨是首要的。產品的體驗和功效和目標消費群體一定要匹配，如果不匹配，通過流量推上去了，可能馬上就會掉下來。在開發產品的時候，要針對消費群體做非常嚴謹的測試，包括消費體驗測試、同類競品的競爭力測試、功效測試等，保證每一款產品的競爭力。

天下網商：你們一開始打造超級單品的時候，其實還是在流量的紅利期，一開始這個賬算得平嗎，還是咬著牙先虧，然后看它能不能賺錢？

沈偉良：超級單品說實話第一年要賺錢是很難的，它是作為一個戰略目標去做的。2019年我們打造超級單品的時候，那時候還是能當年就盈利?，F在不一樣了，培育期要2~3年。

天下網商：所以假設現在這個節點上再去做一個超級單品，你覺得第一年它是可以虧？

沈偉良：現在整個品類競爭非常激烈，各個品類賽道都有頭部產品占據。一般來說，超級單品第一年都會把戰略性虧損作為投入，然后根據它的反饋和效能，特別是消費者的反饋，再來看第二年怎么樣持續地去放大。

超級單品現在第一年想賺錢，我覺得這可能性越來越小。

天下網商：現在超級單品的生命周期是否也在變短？

沈偉良：超級單品的周期變短，實際上也是一個行業的共識。消費者喜歡不斷嘗試新品，產品的賣點一旦過了風口，那么消費者可能會選擇其他產品。

超級單品怎么保持生命力？我們的做法是不斷迭代，賦予它符合新時期消費者需求的賣點和技術。我們在3年前就定下，做一個超級單品，開發的時候是“上市一代、開發一代、儲備一代”，每代都要比上一代有大的提升。據消費趨勢的預判，在技術上、成分上、功效上，都要不斷地去做提升，這樣才能保持超級單品更長的生命周期。

從批發站、CS到線上，抓住渠道變革的紅利

天下網商：歐詩漫是最早布局CS渠道的化妝品企業之一，為何首先在東北試點賣化妝品？

沈偉良：當時整個流通渠道以批發站為主，然后批發到各個百貨店，包括供銷社這種。1996年，我們發現一種新的渠道，東北因為天氣冷，可能對護膚的需求更強烈一點，所以當時CS渠道慢慢在興起，也就是化妝品專營店，所以我們先到東北做市場探索，發現東北市場化妝品專營店模式發展非常快，我們再把它復制到全國。

天下網商：是否可以理解為，你們最大的一波紅利是改革開放的紅利？

沈偉良：是的。改革開放之后，CS渠道的紅利我們是完全參與的，我們相當于也是一個開拓者和“吃螃蟹的人”。

天下網商：而且那個時候，中國市場里國際品牌不多。

沈偉良：那時候國際品牌很多都在百貨商場，CS渠道國際品牌都不重視，也不了解，所以給很多國貨很好的發展機會，和很多消費品行業一樣的路徑，“農村包圍城市，找到關鍵點集中突破”。

天下網商：作為一個美妝企業，廣告營銷必不可少，歐詩漫的一些營銷方式也很有新意，包括包了一輛火車做廣告？

沈偉良：當時是冠名了哈爾濱到北京東方紅的火車，就叫“歐詩漫”號。當時對所有乘客都贈送一些歐詩漫的體驗裝，這也是國內第一列品牌冠名火車。這種案例，在歐詩漫發展過程中還有很多.

天下網商：做CS渠道時開了多少分公司去管理？后來為什么把分公司都關掉了？

沈偉良：我們當時在全國有23家分公司，后來都轉型了代理商。因為分公司渠道管理路徑太長，當時這個背景下，因為現金交易太多，也不太好管控，所以我們就把它們轉成代理渠道。代理渠道輻射得更透更細，還有一個好處，可以整合社會上優秀的資源。分公司最大的問題就是人才培養梯隊，有些分公司經理能力不勝任的話，就會產生很大的問題?，F在線下基本上也是代理模式。

天下網商：后來你們還冠名了央視的《同一首歌》？

沈偉良：酒香也怕巷子深，因為我們在分公司轉成代理商之后，我們需要曝光量和知名度，給大家上信心，給渠道信心 給市場信心。所以我們當時覺得要有一個大的項目去啟動，后來就選擇了《同一首歌》。當時《同一首歌》非?；?，我們發現整個市場反饋非常好，當年就凈增長了170%。

