90后江蘇小伙賣“養(yǎng)生軟黃金”，年銷過億，新三板掛牌上市
“當(dāng)別人賣阿膠塊的時(shí)候，我們賣阿膠碎塊，3個(gè)月就賣了800多萬元。雖然銷量很好，但創(chuàng)始人還是叫停了。”回想起多年前的那個(gè)場景，胡長青的眼神里已經(jīng)褪去了不理解，而多了一分認(rèn)同感。
胡長青是百年堂阿膠品牌的合伙人。百年堂阿膠成立于2009年，是一個(gè)專注于阿膠生產(chǎn)代工的工廠品牌。
眾所周知，阿膠是一種傳統(tǒng)的滋補(bǔ)品，制作原料是驢皮，應(yīng)用歷史可以追溯到3000年前。《本草綱目》有記載，阿膠有“補(bǔ)血滋陰，潤燥，止血”的功效，與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”。目前市場上比較大眾的阿膠形態(tài)是阿膠塊、阿膠糕、阿膠粉和即食阿膠。
隨著歷史進(jìn)程演變，賣阿膠成了一個(gè)相對(duì)有門檻的生意。從原料采購、加工工藝、品質(zhì)認(rèn)證，到市場教育、品牌建設(shè)、銷售渠道搭建等等，每一環(huán)都會(huì)對(duì)商家提出挑戰(zhàn)。“全國真正能生產(chǎn)阿膠原料的工廠不會(huì)超過十家。”胡長青向《天下網(wǎng)商》介紹道。
中國阿膠行業(yè)的供應(yīng)鏈主要集中在山東、河南、安徽等地。其中，山東東阿縣被譽(yù)為阿膠的發(fā)源地，這里聚集了東阿阿膠、福牌等頭部品牌，占據(jù)了70%的市場份額。百年堂阿膠工廠也位于東阿縣。
如今，百年堂在1688平臺(tái)成為了超級(jí)工廠，進(jìn)一步打響了品牌聲量，年銷售額過億，成為滋補(bǔ)品代工類目第一。此外，公司還順利于新三板掛牌上市。
胡長青運(yùn)用多年在電商運(yùn)營領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，沉淀出一套獲客“三板斧”。同時(shí)以“客戶思維”制定了一套標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，為阿膠行業(yè)的銷售注入了新的思路。
大二學(xué)生半年賺了100萬，買下一套房
2010年前后，不少人涌入淘寶開店，推動(dòng)了電商行業(yè)的快速發(fā)展。尚在讀大學(xué)的胡長青也加入了這滾滾熱潮。
他在學(xué)習(xí)間隙為一家淘寶店做美工設(shè)計(jì)，得知店主在一年內(nèi)就買了兩輛豪車。按照他的說法，這段打工經(jīng)歷讓他“打開了新世界”，找到了全新的賺錢機(jī)會(huì)。掌握了運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)后，他也開了一家淘寶店，代理化妝品并在線上銷售。
他對(duì)化妝品并不熟悉，為了賣好產(chǎn)品，他將自己代入消費(fèi)者視角，從需求出發(fā)向同行請(qǐng)教，例如敏感肌的護(hù)膚流程等，整理出了一套“護(hù)膚百問百答”。再結(jié)合自身的美術(shù)設(shè)計(jì)優(yōu)勢，制作宣傳海報(bào)，附上產(chǎn)品介紹，提高了用戶信任度和生意轉(zhuǎn)化率。
“一個(gè)月就能賣出三四十萬元的化妝品，利潤接近50%。” 半年時(shí)間，他賺了100多萬元，并在江蘇南通買下了人生第一套房。那一年，他剛上大二。
彼時(shí)，意識(shí)到電商行業(yè)的發(fā)展勢不可擋，商機(jī)無限，胡長青索性注冊(cè)了公司，做起了代運(yùn)營業(yè)務(wù)。由此，他接觸到了來自山東的百年堂阿膠，以及品牌創(chuàng)始人桂會(huì)琳。
2012年，桂會(huì)琳的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了人事變動(dòng)，留在手上的近乎是一家“空殼”公司，便希望從電商入手找到讓品牌起死回生的方法。胡長青深諳電商運(yùn)營，二人一拍即合，便開始了合作。
