做AR全景相機(jī)起家，影石如何用十年時(shí)間做到“全球第一”

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舉報(bào) 2025-04-02

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成立十年，IPO長(zhǎng)跑1582天。2月27日，專注于全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)品牌影石Insta360終于等來了證監(jiān)會(huì)的一紙批準(zhǔn)函，離IPO敲鐘，只剩最后的一步之遙。

但相比于上市的不易，在這四年時(shí)間里，影石在全球市場(chǎng)一路高歌猛進(jìn)：構(gòu)建起覆蓋200+國(guó)家的全球網(wǎng)絡(luò)，成為唯一入駐蘋果的全景相機(jī)品牌；海外營(yíng)收占比超80%，其中，在全景相機(jī)領(lǐng)域，Insta360影石全球市場(chǎng)占有率67.2%，連續(xù)六年穩(wěn)居全球第一，相當(dāng)于每賣出三臺(tái)就有兩臺(tái)貼著Insta360標(biāo)，在運(yùn)動(dòng)相機(jī)領(lǐng)域，在2024年上半年更是直接超越GoPro成為第一......如此耀眼成績(jī)也讓出海企業(yè)將其稱為“出海冠軍”，其出海經(jīng)驗(yàn)更是被許多企業(yè)不斷復(fù)刻。

那么，這家來自深圳的企業(yè)，如何在短短10年間逆襲成功，擊敗國(guó)外巨頭GoPro，成為全球全景領(lǐng)域的領(lǐng)跑者？而其自創(chuàng)立之初就確立“生而全球化”的理念，為其今后在海外市場(chǎng)中的精準(zhǔn)洞察和戰(zhàn)略布局起到什么樣的作用？

破局：摸清消費(fèi)人群，打開海外市場(chǎng)

2014年，影石創(chuàng)始人劉靖康在捕捉到時(shí)下全景相機(jī)"傳輸慢、分享難"的核心痛點(diǎn)后，決定創(chuàng)業(yè)做VR全景相機(jī)。同時(shí)，觀察到極限運(yùn)動(dòng)和戶外活動(dòng)在海外生活?yuàn)蕵分姓紦?jù)重要的位置，拍攝設(shè)備對(duì)于運(yùn)動(dòng)黨而言更是人手一個(gè)，相反，國(guó)內(nèi)大廠跨界入場(chǎng)相機(jī)領(lǐng)域，擠壓生存空間，加劇內(nèi)卷，因而，影石一開始就明確了布局海外的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

煙火在觀察影石海外布局中，也發(fā)現(xiàn)了其對(duì)海外市場(chǎng)的深刻洞察，并精準(zhǔn)地開展?fàn)I銷活動(dòng)：

1.反向出圈，從線下走到線上

近年來，社媒平臺(tái)的龐大流量，讓許多國(guó)產(chǎn)品牌無論是在國(guó)內(nèi)還是出海都選擇了以“線上”的方式起家，或是作為破圈的起始站。但影石截然相反，選擇了“從線下走到線上”路線。

在前期海外市場(chǎng)開拓中，我們可以看到影石經(jīng)常出現(xiàn)在各大展會(huì)上，比如影石帶著首款VR全景相機(jī)Nano出現(xiàn)在2016年消費(fèi)電子展（CES）上，一下子吸引了眾多海外經(jīng)銷商的關(guān)注，上市首月便售出約2萬臺(tái)，這也為影石走向全球市場(chǎng)的第一步。

而成功入駐蘋果零售店也是影石海外發(fā)展的重要里程碑事件，蘋果的背書也為其拿下來非常多的零售商合作資源，其中不乏一些在本地具有較大影響力的，進(jìn)一步豐富其渠道的多元化。

當(dāng)然，這條路線也跟影石產(chǎn)品的特點(diǎn)有關(guān)，一方面海外客戶群體更注重產(chǎn)品體驗(yàn)，在線下體驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品的觀感更強(qiáng)，更有消費(fèi)的沖動(dòng)；另一方面消費(fèi)者也需要認(rèn)知教育，學(xué)習(xí)全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)的拍攝技巧，更容易出片。

2.瞄準(zhǔn)用戶三大“消費(fèi)心理”，借大V之手引爆海外市場(chǎng)

消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品需求有個(gè)三角形“消費(fèi)心理”，最底層是基礎(chǔ)需求，其次是期待需求，最后是引爆爽點(diǎn)的需求，當(dāng)超出消費(fèi)者需求閾值時(shí)，則引爆期購(gòu)買的欲望。按著這一邏輯同樣適用于傳播中。

