原標題：“人工智能+”、“未來產(chǎn)業(yè)”，“新詞”怎么成為ToB營銷的核武器？

兩會還沒結束，一大波熱詞趕在路上——
“人工智能+”、
“未來產(chǎn)業(yè)”、
“瞪羚企業(yè)”、
“銀發(fā)經(jīng)濟”、
“經(jīng)典產(chǎn)業(yè)”，

和客戶一起摸索，這些到底是啥！？

（學不過來，根本學不過來）

真實世界真的變化這么快嗎？

拿我所在的數(shù)字化領域來說，
最開始大家講“信息化”，
后來又喊起“兩化融合”，
接著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)火了一陣，如今又來了個“新型工業(yè)化”。

這些所謂的大詞，雖然在定義上各有嚴格區(qū)分，但你仔細一看，不少參與討論的人都是老面孔。

但是，追趕這些新概念到底有沒有實際意義？

答案很堅定
——有，而且非常有！

一、為什么新概念層出不窮？

世界是為了惡心我們，創(chuàng)造“新詞”淘汰我們嗎？

還真不一定，仔細琢磨琢磨，新概念的出現(xiàn)是必然的。

1、“概念”也有它的半衰期

每提出一個新概念，大家都會一窩蜂的炒熱它，比如現(xiàn)在的人工智能，曾經(jīng)的新基建、區(qū)塊鏈，公園炒股大爺和出租車司機都能和你聊兩句。不過再熱的概念隨著應用的加深，從稀缺變成了常規(guī)，它比過氣的明星貶值的還快，就好像10年前提出“共享經(jīng)濟”是一個無比火熱的詞，現(xiàn)在再提門口大爺都懶得聊了。

對事物的定義總會變化，需要用更加精準和更不同的定義去框定它。要不菲利普·科特勒的《營銷管理》也不會一版一版的更新，現(xiàn)在已經(jīng)出到第16版了，里面的內(nèi)容也在隨著時間推移在更迭。

歷年風口熱詞

2、營銷需要“本朝代”的概念

事務的本質(zhì)和對外的營銷是兩碼事兒。現(xiàn)代商業(yè)社會發(fā)展到現(xiàn)在，在制作或者交付方面已經(jīng)沒有斷崖式的區(qū)別，大家都是“攢活兒的”，不過是每個環(huán)節(jié)細微的疊加，最后體現(xiàn)出來整體的順暢。

政府在推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時候，也需要用更加簡介和創(chuàng)新的概念推廣它，再延續(xù)舊的概念就好像“用前朝的劍斬本朝的官”。企業(yè)更是需要標新立異，現(xiàn)在只要是個人都知道百度是搜索領域的老大，怎么挑戰(zhàn)都沒人關心，但是重新提到“AI搜索”一下就不一樣了，無限的想象空間。

企業(yè)和政府為了把自己工作方向傳遞給公眾，也要不斷地創(chuàng)造新的名詞，就像賈老板傳奇的“生態(tài)化反”，現(xiàn)在也沒人知道啥意思，但是就是聽上去很牛。

3、人走“概念”也涼

打個比喻，我的老板是營銷領域的大拿，行業(yè)內(nèi)外都認他這塊兒金字招牌。
我終于熬到他要退休了，跟了大拿這么多年，他的本事我也也學了個八九成，公司和衣缽可算到我手里了。
就在我準備大展宏圖的時候，所有人都總想拿我和他比較，總覺得老宗師退休了后繼總是差點兒意思。
背后的指指點點當然讓我很不舒服，
我覺得，我要再立門戶，首創(chuàng)“數(shù)字營銷”概念，
從此沒人再和我和他對比了，
因為很簡單，沒有可對比性了，
所以，在各個領域內(nèi)，也都是同樣的道理。

當然，這方面并不好細說，懂得就懂，不懂也就有機會交流吧。

仔細思考一下，誰最不希望有新的概念出現(xiàn)？

毫無疑問，一定是占有絕對主動權的一方，就像老專家永遠不會認同新鮮事物，因為他們只熟悉固有領域。有新，就有變，機會需要隨時抓住。

行業(yè)中的各種概念永遠在不停地變化，連世界級的大廠們都在拼命的追逐，更何況我們。

二、什么是概念營銷？

嘗試用科特勒的口吻概括一下：
“概念營銷”是企業(yè)通過系統(tǒng)性整合社會認知盈余、政策導向勢能及資本流動偏好，
將產(chǎn)品和服務錨定于具備公共關注度與價值共識的社會化概念，
借助符號資本運作構建市場認知坐標系。