2012年1月，淘寶商城更名為“天貓”，電商運(yùn)營進(jìn)入到新階段。胡長青在天貓平臺(tái)開設(shè)了百年堂旗艦店，打開新的銷售市場。但在一次促銷活動(dòng)中，運(yùn)營人員操作失誤，“導(dǎo)致店鋪被薅羊毛18萬筆，直接損失500多萬”。
“面對(duì)這種局面，發(fā)貨還是不發(fā)貨？”胡長青深吸一口氣說，“這次危機(jī)處理，讓我看到了創(chuàng)始人的格局”。
事發(fā)后，桂會(huì)琳安排了兩件事。第一，組織員工給客戶打電話說明情況，能退多少退多少；第二，安撫員工不要慌，不管什么結(jié)果都會(huì)一起扛。經(jīng)過快速協(xié)調(diào)，最終還是有部分訂單選擇發(fā)貨，賠出去了200多萬。
這算是胡長青創(chuàng)業(yè)以來的一次頗為驚險(xiǎn)的滑鐵盧，也讓他萌生了合伙創(chuàng)業(yè)的想法。“選擇合伙人就要選擇志同道合的人，大哥的年紀(jì)與我爸媽接近，我們之間是亦師亦友、亦兄亦父。于是我就加入了百年堂。”
為了幫助品牌“回血”，胡長青想到了賣阿膠碎塊。“阿膠塊在生產(chǎn)過程中，會(huì)有壓壞的材料，也都是好料。這是我們推的第一個(gè)爆款，3個(gè)月的銷量就基本把之前的虧損攤平了。”
操盤手有了獲客“三板斧”，重塑行業(yè)服務(wù)體系
不過，爆款很快被“叫停”。當(dāng)時(shí)，桂會(huì)琳的態(tài)度非常堅(jiān)決，說“必須砍掉”。“因?yàn)檫@并不是正向的產(chǎn)品，不能代表百年堂的未來。”這之后，胡長青開始重新梳理品牌、布局產(chǎn)品，以及尋找適配的營銷打法。
他列出一套品牌診斷“三連問”：為什么消費(fèi)者選擇你家？你的產(chǎn)品與同行有什么區(qū)別？如何讓這個(gè)產(chǎn)品持續(xù)存活下去？
診斷之后，他決定貫徹“差異化”的打法。例如優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁和評(píng)價(jià)，打造差異化的視覺體驗(yàn)和消費(fèi)體驗(yàn)；提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，來提高生意轉(zhuǎn)化和用戶粘性。
之前賣化妝品，胡長青會(huì)結(jié)合用戶需求來搭配產(chǎn)品。賣阿膠之后，他便結(jié)合用戶不同的體質(zhì)和古法膏方去調(diào)配“阿膠+”產(chǎn)品，配比一定量的阿膠和黑芝麻、核桃、枸杞、紅棗等食材，打造成阿膠糕，來調(diào)節(jié)食材豐富度和口感，提高產(chǎn)品賣點(diǎn)和品牌認(rèn)知。
此外，團(tuán)隊(duì)還開辟了私域渠道，進(jìn)行高效率運(yùn)營。品牌年銷售額快速?zèng)_破5000萬元，在阿膠圈內(nèi)打響了知名度。
2019年轉(zhuǎn)型B端代工后，百年堂便入駐1688平臺(tái)。“我們每年能從1688平臺(tái)拿到1萬個(gè)B端客戶。”
胡長青舉例說，盒馬旗下的一個(gè)滋補(bǔ)品牌就是其深度客戶之一。另外，敖東、恒壽堂、九芝堂、同仁堂、山姆等品牌和渠道，百年堂也提供過代工服務(wù)，“還有不少主播的定制款，也會(huì)由我們來代工”。
從觸達(dá)客戶到轉(zhuǎn)化客戶，百年堂總結(jié)出了“三板斧”，歸根結(jié)底就是四個(gè)字“客戶思維”，“獲客成功率近乎100%”。
傳統(tǒng)代工廠的訂單大多是OEM或ODM，接到客戶的產(chǎn)品方案，按照客戶的要求生產(chǎn)就結(jié)束了。“首先，我們是反過來，向客戶問清楚銷售渠道、產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)等細(xì)節(jié)信息，直接給出一個(gè)全方位的產(chǎn)品方案和策略，客戶一聽就來勁了。”
其次，對(duì)于客戶最在意的成本問題，百年堂將報(bào)價(jià)單拆解得極細(xì)，近乎透明地折算每一筆成本，從原料到人工水電支出，以及代工利潤，都算給對(duì)方看。“這些動(dòng)作在圈內(nèi)原先沒人做，現(xiàn)在模仿的人多了。”但他并不擔(dān)心，認(rèn)為百年堂的打法依然領(lǐng)先。