舉個(gè)例子，對(duì)于滑雪愛好者來說，影石通過邀請(qǐng)滑雪博主使用影石相機(jī)記錄自己的滑雪過程，不僅能收錄沿途360度的風(fēng)景，后期選擇角度自動(dòng)剪輯，并能隱藏自拍桿，相當(dāng)于低空無人機(jī)跟拍效果，這將這地激活消費(fèi)者的爽點(diǎn)，并嘗試了解該款產(chǎn)品。

3.建立社交圈層，以激發(fā)玩家自我認(rèn)同感不斷裂變

影石利用產(chǎn)品將一大批熱愛滑雪、跳傘、蹦極、賽車、沖浪等極限運(yùn)動(dòng)的人聚在一起。比如，在馬來西亞，影石與馬來西亞觀光局合作發(fā)起了“360Malaysia”品牌活動(dòng)，邀請(qǐng)20名亞太地區(qū)的創(chuàng)作者前往蘭卡威島進(jìn)行為期五天的旅程。在這期間，參與者發(fā)布了超1000條社交媒體內(nèi)容，吸引了近300萬的曝光量。

此外，2022年，影石宣布「Think Bold.挑戰(zhàn)基金」正式成立，面向全球用戶征集有創(chuàng)意的點(diǎn)子，提供贊助幫助他們完成視頻，鼓勵(lì)用戶實(shí)現(xiàn)“最大膽的創(chuàng)意想法”。可以說，用戶不僅是影石的消費(fèi)者，更是品牌故事的忠實(shí)份擁護(hù)者和傳播者，讓傳播在社媒上不斷裂變，形成龐大的自來水池，增加品牌曝光度的同時(shí)，也“勾引”更多潛在消費(fèi)者，推動(dòng)著營(yíng)銷“增長(zhǎng)飛輪”。

策略：“生而全球化”的海外市場(chǎng)建設(shè)

在挖掘影石出海路徑中，不難發(fā)現(xiàn)影石并非單單依靠產(chǎn)品創(chuàng)新和硬件技術(shù)，更看中海外品牌和內(nèi)容生態(tài)的建設(shè)。其從創(chuàng)立之初就標(biāo)榜的“生而全球化”的理念也始終是市場(chǎng)傳播的主線，收獲了一批又一批重視的用戶。那么，影石出海傳播戰(zhàn)略中又有哪些可借鑒的點(diǎn)？

1.用戶需求，既是創(chuàng)新原動(dòng)力，更是營(yíng)銷破局關(guān)鍵

影石善于觀察用戶對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)，并植入到下一次的產(chǎn)品創(chuàng)新中，也成為其宣傳新品時(shí)的燃爆點(diǎn)。比如，首創(chuàng)“隱形自拍桿”“子彈時(shí)間”等功能，持續(xù)給用戶制造尖叫感，讓用戶主動(dòng)去了解，去購(gòu)買。

2.扎根本土化運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)品牌影響力

任何一個(gè)出海企業(yè)都應(yīng)當(dāng)重視本土化營(yíng)銷，只有當(dāng)你深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的文化與消費(fèi)者行為時(shí)，才能做出最適配的營(yíng)銷策略。目前，影石已經(jīng)擁有超過20個(gè)本地化賬號(hào)，粉絲數(shù)過萬。這種做法不僅能更好地服務(wù)本地客戶，還有效分散了賬號(hào)封禁和地緣政治風(fēng)險(xiǎn)。

比如，菲律賓先天的地理優(yōu)勢(shì)，潛水資源十分豐富，吸引了全球潛水愛好者匯聚在此，并通過社群交流分享裝備與攝影經(jīng)驗(yàn)。基于此，影石特別注重在菲律賓開展針對(duì)潛水愛好者的社群運(yùn)營(yíng)和口碑建設(shè)，以此增強(qiáng)品牌影響力。

3.選擇合適的博主，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果

影石一直在 YouTube、TikTok 等海外主流社交平臺(tái)上與眾多KOL合作，比如，影石與YouTube博主Marques Brownlee合作，博主通過在不同場(chǎng)景下的親身使用，全方位地展示了Insta360相機(jī)的強(qiáng)大功能，不僅讓觀眾直觀地感受到了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也進(jìn)一步提升了品牌知名度和市場(chǎng)影響力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該視頻在YouTube上的瀏覽量迅速攀升至315萬次，點(diǎn)贊量也高達(dá)10萬，是一次成功的雙贏的案例。

在巨頭環(huán)伺之下，影石能在全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)這一小眾賽道上殺出重圍，躍居全球第一的位置，離不開影石以全球化視野對(duì)市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)捕捉，并將其融入到創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)和營(yíng)銷戰(zhàn)略中。但面對(duì)未來，對(duì)手如GoPro、大疆來勢(shì)洶洶，而全景相機(jī)市場(chǎng)逐漸逼近天花板，影石如何應(yīng)對(duì)？值得期待。

END.

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