用普通話來說，概念營銷就是用極致的濃縮，讓自家產(chǎn)品和服務和某一個“概念”牢固的綁定，最好變成這個概念本身。

椰汁只有椰樹；
說到ERP想到哪家企業(yè)？
說到CRM想到哪家企業(yè)？
光刻機還能說得出第二家品牌嗎？（留言區(qū)回答下看看真行家）

人類要是喜歡復雜，就不會產(chǎn)生那么多金句了。

為什么需要打造概念？

1、符號賦義

將技術功能升維為社會議題解決方案。人類思維的習慣是喜歡簡單，能看短視頻不看影視解讀，能看解讀絕不看原片。“不是我們懶了，是精力分配的自然選擇”，所以在再牛的技術，再方便的模式最好濃縮成一個概念，“概念營銷”就是要把這個議題升級為公眾議題。

想象一下，你是一家公司的老板，就想安個攝像頭，在放假過節(jié)的時候掃兩眼屋里有什么動靜。但賣家會把攝像頭升格成為“安全議題”，攝像頭代表著全套的安全保障的終端，代表單位有了一套安全監(jiān)控解決方案，隨后可能由這個議題再賣多角度攝像頭、監(jiān)測存儲、自動報警系統(tǒng)等等一系列產(chǎn)品。不問沒啥事兒，問了全是事兒。

2、重構評估標準

通過概念傳播重構市場價值評估標準。標準設置是概念營銷的重要策略之一，它通過引導公眾關注特定領域的問題或趨勢，重新定義市場的價值評估體系。有一個段子，當年有一家做低端VR眼睛的廠家，因為VR概念的過時，已經(jīng)半死不活。但突然“元宇宙”火了，他們一下從瀕臨破產(chǎn)的廠家搖身一變，成為“元宇宙硬件入口領導者”，投資人和公眾的評價體系瞬間轉變，合作和估值瞬間拉高。

通過持續(xù)的概念傳播，企業(yè)可以塑造了自己的品牌定位，也可以影響整個行業(yè)的競爭格局。這種方式的核心在于搶占話語高地，用具有前瞻性和引領性的概念引導市場趨勢，最終實現(xiàn)從“被動適應需求”到“主動創(chuàng)造需求”的轉變。

3、資源杠桿

借勢公共認知流量完成低成本獲客。概念營銷的一大優(yōu)勢在于其能夠充分利用現(xiàn)有的公共認知資源，幫助企業(yè)以較低成本獲取用戶注意力并轉化為實際客戶。這里的“資源杠桿”指的是借助社會熱點、文化潮流或公眾普遍關心的話題，將品牌的推廣活動融入大眾視野之中。

人工智能突然火起來，就是大眾突然發(fā)現(xiàn)，AI真的已經(jīng)開始搶飯碗了

比如，當deepseek成為全民關注的焦點時，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都開始要宣布接入，最先動手的那些都獲得一波天降的流量，同時也在自己的客戶面前怒刷存在感，在ToC行業(yè)一般就叫蹭熱點，只要有效果ToB行業(yè)怎么就不能用呢？

我們的努力目標都是要做到：

就此一號，別無二家！

三、為什么ToB企業(yè)必須死磕“概念營銷”？

1、在信息爆炸的時代：概念就是打動決策者的利器

現(xiàn)在每天的信息量太大，大家都“腦子不在線”，誰還有心去琢磨長篇大論？Gartner的數(shù)據(jù)顯示，有70%的ToB決策者在第一輪篩選時就把那些“看不懂價值”的供應商淘汰了。

換句話說，長篇大論再多也比不上兩句話精準而有力。傳統(tǒng)的方案再怎么邏輯嚴密、結構精巧，在層層傳播過程中也會被“稀釋”，最終到?jīng)Q策者那兒，可能只剩下零碎的信息。正因如此，把復雜的技術參數(shù)包裝成一個簡潔、有力的概念，就像用“狙擊槍”精準擊中目標，而不是散彈般到處亂飛。

2、爭取相關部門的支持至關重要

對于企業(yè)來說，生存第一，能不能拿下政策支持直接影響到企業(yè)的未來。而國家政策往往是按照行業(yè)領域劃分的，如果企業(yè)的產(chǎn)品描述太模糊，就很難獲得政府部門的青睞。拿最近熱議的無人機撒農(nóng)藥來說，這個領域就牽涉到發(fā)改委、工信部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部和航空局等至少四個以上部門，每個部門都有自己的一套規(guī)章和獎勵機制。如果能用一個清晰的新概念來表達，企業(yè)就能更好地對接各部門政策，獲得更多補貼和支持。