最后，胡長青還將多年攢下的電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，做成了一套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系，大到各渠道運(yùn)營策略，小到店鋪頁面設(shè)計(jì)、客服話術(shù)等。以陪跑的姿態(tài)幫助代工客戶快速找到電商運(yùn)營手感，加強(qiáng)客戶粘性。
“我們有8位熬膠大師和龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年研發(fā)新膏方和劑型，申請(qǐng)技術(shù)專利，還有不少商標(biāo)儲(chǔ)備，這些都可以提供給客戶使用。”胡長青說，這些都是在重塑行業(yè)服務(wù)體系。
“阿膠+”拓品出新，線下渠道探索新增量
隨著消費(fèi)者養(yǎng)生意識(shí)的不斷提升，阿膠作為滋補(bǔ)品類之一，也受到了越來越多年輕人的關(guān)注。據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2024年中國阿膠行業(yè)市場規(guī)模約為860億元。
從人群看，消費(fèi)主力還是傳統(tǒng)中老年人，但年輕女性消費(fèi)者嘗試阿膠產(chǎn)品的意愿也在攀升。從形態(tài)看，傳統(tǒng)的阿膠塊食用復(fù)雜度較高，單價(jià)較高，250g規(guī)格售價(jià)近千元。而“阿膠+”的產(chǎn)品口感豐富、使用場景多元，且單價(jià)相對(duì)較低，深受市場喜愛。第三方數(shù)據(jù)顯示，阿膠糕品類正以15%年增速搶占市場。
為了持續(xù)創(chuàng)新“阿膠+”產(chǎn)品，商家們甚至將阿膠跨界到了奶茶圈，有品牌推出了玲瓏桃膠奶和紅顏阿膠乳，每一杯都加入了速溶阿膠粉，把年輕人的養(yǎng)生訴求拿捏得十分到位，引起了不小的市場關(guān)注。
去年年底，胡長青在南通嘗試開出了一家“百年堂新滋補(bǔ)廠”，一口氣上線了多款滋補(bǔ)飲品，配置了燕窩、阿膠、桃膠等各類滋補(bǔ)品。菜單顯示，一杯阿膠燕窩桃膠玫瑰羹售價(jià)19.9元。“線下店是為了縮短與年輕消費(fèi)者的距離，銷售更具性價(jià)比的阿膠產(chǎn)品。”線下渠道是今年百年堂布局的重點(diǎn)方向之一。
百年堂的工廠園區(qū)里，有5個(gè)圍繞阿膠品類的博物館，已申請(qǐng)成為在3A級(jí)旅游廠區(qū)，不少人來到這里領(lǐng)略阿膠文化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這5個(gè)博物館每年接待參觀游客超10萬人次。
而在熱火朝天的生產(chǎn)車間里，也有另一番風(fēng)景。這里的產(chǎn)線一年能產(chǎn)出800噸阿膠和1000噸阿膠糕。在廠房車間外，有60個(gè)直播間，鏡頭透過玻璃直接對(duì)準(zhǔn)生產(chǎn)線，品牌主播們可以在這里進(jìn)行溯源直播，每年這里會(huì)進(jìn)行2000多場直播活動(dòng)。而胡長青常常被邀請(qǐng)為“飛行主播”，客串這些直播間，以更專業(yè)的話術(shù)來完成帶貨。
從大二至今，胡長青一直在創(chuàng)業(yè)的路上，常常只睡四五個(gè)小時(shí)，長期的飲食作息不規(guī)律增加了身體的負(fù)擔(dān)。他表示，創(chuàng)業(yè)的決定是被新東方創(chuàng)始人俞敏洪激勵(lì)的，后者的一段演講幫自己開啟了對(duì)于人生價(jià)值的思考。
“每一個(gè)人都應(yīng)該像樹一樣成長。當(dāng)你擁有樹的種子的時(shí)候，你即使被別人踩在泥土底下，你吸收陽光雨露，總有一天你會(huì)長成蒼天大樹。遠(yuǎn)遠(yuǎn)的時(shí)候是一抹綠色的風(fēng)景，靠近你可以為別人遮風(fēng)擋雨，死了之后依然是棟梁之才。”
“現(xiàn)在，把百年堂阿膠賣出口碑，就是最簡單最有價(jià)值的事。”胡長青說。
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