天下網商：目前歐詩漫主戰場轉到了線上。但線上也面臨挑戰，流量成本越來越高，你們的市場空間會不會越來越??？

沈偉良：是的。目前不僅是國貨，包括國際大牌也面臨這個問題，流量成本會越來越高。我覺得這是一個階段性的過程，更考驗企業的綜合能力和競爭力。因為這個時候，相當于整個行業在洗牌出清的階段，就像家電、手機行業都有這個過程，所以這個階段對企業的要求會越來越高。我們也在思考，怎么樣在線下加大布局，然后提升市場占有率，來彌補線上流量成本高企對企業經營的壓力。

另外，我們也在考慮如何提升產品的復購率。因為產品復購率如果高了，復購跟流量就沒太大關系了，大大降低的流量成本，對吧？未來我們品牌在美白賽道上的品牌心智也要去強化，消費者指定購買率提升，這樣品牌流量成本的壓力也會減輕。

天下網商：這是一個流量博弈的過程，因為廣告加載率是一定的，但商家會越來越多，你剛也說是個“出清”的階段，最后扳手腕就看品牌力更高。

沈偉良：品牌力更高，產品體驗更好，消費者指定購買率、復購率更高，這個我覺得未來非常關鍵的一個東西。

“珍珠爺爺”IP的誕生很偶然

天下網商：你們去年除了廣告投放外，也在比較巧妙地用好“內容”這張牌，包括創始人“珍珠爺爺”這個IP，粉絲量還挺大的，在B站上有30多萬粉絲，是多長時間積累的？

沈偉良：時間倒也不是很長。因為“珍珠爺爺”的誕生也有偶然性。

我們發現在上李佳琦《所有女生的offer》綜藝節目的時候，消費者對他的關注度特別高，特別是年輕消費群體。當時導演也來拜訪了我們，覺得“珍珠爺爺”有機會成為一個IP。為什么呢？“珍珠爺爺”年齡這么大了，一輩子只研究珍珠，還有著非常大的激情。導演覺得這跟其他品牌能形成反差，也能體現整個民族企業發展的歷程。當時導演給我打電話說你們考慮一下，我覺得這個提議挺好，就讓“珍珠爺爺”上一下，結果確實形成了一個很好的熱點。后來我也非常感謝導演，他的眼光還是蠻準的。

節目成功之后，對于“珍珠爺爺” IP而言是很好的機會?！罢渲闋敔敗焙苡懈腥玖?，能使年輕消費者感受到中國民營企業家的激情，在B站、小紅書粉絲漲得都非?？?，跟年輕人互動性很好。

我們上次在南京開會，有幾個粉絲碰到了他，一定要合影，拍完照之后就哭了，說明他們是真心喜歡“珍珠爺爺”的。我們覺得這個IP和歐詩漫這么多年來踏踏實實把產品做好、堅守匠心和打磨產品的精神是契合的。

“珍珠爺爺”沈志榮

天下網商：這個IP價值是行業很稀缺的。

沈偉良：是的，非常少。目前來說是美妝行業里粉絲量最大、最成功的一個IP之一，“珍珠爺爺”比較有親和力，他對珍珠投入了這么多年的感情，時刻表露在他的言語和表情中，消費者能深刻地感受到。

天下網商：企業怎么保持營銷創新基因，如何做到主動變化？

沈偉良：50多年來，每個周期我們都會有一些大的變革和決策，來保證快速適應這個時代的發展機會。歐詩漫目前看來，基本抓住了變革關鍵節點，有的決策如果遲個一年，可能就沒機會了。

很多時候，可能外面看起來是主動變化，但有些也是被逼的、是被動的。當企業內部遇到經營壓力，或者外部環境變化很快對企業產生巨大影響的時候，我們往往就會深度思考，未來怎么走，應該采取哪些措施？組織能力體系或者人才儲備應該怎么去調？

每個關鍵節點，我們都會深刻反思和總結，借鑒經驗、快速應變，其實這也是民營企業的優勢所在。