3、新概念就是定價權：搶占先機，成為行業(yè)代言人

當你成為第一個提出新概念的人，就能率先占領市場話語權，塑造行業(yè)變革者的形象。就像OpenAI以“生成式AI”的概念進入市場，一下子就掌握了整個AI領域的核心話語權，讓各行各業(yè)爭相找他們合作。在趨勢剛起步的時候，搶占一個新概念，成本低但影響力卻可以呈指數(shù)級增長。

但是大金早在幾十年前就開始貫徹可持續(xù)發(fā)展理念，倒不是小日子企業(yè)有多高尚，而是可持續(xù)發(fā)展的的確確就是他們企業(yè)的戰(zhàn)略目標。具體可參考101歲的大金空調(diào)是個啥？讓小米對標他，而不是董明珠健康家

4、概念營銷還能為企業(yè)估值創(chuàng)造溢價

資本市場對熱點概念極其敏感，一個新概念往往能讓企業(yè)的估值瞬間飆升幾倍甚至幾十倍。比如，在生物科技領域，“基因編輯”的概念一經(jīng)提出，相關企業(yè)的估值便迅速暴漲，資本蜂擁而至，即使這些企業(yè)當時還沒有盈利。

拿數(shù)字化領域來說，我曾一周內(nèi)走訪了兩家規(guī)模、收入幾乎相同的企業(yè)——一家做低軌衛(wèi)星，類似于Starlink，另一家專注于礦山安全。結果，前者的估值竟然是后者的十倍！這就是資本市場的殘酷現(xiàn)實：領域熱度高，估值就高。

總的來說，ToB企業(yè)如果不死磕概念營銷，就很難在信息過載和激烈競爭的市場中脫穎而出。一個精準、吸引人的概念，不僅能有效降低信息傳遞的成本，還能幫助企業(yè)爭取政策支持，搶占市場話語權，甚至直接為企業(yè)帶來估值溢價。

四、如何實施概念營銷？

在ToB領域，概念營銷不僅僅是個時髦詞匯，而是一整套系統(tǒng)性的戰(zhàn)略過程。下面從幾個方面詳細介紹如何將概念營銷落地并發(fā)揮最大效用：

1、追熱點，讓行業(yè)新聞成為你的風口

ToB企業(yè)同樣需要追熱點，
但與ToC不同的是，
ToB的熱點更多地體現(xiàn)在政策發(fā)布、行業(yè)動態(tài)和技術突破上。

如今，無論是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字經(jīng)濟還是綠色能源，都是各級政府和市場極力推動的方向。企業(yè)應密切關注這些政策信號和最新動態(tài)，及時調(diào)整自己的營銷概念。比如，當國家大力推進數(shù)字化轉型時，把企業(yè)的產(chǎn)品或服務包裝成“數(shù)字運營”或“智慧制造”解決方案，可以更容易引起市場共鳴，從而占得先機。

2、梳理企業(yè)與產(chǎn)品，找出與新概念的結合點

概念營銷的成功，關鍵在于將企業(yè)的技術優(yōu)勢和產(chǎn)品特點與當下最熱門的話題精準對接。企業(yè)應深度剖析自身的核心競爭力，找出最貼合市場需求的亮點。例如，一家傳統(tǒng)制造企業(yè)可以借助智能化改造的浪潮，將自己的設備升級為“智能制造”系統(tǒng)；而一家軟件企業(yè)則可從數(shù)字化轉型的角度出發(fā)，打造“數(shù)字運營平臺”。只有找到真正契合市場熱點的切入點，概念才能迅速轉化為商業(yè)價值。

3、與政策對接，讓概念成為政策的承載體

政府政策常常以關鍵詞的形式傳遞導向，企業(yè)如果能夠將自己的概念與這些“政策關鍵詞”契合，就能獲得更多支持與補貼。為此，企業(yè)需要時刻研究政策趨勢，將自己的營銷概念進行精準調(diào)整。例如，把環(huán)保技術包裝成“綠色低碳”方案，就可以對接國家節(jié)能減排政策，輕松爭取到政策紅利。這樣的策略不僅能讓產(chǎn)品更易推廣，還能為企業(yè)打開更廣闊的市場空間。

4、打造行業(yè)專家，權威背書助力概念落地

在ToB市場，決策者更信賴經(jīng)過權威認證的觀點。企業(yè)應積極參與行業(yè)標準制定、技術評選、研討會及行業(yè)論壇，邀請行業(yè)內(nèi)知名專家為自己的概念背書。比如，企業(yè)的核心技術負責人可以在重要行業(yè)峰會上做主題演講，提出具有前瞻性的觀點，從而提升企業(yè)在業(yè)內(nèi)的影響力和公信力。這種權威認證不僅能夠增強客戶信任，也能讓競爭對手望而卻步。

5、全渠道傳播，讓概念無處不在

最終，將提煉出的概念貫穿到所有營銷活動中是概念營銷成功的關鍵。無論是內(nèi)容營銷、社交媒體推廣、線下活動還是銷售話術，都要不斷強化這一概念，讓它成為企業(yè)品牌的標志。持續(xù)輸出高頻、精準的信息，可以讓目標客戶在信息過載的時代中迅速抓住這個“鉤子”，從而在激烈的競爭中脫穎而出。

總結來說，概念營銷不是簡單的宣傳，而是一種內(nèi)外結合、前瞻布局的戰(zhàn)略工具。它要求企業(yè)既要緊跟熱點、精準梳理自身優(yōu)勢，又要對接政策、借助權威背書，最終通過全渠道的持續(xù)傳播，把一個抽象的概念轉化為實實在在的商業(yè)競爭力。只有這樣，企業(yè)才能在信息爆炸和市場競爭激烈的時代中穩(wěn)住陣腳，牢牢抓住每一個風口。

五、概念營銷的暴利邏輯

概念營銷之所以能創(chuàng)造出驚人的商業(yè)效應，關鍵在于它不僅重塑了產(chǎn)品和技術的外延，更深刻地改變了市場認知和資源配置。下面我們通過三個真實案例來詳細解析這一暴利邏輯。

1、SAP的ERP與Salesforce的CRM：把產(chǎn)品變成品類

在過去，企業(yè)購買軟件往往關注具體功能和技術參數(shù)，但SAP憑借其ERP系統(tǒng)成功將“企業(yè)資源規(guī)劃”這一產(chǎn)品升級為一個全新的品類。與此同時，Salesforce通過CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)的成功，徹底改變了企業(yè)管理客戶關系的模式。

品類創(chuàng)造：這兩個案例的共同點在于，它們不僅提供產(chǎn)品，而是打造了整個品類，成為行業(yè)的代名詞。客戶提到“ERP”或“CRM”，腦海中馬上浮現(xiàn)出SAP和Salesforce的形象。

溢價效應：一旦產(chǎn)品被升華為品類，企業(yè)就能在定價上擁有更大的主動權，進而實現(xiàn)估值和收入的倍增。市場認可度的提升，使得競爭對手難以復制這種品牌效應，從而形成獨特的護城河。

2、IBM的“智慧地球”：包羅萬象的業(yè)務藍圖

IBM提出的“智慧地球”概念，正是利用概念營銷的力量，將自身龐大的技術體系和服務范圍整合成一個宏大的愿景。

概念賦能：通過“智慧地球”這一概念，IBM不僅展示了自己在IT、云計算、大數(shù)據(jù)等領域的全面布局，還賦予了產(chǎn)品和服務一個更高的社會意義。這個概念讓客戶感受到企業(yè)不僅是在賣技術，更是在推動全球信息化和智能化轉型。

全產(chǎn)業(yè)鏈整合：智慧地球概念的提出，幫助IBM把分散的業(yè)務線和技術優(yōu)勢有機整合，并在市場上樹立起強大的品牌形象，使其在競爭中始終保持領先地位。

3、Databricks的“Lakehouse”：憑空創(chuàng)造全新賽道

Databricks的“Lakehouse”概念可謂是概念營銷中強結合，它將傳統(tǒng)的“數(shù)據(jù)湖”和“數(shù)據(jù)倉庫”強行融合，創(chuàng)造出一個全新的技術品類。

概念創(chuàng)造：嚴格來說，“Lakehouse”這一品類在技術上并不存在，它是Databricks利用現(xiàn)有技術和數(shù)據(jù)資源，通過重新定義和包裝，賦予市場全新的概念。

認知操控：為了迅速推廣這一新概念，Databricks不僅在Gartner魔力象限旁創(chuàng)造了“Lakehouse賽道”對比圖，倒逼行業(yè)分析師跟進討論，還利用“打破數(shù)據(jù)孤島”這一金句，引導客戶認為傳統(tǒng)數(shù)據(jù)倉庫方案就像“原始人用石器”，從而迫使客戶重新審視現(xiàn)有解決方案。

商業(yè)效果：結果顯而易見，“Lakehouse”概念大獲成功，推動Databricks的估值暴漲至380億美元，同時迫使傳統(tǒng)廠商不得不跟進“Lakehouse”宣傳，以應對市場和資本的雙重挑戰(zhàn)。

從這三個案例可以理解概念營銷背后的暴利邏輯：
通過對認知、資源和市場趨勢的全面爭奪，
企業(yè)能夠將普通產(chǎn)品升級為具有極高附加值的品類，從而在資本市場中獲得巨額溢價。